Protocolo De Capacitación 2015

Transcripción

1 Protocolo De Capacitación 2015 Son las Notas de Salida las que impactan. Es absolutamente imposible pasar desapercibido. Lleva contigo siempre tu estuche de probadores! A cada uno de los 5 clientes les solicitarás 3 Referidos y llamarás en la noche a los que no te compraron para cerrar ventas. Si Aplicas a 5 Clientes diarios, vendes 2 perfumes = Ganas $ Venderás 2 Perfumes Aplicaste 5 veces y ganaste $ = Cada vez que aplicas Ganas $7.400

2 El Perfume El perfume es un evocador de recuerdos! El origen del perfume es tan antiguo como el descubrimiento del fuego. Cuando nuestros antepasados, quemaban maderas descubrieron que estas tenían olores característicos que emanaban al exponerlas al calor, por eso la palabra PERFUME se deriva del latín PER FUM que significa humo o vapor. Proviene del latín Per Fummum Por Humo cuidado personal de hombres y mujeres de todas las edades y niveles sociales. Francia, en el siglo 14 asume el liderazgo en la producción de perfumes que prontamente llegarían a todas partes del mundo primeramente como un artículo de lujo y posteriormente como un exquisito elemento de aseo y cuidado personal. Los franceses descubren el alcohol como el vehículo perfecto para los perfumes logrando que duraran por más tiempo. El uso del perfume es una tradición desde épocas antiguas y es considerado en la actualidad como una bella expresión de la personalidad, haciendo parte de los productos de primera mano en el Composición y clasificación de los perfumes La perfumería al igual que la música es considerada un arte. Así como un compositor musical realiza una composición, de igual manera un perfumista compone un perfume juntando diversas notas olfativas que darán por resultado un perfume armonioso y comercialmente aceptado. Cada perfume es una mezcla única de más de 150 aceites esenciales (materias primas) extraídos de la naturaleza en su mayoría, en una base hidro alcohólica. 2

3 Clasificación de los perfumes Los perfumes están divididos en 6 grandes grupos que los perfumistas han denominado familias olfativas según la participación de sus aceites esenciales. Familia Cítrica: Formada por los aceites esenciales extraídos de los frutos cítricos como el limón, naranja, mandarina, bergamota, pomelo, etc. Los perfumes de la familia cítrica los más frescos y ligeros. Familia Amaderada: Esta familia es la que agrupa los perfumes con alto contenido de aceites esenciales extraídos de las maderas. Una de sus principales características es la intensidad y por ende amplia perdurabilidad de su olor. Sándalo, patchoulí, cedro y vetiver. Familia Floral: Es la familia más amplia e importante de la perfumería pues los aceites esenciales de flores son la base de todos los perfumes tanto femeninos como masculinos. Rosa, jazmín, violetas, ylang ylang, clavel y lirio son de los más usados. Familia Oriental: Los perfumes orientales se caracterizan por ser cálidos, intensos y envolventes. Se componen de aceites esenciales extraídos de resinas, bálsamos y especias comestibles como la vainilla, pimienta, clavo, cardamomo, entre otras. 3

4 Familia Chypre: Esta familia agrupa los perfumes que contienen mezcla de flores, cítricos, maderas y un componente especial que es el aceite esencial de musgo que aporta su frescura húmeda al perfume. atendiendo el mercado mundial y siendo las casas que desarrollan perfumes para las marcas más exitosas de alta costura. Múscari cuenta con un equipo de expertos que selecciona las mejores fragancias realizando pruebas técnicas de similitud y residualidad para su aprobación. 4 Familia Fougere: Es una familia de perfumes masculinos únicamente, caracterizados por su alto contenido de aceite esencial de lavanda que los hace ser intensos, frescos, profundos y muy varoniles. Nuestras Esencias Nuestras esencias son importadas de las más prestigiosas casas de perfumería europeas, que cuentan con la trayectoria y experiencia de más de 150 años Christian Provenzano El Perfumista más reconocido a Nivel Mundial! Perfumista y Jefe a nivel Mundial de CPL Aromas de Inglaterra, ha ganado 2 PREMIOS FIFI, equivalente al Premio Oscar entre los actores.

