DICIPLINA: ADMINISTRACIÓN

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1 PROGRAMA DE ASIGNATURA-SÍLABO (V.5.14) ASIGNATURA: DIRECCIÓN COMERCIAL CARRERAS DONDE SE IMPARTE: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS HORAS DE ACTIVIDADES: 160h CD CP CA 64h 32h 64h CÓDIGO: EA-8-FT-39 NIVEL DE ESTUDIO PARA LA CARRERA: OCTAVO ÁREA DEL CONOCIMIENTO: SUBÁREA: EDUCACIÓN COMERCIAL Y DICIPLINA: PRERREQUISITOS: CAA-6-FT-27 COMPETENCIAS QUE SE CONTRIBUYEN A DESARROLLAR EN CORRESPONDENCIA CON EL PERFIL DEL EGRESADO. Competencias genéricas: Actuación ética con compromiso social: demostrar en el accionar profesional valores universales y propios de la profesión, con inteligencia emocional y creatividad, con respeto a la diversidad cultural y equidad de género Cultura de investigación en la solución de problemas: resolver problemas de la realidad aplicando métodos generales de investigación y específicos de las ciencias; tecnologías de la información y diversas fuentes de información en idioma nacional y extranjero Comunicación efectiva: realizar lectura crítica y resúmenes con identidad propia; redactar documentos profesionales y argumentar de forma oral fundamentos teóricos y criterios, con coherencia y fluidez Liderazgo y emprendimiento: demostrar cualidades de liderazgo y espíritu emprendedor para la gestión de proyectos sociales, tecnológicos y empresariales; Protección del ambiente: promover una cultura de conservación del ambiente en la práctica profesional y social Competencias específicas que se potencian desde la asignatura: Iniciativa: implica la capacidad de proponer mejoras, sin que haya un problema concreto que deba ser solucionado. Se trata de tener capacidad para decidir, está orientado a la acción y utilizar la iniciativa y la rapidez como ventaja competitiva. Orientación a los resultados: capacidad para actuar con velocidad y sentido de urgencia cuando son necesarias decisiones importantes para cumplir con sus competidores o superarlos, atender las necesidades del cliente o mejorar a la organización. Adaptabilidad al cambio : capacidad para adaptarse y avenirse a los cambios, modificando si fuese necesario la propia conducta para alcanzar determinados objetivos cuando surgen dificultades, nueva información o cambio de medio, ya sean del entorno exterior, de la propia organización, de la del cliente o de los requerimientos del 1

2 trabajo en sí. Confianza en sí mismo: convencimiento de que uno es capaz de realizar con éxito una tarea o elegir el enfoque adecuado para resolver un problema. Esto incluye abordar nuevos y crecientes retos con una actitud de confianza en las propias posibilidades, decisiones o puntos de vista. Pensamiento analítico: capacidad de entender y resolver un problema a partir de desagregar sistemáticamente sus partes, realizando comparaciones, estableciendo prioridades, identificando secuencias temporales y relaciones causales entre los componentes Capacidad de análisis y síntesis. Capacidad de organización y planificación. Resolución de problemas. Capacidad de aplicar los conocimientos en la práctica Adaptación a nuevas situaciones. Creatividad. Motivación por la calidad y mejora continua. Conocimientos básicos de la profesión. Trabajo en equipo. Que los y las estudiantes sean capaces de integrar conocimientos y enfrentarse a la complejidad de formular juicios a partir de una información que, siendo incompleta o limitada, incluya reflexiones sobre las responsabilidades sociales y éticas vinculadas a la aplicación de sus conocimientos y juicios. Que los y las estudiantes hayan demostrado la capacidad de concebir, diseñar, poner en práctica y adoptar un proceso sustancial de investigación con seriedad académica. Capacidad para dirigir, planificar y supervisar equipos multidisciplinares. Que los y las estudiantes sepan comunicar sus conclusiones y los conocimientos y razones últimas que las sustentan- a públicos especializados y no especializados de un modo claro y sin ambigüedades. RESULTADO MÁXIMO DEL APRENDIZAJE EN LA ASIGNATURA: Analizar el entorno para la toma de decisiones. Aprender las técnicas de negociación y cierre de ventas. 2

