DIRECCIÓN COMERCIAL II

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1 GUIA DOCENTE DE LA ASIGNATURA DIRECCIÓN COMERCIAL II MÓDULO MATERIA CURSO SEMESTRE CRÉDITOS TIPO Dirección Comercial Dirección Comercial 2 2º 1º 6 Obligatoria PROFESOR(ES) DIRECCIÓN COMPLETA DE CONTACTO PARA TUTORÍAS (Dirección postal, teléfono, correo electrónico, etc.) Juan Sánchez Fernández (Grupo A) Francisco Javier Montoro Ríos (Grupo B) Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados. Campus Cartuja s/n Granada. Juan Sánchez Fernández: sanchezf@ugr.es Despacho: A229 Teléfono: Francisco Javier Montoro Ríos: fmontoro@ugr.es Despacho: A216 Teléfono: HORARIO DE TUTORÍAS Consultar en: GRADO EN EL QUE SE IMPARTE OTROS GRADOS A LOS QUE SE PODRÍA OFERTAR Grado en Marketing e Investigación de Mercados PRERREQUISITOS Y/O RECOMENDACIONES (si procede) Haber superado Introducción al Marketing y Dirección Comercial 1 BREVE DESCRIPCIÓN DE CONTENIDOS (SEGÚN MEMORIA DE VERIFICACIÓN DEL GRADO) La asignatura de Dirección Comercial II se centra en la profundización de los conceptos estratégicos del marketing. De forma particular, el alumno obtendrá los conocimientos y las habilidades prácticas necesarias para analizar el entorno, tanto a nivel macro como micro, formular estrategias en base a dicho análisis, y establecer los mecanismos de control que permitan determinar la actuación del diseño y la ejecución de dichas estrategias. Para todo ello se utiliza una metodología basada en el uso de un simulador de marketing, lo cual permite que el alumno también adquiera competencias en la toma de decisiones efectivas, en el trabajo en equipo, en la planificación de proyectos ajustados a una temporización concreta y en el manejo de la información

2 disponible. COMPETENCIAS GENERALES Y ESPECÍFICAS Competencias generales: G2: Solidez en los conocimientos básicos de la profesión. G5: Habilidades de utilización de herramientas informáticas aplicables al ámbito de estudio. G6: Habilidades de gestión de la información (habilidad para buscar y analizar información proveniente de diversas fuentes). G8: Capacidad para la resolución de problemas. G9: Capacidad para la toma de decisiones. G13: Capacidad de reconocer la diversidad y multiculturalidad. G14: Capacidad de comunicación con expertos y no expertos en el área de conocimiento. G24: Capacidad para aplicar los conocimientos a la práctica. G25: Habilidades de investigación. G27: Motivación por la calidad. Competencias específicas: Capacidad para tomar decisiones relativas a las variables comerciales. Capacidad para interrelacionar las distintas funciones que integran la gestión de marketing. Capacidad para llevar a cabo la planificación de marketing estratégico. Analizar, evaluar y caracterizar los distintos tipos de mercados de las organizaciones. OBJETIVOS (EXPRESADOS COMO RESULTADOS ESPERABLES DE LA ENSEÑANZA La asignatura plantea los siguientes objetivos específicos: Profundizar en la planificación y dirección estratégica de marketing. Dotar al alumno de los conocimientos y medios necesarios para elaborar un plan de marketing. Simular situaciones de mercado para que el alumno empiece a tomar decisiones de marketing, con la intención de: o Aplicar conocimientos teóricos e intuitivos. o Tomar decisiones en situaciones de riesgo. o Fomentar el trabajo en equipo. o Hacer notar la importancia de las decisiones tanto cualitativas como cuantitativas. o Entrenamiento en el análisis, la observación y la investigación. Como resultado global, se pretende que el estudiante tenga una visión general de fenómenos propios de la materia, así como la reflexión y resolución de problemas relacionados con ellos. Y más concretamente, la consecución de todas las competencias generales y específicas al mayor nivel posible. TEMARIO DETALLADO DE LA ASIGNATURA TEMARIO TEÓRICO: TEMA 1 DIRECCIÓN ESTRATÉGICA Y MARKETING 1. Introducción. 2. La planificación estratégica corporativa. 3. La planificación estratégica de las UEN.