5 Es el Creador del Perfume más costoso del Mundo Clive Christian Imperial Majesty, Clive Christian Euros onza Fragancia femenina que se presenta en un lujoso envase de cristal de la firma Baccarat, con incrustaciones de diamantes blancos y fragmentos de oro de 18 kilates. Su aroma es absolutamente exquisito y su proceso de elaboración lleva un año completo. Fue creado en el año por petición de la Reina Victoria de Inglaterra. El Tercer Perfume más costoso Clive Christian Nº 1 también es de Christian Euros Onza Este perfume para hombres tiene una composición extravagante y sofisticada. Se ha realizado con los ingredientes más preciados, raros y delicados. Su producción limitadísima por la dificultad para encontrar sus ingredientes. La botella por su parte es de cristal de plomo, hecha a mano con un diamante de 0.33 quilates en el cuello. Tenemos el privilegio de contar con Christian Provenzano, quien ha creado para La Casa Múscari Fragancias Exclusivas como: Fragancia Masculina, Fougere - Floral elegante. Fragancia Masculina, Cítrico - Fougere fresca y moderna. Fragancia Múscari, Fresco - Atalcado 5

6 Por qué tenemos fragancias Exclusivas? Porque producimos con la más alta tecnología. Osmosis Inversa Tratamiento de aguas que extrae el cloro y minerales para dejarla a punto de mezcla con la fragancia. Sistema de alta tecnología usado de forma exclusiva por muy pocas compañías en el Mundo. Alcohol Seleccionamos alcoholes importados extra neutros, completamente desodorizados para garantizar la calidad de nuestros perfumes logrando que se neutralice el característico y fuerte olor a alcohol en las notas de salida. Maceración Sistema de maceración inglés que consiste en almacenar las fragancias en cavas especializadas a una temperatura promedio de 4º bajo cero por un tiempo de 40 días, logrando el balance y la mezcla perfectos de todos los componentes del perfume. Tecnología De Punta Vigilamos y controlamos todo el proceso de producción así como la estabilidad del perfume una vez producido. Cuidamos hasta el más mínimo detalle para producir obras maestras, perfumes perfectos. 6 Cuidamos cada detalle para Producir Obras de Arte!

7 Estructura del Perfume Se simboliza mediante una Pirámide, en la cual se encuentran 3 etapas que deben estar en total equilibrio con el objetivo de que el perfume esté en armonía. Notas de Salida: Perduran 3 minutos. Dan la percepción inicial. Son las más volátiles de la fragancia. Dan frescura. Notas de Corazón: Perduran 30 minutos. Caracterizan la fragancia y le confieren personalidad, son menos volátiles. Notas de Fondo: Son las responsables de la fijación y duración de la misma. Clasificación de los perfumes Nombre Eau = Agua Splash Eau de Cologne (Colonia) Eau de Toilette (Tocador) Eau de Parfum (Perfume) Parfum (concentrado) Aceite % de Esencia 5% 8% 12% 15-18% Múscari 20% 30% Mitos de la Perfumería Cuánto perdura un Perfume Los perfumes perduran menos en: Pieles secas. En climas cálidos: Por el sudor y porque las materias primas se volatilizan rápidamente, por consiguiente es necesario retocar el perfume varias veces al día igual que el maquillaje. En pieles grasas perdura más. Perfumes cítricos, florales y frescos: Son en su composición mucho mas suaves que los de otras familias y por ende van a durar un poco menos, pero son ideales para personas que prefieren perfumes sobrios, delicados. Personas con ph fuerte: Hace que algunos perfumes cambien y se acentúen más unas notas que otras. Los perfumes perduran más: En climas fríos: Los perfumes duran un poco más pero se sienten más suaves. 7

