Presentado por los integrantes del Comité de Crédito. XII Seminario Técnico de Fianzas y Crédito, 9 de octubre de Asunción, Paraguay

Transcripción

1 Presentado por los integrantes del Comité de Crédito XII Seminario Técnico de Fianzas y Crédito, 9 de octubre de 2015 Asunción, Paraguay

2 La solicitud del seguro de crédito es, en la gran mayoría de los casos, un documento con fuerza vinculante para el asegurado, siempre y cuando se formalice el contrato de seguro y, como tal, hace parte integrante del mismo. Por ese motivo, toda la información recogida debe ser precisa y exacta, soportada documentalmente y siempre firmada, por persona autorizada y con poder suficiente, y debidamente sellada por el candidato. La existencia de inexactitudes en la solicitud/cuestionario puede afectar la efectividad y alcance de las garantías del seguro. Es pues, un documento fundamental para la aseguradora: Que le deberá permitir conocer toda la actividad comercial de la empresa a asegurar; Que le deberá permitir estimar de una manera fiable los riesgos y establecer las condiciones económicas adecuadas de cobertura de la póliza; Que le deberá permitir aportar las soluciones más adecuadas a la especificidad de cada candidato. Es un documento que aporta un conjunto de informaciones que deberán tener un tratamiento estrictamente confidencial y que deberá quedar debidamente custodiado.

3 Datos del candidato Datos de Actividad y Negocio a Asegurar Datos de Mercado y Ventas Estructura de la Cartera de Clientes Estructura de los Riesgos Experiencia de pagos Informes anuales Informaciones propias de la Aseguradora

4 Datos del candidato Nos permitirá identificar correctamente el candidato; RAZÓN SOCIAL y MARCA: Tan importante como saber la razón social de la empresa es también conocer sus designaciones comerciales, anagramas y marcas; FECHA DE CONSTITUCIÓN: nos permite ver antigüedad y tiempo que lleva operando. Nos da una perspectiva de su consolidación en el mercado. Empresas de reciente constitución verificar publicación en el BOE y ter sensibilidad para los datos indicados en la solicitud. NIF: verificar se el contribuyente está registrado, activo y en que sector de actividad (CAE); CAPITAL SOCIAL: nos da una 1ª perspectiva patrimonial del candidato (Está totalmente suscrito?); PERSONA DE CONTACTO y FUNCIÓN: Importante para saber a quien estamos dirigiendo nuestra oferta, saber cual su función, si tiene capacidad para decisión, si pertenece a los órganos sociales, si es un consultor externo, etc. SOCIEDADES RELACIONADAS: saber si trabajan ya con seguro de crédito o si tienen potencial para ello. Saber si tienen Filiales o sucursales en el exterior.

5 Datos de actividad y negocio a asegurar CAE (Código de Actividad Económica): en este apartado iremos verificar la actividad principal para la cual la empresa fue constituida; También es importante saber si tiene otras actividades secundarias; Ver si el negocio a asegurar se encuadra en las actividades descritas anteriormente; Inmediatamente verificar si es o no un sector de riesgo para el asegurador o si es un sector especifico en el cual la aseguradora pretende invertir; Es muy importante definir con exactitud cual el negocio a asegurar: No solamente para la fijación de las condiciones de la póliza; Pero también para evitar que en el futuro el asegurado no esté vendiendo productos y/o servicios que posteriormente quedan fuera de las coberturas del seguro; Se puede dar la circunstancia del sector de actividad ser de riesgo pero el negocio a asegurar ser interesante. Verificar si el negocio a asegurar corresponde al 100% de la actividad de la empresa o sí hay exclusiones de partes del negocio y a que se deben. A haber una selección del negocio a asegurar esta debe tener por base criterios muy objetivos.

6 Datos de mercado y ventas Verificar el ámbito de actuación de la empresa, si es sólo el mercado doméstico o también exportación y cual el peso de ventas de cada uno; Analizar la evolución de las ventas en los último años, para tener la percepción si la evolución es positiva, si la empresa está creciendo y ganando dimensión en su sector y en el mercado, o si, por el contrario está decreciendo y perdiendo importancia; Si exporta, conocer en detalle los países de destino de las ventas y su peso especifico para cada uno de ellos; Analizar y considerar el peso global de las ventas para el conjunto de países que la aseguradora considera de mayor riesgo; Intentar analizar el grado de profesionalidad en términos de exportación. Si va a empezar o si ya tiene experiencia, si utiliza normativa internacional o si lo hace ad-hoc;

7 Estructura de la cartera de clientes Analizar las ventas totales en función de los mercado, preponderancia; interior e exterior y cual es su Analizar el desglose de las ventas totales en aquellas que son a crédito y las que no deberían ser susceptibles de cobertura: al contado, a particulares, a organismos públicos, empresas relacionadas y otras; En exportación, ver el desglose de clientes por países; Relación de los principales clientes o muestreo de clientes: su análisis permitirá a la aseguradora tener una perspectiva de la calidad de la cartera de clientes del potencial, cuales son los riesgos más elevados que irá suscribir y también aquellos que no van a tener cobertura.

