DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES Cómo integrar y dirigir equipos comerciales altamente competitivos

Transcripción

1 DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES Cómo integrar y dirigir equipos comerciales altamente competitivos Objetivos Adquirir las herramientas de planeación, seguimiento y, en general, de la gerencia del día a día para poder manejar los equipos comerciales de forma eficaz y eficiente. Gerenciar, adecuada y efectivamente, los equipos comerciales, inspirándolos para alcanzar metas de alto rendimiento en un entorno altamente competitivo. Desarrollar competencias de liderazgo y trabajo en equipo. Temario Módulo I. BASES DE LA GERENCIA COMERCIAL Cómo segmentar el mercado para definir los perfiles de los clientes y prospectos. Cómo diseñar y ejecutar un sistema de prospección para conseguir más y mejores clientes. Cómo definir los perfiles, funciones y responsabilidades de los cargos comerciales. Módulo II. PLANEACIÓN DE LA ESTRATEGIA Y LA TÁCTICA Cómo estructurar y organizar la fuerza de ventas: Planeando la cobertura y la penetración. Cómo realizar y ejecutar la planeación comercial. Herramientas de diagnostico. Establecimiento de objetivos y metas de alto rendimiento. Definición de presupuestos válidos. Planteamiento de estrategias y tácticas para generar demanda. Esbozo de la planeación de mercadeo. Modelación del plan de ventas. Cómo seleccionar los modelos de contratación que respondan a la estructura y organización de la fuerza de ventas. Cómo diseñar e implementar planes de remuneración y motivación para la FV. Módulo III. EJECUCIÓN, SEGUIMIENTO Y RETROALIMENTACIÓN Cómo liderar y dirigir el equipo de ventas. Cómo hacer seguimiento, valorar y soportar la gestión del equipo en campo. Cómo valorar y analizar los resultados del equipo comercial para definir nuevas oportunidades de ventas. Cómo administrar la información y las relaciones con los clientes. Cómo desarrollar el talento humano del equipo comercial. Como aprovechar la tecnología para la gerencia de la gestión comercial. Metodología Este programa utiliza la metodología constructivista que se basa en aprender - haciendo. Para ello, durante las sesiones presenciales, el formador hará la presentación magistral del marco teórico, apoyado en casos reales, seguido de ejercicios y talleres prácticos para que los participantes puedan desarrollar

2 su propio modelo de administración de fuerza de ventas, en cada tema de forma progresiva, aplicando a su quehacer diario lo aprendido de forma inmediata. Nos apoyamos en videos, lecturas de profundización, análisis de casos, así como en discusiones en grupos y plenarias. Promovemos la investigación conceptual para enriquecer la diversidad de puntos de vista, mediante ejercicios interactivos guiados. Dirigido Directores, gerentes, y/o jefes de ventas, personal adscrito a las áreas de mercadeo, gerentes generales de Pymes, personas que aspiren a cargos directivos en ventas. En general, a todos aquellos ejecutivos que deseen desarrollar y/o fortalecer sus competencias en la dirección de equipos comerciales. Conferencista Juan Alberto Gaviria Londoño Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA. Zootecnista U.N. Formador de Equipos Comerciales. Experiencia: Gerente Nacional de Ventas - KLIK S.A., Gerente de Mercadeo y Ventas, Director Nacional de Ventas - FINCA S.A; Gerente de Ventas de productos Agrícolas de POLYMER S.A.; docente: formación comercial, negociación, servicio al cliente y gerencia de ventas. Consultor y formador en Bayer, Almacenes Corona Listo, Schneider Electric de Colombia, Pollo Andino, Big Market, Importadora Nacional de Llantas, Industrias Metálicas Cruz y Vecol, entre otros. Consultor y formador comercial líder de IXO SAS. Información general Lugar: CESA Fecha: octubre 8, 9, 10, 11, 16, 17, 18, 22 y 23 de 2018 Intensidad: 31,5 horas Horario: lunes a jueves de 5:30 a 9:00 p.m. Inversión: $ POLÍTICAS FORMACIÓN EJECUTIVA - Programación Abierta El presente documento es parte integral del área de Formación Ejecutiva. De ahí la importancia de que sea conocido por todos los involucrados en los procesos y procedimientos del área. POLÍTICAS DE BECAS Becas para funcionarios del CESA (incluye docentes de planta) El área de Formación Ejecutiva del CESA -Colegio de Estudios Superiores de Administración- ofrece oportunidades de becas en los diferentes programas de formación como diplomados, seminarios, cursos y conferencias, en las áreas de: Dirección y Gestión Finanzas Mercadeo y Comercial