8 Perfumes de las familias: oriental, floriental o maderosa son de mayor duración pues tienen componentes especiados, maderas y almizcles que logran una mayor duración de su olor. La calidad no es sinónimo de duración pues hay perfumes finos y muy reconocidos que son suaves, frescos y no duran más de 2 ó 3 horas. Cuando se aplica perfume en una cintilla podemos hablar de una duración de 7 horas promedio. Pero cuando se aplica en la piel su duración está determinada en cada Persona por los factores anteriormente descritos y en promedio se percibe: Excelente la primera hora. Muy bien La segunda y tercer hora Ligero La tercer y cuarta hora. Existen personas que les perdura Fuerte durante muchas horas. Recien comprado olía muy bien Pero ya no lo siento La nariz desarrolla un mecanismo de defensa hacia los olores continuos llamado anosmia, bloqueándolos de manera que los demás si lo perciben pero no el que lo usa. Para que la nariz no se acostumbre al perfume es necesario tener 2 ó 3 Perfumes y usarlos dependiendo del estado de ánimo. Excelente argumento para venderle al mismo cliente no solo 1 si no 2 y hasta 3 perfumes! Un Perfume cambia durante del día? Uno de los deleites de la perfumería es precisamente el cambio que a través del tiempo va sucediendo con la fragancia. Por la estructura molecular de los aceites esenciales (materias primas), el estrés, la alimentación, el clima, los cambios hormonales, el Perfume se puede percibir diferente durante las horas en que el perfume permanezca aplicado. 8

9 Estrategia Comercial VIP En los perfumes en presentaciones de Lujo, el cliente está pagando un alto precio por el frasco, la tapa, la válvula y la caja, haciéndolos muy costosos. Además vienen en frascos que son imposibles de cargarlos por su gran volumen, que son normalmente de 100 ml. Como vendedor va a sugerirle al cliente que si lo desea, puede llevar el 2do Perfume de una referencia diferente, le va a explicar que de su inventario Personal como Vendedor puede tomar el 2do Perfume y cambiarlo por uno de los dos que la compañía entrega y así llevaría dos perfumes diferentes por el Precio de uno. Múscari ha dividido estos 100 ml en dos frascos con un diseño espectacular que cabe en cualquier cartera, maletín o bolsillo del saco. Un Perfume recien aplicado huele muy bien, tiene una intensidad fuerte y la gente a su alrededor lo aprecia inmediatamente. A las 2 horas la intensidad del perfume ha disminuido y dependiendo del tipo de piel a la tercer o cuarta hora ya se percibe muy suave. Si desea que las personas a su alrededor perciban y admiren su fragancia debe aplicarse el Perfume dos o tres veces al día dependiendo de su actividad. En el peor de los escenarios sino puede venderle los dos perfumes por $ le dice que va a hacer una excepción con él y va a venderle uno solo por $

10 10 Los perfumes Suaves están en fondo color Azul, para mujeres Serenas, Tranquilas, Románticas, Delicadas. Los perfumes Moderados están en fondo color Crema, para mujeres Dinámicas, Activas, seguras, Independientes. Los perfumes Fuertes están en fondo color Naranja, para mujeres Refinadas, Seductoras, Sensuales, Misteriosa. A continuación ejemplo de uso: Si les gustan los perfumes Suaves le sugiere: Familia Fragancia Floral Frutal Artemiz Floral Sweet Rose Si les gustan los perfumes Fuertes le sugiere: Familia Fragancia Floral Frutal Venus Floral Minerva Flororiental Ayra Oriental C.Lene

11 Los perfumes Suaves están en fondo color Azul, para hombres Dinámicos, Juveniles, Activos. Los perfumes Moderados están en fondo color Crema, para hombres Seductores, Ejecutivos, Arriesgados. Si les gustan los perfumes Suaves le sugiere: Familia Cítrico Fougere Icaro Nayar Fragancia Si les gustan los perfumes Fuertes le sugiere: Los perfumes Fuertes están en fondo color Naranja, para hombres Extrovertidas, Clásicos, Formales, Seguros. A continuación ejemplo de uso: Familia Fougere Maderoso Oriental Fragancia Cronos Zeus Pigassu 11

