Características del vendedor

Tamaño: px

Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "Características del vendedor"

Pablo Gutiérrez Rubio
hace 6 años
Vistas:

1 Hoy en día no es tan importante lo que sabes como la rapidez con la que aprendes. Si no sabes vender, debes comenzar a aprender hoy. La venta no es sólo la transacción, todo en su negocio comunica. Desde lo físico a lo digital todo debe transmitir profesionalismo y estar conectado con el mensaje que quieren transmitir. Cómo debe ser un Vendedor? 1. Profesional. Debe conocer el producto y su negocio. 2. Constante y organizado. 3. Atento las necesidades del cliente. 4. Empático: Se pone en el lugar del otro 5. Flexible: abierto a distintas opciones. 6. Positivo y siempre mantener calma. 7. Visión de largo plazo Conocimiento Responsabilidad Observador Buena Actitud Visionario

2 1. Conocer el Producto y la Empresa Transformarme en el experto N 1 del producto o servicio que ofrezco. Tener la camiseta puesta por mi negocio Pitch: Presentación rápida del negocio. Se llama el Pitch del negocio a una presentación rápida del negocio. La idea es que puedan verbalizar en forma natural la necesidad básica que satisfacen, explicando tres atributos de su producto o servicio con evidencias empíricas, que den la seguridad que cumplen con esos atributos y sean creíbles. Atributo 1 Evidencia Atributo 2 Necesidad Evidencia Atributo 3 Evidencia

3 2. Constante y Organizado Estar siempre informado de los últimos cambios en los productos y ofertas. Atender mi cartera de clientes, mantenerlos informados a ellos de las novedades. No olvidar requerimientos de los clientes (llevar registros, agenda) 3. Atento a las Necesidades del Cliente Lograr detectar las necesidades y preocupaciones del cliente para así lograr presentar nuestro producto o servicio como la solución a esa necesidad. Lo importante es ser observador y entender qué quiere el cliente. Técnica del Embudo Se trata de reconocer en qué etapa está el cliente para saber cómo hablarle. Etapas del Proceso de compra Etapa 1: Necesidad Conciencia Jerarquización Etapa 2: Búsqueda Selección Etapa 3: Decisión Compra Si detectamos bien la etapa en que se encuentra el cliente podremos ofrecer una atención dirigida y entregarle lo que él realmente requiere, ayudándolo en su proceso.

4 Luego de conocer la etapa en que se encuentra el cliente, sabremos qué hacer para generar la venta. Etapas Qué necesita el cliente? Qué debe hacer el vendedor? Etapa 1 1. Necesidad 2. Conciencia 3. Jerarquización Pensar (dialogo interno), apoyo y ser escuchado Construir confianza, comprender al cliente, escuchar activamente Etapa 2 4. Búsqueda 5. Selección Necesidad de consejo experto Demostrar sus conocimientos, entregar información en forma responsable Etapa 3 6. Decisión 7. Compra Necesidad de un ejecutivo de venta Facilitar el proceso de cierre de la compra, solucionar posibles problemas, reforzar al cliente en caso de dudas 4. Ser Empático Ponerse en los zapatos del otro es fundamental para entender lo que el cliente quiere. Es fundamental preguntar por qué se sienten de determinada manera: así puedo mostrar que me importan sus dudas y preocupaciones, generando confianza

5 5. Ser Flexible No hay sólo un acuerdo o alternativa posible. Podemos llegar a acuerdos con el cliente en diversos temas. Pero, siempre está la opción de no realizar al venta si esta no es conveniente. Cuando tengo claro que puedo rechazar un trato, gano poder de negociación. 6. Ser Positivo y mantener la calma Siempre debemos buscar soluciones para nuestro cliente. Es importante además separar el problema de la persona: Aunque estamos negociando, el problema es con los precios/productos, no con la persona con quien hablo. El enemigo más grande en la negociación es la tendencia a reaccionar con enojo. 7. Visión de Largo Plazo Ventas Es fundamental mantener la relación con el cliente. A veces incluso es más importante mantener la relación con el cliente que vender a un precio alto. Al mantener una relación de respeto entre ambos lados, hay mayor probabilidad de relacionarse sin problemas y además se guarda la posibilidad de tener futuras compras del mismo cliente.

6 Herramientas útiles para venta 1. Preparación para una venta Los vendedores tienen que estar preparados para negociar, deben pensar antes su precio minimo, su política de descuento, y tener claro y en mente su costo para que no les vaya a pasar que negocian un precio y luego se den cuenta que nos les conviene esa venta. 2. Cotización La Cotización debe contener: Precio unitario Indicar si el precio es con o sin IVA Cantidades Valor Total Tiempo de entrega Validez de la cotización (fechas) Plazos de pago Datos de Contacto

7 3. Seguimiento de clientes Debemos construir nuestra base de clientes. Puede ser un archivo en el computador o en un cuaderno. Es fundamental tener la información de contacto y su historia de compras. 4. Manejo de Objeciones 1 Es caro 2 No tengo dinero No intentar evitar la realidad o enfrentarte en una discusión con el cliente. Debes explicar las ventajas que ofrece tu producto que justifiquen el precio. (conocer a fondo tu producto, las necesidades del cliente e identificar las diferencias que lo potencian y encarecen) Discutir con él formas de pago alternativas: plazos, retardos del pago, etc. 3 No estoy contento con el último pedido El cliente ha tenido problemas con alguna situación anterior a esta venta. Lo que nunca hay que hacer es enfrentarse al cliente. Reconoce el error, observa el problema y mira de resolverlo. 4 Ahora no, quizá en el futuro El cliente tiene miedo de comprometerse. No te vayas sin sacarle una reunión futura o indicándole que le llamarás más adelante. 5 Su producto no funciona o no es el mejor Pídele que te enseñe que es lo que falla, pídele consejo para mejorarlo. Implica al cliente en tu producto.

8 5. Cierre de Venta Es el momento en que logramos que un cliente potencial se convierta en un cliente, comprando nuestro producto o servicio. El cierre es la parte más importante de una gestión de venta, pues debemos consolidar todos los esfuerzos previos del proceso de venta. Luego de cerrar debemos procurar que nuestro cliente se mantenga fiel a nuestra empresa. Eso hará mucho más rentable nuestra gestión. Hacer un cierre exitoso nos asegura el haber entendido bien las necesidades del cliente y haber adecuado nuestra oferta a esas necesidades.

Documentos relacionados

2 ESCUELA DE VENTAS... Con la escuela de ventas, el vendedor desarrollará la capacidad de influir en las personas, se preocupará por el lado humano de los clientes, aprenderá la habilidad para escuchar