Curso de Técnicas de Venta Basada en la Experiencia Actoral

Transcripción

1 Curso de Técnicas de Venta Basada en la Experiencia Actoral

2 Contenido 1. INTRODUCCIÓN Qué proponemos?... 3 La emoción:... 4 Expresión corporal:... 4 Voz y comunicación: Cómo lo hacemos? ª Parte: Teatro de Ventas ª Parte: La psicología de la venta a. Qué es hacer un cliente?... 5 b. La estructura del discurso (el qué)... 5 c. Las objeciones (el cómo)... 5 d. Vender un lápiz ª Parte: Entrega a la empresa de un informe personalizado.... 6

3 1. INTRODUCCIÓN Casi nadie compra nada hoy en día basándose en las razones tangibles que se argumenten en la demostración. La venta conlleva ilusión, deseo, impaciencia, y el impulso de comprar se activa mediante razones que van más allá de la lógica y lo evidente, y en este aspecto, estamos absolutamente convencidos de poder desarrollar un plan de trabajo personalizado que aumente de forma notoria las habilidades relacionadas con la VENTA EMOCIONAL basada en la experiencia actoral que es, en la mayoría de los casos, la razón por la que el ser humano toma las decisiones. A pesar de que son numerosos los casos en que los comerciales con experiencia están a un buen nivel en lo que a procesos de venta convencionales se refiere, llamémosle, formación técnica y de procedimientos, echamos en falta la capacidad del vendedor de entusiasmar, emocionar, desear y sentir atracción por el producto, lo cual conlleva en demasiadas ocasiones que la venta no se realice y eso disminuya la rentabilidad comercial. Es un hecho sobradamente conocido la mecanización que sufre el vendedor a lo largo de su carrera, es por ello que se consideran tan importantes los procesos de formación periódicos para las plantillas, y creemos que, en estos casos, hay una laguna importante en formación actoral, algo que consideramos fundamental a tener en cuenta. Si vendemos el mismo producto durante semanas, meses e incluso años, es posible que el discurso se nos haga repetitivo, con el peligro que ello conlleva a la hora de transmitir verdad, factor fundamental para el éxito de una venta. Cómo es posible, por tanto, que si un actor interpreta todas las noches el mismo personaje en un teatro durante meses, consiga que el espectador (el cliente), se emocione, se crea el personaje y compre el producto (aplauda y recomiende el espectáculo)? Eso se debe, sin duda, a una buena formación actoral que, salvando las distancias propias de cada profesión, un buen comercial puede y debe aplicar. Es por ello que creemos poder aportar a la red de ventas, un proceso de formación y entrenamiento basado en las técnicas de venta emocional y reforzado por la adquisición de habilidades actorales, que hagan más fácil apelar a las emociones del cliente, más allá de las razones lógicas y tangibles que ya se trabajan adecuadamente. 2. Qué proponemos? Proponemos un plan de formación orientado a recordar al vendedor, que debe hacer sentir al cliente que nos preocupamos realmente por él, que compartimos sus emociones y sus dudas, eso nos hará también más efectivos a la hora de decantar la balanza a nuestro favor, es decir, a la venta.