3 4. El marketing en el contexto de la planificación estratégica. 5. Interrelación del área de marketing con las distintas áreas funcionales. 6. Estrategias para la introducción de la orientación al mercado en la empresa. TEMA 2 PLAN DE MARKETING: ELEMENTOS Y PLANIFICACIÓN 1. La planificación de marketing. 2. Ventajas e inconvenientes de la elaboración de un plan de marketing. 4. Proceso de elaboración de un plan de marketing. 5. Contenido y estructura de un plan de marketing. TEMA 3 PLAN DE MARKETING: IMPLANTACIÓN Y MEDICIÓN DE RESULTADOS 1. La implantación exitosa del plan de marketing. 2. Indicadores de resultados de marketing. 3. Satisfacción del cliente y rentabilidad empresarial 4. Estrategias de marketing y rentabilidad empresarial. TEMA 4 PLAN DE MARKETING: CONTROL Y AUDITORÍA DE MARKETING 1. El proceso de control de marketing. 2. Tipos de control. 3. Procedimientos de control. 4. Instrumentos de control. 5. Auditoría de marketing. TEMARIO PRÁCTICO: Simulación de marketing con el software MARKSTRAT. Debate, exposición y resolución de dudas acerca del contenido de la asignatura, apoyada en lecturas recomendadas, casos prácticos y resolución de problemas. BIBLIOGRAFÍA BIBLIOGRAFÍA Básica: Best, R. J. (2007). Marketing Estratégico. Pearson. Madrid Cutropia Fernández, C. (2005). Plan de marketing paso a paso. Esic. Madrid. Kotler, P. (Coordinador) (2009). Dirección de marketing. Pearson Prentice Hall. Madrid. 12ª ed. Lambin, J.J. (1995): Marketing estratégico. McGraw Hill. Madrid. 3ª ed. Larréche, J.C. y Gatignon, H. (2000): Markstrat 3. Ed. Paraninfo. Munuera Alemán, J.L y Rodríguez Escudero, A.I (2007): Estrategias de Marketing. Un enfoque basadoen la dirección. Esic. Madrid. Sánchez Herrera, J. (2001): Plan de marketing: análisis, decisiones y control. Pirámide. Madrid. Sainz de Vicuña,J.M. (2007): El plan de marketing en la práctica. Esic. Madrid. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:! García Sánchez, M.D. (2008). Manual de Marketing. Esic. Madrid.! Esteban Talaya, A. (2008). Principios de Marketing. Esic Madrid. METODOLOGÍA DOCENTE Dado que el aspecto central de la asignatura es la simulación de marketing, el aspecto fundamental de la metodología docente es el desarrollo de una competición de marketing con el apoyo del software MARKSTRAT

