Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación
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- Alejandra Redondo Quiroga
- hace 7 años
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1 Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación
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4 Believe you can and you re halfway there Theodor Roosvelt
5 Motivación Por qué es importante exportar?
6 Motivación Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad
7 Motivación Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad -Diversifica riesgos
8 Motivación Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad -Diversifica riesgos -Aumenta el mercado potencial
9 Motivación Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad -Diversifica riesgos -Aumenta el mercado potencial -Elimina la estacionalidad
10 Motivación Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad -Diversifica riesgos -Aumenta el mercado potencial -Elimina la estacionalidad -Aprovecha el Ciclo de Vida del producto
11 Motivación Por qué es importante exportar? % export mundial/pib -Mejora la competitividad -Diversifica riesgos -Aumenta el mercado potencial -Elimina la estacionalidad -Aprovecha el Ciclo de Vida del producto Porque sí
12
13 ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
14 ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO
15 ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL
16 ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA
17 ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
18 ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN 5
19 ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO 5 6
20 ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
21 ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
22 Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
23 Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro) - Cuál es nuestra estrategia de marketing?
24 Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro) - Cuál es nuestra estrategia de marketing? -Cartera de productos, marca
25 Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro) - Cuál es nuestra estrategia de marketing? -Cartera de productos, marca - Hay productos competidores o sustitutivos?
26 Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro) - Cuál es nuestra estrategia de marketing? -Cartera de productos, marca - Hay productos competidores o sustitutivos? -Calidad, diseño, composición, embalaje.
27 Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro) - Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?
28 Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro) - Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes? - Qué canal o canales utilizamos? Y nuestros competidores?
29 Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro) - Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes? - Qué canal o canales utilizamos? Y nuestros competidores? - Cómo explicamos nuestras bondades? Y los demás?
30 Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro) - Cuál es nuestra propuesta de valor?
31 Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)
32 Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro) - Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes )
33 Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro) - Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes ) - Podemos prever cambios en la tecnología?
34 Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro) - Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes ) - Podemos prever cambios en la tecnología? - Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar).
35 Capacidades. DAFO Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas
36 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Oportunidades Debilidades Amenazas
37 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Oportunidades Debilidades Amenazas
38 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Oportunidades Debilidades Amenazas
39 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Oportunidades Amenazas
40 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Dimensión Oportunidades Amenazas
41 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Dimensión Financiación Oportunidades Amenazas
42 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción Oportunidades Amenazas
43 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Oportunidades Amenazas
44 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Oportunidades Amenazas Low cost
45 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Oportunidades Amenazas Low cost Entorno económico
46 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Oportunidades 194 Amenazas Low cost Entorno económico
47 ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
48 Exportación. Estrategia Internacional Definición de Objetivos SMART - S pecific - M easurable - A chievable Ambitious - R ealistic - T ime-bound EL CONCEPTO de la estrategia de exportación. Qué queremos ser de mayores?
49 EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN - Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?
50 EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN - Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo? - Ahondaremos en la especialización?
51 EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN - Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo? - Ahondaremos en la especialización? - Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero algo más económicos para facilitar nuestra introducción?
52 EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN - Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo? - Ahondaremos en la especialización? - Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero algo más económicos para facilitar nuestra introducción? - Venderemos complementos de moda a la misma clientela y en las mismas ciudades que Zara?
53 ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
54 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Dónde empezamos a buscar?
55 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Dónde empezamos a buscar?
56 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Dónde empezamos a buscar? -Partners
57 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Dónde empezamos a buscar? -Partners -Consignatarios, Courriers, Agentes de Aduanas, Empresas de Información de mercados.
58 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Dónde empezamos a buscar? -Partners -Consignatarios, Courriers, Agentes de Aduanas, Empresas de Información de mercados. -Bancos especialistas.
59 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Dónde empezamos a buscar? -Partners -Consignatarios, Courriers, Agentes de Aduanas, Empresas de Información de mercados. -Bancos especialistas. -Face to Face
60 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Qué información debemos conseguir? -Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
61 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Qué información debemos conseguir? -Datos económicos generales del país y del sector en cuestión. -Tasa crecimiento del mercado y su volumen
62 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Qué información debemos conseguir? -Datos económicos generales del país y del sector en cuestión. -Tasa crecimiento del mercado y su volumen -Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento
63 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Qué información debemos conseguir? -Datos económicos generales del país y del sector en cuestión. -Tasa crecimiento del mercado y su volumen -Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento - Segmentos del mercado?
64 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Qué información debemos conseguir? -Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
65 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Qué información debemos conseguir? -Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) -Estructura de los canales importación
66 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Qué información debemos conseguir? -Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) -Estructura de los canales importación - Quiénes son los importadores?
67 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Qué información debemos conseguir? -Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) -Estructura de los canales importación - Quiénes son los importadores? -Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...
68 SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA. ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Qué información debemos conseguir? -Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) -Estructura de los canales importación - Quiénes son los importadores? -Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales... -En resumen: Estudios de Mercado!!!!
69 ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
70 PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN ESTRATEGIA GENERAL -Costes o Diferenciación -Qué segmento? - Cómo incentivar a los decisores?
71 PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN PRODUCTO - Tal cual... -Adaptado -Producto Global -Packaging
72 PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN PRECIO - Qué conceptos debemos considerar para cotizar? -Precios Bajos -Diferenciado -Dumping
73 PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN DUMPING PRECIO = 100 = Costes Variables + Costes Fijos + Margen
74 PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN DISTRIBUCIÓN - Qué canal? -Largo, corto... O directo? -E-comercio
75 PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN PROMOCIÓN -Acción de Ventas -Promoción Compartida
76 ESQUEMA GENERAL DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
77 EL TAMAÑO NO ES UN IMPEDIMENTO PARA LA EXPORTACIÓN, ES SÓLO UN FACTOR MÁS QUE MUCHAS VECES OFRECE VENTAJAS.
78 Muchas gracias
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