4 Hay 3 campos fundamentales a tener en cuenta: La emoción: Más allá de la importancia de conocer bien nuestro producto y de transmitirlo correctamente, veamos la importancia de conocer qué pasa por la mente de nuestro cliente, cual es la razón emocional que le lleva a nosotros. La venta tiene una parte racional, pero una inmensa parte irracional, ser capaces de averiguar los motivos reales de compra nos hará mucho más capaces a la hora de influir en la toma de decisiones de nuestro cliente. Expresión corporal: La venta se puede convertir en un acto divertido y emocionante. Mediante juegos teatrales, exploramos distintos campos y rangos de la interpretación (creatividad, imaginación, expresión corporal, improvisación), que nos harán sentir más naturales y simpáticos a la hora de vender. Todos los vendedores sabemos que lo importante no sólo es el QUÉ, sino el CÓMO. Voz y comunicación: Conseguir una oratoria eficaz que denote seguridad y convicción. Por muy preparados que estemos en cualquier materia, volvemos a encontrarnos con la importancia del cómo lo decimos. Una adecuada dicción nos ayudará a transmitir lo que deseamos y a tener el control en todo momento. 3. Cómo lo hacemos? En los cursos de formación comercial de Set d Acció no ofrecemos talleres de teatro. No se trata de eso ya que escuelas de teatro las hay en cantidad. Lo que ofrecemos son Técnicas de Venta basadas en la Experiencia Actoral. Nuestros formadores son actores profesionales con experiencia en ventas, que han sabido desarrollar sus habilidades en ambos campos. La formación se divide en 3 capítulos fundamentales: 1ª Parte: Teatro de Ventas Analizamos in situ a los vendedores sujetos a hipotética situaciones de venta, registrando dichos procesos en video, comprobando y analizando en profundidad todos los casos, para finalmente proceder a emitir nuestra visión sobre los vendedores. Los 12 parámetros de evaluación están contenidos dentro de los 5 principales bloques que analizamos, y que son: Fase de Contacto, Fase de Investigación, Fase de demostración, Fase de Cierrre, y por último, la valoración actoral.

5 Participación en situaciones cuotidianas, con 2 personajes y un objetivo diferente para cada uno. Análisis conjunto de la situación planteada y las vías de resolución empleadas por los alumnos, teniendo siempre presente que estos no son actores, sino comerciales. 2ª Parte: La psicología de la venta. I. Qué es hacer un cliente? Analizar conjuntamente qué es hacer un socio / cliente, analizar por qué alguien decide dar el paso de comprar aquello que le ofrecemos, incluso cuando, inicialmente, no tenía previsto comprarnos nada. Entender cuánto influimos nosotros en el resultado, saber por qué diciendo lo mismo un comercial finaliza la venta y otro no. Qué es el trabajo de la verdad, lo que como espectadores de teatro o cine diríamos a este personaje me lo creo. II. La estructura del discurso (el qué) Por qué es necesario tener un discurso muy claro y conciso, qué significa eso de tener un discurso claro, cómo lo estructuramos, discernir entre lo prioritario a decir y lo superfluo, qué no decir. Somos capaces de explicar, con sentido, el cuento de La caperucita roja en 30 palabras? III. Las objeciones (el cómo) Qué es una objeción? Por qué surge? Cómo la encaramos? En qué momento y de qué manera? Cómo distinguimos la objeción de la excusa? Este es un ejercicio fundamental, ya que el cómo representa, al menos, el 70% del camino que nos lleva a la exitosa finalización de la venta. Ejercicio actoral: Defensa de lo indefendible con credibilidad. IV. Vender un lápiz. o un mendrugo de pan, o una mota de polvo Qué es realmente hacer un socio o cliente? Por qué si de entrada me había dicho que no, al final se ha hecho socia/cliente (ha comprado nuestro producto)? Es casualidad?... probablemente no. Seguramente hemos dicho/hecho algo que ha dado la vuelta a la tortilla pero no sabemos exactamente qué ha sido. En eso consiste esta formación: Estudiar a quien tenemos delante, obtener información espontánea que nos puede ser de gran utilidad unos minutos después, descubrir qué intereses puede tener la persona en nuestro producto, cómo lo hacemos especial, diferente, interesante e incluso deseable.

6 3ª Parte: Entrega a la empresa de un informe personalizado. Cada vendedor es diferente, con cualidades y debilidades, así como puntos fuertes y otros a mejorar. Desde el punto de vista obtenido a partir de nuestro método de trabajo, hacemos entrega de un informe en el que resaltamos aquellos aspectos en los que el comercial destaca o, consideramos, debe mejorar. Ofrecemos, asimismo, orientación sobre ejercicios teatrales que pensamos pueden ser útiles para reforzar sus habilidades.