Plan comercial. Estructura Plan Comercial. Extras del libro. de Raúl Ruiz de la Parte. .com. Vender más y mejor en menos tiempo

Transcripción

1 Plan comercial planifica el éxito Estructura Plan Comercial Extras del libro Vender más y mejor en menos tiempo de Raúl Ruiz de la Parte.com

2 indice Qué es un Plan Comercial? 3 Oportunidad de mercado y propuesta de valor 12 Resumen Ejecutivo 4 Objetivos y planificación 13 Análisis de situación (interno) 5 Estrategia de ventas - Definición de público objetivo 14 Qué ofrecemos? 6 Estrategia comercial 15 Clientes 7 Plan de acción - cronograma 16 4P s 8 Herramientas y recursos 17 Análisis de situación (externo) 9 Presupuesto 18 Entorno y mercado 10 Medidas de Control y KPI s 19 Competencia 11 Apéndices y anexos 20 2

3 qué es un plan comercial? Un plan comercial es la herramienta que nos permitirá planificar el camino a tomar, para alcanzar unos objetivos definidos. 3

4 resumen ejecutivo Describe de manera clara y concisa el objetivo del plan comercial. Qué en una lectura rápida, sepamos que nos va a ofrecer este documento. 4

5 análisis de situación análisis interno Describe la situación actual de la compañía. (Para ello puedes ayudarte de la primera parte del DAFO. Anotando en esta primera parte Debilidades y Fortalezas. Objetivo: tenerlo bien presente para reforzar debilidades y aprovechar fortalezas. DEBILIDADES Lista de debilidades FORTALEZAS Lista de fortalezas 5

6 análisis de situación qué ofrecemos? Qué ofrecemos al mercado?, Cuáles son nuestros productos y servicios?, Que necesidades satisfacemos? Qué aportamos?. 6

7 análisis de situación clientes Quién son nuestros clientes, tanto actuales como potenciales? Descripción lo más ampliada posible: área geográfica, nivel social, cultural, económico Cuanto más definido tengamos nuestro tipo de cliente mejor confeccionaremos acciones dirigidas y segmentadas. 7

8 análisis de situación 4p s PRODUCT (PRODUCTO) Producto o servicio que ofrecemos al mercado Qué vendo?, Características, Elementos diferenciales, Valor Añadido PLACE (PLAZA) Aquí principalmente hablaremos del canal de venta que utilizamos. Cómo llegan mis productos/servicios a manos del consumidor final? Venta online? - Venta al detalle? Venta mayorista? Modelo de franquicia? PRICE (PRECIO) Cuál es nuestro posicionamiento?, cómo somos percibidos por nuestros clientes?, tenemos descuentos o promociones especiales?, política de precios, puedo vender más caro? PROMOTION (PROMOCIÓN) Qué acciones realizamos para dar a conocer nuestros productos O en aspectos marketinianos como trabajamos el pull : Llevar clientes al punto de venta mediante la promoción y publicidad? Campañas online - online, promoción 8

9 análisis externo Describe la situación externa actual. (Para ello retomamos la segunda parte del DAFO, describiendo ahora amenazas y oportunidades. Objetivo: tenerlo bien presenta para neutralizar amenazas y aprovechar oportunidades. AMENAZAS Lista de Amenazas OPORTUNIDADES Lista de Oportunidades 9

10 análisis externo entorno mercado Situación actual de entorno y mercado: En términos de Evolución y tendencias Crece o decrece?, aparecen nuevas oportunidades, nuevas tendencias, que se esta demandado, necesidades no cubiertas, el marco legal arroja información interesante un oportunidades para nuestro sector 10

11 análisis externo competencia Descripción de los principales competidores, posicionamiento de precio de cada uno de ellos, elementos diferenciales para con ellos pros y contras. Una tabla comparativa donde reflejemos los aspectos más relevantes, será lo más adecuado. 11

12 oportunidad de mercado y propuesta de valor Descripción de las oportunidades detectadas, las cuales vamos a aprovechar, así como la propuesta de valor que nos hace atractivos o incluso únicos, diferenciándonos de la competencia (Nos ayudará mucho el análisis de la competencia realizado anteriormente) 12

13 objetivos y planificación Definición de objetivos, cuantitativos, cualitativos, venta por zona, vendedor Así como la planificación de cómo? y cuando? queremos conseguirlo. Recuerda lo que has aprendido con el libro Bondelia. Eficaz y Eficiente no es lo mimo. 13

14 estrategia de ventas definición de público objetivo Describir detalladamente, nuestra nueva definición de target de cliente. (Anteriormente también hemos descrito un público objetivo, pero ahora definiremos exactamente el elegido acorde con la nuestra estrategia y este nuevo plan. Puede ser el mismo que hemos descrito o anterioridad o puede variar. 14

15 estrategia comercial Cuál será la estrategia comercial que vamos a adoptar? Nueva política de precios, de descuentos, de presentaciones, utilizaremos un producto locomotora a precio muy agresivo para entrar en nuevas cuentas y luego desembarcar el resto de portafolio? 15

16 plan de acción - cronograma Descripción mediante tabla, excel o time line, de las acciones en función de un periodo de tiempo, responsables, seguimiento ejemplo sencillo de tabla tipo a 6 meses Acciones Responsables Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Prospección - Investigación Ana Creación base batos cliente Ana Confección catálogo Confección de Sales Folder Primeros contactos clientes Visitas comerciales Presentación de ofertas Seguimiento Roberto Roberto Roberto - Ana Roberto 16

17 herramientas y recursos Describe las herramientas y recursos que vas a necesitar para llevar a cabo el plan comercial. Ejemplo si necesitarás más personal, creación de nuevas presentaciones o sales folders, nuevas herramientas para la elaboración de ofertas, maletines de muestras, merchandising, celebración de ferias, congresos.. 17

18 presupuesto Será necesaria la elaboración de un presupuesto, que refleje el coste de las acciones que realizaremos en nuestro plan comercial. Debemos asegurarnos que no matamos moscas a cañonazos y que la inversión es acertada y garantiza unos resultados mínimos y retorno a la compañía. Ejemplo sencillo: Acciones Coste ( ) % Sobre inversión total Nuevos catálogos 9.000,00 33,46 % Sales Folders para red de ventas 800,00 2,97 % Actualización web 1.900,00 7,06 % Creación de nuevos muestrarios para Comerciales 4.300,00 15,99 % Muestras gratuitas 6.500,00 24,16 % 2 meses (Tele marketing) 4.400,00 16,36 % 0,00 % 0,00 % 0,00 % Total ,00 100,00 % 18

19 medidas de control y kpi's Debemos definir cuales van a ser nuestra medidas de control: Cómo controlamos que se está cumpliendo la planificación y la previsión de objetivos. Reuniones semanales, revisión mediante ERM, Cuadros de mando, etc así como los responsables para el seguimiento. También definir los KPI s (Key Performance Indicators) Qué indices mediremos: Facturación, Presupuestos, Ofertas realizadas, Contratos firmados Lo que no se mide no se puede corregir, como nos explican en Bondelia, hay que medir y practicar las correcciones adecuadas para dirigir el rumbo de nuestro barco hacia nuestro objetivo. 19

20 apéndices y anexos 20

21 muchas gracias Plan Comercial (Plantilla) V Extras Si todavía no lo tienes, no esperes más y mejora tus técnicas de venta..com Raúl Ruiz de la Parte 21