4 Online ( El curso se estructura en dos fases, la primera de ellas se dedica a la transmisión de conocimientos sobre el uso del programa. En esta fase es fundamental discutir acerca de los vínculos racionales entre las partes del programa, las decisiones a tomar y la teoría sobre los aspectos estratégicos y operativos del marketing. La segunda parte de la asignatura tiene una doble dimensión. Por un lado al desarrollo del juego que consistirá en 12 decisiones (1 por semana). Por otro lado a la discusión de los contenidos teóricos de la asignatura que se estructuran en 4 temas. Durante la primera parte de la asignatura, la metodología será la clase magistral, con explicaciones del profesor sobre el uso del programa y su relación con la gestión de marketing. La segunda parte se realizará mediante la discusión de los resultados obtenidos en el transcurso de la simulación, clases magistrales teóricas y debates sobre los temas claves contenidos en el temario de la asignatura. Junto con lo anterior, a lo largo de todo el curso se utilizará la plataforma de docencia Moodle como medio de comunicación alumno-profesor, a través de la dirección En dicha plataforma se disponen de las herramientas necesarias para establecer foros de debate, correo y chat, controles de clase así como para disponer de todo el material necesario para el seguimiento de la asignatura. Dado que los cuatro primeros temas de la asignatura se refieren a aspectos relacionados con las diferentes fases del plan de marketing, se pondrán a disposición del alumno unas guías de estudio referentes a estos temas. Dadas las características particulares de esta asignatura, otros aspectos que han de ser considerados por los alumnos son los siguientes: Deben darse de alta como alumnos en la plataforma WebCim ( Deben formar grupos de 5 alumnos (número no negociable) para constituir un equipo que tomará las decisiones durante la simulación. El profesor indicará la fecha límite para la formación de los grupos. Cada grupo deberá disponer de (al menos) un ordenador portátil con conexión wifi, y clave de acceso a la red inalámbrica de la ugr, para las sesiones en las que se tomarán y enviarán decisiones. En dicho ordenador se instalará el programa cliente de MARKSTRAT, necesario para tomar las decisiones. Cada alumno dispondrá de una clave para poder acceder a la web de MARKSTRAT Online ( Estas claves se las proporcionará el profesor a lo largo de la asignatura, antes del comienzo del juego. El fin de plazo para la toma de decisiones indicado por el profesor será único e improrrogable, por lo que cada grupo deberá haber enviado sus decisiones con anterioridad a esa fecha. Durante el desarrollo normal del curso, las licencias necesarias serán financiadas por la Universidad de Granada con cargo a un programa de Apoyo a la Docencia Práctica. Por otro lado, las tutorías tendrán lugar en el horario fijado y expuesto en el tablón de anuncios del Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados, así como en la plataforma docente del mismo departamento ( Desarrollo de la simulación Tras la explicación de los principios básicos de la simulación por parte del profesor, el juego comenzará de forma efectiva durante la semana del 6 al 12 de octubre. A partir de entonces, y durante las 12 semanas siguientes, se establecerá un día y hora límite para que cada equipo suba sus decisiones al servidor. Durante el transcurso de la simulación, el profesor podrá solicitar a los grupos que realicen algún tipo de informe parcial sobre algún aspecto específico de la compañía que gestionan. Finalmente, durante la última semana de clase (19 a 25 de enero), cada equipo presentará un plan de

5 marketing de la empresa que ha gestionado, así como un informe de resultados de marketing obtenidos. PROGRAMA DE ACTIVIDADES Actividades presenciales Actividades no presenciales Cuarto semestr e Contenido Sesiones teóricas Sesiones prácticas Exposiciones y seminarios Tutorías colectivas Exámenes Etc. Tutorías individuales Estudio y trabajo individual del alumno Trabajo en grupo Etc. 1 Markstrat Markstrat 4 Markstrat 4 Tema Tema Tema Tema Tema Tema Tema Tema Tema Tema

6 14 15 Total horas Tema EVALUACIÓN En lo que hace referencia al sistema de evaluación, el 40% de la calificación final corresponderá a un examen final en el que se evaluarán los conocimientos teóricos del alumno. Se realizará un examen final en el mes de febrero y otro extraordinario en el mes de septiembre. El examen constará de un test de 20 preguntas y cinco preguntas a desarrollar. El otro 60% de la calificación corresponde a la participación en la simulación Markstrat. La calificación final del alumno será la suma de la calificación obtenida en la parte teórica y la parte práctica siempre y cuando el alumno haya superado al menos 1/3 en cada una de las partes. Los alumnos que tengan reconocido el derecho al examen final único deberán entregar una práctica complementaria previa a la realización del tal examen. Dicha práctica ponderará en la nota final en la misma medida que lo harán las prácticas de los alumnos que opten por el sistema de evaluación continua. Se informará con una antelación mínima de 20 días a la realización del examen en qué consistirá dicha práctica. Los alumnos que habiendo superado la parte práctica durante el curso terminen no superando la asignatura en la convocatoria ordinaria, tienen la opción de guardar su nota de prácticas para la convocatoria extraordinaria o por el contrario pueden solicitar al profesor la realización de un examen práctico.