Dirección Comercial II

Transcripción

1 Dirección Comercial II Profesores: Dra.Rosalía Gallo Grupos 10 & 20 Dr.Rossano Eusebio-Grupos 50 & 60 Temario: I. Introducción Tema 1: Proceso de planificación en marketing II. Estrategias de marketing Tema 2: Decisiones de producto Tema 3: Decisiones de precio Tema 4: Decisiones de distribución Tema 5: Decisiones de comunicación Tema 6: Plan anual de marketing III. Marketing en áreas específicas Tema 7: Marketing de servicios Tema 8: Marketing internacional Despacho 209 Teléfono R.Gallo - Dirección Comercial II 1 Bibliografía: Santesmases, M.A. : Marketing, conceptos y estrategias Pirámide. Madrid, Kotler, P. ed alter : Dirección de marketing Lambin, J.J. : Prentice-Hall. Madrid, 2000 Marketing estratégico McGRaw Hill.Madrid, Stanton, W. ed alter: Fundamentos de marketing McGRaw Hill. Madrid, Sistema de evaluación Evaluación continuada Realización de casos prácticos y ejercicios en clase 20% Realización y presentación de un informe escrito 20% Examen teórico-práctico 60% Evaluación final Examen + entrega trabajo 100% R.Gallo - Dirección Comercial II 2

2 Competencias a desarrollar Al finalizar Dirección comercial II el alumno será capaz de Recordar y explicar modelos de actuación para el diseño de políticas de producto, precio, distribución y comunicación Conocer los componentes de un plan de marketing y desarrollar la planificación de marketing de una organización Aplicar los modelos aprendidos para diagnóstico de problemas comerciales el análisis y Desarrollar una visión de global de una situación comercial concreta y generar propuestas de acción Sintetizar y presentar oralmente y por escrito el trabajo realizado Trabajar en equipo (coordinar, negociar y gestionar el tiempo) R.Gallo - Dirección Comercial II 3 Dirección comercial II tema contenido lecturas ejercicios & casos tema 1 introducción & tema 1: planificación tema 2 Decisiones de producto atributos de producto 22 leyes marca Deogel: ENTREGAR Red Bull tema 3 decisiones de precio Granizados /Sedoso: ENTREGAR The Times apuesta por el cambio Semana Santa Lunes de Pascua tema 4 decisiones de distribución Caso Watson Sales: ENTREGAR Por qué compramos? tema 5 decisiones de comunicación ejercicio en clase fiesta de la Salud tema 6 plan de marketing INFORME: ENTREGAR ejercicio en clase tema 7 marketing de servicios tema 8 marketing internacional A determinar según desarrollo del curso examen evaluación continuada R.Gallo - Dirección Comercial II 4

3 Tema 1: Proceso de planificación en marketing El plan de marketing: Fases La ecuación de beneficios y ventas y la optimización del marketing mix La Auditoría de marketing R.Gallo - Dirección Comercial II 5 Tema 2: Decisiones de Producto Concepto y naturaleza del producto; cartera y línea de producto Clasificación de los productos Según el mercado Según los niveles de producto Diferenciación y posicionamiento del producto Elementos identificadores del producto; marca/modelo/envase R.Gallo - Dirección Comercial II 6

4 Estrategia e imagen de marca Posicionamiento de producto Desarrollo de nuevos productos Concepto de nuevos productos Etapas en la creación y desarrollo de nuevos productos El proceso de decisión de compra en nuevos productos El ciclo de vida del producto: Concepto e implicaciones estratégicas R.Gallo - Dirección Comercial II 7 Tema 3: Decisiones de Precio Concepto e importancia del precio Factores que influyen en la fijación del precio Objetivos de la política de precios Estrategias de precios Estrategias de cambios de precio R.Gallo - Dirección Comercial II 8

5 Tema 4: Decisiones de distribución Concepto de canal de distribución Funciones de los canales de distribución Gestión y coordinación de la distribución comercial Diseño y Selección Relaciones entre los miembros e integración Clasificación de canales de distribución Comercio mayorista Comercio minorista 4.5-Logística de la distribución Merchandising R.Gallo - Dirección Comercial II 9 Tema 5: Decisiones de comunicación Naturaleza y función de la comunicación El mix de comunicación Proceso de comunicación eficaz Concepto y elementos de la publicidad Objetivos publicitarios Evaluación y control de la eficacia publicitaria La promoción de ventas Naturaleza y fines Tipos de promociones de ventas R.Gallo - Dirección Comercial II 10

6 5.6.- Las relaciones públicas Concepto y objetivos Las herramientas de las relaciones públicas: dependientes y no dependientes La fuerza de ventas Concepto y finalidad Funciones y actividades de la fuerza de ventas; diseño de la fuerza de ventas La dirección de la fuerza de ventas La mejora de la fuerza de ventas R.Gallo - Dirección Comercial II 11 Tema 6: Implantación de la estrategia de marketing y diseño de la organización Plan de marketing y formulación de la estrategia comercial Análisis Objetivos Desarrollo de estrategias Tipos de estrategias Validación del plan de marketing Organización e implantación de estrategias de marketing Tipos de organizaciones Ejecución de la estrategia Control R.Gallo - Dirección Comercial II 12

7 Tema 7: Marketing de servicios El marketing y los servicios Aspectos diferenciales de los servicios Conceptos y tipos de servicios Estrategias de marketing en los servicios R.Gallo - Dirección Comercial II 13 Tema 8: Marketing internacional y globalización de mercados El mercado global. Concepto y motivos El entorno de marketing global Proceso de internacionalización y enfoques de entrada en los mercados internacionales estrategias de marketing internacional R.Gallo - Dirección Comercial II 14