Funciones Logísticas:

Transcripción

1 Funciones del Canal desempeñados por los intermediarios: Funciones Transaccionales: Funciones Logísticas: Funciones de Facilitación: Contacto y promoción. Distribución física. Investigación. Negociación. Manejo de inventarios y protección. Financiamiento. Asumir riesgos. Clasificación, integración, asignación y surtido de mercancía Mónica María Sánchez S. [email protected]

2 Intensidad de cobertura en el mercado Distribución exclusiva: Uso de un solo punto de venta en un área geográfica relativamente grande para distribuir un producto Distribución intensiva: Uso de todos los puntos de venta disponibles para distribuir un producto. Distribución selectiva: Uso de solo algunos puntos de venta disponibles para distribuir un producto. Mónica María Sánchez S.

3 Decisiones de promoción Mónica María Sánchez S.

4 Como negociar en otros países: Asistencia de equipo Tradiciones y costumbres Capacidad con los idiomas Determinación de los limites de autoridad Paciencia Ética en la negociaciones Silencio Visión integral El significado de los acuerdos

5 Conceptos básicos. Lamb. Marketing 8 edición, pagina 480 Promoción: comunicación que informa, persuade y recuerda a los consumidores potenciales sobre un producto, son objeto de influir en su opinión o generar una respuesta. Estrategia de promoción: Plan para el uso optimo de los elementos de promoción. Ventaja diferencial: Uno o mas aspectos únicos de una organización que hacen que los consumidores meta la favorezca mas que a sus competidores. Mónica María Sánchez S. [email protected]

6 Plan promocional Patrocinio Publicidad Ventas personales. Publicidad no pagada Relaciones publicas Promoción de ventas. Mónica María Sánchez S.

7 Publicaciones de negocios, especializadas y directorios. Exposiciones Marketing directo Instrumentos de comunicación Venta personal Internet Ferias o exposiciones y misiones comerciales

8 Modelo estratégico de venta al estilo consultor Desarrollar una filosofía de venta personal Desarrollar una estrategia de relaciones Desarrollar una estrategia de producto Desarrollar una estrategia de clientes Desarrollar una estrategia de presentación Adoptar un concepto de marketing Valorar la venta personal Convertirse en solucionador de problemas y socio Aportar una filosofía de ganar- ganar Proyectar una imagen profesional Mantener altos estándares éticos Convertirse en experto en el producto Vender beneficios Configurar soluciones de valor agregado Comprender el comportamiento del consumidor Descubrir las necesidades del cliente Desarrollar una base de clientes potenciales Preparar objetivos Desarrollar un plan de presentación Proporcionar un servicio excelente

9 Plan de presentación de negocios Apetura Presentación Demostración Negociación Cierre Servicio post venta Aplicar el modelo estratégico Iniciar el contacto con el cliente Determinar las posibles necesites Seleccionar el producto o servicio Iniciar la presentación de ventas Decidir que demostrar Seleccionar las herramientas de ventas Inicial demostración Anticipar las inquietudes del comprador Planear los métodos de negociación Iniciar negociaciones ganar ganar Planear métodos de cierre adecuados Reconocer las señales de cierre Iniciar métodos de cierre Venta por sugerencia Seguimiento Visitas de seguimiento

10 Mónica María Sánchez S. Decisiones de precio

11 Conceptos básicos del precio Precio Aquello que es entregado a cambio para adquirir un bien o servicio. Es el dinero intercambiado por el bien o servicio prestado. Ingreso El precio cobrado a los clientes, multiplicado por el número de unidades vendidas. Utilidad Ingresos menos gastos. También conocida como beneficio.

12 Externos Internos Etapas de fijación de precios de exportación: 1. Factores relacionados con el mercado: características de target, regulaciones, estabilidad de tasa de cambio. 2. Factores relacionados con la industrial: intensidad y naturaleza de la competencia. 1.Mezcla de mercadeo: producto, sistema de distribución, promoción. 2. Características de la empresa: grado de internacionalización y países de impacto. 3. Actitudes de la gerencia: importancia de las exportaciones. Selección de la política y objetivos de fijación de precios. Determinación de la estrategia de fijación de precios, por costos o mercado. Fijación de precio especifico.

13 El factor determinante del costo del precio Costos Variables: Costos Fijos: Costos Promedio variable: Costos promedio total: Costo marginal Cambian directamente con el nivel de producción. No varia con la producción y el volumen de venta. Costos variables totales sobre cantidad de producción. Costos totales sobre total producción. Cambio en los costos totales asociado con el cambio de una unidad de producción. Lamb, Marketing 8 edición

14 Fijación estratégica de precios. Psicología del consumidor Precios de referencia Inferencia precio-calidad Terminación de precios. Precio justo. Pagado en la ultima adquisición. Precio competencia Se compara con marco de referencia interno (memoria) o externo ( precio habitual). Precio como indicador de calidad. en ocasiones las empresas justifican la escasez en precios elevados. Listas exclusivas de clientes se generalizan en el mercado. Terminan en numero par e impar. Terminado en 9 indica oferta y precio bajo. Termina en 0. indica precio alto y calidad. 0 y 5, los consumidores lo recuerdan con más facilidad. Lamb, Marketing 8 edición

15 Fijación estratégica de precios. Fijación de precios basado en el valor percibido: Utilización de la mezcla de mercadeo para fortalecer el valor percibido. El valor se compone de: Imagen que tiene el comprador. Canal de distribución. Calidad de la garantía: Servicios de atención al cliente. Otros atributos.

16 Fijación estratégica de precios. Impacto de otras actividades de Marketing Precios mas altos por productos conocidos. A mayor calidad y publicidad, precios mas elevados. Políticas de Precio de la empresa Precios razonables para los clientes. Precios rentables para la empresa. Participación del riesgo y la ganancia La empresa debe absorber parte del riesgo sino entrega el valor prometido. Participar de las ganancias si éstas superan con creces lo prometido.

17 Costos relacionados con la exportación Costo de modificar el producto para los mercados extranjeros: Desarrollo de productos, adaptación de marca, empaque e imagen Costos operativos de la actividad de exportación: Personal, investigación de mercados, embarque adicional y costos de seguros, cosos de las comunicaciones y de promoción al exterior. Costos de ingreso: Aranceles e impuestos, riesgos asociados con el comprador, crédito comercial y riesgos políticos.

18 Métodos de pago para los exportadores Perspectiva del comprado Perspectiva del vendedor Mas ventaja Consignación Alto riesgo/ Alta confiabilidad Cuenta corriente Documentos contra aceptación Documentos contra pago Carta de crédito Carta de crédito confirmado Menos ventaja Pago por adelantado Bajo riesgo/ Poca confianza