3 Talento Humano Logística y Operaciones Los funcionarios del CESA tienen derecho a becas del 100% en todos los programas abiertos de Formación Ejecutiva, siempre y cuando cumplan el punto de equilibrio y el funcionario lleve como mínimo 6 meses en la Institución. Debe estar aprobado por su jefe inmediato, la Dirección de Recursos Humanos y la Dirección de Formación Ejecutiva. Becas para docentes de cátedra Becas para organizaciones aliadas Se otorgan 2 becas para el Diplomado en Operación Bursátil, según convenio firmado con la Bolsa de Valores de Colombia. POLÍTICAS DE DESCUENTO Las siguientes políticas de descuento aplican para diplomados, seminarios y cursos: Para alumnos actuales y egresados del CESA, 15% de descuento. 15% de descuento si se cancela el 100% del valor del programa 15 días antes de su inicio. 7% de descuento si se cancela el 100% del valor del programa 7 días antes de su inicio. Para grupos empresariales de 3 o más personas, 10% de descuento. Nota: Los descuentos no son acumulables. POLÍTICAS DE CRÉDITO Toda persona natural debe realizar el pago del 100% del programa antes de su inicio, a excepción de los diplomados, en cuyo caso se podrá hacer el pago del 50% antes del inicio del programa y el otro 50% a 30 días, dejando como garantía un cheque posfechado y pagaré firmado. Si un cheque es devuelto por cualquier causal, se aplicará sanción del 20%. En el caso de las empresas, se facturará de acuerdo a las condiciones de pago que estas tengan, lo cual debe quedar legalizado mediante una carta de compromiso, orden de compra u orden de servicio. El CESA no es responsable del impuesto sobre las ventas IVA (Artículo 476 del E.T. y Artículo 92, Ley 30 de 1992). No se debe practicar retención en la fuente, entidad sin ánimo de lucro, no contribuyente del impuesto de renta según el Artículo 23 del E.T. Código Actividad Económica CIIU8050- Tarifa9.66X POLÍTICAS PARA RETIRO, RESERVA DE CUPO Y APLAZAMIENTO DE MÓDULOS RETIRO ANTES DEL INICIO DEL PROGRAMA Los participantes inscritos que hayan efectuado el pago del programa podrán retirarse antes del inicio del mismo, para lo cual deben enviar una solicitud por escrito al correo info.formacionejecutiva@cesa.edu.co, adjuntando una carta escaneada que especifique el motivo del retiro e informando el número de cuenta para que se realice el reembolso parcial del dinero cancelado. Esta solicitud será evaluada por la Dirección de Formación Ejecutiva, que autorizará o no, sea el caso, el reembolso parcial del dinero. Para este procedimiento se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones: Se devolverá el 80% del valor facturado por el programa. La devolución del dinero se realizará durante los próximos 15 días hábiles posteriores a la solicitud. Si el participante no notifica por escrito su decisión de retiro dentro de los plazos establecidos, perderá el cupo y no habrá reembolso alguno de dinero. RETIRO UNA VEZ INICIADO EL PROGRAMA (Aplica solo para programas con intensidad horaria superior a 32 horas) Para los programas que tengan una duración mayor a 32 horas, el retiro podrá efectuarse siempre y cuando no haya transcurrido más del 15% de las horas del programa. Esta solicitud debe realizarse por escrito al correo info.formacionejecutiva@cesa.edu.co, adjuntando una carta escaneada que especifique el motivo del retiro e informando el número de cuenta para que se efectúe el

