Fund Raising Captación de socios para ONG mediante método F2F

Transcripción

1 Fund Raising Captación de socios para ONG mediante método F2F

2 Contenido 1. INTRODUCCIÓN Por qué le interesa a tu ONG la figura de un formador en técnicas de captación? Por qué es importante la formación? Para quién es la formación? En qué consiste la formación?... 4 I. Estructura del discurso:... 4 II. Incorporación y desarrollo de un proyecto/ejemplo:... 4 III. Las objecciones:... 4 IV. La psicologia de la captación vender un lápiz :... 5

3 1. INTRODUCCIÓN El Fund Raising o captación de fondos mediante el método del F2F (cara a cara) ha tenido un desarrollo muy importante en los últimos años, y se ha convertido en una fuente de ingresos cada vez más importante para las ONG s. La disminución de fondos públicos (en algunos casos) o la caída en el número de socios privados, ha puesto en situaciones económicamente muy difíciles a varias Organizaciones No Gubernamentales o, al menos, no les ha permitido mantener el crecimiento esperado para la realización de sus diferentes proyectos humanitarios o de ayuda al desarrollo. Es por ello que la captación directa en calle se ha convertido en fuente fundamental de ingresos para numerosas de estas organizaciones. Suponiendo, ésta, un porcentaje cada vez mayor de los ingresos anuales que aseguren y pemitan un correcto desarrollo de los proyectos a llevar a cabo. 2. Por qué le interesa a tu ONG la figura de un formador en técnicas de captación? A pesar de que siempre ha sido difícil hacer socios, hace unos años era bastante más fácil que ahora y una persona con capacidad media que hace 4-5 años funcionase de un modo digamos, aceptable,si empezase hoy, con toda seguridad sus resultados serían peores. Por qué? Hay varias razones que lo explican: Sin duda la crisis económica, que es un argumento que aparece contínuamente en la calle a pesar de que no es este el motivo principal: la saturación de organizaciones a pie de calle (sean o no ong s) practicando el Cara a Cara ha provocado un hastío importante en parte de la población de las localidades en las que habitualmente se trabaja y también, la mala praxis de algunos captadores (o de quienes les contratan)que provoca rechazo hacia hacia todos los captadores sin distinción de peto, y por ende, a las organizaciones que representan. En consecuencia, hoy en día se para mucha menos gente a escuchar (y bajando) y quienes se paran, de entrada, suelen estar más cerrados a colaborar. Como ya hemos comentado, a pesar de ello (y quizás, precisamente por todo ello) la importancia del llamado F2F es cada vez más importante para las ongs ya que el porcentaje de nuevas altas que llegan cada año por este canal es cada vez mayor (en el caso de MSF, el 40% de las altas del año 2012 vinieron por esa vía). De modo que, si se para menos gente a escuchar, debemos ser mucho más eficientes y lograr que un porcentaje mayor de quienes lo hacen, den el paso colaborando económicamente con nuestra organización. Y eso requiere, sin duda, de una buena técnica. Es por tanto fundamental, que una organización que apueste por este canal como sistema válido para la obtención de fondos, tenga captadores capaces y formados. La formación inicial que se hace sobre la organización es fundamental (porque hay que conocer a la organización para la que se trabaja, y cuanto más, mejor) pero ni mucho menos es suficiente, ya que no enseña técnicas de captación (debido a que aún no existe esa figura por la aún juventud del F2F en España) que son clave para mejorar los resultados globales de las campañas en calle.

4 3. Por qué es importante la formación? La formación, como en todos los ámbitos profesionales, es fundamental para conseguir trabajadores eficientes y motivados. A pesar de que para ser buen captador es necesario tener unas habilidades innatas, éstas no son suficientes para alcanzar el objetivo deseado: La dureza de la calle, la presión por los resultados, la baja tolerancia a la frustración, la falta de técnica, etc pueden llevar a un diamante en bruto a abandonar en pocas semanas. Y eso representa pérdidas para la organización por los socios que dejan de obtenerse y también para el captador/a que pierde la oportunidad de desarrollar habilidades muy útiles para su trabajo y su vida personal. 4. Para quién es la formación? Para todo tipo de captadores, desde los más noveles que necesitan una formación básica de qué es hacer un socio, hasta los más veteranos (más de un año seguido captando) que, siendo por tanto los mejores, recibirán elementos clave que les permitan conocer nuevas herramientas de la técnica que les lleven a alcanzar un gran nivel como captadores. 5. En qué consiste la formación? La formación, sea del nivel que sea y sea cual sea la duración de la misma, se sustenta sobre una estructura de 4 patas: I. Estructura del discurso: Qué es un buen discurso y porqué. La importancia del orden, la concrección, el lenguaje utilizado, la estructura. Saber por qué empezamos de una determinada manera y para qué lo hacemos. Qué es realmente importante a decir durante el discurso, qué no y entender muy bien el porqué de ambas situaciones. II. Incorporación y desarrollo de un proyecto/ejemplo: Entender por qué es fundamental la incorporación de un proyecto (no 50) en nuestro discurso, qué es explicar de manera efectiva un proyecto; identificar las causas humanas que determinan que el problema X se esté produciendo, como interviene La Organización en él y por qué la persona que tenemos delante (el futuro socio/a) debe dar el paso y colaborar. Por qué el socio es un valor fundamental para La Organización (y sobretodo cómo logramos transmitir eso a quien nos escucha, evidentemente no basta con decirlo). III. Las objecciones: Qué son y por qué se presentan. Como y cuando atacarlas. Como llevar siempre las riendas de la conversación y por qué. Distinción entre excusa y objección. Diferencia entre pedir y ofrecer.

5 IV. La psicologia de la captación vender un lápiz : Qué es realmente hacer un socio? Por qué si de entrada me había dicho que no, al final se ha hecho socia? Es casualidad?... probablemente no. Seguramente hemos dicho/hecho algo que ha dado la vuelta a la tortilla pero no sabemos exactamente qué ha sido. En eso consiste esta formación: Estudiar a quien tenemos delante, obtener información espontánea que nos puede ser de gran utilidad unos minutos después, descubrir qué intereses puede tener la persona en nuestro producto, cómo lo hacemos especial, diferente, interesante e incluso deseable.