12 12 Protocolo de venta para vendedora por mapping 1. A usted le gustan los Perfumes Suaves, moderados o fuertes? 2. Múscari es una empresa multinacional que sólo importa las esencias de las 5 casas más prestigiosas y antiguas de perfumería en el mundo. 3. Múscari produce perfumes con una concentración de esencia del 20% 4. Con base en la respuesta 1, utilice el Mapping Múscari para sugerirle los perfumes. Si le gustan los perfumes Suaves (color azul en el Mapping), simplemente lea los de fondo azul. 5. Le informamos que todos deberíamos tener por lo menos una fragancia suave, una moderada y una fuerte, para aplicar dependiendo de nuestro estado de ánimo o del evento que tengamos, ya que no es el mismo perfume para salir a una fiesta, que para salir a una tranquila cena o para ir al supermercado. 6. Cuando aplique el perfume, solicite al cliente que NO se frote. 7. Le aplica al cliente 4 perfumes anotando en el Mapping qué perfume y en dónde lo aplicó: MI = Muñeca Izquierda. AI = Antebrazo Izquierdo MD = Muñeca Derecha AD = Antebrazo Derecho. Así no tendrá problemas cuando al final le pidan el perfume de la MI y no sepa qué le aplicó. 8. Cuando esté aplicando una fragancia lea rápidamente el Mapping haciendo énfasis en los Aceites Esenciales (perciba Doña Mariela la deliciosa combinación de melón, sandía y...) para cuando se quiera sentir soñadora y romántica, así como su recomendación personal (mejora estado de ánimo, para fiesta, trabajo, juvenil). 9. Por favor perciba estas delicadas combinaciones que dan cuerpo a esta delicada y exquisita fragancia. Recuerde que sólo trabajamos con esencias de las 5 casas de perfumería más antiguas y costosas de Europa. 10. Imagínese llegar a un sitio y que todo el mundo tenga que ver con su delicioso perfume. Cuál de las fragancias le gustó más?... Excelente, que buen gusto tiene usted para los perfumes, esa es la fragancia que más me gusta y la que más vendo.

13 11. Utilice café en polvo después de la segunda aplicación y se lo entrega al cliente para desbloquear el sistema olfativo. 12. Cierre de la venta: Solicite al cliente que le diga los dos perfumes que más le gustaron de los cuatro. Exprésele que a usted también son de los que más le gustan. Esos perfumes los tengo en presentación de Lujo (saco el catálogo), mire qué linda presentación. Se está llevando dos verdaderas obras de arte. CIERRE DE FACTURA Saco el facturero y escribo los dos códigos y nombres de los perfumes que me dijo. Luego le pregunto: A Nombre de quién le hago la factura? Le van a decir que DOS perfumes no. Usted responde que no hay problema. Entonces entre A y B, cuál lleva? Por favor!!firme!! CIERRE DE PRECIO C: Espere un momento, no me ha dicho cuánto vale? No conteste inmediatamente!!. Una de las ventajas más importantes de Múscari, ofrecer un excelente producto, de calidad garantizada, a un precio justo. Este perfume tiene un costo solamente de $... Muy difícil conseguir en el mercado productos de esta calidad, a tan razonable precio. Por favor!!firme!! CIERRES DE ALTERNATIVA Para este cierre, no puede dejar contestar al cliente. Le formula las preguntas una tras otra, hasta el final: a) PAGO: Estas pequeñas inversiones usted cómo las paga, en cheque o en efectivo. Si paga en EFECTIVO le puedo hacer un pequeño descuento. b) LUGAR: Quiere que se los traiga aquí o prefiere que se los lleve a su casa DÍA: Le parece bién mañana? HORA: Si lo prefiere puede ser a esta misma hora. O le parece mejor a las 5? Cierre: Por favor!!firme!! c) FAMILIA OLFATIVA: Usted está llevando A que es un perfume Floral y B que es un perfume Oriental. Recuerde que debe tener mínimo 3 familias olfativas diferentes. En su caso le faltaría un Cítrico. Le parece bien X? Perfecto Cierre: Por favor!!firme!! 13