4 reembolso parcial del dinero cancelado. Esta solicitud será evaluada por la Dirección de Formación Ejecutiva, quien autorizará o no, sea el caso, el reembolso parcial del dinero. Para este procedimiento se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones: Se devolverá el 50% del valor facturado por el programa. La devolución del dinero se realizará durante los próximos 15 días hábiles posteriores a la solicitud. Si el participante no notifica por escrito su decisión de retiro dentro de los plazos establecidos perderá el cupo y no habrá reembolso alguno de dinero. RESERVA DE CUPO Los participantes inscritos -que hayan efectuado el pago del programa y no puedan iniciar el mismo en las fechas establecidaspodrán reservar el cupo, optando por alguna de las siguientes alternativas: Participar cuando se vuelva a ofertar el programa, siempre y cuando este sea programado en el mismo año en el que se efectuó el pago. No se podrán hacer traslados de un año a otro. En caso de que el mismo programa no se vaya a realizar nuevamente en el mismo año, el participante podrá abonar el monto pagado para inscribirse en otro programa de Formación Ejecutiva, pagando el excedente, si se trata de un programa de mayor valor. Para el caso en que el valor del nuevo programa sea menor al inicialmente cancelado por el participante, no se efectuarán devoluciones parciales de dinero. La reserva de cupo no garantiza que un programa mantenga las mismas condiciones cuando el participante ingrese nuevamente. En este sentido, el participante acepta, de ser el caso, las nuevas condiciones académicas y económicas del mismo. La solicitud para reserva de cupo debe realizarse por escrito al correo electrónico info.formacionejecutiva@cesa.edu.co, adjuntando una carta escaneada que especifique el motivo por el cual no podrá asistir y debe reservar el cupo. Esta solicitud será evaluada por la Dirección de Formación Ejecutiva, que autorizará o no, sea el caso, el procedimiento. Si el participante no notifica por escrito su decisión de reservar el cupo dentro de los plazos establecidos, perderá el cupo y no habrá reembolso alguno de dinero. APLAZAMIENTO DE MÓDULOS (Solo aplica para diplomados) Transcurrido más del 15% de las horas totales del diplomado, el participante podrá optar por aplazar uno o más módulos y cursarlos posteriormente. Esta solicitud debe realizarse por escrito al correo indira.reyes@cesa.edu.co, adjuntando una carta escaneada que especifique el motivo del aplazamiento, con el fin de ser evaluada por la Coordinación Académica de Formación Ejecutiva. Para este procedimiento se deben tener en cuenta los siguientes parámetros: La reserva de cupo no garantiza que un programa mantenga las mismas condiciones cuando el participante ingrese nuevamente. En este sentido, al solicitarse el reintegro, el participante acepta, de ser el caso, las nuevas condiciones académicas y económicas del mismo. El participante debe asistir a los módulos pendientes, inmediatamente se vuelva a ofertar el programa. Para el reingreso, el participante deberá enviar un correo a indira.reyes@cesa.edu.co confirmando su asistencia. No aplica para aplazamiento de sesiones individuales. Solo, para módulos completos de diplomados. Si el participante no notifica por escrito su decisión de reintegrarse no habrá reembolso alguno de dinero. POLÍTICAS DE CAMBIOS EN CONFERENCISTAS Y FECHAS El CESA se reserva el derecho a realizar cambios de conferencistas y fechas, lo cual incluye reprogramación del programa en su totalidad. En caso de no llegar al número de personas requerido, el programa será cancelado. POLÍTICAS DE ASISTENCIA El cumplimiento de la metodología propuesta para cada curso, seminario o diplomado, y la asistencia, constituyen los requisitos indispensables para otorgar el certificado de asistencia al participante.

5 La metodología del programa podrá incluir, por parte del participante, la posibilidad de presentar trabajos/proyectos/exámenes de características que se especifiquen, dentro del plazo que al efecto se establezca. En ningún caso la asistencia al programa podrá ser sustituida por presentación de trabajos o por clases supletorias dictadas por el docente a algunos de los participantes que hayan presentado ausencias a las sesiones regulares incluidas en el cronograma del programa. Se expedirá el certificado de asistencia cuando se verifique la presencia activa del participante en el 85% de las horas programadas para el respectivo curso, seminario o diplomado. Las excusas de cualquier tipo no eliminarán las fallas. Ningún coordinador académico, docente o empleado del CESA está facultado para autorizar a un participante ausencias o retiro de las sesiones. POLÍTICAS DE FACTURACIÓN Y PAGO A PROVEEDORES Todas las facturas de proveedores y conferencistas deben tener el Vo.Bo. de la Dirección de Formación Ejecutiva. Si son mayores a tres millones de pesos, deben tener adicionalmente la firma de la directora de Gestión Empresarial (GE). La Dirección de Formación Ejecutiva podrá expedir acuerdos que complementen el presente documento según la naturaleza de los programas que se adelanten. En caso de vacío o duda frente a la aplicación de una de las políticas descritas en el presente documento, le corresponderá a la directora de GE su interpretación. En circunstancias excepcionales cuya solución no esté contemplada ni prevista en el presente, la directora de GE podrá adoptar las correspondientes medidas.