DIPLOMADO EN VENTAS Y NEGOCIACIÓN

Transcripción

1 DIPLOMADO EN VENTAS Y NEGOCIACIÓN DESCRIPCIÓN GENERAL: Es bien conocido que el área comercial es quien sostiene las actividades dentro de una empresa, sin embargo en el afán de incrementar las ventas teniendo a los ejecutivos la mayor parte del tiempo en la calle en busca de nuevos clientes o de aumentar las ventas con los clientes cautivos, las organizaciones se olvidan de capacitar su fuerza de ventas, con lo cual las técnicas de venta utilizadas se vuelven obsoletas al aplicarlas a un mercado cambiante y constante evolución. Chuecas & Asociados pensado en las actuales necesidades, creo este diplomado con los cual no solo capacitara a sus vendedores en lo que es su producto sino ofrecerá una capacitación adicional. DIRIGIDO A: Directores Generales Directores Comerciales Gerentes Generales Ejecutivos de ventas Atención a clientes ESTRATEGIA ACADEMICA: La experiencia consta de 6 módulos, divididos cursando un modulo por mes; I. Rompiendo Paradigmas II. Ventas consultivas nivel 1 III. Ventas consultivas nivel 2 IV. Negociación V. Cierres Maestros VI. El consumidor y como llegar a él Modulo I. Rompiendo paradigmas Reseña. Paradigmas es un modelo o patrón el cual se estructuro en el pensamiento de las personas, sin embargo, no todos permiten un desarrollo óptimo de las actividades que realizas en tu vida encontrando en su vida personal y laboral obstáculos que debido a esta estructura mental impiden el desarrollo óptimos de las actividades cotidiana. Es así que al decidir cambiar, muchas veces debemos estar dispuestos a olvidar lo aprendido anteriormente. Siempre que existen muchos caminos para

2 llegar a un mismo destino. Objetivo particular. Detectar áreas de oportunidad mediante la detección de paradigmas equívocos y la implementación de una nueva filosofía. Qué es un vendedor? El gran secreto Visita Extra Jornada de 4 horas Planificación 4 Preguntas Estructura Económica Mi capital de trabajo Proceso de venta Metodología Sede. Cámara de Comercio de Guadalajara 6 de Agosto de 2011 Modulo II. Ventas Consultiva nivel 1 Reseña. Primera etapa del desarrollo profesional en el área de ventas, mediante la revisión de las nuevas tendencias a nivel mundial en el ámbito de las ventas; con la detección de nuevas habilidades para el desarrollo profesional. Objetivo particular. Determinar las necesidades del cliente potencial y ofrecer más que un servicio o producto una serie de soluciones, esto mediante el aprendizaje de nuevas aplicaciones en el mundo de la mercadotecnia y el marketing. Introducción a la ventas El proceso de ventas Etapas de la venta Habilidades personales y la venta Proceso de la venta Identificar necesidades Manejar objeciones Proceso de venta (cierre) Claves de la venta - Confianza

3 - Detectar necesidades - Ofrecer soluciones en lugar de productos o servicios - Cerrar la venta Proceso de venta (seguimiento) Estadísticas Etapas de las ventas consultivas Prospección Contacto inicial Análisis Recomendación Implementación Seguimiento 3 de Septiembre Modulo III. Ventas Consultiva nivel 2 Reseña. Segunda etapa del desarrollo profesional en el área de ventas, mediante la implentación de las técnicas adquiridas durante el curso previo, durante este modulo, aprenderemos nuevos conocimientos. Objetivo particular. De acuerdo a las nuevas experiencias adquiridas en los módulos previos para pasar a la especialización de los ejecutivos, con este capítulo del diplomado podrán conocer los principios básicos de las ventas consultivas y prepararse para la siguiente etapa. Ventas, preparar una llamada Obtención de base de datos Manejo de la base de datos propia Prospección Búsqueda de nuevos clientes Atención de clientes activos Reactivación de clientes perdidos Negocios, prospectos Información concreta y real Clientes. Recomendar soluciones Cierre de la ventas Tipos de cierres

4 1 de Octubre Modulo IV. Negociación Reseña. La negociación más que una etapa de la venta es una especialización dentro del amplio campo de la comercialización, puesto que todos podemos ser vendedores mas no todos seremos buenos negociadores. Objetivo particular. En este modulo podremos identificar las principales cualidades de un negociador exitoso. Con lo cual no solo el ejecutivo podrá obtener grandes beneficios, mediante la aplicación de los nuevos conocimientos permitiendo así que no solo el incremente sus ganancias de manera exponencial sino que la empresa podrá impostar su nombre dentro de su giro. Qué es negociación? Etapas de la negociación Preparación Discusión desarrollo Cierre Acuerdos Resultados Tipos de negociación Tácticas de negociación El bueno y el mail Los poderes ilimitados El restante, sobra o migaja Participación activa Petición de ayuda Método cooperativo Método competitivo Tipos de poder Competencia Legitimidad Compromiso Conocimiento Asumir Riesgos Por qué negociar si el precio y las especificaciones están bien? Tómelo o déjelo Bogey Krunch Precio adecuado Tiempo

5 5 de Noviembre Modulo V. Cierres Maestros Reseña. El cierre no es la finalización del proceso de venta, sin embargo de el depende la creación de un vinculo comercial duradero. Definitivamente no se puede interactuar de la misma manera con diferentes personas, pues dependiendo de su personalidad la manera de actuar del ejecutivo. Objetivo particular. En este modulo podrán conocer las principales características de cada grupo social, postura étnica y profesión con lo cual será más sencillo detectar las actitudes con las cuales obtendrá más que una venta un cliente frecuente. Tipos de vendedores Tomadores de pedidos Vendedor Experto en cierres Vendedor maestro en cierres Qué hacer y qué no hacer? Categorías y tipos de clientes El hombre del si El que todo lo sabe El gran patinador El pensador tranquilo El cliente temeroso El cliente de no me importa El cliente no compramos ahora, el que mira El cliente curioso El cliente rudo y escéptico El cliente mayor de edad La pareja joven y clientes solteros El cliente de mediana edad Postura étnica Cierre de acuerdo a sus profesiones 3 de Diciembre Modulo VI. El consumidor y como llegar a él Reseña. El objetivo de todos los vendedores es la implementación de su producto o servicio en nuevos establecimientos o con nuevos clientes, no obstante para determinar cuál es su nicho de mercado es necesario conocer las características de los consumidores, pues de lo contrario la prospección será errónea y traerá consigo un doble esfuerzo por parte del ejecutivo y de la empresa.

6 Objetivo particular. Los conocimientos que adquirirán durante este modulo le permitirán determinar nuevas estrategias de venta de acuerdo a target que desee abordar de manera más especifica, con una impostación de marca caracterizada por atender al sector que tenga esa necesidad determinando una disminución en los costos de publicidad al segmentar de manera adecuada. Comportamiento del consumidor y sus diferentes roles Mercado, segmento, nicho y subnicho Cómo determinar cuánto mercado se debe abarcar? Perfil de audiencia Segmentación Motivos de segmentación Tribus de la ciudad Metaleros Yuppies Rastas Darketos Pandros Nerds Condechis Punks Características de cada tribu Publico y consumidor, las mismas personas Conocimiento de mercado Como se recomienda la marca Como convence la marca Como se prefiere la marca Perspectivas y metodología para abordar el mercado Nivel socioeconómico Edad Actividad Por confirmar