8 Estructura de los riesgos Analizar su distribución proporcional; Verificar la cantidad de clientes y la eventualidad de concentraciones de riesgo; Muy pocos clientes pueden poner en causa el interese en la contratación de la póliza ya que podrá no haber una distribución de riesgo adecuada; De la misma forma un elevado nº de clientes puede ser desinteresante para la Compañía. Dependerá de su estructura de recursos y de sus sistemas de análisis; También podrá llevar la aseguradora a proponer soluciones de cobertura alternativas; Fundamental la distribución de los clientes por tramos de responsabilidad y duración de los créditos, en cada uno de los mercados: Interior y exterior; La duración máxima de los créditos por mercados. En este particular tener mucha atención entre el dato facilitado y el plazo medio de cobro del asegurado;

9 Estructura de los riesgos Verificar si la información facilitada está de acuerdo con las practicas de pago del mercado local o del sector; Analizar los distintos medios de pago utilizados en ambos mercados y su distribución por la cartera de clientes, teniendo en miente que los distintos medios dan distintas garantías de ejecución judicial en el momento de recuperar los créditos; De la misma forma existen formas de pagos que podrán ser excluidas de cobertura; Verificar que sistemas de crédito tiene y adopta el potencial asegurado. Si tiene manual de crédito interno o recorre a informaciones externas. En este particular podemos obtener información sobre la calidad de la gestión de crédito del candidato.

10 Experiencia de pagos Analizar el porcentual sobre la facturación global a crédito de las facturas no cobradas en su vencimiento; Lo mismo para las facturas definitivamente no pagadas, por quiebras o otros motivos; Analizar la dotación anual asignada para la provisión de créditos incobrables, tanto en términos globales como en los casos de mayor dimensión; Con estos datos y de forma muy simple tendrá una primera foto de la tasa de morosidad y de siniestralidad del potencial; Si posible, solicitar un listado de estos casos o incluso, el documento oficial que corresponda. Su análisis permitirá a la aseguradora verificar que hubiera pasado en años anteriores, caso hubiera contrato póliza anteriormente. Si fuera posible, consultar las entradas de demandas judiciales por parte del potencial contra clientes suyos y contrastar con la información facilitada.

11 Informes anuales Analizar las cuentas del candidato que deberán acompañar el cuestionario (preferencialmente últimos 3 años): Contrastar evolución de ventas y dotación de provisiones de cobro dudoso; Verificar resultados, endeudamiento, capitales propios; Verificar plazos medios de cobro y pagos; Verificar y contrastar las deudas definitivamente impagadas

12 Informaciones propias de la aseguradora Verificar si el candidato hace parte da la base de datos de riesgo de la aseguradora y si está suscribiendo riesgo para otros asegurados; En el caso de que no se esté suscribiendo riesgos por motivos económicos y/o judiciales ponderar del interese de suscribir o no la póliza; Cruzar datos de los órganos sociales de la empresa con otras empresas, por forma a evitar si fuera el caso, contratar una póliza con empresa pertenecientes a personas o entidades con las cuales la aseguradora ya ha tenido malas experiencias; Si por el contrario la experiencia fue muy buena, podrán ser futuros candidatos; Identificar posibles clientes que tengan, directa o indirectamente, relación de dependencia con el candidato.

13 2. Estudio tipo de prima y otras condiciones contractuales Cual deberá ser el precio del seguro? Deberá ser suficiente para cubrir las indemnizaciones que una Compañía sea llamada a pagar en función de los riesgos asumidos; Deberá incluir un recargo para posibles desviaciones de siniestralidad (fluctuaciones de mercado y de frecuencia de siniestralidad) Deberá comportar los costes asociados a su servicio (personal, instalaciones, equipos, etc) Deberá comportar el margen de beneficio entendido como conveniente Deberá ser equitativo para la globalidad de la cartera de pólizas de una Compañía; Obviamente que deberá ser competitivo en términos de mercado.

14 2. Estudio tipo de prima y otras condiciones contractuales Como se calcula una prima justa? Dependiendo si las Compañías disponen o no de la experiencia y conocimiento suficientes de eventos anteriores, las aseguradoras pueden utilizar dos procesos de tarificación: Proceso de suscripción por Tarifa de Prima: En este proceso se tendrá en consideración el calculo actuarial basado en instrumentos matemáticos y estadísticos que determinaran la probabilidad de ocurrencia de siniestros (experiencia Compañía); Presupone un calculo de probabilidades para cada riesgo o categoría de asegurado; Se basa en el principio de los grandes números, en el cual cuanto mayor sea el grupo de tomadores de seguro, mayor será el grado de confianza con que la probabilidad de riesgo pueda ser calculada; Cuantos más años de actividad, mayor cartera y mayor distribución sectorial cartera de clientes, más adecuada y ajustada será la tarifa de primas obtenida. Proceso de Cálculo o determinación individualizado: de una En este proceso se prescinde de la experiencia pretérita de la Compañía y se atenderá a los antecedentes específicos, experiencia directa y historial de cada potencial asegurado.

15 2. Estudio tipo de prima y otras condiciones contractuales Condiciones básicas a tener en consideración: Sector de actividad Facturación asegurable Duración máxima de los créditos y distribución o concentración de riesgos Experiencia de Cobros, Impagado y Perdidas Porcentaje de garantía Indemnización máxima anual Régimen indemnizatorio Franquicias Qué otras condiciones hay que tener en consideración? Mercados Garantías automáticas o limites discrecionales Exclusión de clientes Bónus/Malus Calidad de la cartera de clientes o del muestreo de clientes Riesgo moral y/o calidad de gestión de los riesgos

16 3. Oferta / Propuesta de seguro Datos del solicitante Condiciones de cobertura Primas y Gastos de Estudio Condiciones Especiales Muestreo de clientes Servicios incluidos Plazo de validez de la propuesta

17 CONCLUSIÓN No hay malos Clientes/ Riesgos/Asegurados. Lo que hay es mala suscripción.

18 MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN.