Plan de ventas. Eduardo Tafoya

Transcripción

1 Plan de ventas Eduardo Tafoya

2 Una vez realizado el plan de comunicación + campaña deberemos de continuar con la formulación y estructura comercial de la empresa. La idea es aterrizar la campaña bajo una estructura comercial con enfoque al mercado. Aspectos generales. Presentar un esquema general de acciones de promoción y ventas que le permita a la empresa realizar una actividad comercial en las ubicaciones donde se tenga proyectado tener presencia, con fin de contribuir al logro del presupuesto de ventas y apoyar la estrategia central de comercialización emitida por la dirección general. Lo anterior nos servirá de base para presupuestar los ingresos por el mismo rubro para el ejercicio fiscal de un año. El plan de ventas tiene como fin el alcanzar los propósitos de comercialización y cumplir con los presupuestos de ingresos propuestos por la dirección de la empresa. Objetivo general. Generar el mayor volumen posible de ingresos por concepto de venta de productos y/o servicios a través de una estructura de trabajo inter-funcional y continuo que le permita a la empresa fortalecer su participación en el mercado. Objetivos específicos. Generar un enfoque fresco de ventas que obedezca a un plan ventas por el solo hecho de reconocer o validar de una manera real, a la mercadotecnia como instrumento central para dirigir y coordinar los esfuerzos de comercialización. Lo anterior trae consigo el enorme reto de alcanzar los siguientes objetivos: Organizar un departamento de ventas que tenga como propósito atender el mercado en su conjunto y/o clase de cliente/cuenta y en última instancia por industria, canal de distribución o importancia de la cuenta. Canalizar las ventas a través de una organización de comercialización orientada a la promoción de los actuales y potenciales productos y servicios de la empresa detallista en cuestión, a través de varios canales en competencia que aplican diferentes estrategias de precio y condiciones de pago. Proteger y retener clientes ya que estos son los blancos más sensibles al ataque de la competencia, a través de un programa de promoción sencillo y efectivo de fidelidad que mantenga protegida nuestra cartera. Aumentar las ventas a los clientes actuales ya que un programa de cuentas le proporciona a la empresa una mejor comprensión de los negocios de los grandes clientes, de modo que la empresa sea más apta para proponer nuevos esquemas de comercialización de sus productos y servicios. Ampliar las buenas relaciones con los clientes, ya que la mayoría de los grandes clientes sienten que se les atiende mejor a través de un sistema interactivo de ventas, es decir donde todos los departamentos de la empresa deberán estar enteramente comunicados y atentos al tipo de cliente que nos ocupe. 2

3 Desarrollar estrategias de comercialización que permitan a la empresa describir de una manera clara su mercado meta; la forma en que se propone posicionar los productos y/o servicios y las metas de ventas, la participación en el mercado y las utilidades esperadas para un ejercicio fiscal. Conocer a nuestra real competencia sobre bases sólidas que nos permitan detectar sus verdaderos objetivos y estrategias. Las principales fases para estructurar un departamento de ventas son las siguientes: Formulación del programa de ventas. Proceso de compras y ventas. Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas. Organización de la fuerza de ventas. Función estratégica de la información en la administración de ventas. Implantación del programa de ventas. Desempeño del vendedor (comportamiento, percepciones del rol y satisfacción). Desempeño del vendedor (como motivar a la fuerza de ventas). Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación. Compensación e incentivos para el vendedor. Evaluación y control del programa de ventas. Análisis de costos. Evaluación del desempeño del vendedor. El plan comercial se refiere a la planificación de las tareas de gestión o administración comercial, donde se deben considerar los siguientes aspectos principalmente: Gestión de Ventas. Define la función de ventas dentro de la empresa, las características de la fuerza de ventas, las estrategias de atención al cliente y el presupuesto de ventas. Promoción de Ventas. Se refiere a la integración de las fuerzas de ventas con el marketing; incluye la publicidad, las técnicas de promoción relacionadas al cliente final o distribuidores, el merchandising, la investigación de mercados y el manejo de las relaciones públicas. Gestión de Clientes. Se refiere a conocer que es lo que buscan los clientes, identificar su nivel de satisfacción con respecto a los productos y determinar los programas de fidelización para mantener y aumentar la cartera de clientes. Técnicas de Negociación. Incluye conocer los elementos, fases y el ciclo de negociaciones que se pueden llevar a cabo en las distintas interacciones con los componentes externos de la cadena de valor de la empresa. Atentamente Eduardo Tafoya 3

4 Líneas de acción Etapas Procesos Etapa 1 Análisis Análisis de la empresa-mercado Conclusiones y reporte final Etapa 2 Construir solución Investigación de mercados Plan de mercadotecnia Estrategia de mercadotecnia Plan de comunicación y campaña publicitaria Plan operativo Etapa 3 Implementación Plan de ventas Identidad corporativa Plan de promoción Proyección de ventas Unidad de control 4

5 Licenciado en Administración de Empresas Turísticas con especialidad en Planificación Turística. Cuenta con un postgrado en Mercadotecnia y Maestría en Mercadotecnia en CETYS Universidad. Lic. Eduardo Tafoya Ortega Director de Tafoya & asociados Asesor en mercadotecnia y comercialización de bienes y servicios. Capacitador de equipos de alto rendimiento. Mentor activo de Endeavor Baja California como evaluador de empresas, coach y consejero a emprendedores de alto impacto. Docente en las universidades CETYS, UNEA y Xochicalco. Conferencista y capacitador para institutos públicos y privados. Amplia experiencia ejecutiva y sólido desarrollo profesional en comercialización de bienes y servicios basada en las siguientes áreas funcionales: administración y dirección de ventas, publicidad y promoción de ventas, planeación estratégica, desarrollo comercial de nuevos negocios y administración de operaciones. Experiencia como líder de proyectos, administración por objetivos y orientado a resultados. Desde muy temprana edad se ha integrado a proyectos de inversión importantes en Baja California como: Las Torres de Agua Caliente en Tijuana, Price Club Co. actualmente COSTCO y Plaza La Cachanilla en Mexicali, entre otros. En el campo profesional, su experiencia incluye, la participación en empresas como: Terrenos Tafoya, Baja Celular Mexicana, Hoteles de California, Baja Inn Hoteles y Comercializadora Supercalza. Cuenta con una amplia experiencia gerencial y sólido desarrollo lo que ha permitido obtener una gran experiencia en el manejo y solución de grandes retos profesionales. Actualmente es director de Tafoya & asociados despacho de asesoría y consultoría en las áreas de coaching, mercadotecnia, diseño gráfico y educación. 5

6 NUESTRA META... ES TU VENTA Tel. (686) Av. República de Haití #962 Fracc. Sonora, C.P Mexicali, Baja California, México