14 14 d) SUGERENCIA: Yo le sugiero C que combinaría perfectamente.. y D. CIERRE: Entonces para el tercero sería C ó D. Cierre: Por favor!!firme!! e) DETALLE: A propósito, lleve de una vez para su esposo(a), Cuánto hace que no le da un detalle? Cuál le gustaría para él (ella)? Fragancias suaves, moderadas, fuertes?. Por ejemplo le sugiero...!! f) Y sus hijos no lo tienen enloquecido(a) con la forma en que gastan perfume? Le tengo la solución. Para ellos tenemos Perfumes VIP. CIERRE VIP En caso de que definitivamente no pueda con lujo. Recuerde que con la línea VIP puede llevar los 2 perfumes que más le gustaron por el precio de uno (VIP). VENTA A CREDITO Este perfume de LUJO tiene un precio de $... Lo cancela 50% a la entrega y 50% la próxima quincena. (Cuando le cancelan el 50% ya recuperó su inversión) Cierre: Por favor!!firme!! CIERRE DE PREPAGO Si no hay venta de ninguna forma!!! D.M.: Mire... Hagamos lo siguiente, me da $ hoy para separarlo, y el día que se lo entregue me da el saldo, y así le sostengo el precio de contado. Cierre: Por favor!!firme!! CIERRE DE ENTREGA POSTERGADA D.M.: No importa, Cuándo le pagan a Ud.?... Perfecto! Yo estoy aquí ese día a las...y traigo el perfume. Cierre: Por favor!!firme!! Tips de los expertos en perfumería Conozca a fondo cada perfume y sea producto del producto. Identifíquese como propietari@ de una franquicia a nivel nacional. Entre la aplicación y aplicación da espera de un minuto para no saturar el olfato del cliente. La aplicación de prueba debe ir en la parte interna de la muñeca y en el pliegue de cada brazo. Anote qué perfume le vendió a cada cliente con la fecha.

15 Levante el ego de su cliente resaltando su buen gusto en fragancias e inclinación por la calidad. Ofrezca a sus clientes nuestros perfumes con nuestros nombres originales de la casa Múscari. Lleve con usted el certificado del Diplomado en perfumería, esto le dará más confianza al cliente. La Perdurabilidad de un perfume cambia en cada persona dependiendo de muchos factores, entre ellos el PH de la piel. Del cierre depende su venta, haga preguntas que lleven al cliente a contestar sí. Los precios del producto permiten una venta de contado. Un perfume de marca de $ a crédito exige un 50% de cuota inicial ($ ), eso cuesta nuestro perfume. Recuerde que la venta no comienza en la entrega del producto, empieza en el seguimiento posterior. Debe tener en cuenta que en nuestra cultura, los clientes darán mayor importancia a la perdurabilidad del perfume que a la calidad y exquisitez de la fragancia. El organismo elimina por los poros olores de alimentos fuertes y esto puede cambiar el aroma de un perfume. Cuando se invierte en un perfume costoso excusamos sus resultados. Asegúrese de una buena asesoría para no dejar excusas al cliente. No se deje confundir con el argumento el aroma del probador es diferente al perfume del tamaño normal, es imposible. El archivo así lo demuestra. En el cumpleaños de su cliente la primera llamada que debe recibir es la suya y por qué no, una tarjeta con el probador del perfume que aún no le ha comprado. Recuerde que detrás de usted hay un gigante que lo respalda y responde con la calidad y honestidad del producto. Utilice el mapping para identificar la familia olfativa de preferencia del cliente y acertar en la propuesta que le hará. No suelte el kit de probadores en manos de su cliente, usted debe seleccionar las 3 ó 4 opciones que le presentará. Múscari significa Abundancia, una rentabilidad del 100% sobre la inversión. 15

16 Paquete Pague 7 lleve 8 Cada 3 Perfumes V.I.P equivalen a 1 de Lujo para la compra de un paquete 7*8 que puedes comprarlo en 2 etapas dentro de la misma quincena (Sólo Lujo, sólo VIP, o mezclados VIP en múltiplos de 3 y Lujo). Etapa 1: Semana 1 Compra 3 Unidades Lujo VIP Precio Utilidad 3 0 Varía dependiendo de lo que escojas $ $ Al vender recibe $ con lo que puede comprar la Etapa # 2. Total 1ª Quincena Total 2ª Quincena Recibe PID (3 VIP) El 8 Gratis ( ó 3 VIP ) $ $ $ $ Etapa 2: Semana 2 Compra 4 Unidades Lujo VIP Precio Utilidad Varía dependiendo de lo que escojas 0 12 $ $ Total Utilidad mes $ En Múscari cada Referido, significa dinero en efectivo para el Vendedor Por cada referido el Vendedor gana un Perfume masculino o 3 Perfumes VIP, los que escojas la primera vez que el referido acumule 60 puntos o más en un mes. Entre más referidos traigas, más dinero extra ganas. 16