3 A. SISTEMA DE CONTENIDOS Y PRODUCTOS DEL APRENDIZAJE POR UNIDADES No Unidades de aprendizaje y sus contenidos Resultados de aprendizaje que se esperan en la unidad (evidencias concretas) Criterios de desempeño que constituyen indicadores de calidad de los resultados del aprendizaje 1 Unidad de aprendizaje1: Entorno competitivo. Análisis del entorno. Motores del cambio: tecnología y sociología. Sociedad digital y del conocimiento. La función estratégica del marketing. Introducción a la previsión de ventas. Políticas comerciales. Analizar el entorno para la toma de decisiones Aplicar estrategias de comercialización Identificar el FODA y su importancia en la definición de estrategias. Elaborar un plan de marketing de acuerdo al análisis de las variables internas y externas a la organización. Estrategias de comercialización. 2 Unidad de aprendizaje 2: Negociación comercial Habilidades negociadoras y el concepto de precio. Estilo de negociación. Proceso negociador. Generación de alternativas. El proceso de negociación y errores más comunes. El cierre de la venta y seguimiento. Variables que intervienen en la organización de la empresa. Importancia de la información en la definición de estrategias de la zona. Casos de éxito y su aplicabilidad. Aprender las técnicas de negociación y cierre de ventas. Determinar la importancia de los valores agregados y servicios postventa Mejorar procesos de servicio y de venta 3

4 B. BIBLIOGRAFÍA B 1. LIBROS DE TEXTOS QUE SE DEBEN EMPLEAR EN LA ASIGNATURA FÍSICOS TITULO AUTOR AÑO IDIOMA EDITORIAL TEXTOS BÁSICOS TEXTOS COMPLEMENTARIOS Dirección de marketing: fundamentos y aplicaciones Rivera Camino, Jaime 2012 Español Alfaomega Vender Por Primera Vez Rene Moulinier 2012 Español e-book Conceptos Fundamentales En La Planificación Estratégica Los Instrumentos Del Marketing Kathy Matilla Serrano 2012 Español e-book Ana Belén Casado 2010 Español McGraw Hill M Gavilanez 2/19/15 11:50 AM Comment: comprar M Gavilanez 2/19/15 11:55 AM Comment: Comprar M Gavilanez 2/19/15 11:59 AM Comment: Comprar B.2. BIBLIOTECA VIRTUAL: Títulos de textos virtuales Autor/es Dirección donde se encuentra el libro Año Dirección de marketing: variables comerciales Ruiz Conde, Enar Parreño Selva, Josefa n?docid= &p00=direcci%c3%b3n+ de+marketing+variables+comerciales 2013 Instrumentos de marketing: decisiones sobre producto, precio, distribución, comunicación y marketing directo Baena Graciá, Verónica Moreno Sánchez, María de Fátima n?docid= &p00=los+instrumentos+ del+marketing 2010 Organización de los procesos de venta ( UF0030) Viciana Pérez, Antonio n?docid= &p00=inicio+en+las+vent as

5 B 3. PRINCIPALES LECTURAS QUE LOS ESTUDIANTES DEBEN REALIZAR PARA APOYAR LAS ACTIVIDADES DE ESTUDIO LIBROS REVISTAS SITIOS WEB TEMÁTICA DE LA LECTURA El libro rojo de la publicidad (LUIS BASAT) La empresa en la WEB 2.0 (JAVIER CELAYA) Marketing de Guerrilla para Emprendedores Valientes (CARLOS BRAVO) Estrategia digital (PERE ROSALES) Publicidad Manejo de herramientas virtuales Emprendimiento Marketing virtual Inteligencia Comercial (LUIS BASAT) Análisis de mercados Cómo negociar con éxito en 50 países (OLGEARIO LLAMAZARES GARCÍA-LOMAS) Estrategias Aprendiendo de los mejores (FRANCISCO ALCAIDE) Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva (STEPHEN R. COVEY) Estrategias Motivacional C. MECANISMOS DE EVALUACIÓN EN LA ASIGNATURA TIPOS DE ACTIVIDADES EVALUATIVAS CANTIDAD DE ACTIVIDADES PORCENTAJE DE LA CALIFICACIÓN TOTAL UNIDAD APRENDIZAJE 1 UNIDAD APRENDIZAJE 2 NS EP % ACTIVIDADES DE SEGUIMIENTO % EP % ACTIVIDADES DE SEGUIMIENTO RESOLUCION DE EJERCICIOS % % PRODUCTO INTEGRADOR DE APRENDIZAJE E F % TOTAL % 5