Desarrolle sus habilidades comerciales y las de su equipo de vendedores para llevar su empresa y sus clientes más allá de las metas.

Transcripción

1 Seminario ESCUELA DE VENTAS FORMACIÓN INTEGRAL DE VENDEDORES Aprender a vender no tiene precio. Desarrolle sus habilidades comerciales y las de su equipo de vendedores para llevar su empresa y sus clientes más allá de las metas. Venda de forma única, como solo usted puede vender. Los grandes vendedores se forman vendiendo. Por eso, este seminario partirá de una base conceptual, pero el verdadero aprendizaje vendrá con la práctica. Asistir es la diferencia entre vender y ser vendedor. Alcance resultados con cifras sobresalientes de forma metódica y permanente. Gestione desde el principio, relaciones asociativas con prospectos y clientes.

2 Convierta a su equipo de ejecutivos comerciales en verdaderos campeones de las ventas. Justificación El alto costo de la fuerza de ventas requiere que los vendedores logren el propósito de la venta: cerrar todos los días más y mejores negocios, construyendo desde el principio relaciones perdurables con clientes y prospectos. Para ello requieren entender su papel como personas y profesionales al servicio de la actividad comercial, dominando las técnicas de ventas basados en las particularidades del mercado, administrando eficientemente su territorio de ventas. Objetivos Formar integralmente al profesional que ejerce en la actividad comercial, para: Alcanzar resultados de ventas sobresalientes de forma sistemática y permanente. Crecer como persona y profesional al servicio de las ventas. Gestionar, desde el principio, relaciones asociativas con prospectos y clientes. Convertir a los ejecutivos comerciales en CAMPEONES DE VENTAS.

3 Beneficios Los asistentes contarán con el conocimiento y las competencias necesarias para desarrollar procesos exitosos de ventas, representando adecuadamente la empresa, favoreciendo las relaciones perdurables con los clientes, aun si estos son difíciles, logrando su preferencia y alcanzando resultados de volumen y mezcla de ventas que se traducirán en mayores beneficios para la compañía. Las herramientas entregadas y los ejercicios desarrollados dentro de las sesiones de trabajo serán fácilmente aplicables por los Representantes Comerciales, Directores y Gerentes de Ventas, en el proceso de generar resultados sobresalientes. La formación en procesos técnicos e integrales de Ventas, es un paso fundamental para la profesionalización de la fuerza de ventas. Ellos son el activo más poderoso de las empresas que buscan maximizar los ingresos y la rentabilidad. Dirigido a: Personal adscrito al área comercial y de mercadeo que quiera desarrollar competencias en técnicas de ventas. Gerentes comerciales, Vendedores, Ejecutivos de Cuenta, Gerentes de Zona y Supervisores de Ventas.

4 Gerentes de Producto. Propietarios, gerentes generales y Administradores empresas. Personas que aspiren a cargos en el Área Comercial. Metodología Combinación de conocimiento con ejercicios, lecturas y talleres para interiorizar las técnicas mediante la práctica, en un ambiente de alegría y alta participación. Temario 1. UN SER INTEGRAL AL SERVICIO DE LAS VENTAS Definiciones. Por qué se pierden los clientes? Las Ventas: Una franquicia. Funciones y obligaciones del vendedor. El servicio en función de la venta. Lo transaccional y lo relacional. Comunicación efectiva. Trabajo en equipo: como producir sinergia y crear una cultura empresarial exitosa. 2. HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL Caso de entrada.

5 Definiciones y conceptos. Deberes de una negociación. Los 7 elementos de la negociación profesional. Principales enfoques de negociación. Caso de práctica. Preparación de la negociación. Aplicación a la venta. Caso de práctica. 3. TECNICAS CONSULTIVAS DE VENTAS El valor percibido: La balanza mental del cliente. Ejercicio en plenaria. Objetivos fundamentales de la venta. Método consultivo de ventas. El diagnóstico: la técnica SPIN - Taller de práctica. Del diagnóstico a la acción. Cómo vender valor? Técnica C-V-B Taller de práctica. 4. LA ENTREVISTA PROFESIONAL DE VENTAS Preparación. Acercamiento y contacto. Detección de necesidades. La técnica EPTCO. Presentación técnica de la oferta. La técnica AIDA Taller.

6 El ciclo de la argumentación: AEDC. Manejo de objeciones - Taller de práctica. Cierre y definición de compromisos. La técnica de los cierres parciales. Manejo de valores agregados. Reportes, seguimiento y pos venta. Soportes. Formulario para preparar entrevistas con éxito. Cuestionario para evaluar la efectividad de la entrevista. 5. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE TERRITORIOS DE VENTAS. Organización y gestión de territorios. La planeación y el trabajo diario. Información, organización y métodos. Indicaciones para ahorrar tiempo, aumentar la eficiencia y la productividad. Manejo de rutas y recorridos. Desarrollo de estrategias. Clasificación de clientes. Clasificación de productos. Matrices de penetración. Planeación, seguimiento e indicadores. Instrumentos de atención eficaz.

7 Conferencistas JUAN ALBERTO GAVIRIA LONDOÑO. Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA. Experiencia: Gerente Nacional de Ventas - KLIK S.A., Gerente de Mercadeo y Ventas - FINCA S.A, Gerente de Ventas de productos Agrícolas de POLYMER S.A., Catedrático: CESA, Especialización en Mercadeo Estratégico, Gerencia de Ventas; Universidad Sergio Arboleda, Universidad de La Sabana. Consultor de Andrés Carne de Res, Bayer A.H., Big Market, Citroën Colombia, Davivienda, Importadora Nacional de Llantas, Industrias Metálicas Cruz, y Vecol. Actualmente: Consultor y formador comercial líder, IXO SAS, docente y capacitador. RODRIGO JIMÉNEZ ORDÓÑEZ. Ingeniero Industrial -Universidad javeriana, MBA en gestión de empresas Bureau Veritas Bussines School, Certificado como Coach - Coach Ville (Barcelona España), Certificado como facilitador de Out door training, Marketing Management Program- Inalde. Diplomado en; Gerencia comercial, Mercadeo estratégico, Mercadeo de servicios financieros. Catedrático en programas de la especialización de Mercadeo del CESA y UNIVERSIDAD DE MEDELLÍN, director del Diplomado de Gerencia de Ventas del CESA, conferencista durante más de

8 veinte años de diferentes programas en las áreas de ventas, mercadeo y servicio al cliente en diferentes instituciones como CESA, EAN, UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA, FORUM, UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA. Información general Lugar: diagonal 34 A No. 5 A 23. Fecha: octubre 7, 8, 9, 10, 14, 15,16 y 17 de Intensidad: 32 Horas. Horario: martes a viernes de 5:00 p.m. a 9:00 p.m. Valor: $