PROGRAMA DE MARKETING Y OPTIMIZACIÓN COMERCIAL (PMOC)

Transcripción

1 OPTIMIZACIÓN COMERCIAL () APARTADO : 3 DIAPOSITIVA Nº: 3 Fabricación en mercados exteriores EJEMPLO Nº 1: Mercados exteriores Mercados exteriores El 90% de nuestra facturación procede de los mercados exteriores Entrevista con Gerardo Gutiérrez, Presidente de Crystal Pharma Crystal Pharma es una empresa ejemplo de lo que podríamos denominar innovación emprendedora intraempresa, es decir una empresa generada a raíz de una decisión estratégica dentro de la empresa matriz, Gadea Pharmaceutical Group, para innovar en la explotación de un nicho de mercado. Gadea Pharmaceutical Group es una compañía holding ubicada en el Parque Tecnológico de Boecillo (Valladolid) compuesta por tres empresas químicas: Ragactives, Crystal Pharma y Blaschem (situada en Malta), más una cuarta empresa en vías de creación dedicada a la fabricación de formas terminadas (medicamentos) cuya ubicación será en Soria. En 2007 el Grupo cuenta con 170 empleados de los cuales el 40% son doctorados o licenciados en química. Crystal Pharma cuenta con 98 empleados, es decir casi el 60% de la plantilla de todo el grupo. El personal dedicado a I+D es cercano a las 40 personas, nos cuenta Gerardo Gutiérrez, fundador y Presidente del Grupo Gadea y de su filial Cristal Pharma. En 2007 la facturación del Grupo Gadea ascendió a 37,5 millones de dólares de los cuales un 18% corresponde a Ragactives y un 82% a Crystal Pharma, mientras que en 1999 la facturación fue de 4,7 millones de dólares. Crystal Pharma invierte un 8% de la facturación en I+D, y cuenta en la actualidad con 16 patentes concedidas, recalca. 1

2 OPTIMIZACIÓN COMERCIAL () Cuáles son los orígenes del Grupo Gadea? El Grupo Gadea se empezó a fraguar con la constitución de Ragactives en 1991, ubicado en Madrid como laboratorio de química orgánica para elaborar APIs (principios activos farmacéuticos). En 1994 se incorpora un nuevo socio. En ese momento Ragactives cuenta ya con siete empleados. Sin embargo, aunque el negocio es estable, no termina de arrancar y no crece a buen ritmo. Es entonces cuando decidimos que es hora de buscar un nicho de mercado que les permita innovar y desarrollarse. En esta búsqueda, encontramos en los esteroides el producto adecuado, fundamentalmente por dos razones: financieramente no se trataba de una inversión muy costosa y no entraba en conflicto con ninguno de los clientes de Ragactives en aquel momento. Por otro lado, hay ventajas asociadas a la producción que permiten desarrollar el negocio con garantías: en primer lugar la logística necesaria para exportar es mínima ya que se efectúa vía servicios postales habituales. Por último, el periodo de I+D medio para obtener un producto es de unos 24 meses, lo cual permite reducir los ciclos de comercialización y venta y obtener rentabilidades de la inversión de I+D+i relativamente pronto, a diferencia de lo que ocurre con otros tipos de productos farmacéuticos. Finalmente, es en 1996 cuando se toma la decisión estratégica de dedicarse a la fabricación de esteroides como nicho de mercado, lo cual permite ser más intensivos en conocimiento para poder competir con los grandes laboratorios que, por el contrario, son más intensivos en mano de obra e infraestructura. Se crea así Crystal Pharma que pasa a instalarse en el Parque Tecnológico de Boecillo (Valladolid). Cuáles fueron los principales problemas con que se enfrentaron en su nacimiento? Crystal Pharma arranca en 1997 con los siete empleados que se habían trasladado de Ragactives en Madrid a Boecillo. Y precisamente ése fue el primer reto: formar un 2

3 OPTIMIZACIÓN COMERCIAL () equipo humano de calidad y capaz para el reto que se planteaba. Una de las opciones que se barajaron en un primer momento fue hacerse con personal con experiencia. Esto, sin embargo, resultaba difícil a priori puesto que significaba realizar una labor importante de captación y atracción de talento experimentado de polos o empresas del sector ya consolidadas con el coste que ello suponía. Se optó por traer personal cualificado pero sin experiencia y que se formara y desarrollara profesionalmente en el Grupo. Esta estrategia de recursos humanos permite la contratación de 18 empleados en 1997, y a finales de ese mismo año se consigue vender el primer lote de esteroides. Como dato significativo en este aspecto hay que decir que desde el primer día de funcionamiento de la planta empezó a trabajarse a tres turnos. Qué inversión ha supuesto? La inversión en activos fijos es muy importante tanto en términos cuantitativos como cualitativos. Para ello, el esfuerzo inversor ha sido de unos 21 millones de euros, especialmente en el periodo Cuándo comenzaron sus operaciones comerciales en el exterior? En 1997 empezamos a comercializar productos en los denominados mercados libres (fundamentalmente Asia), donde la regulación farmacéutica no es tan estricta, lo que permite salir al mercado y generar ingresos en menor tiempo y costes. La presencia internacional de Crystal Pharma es muy estratégica y está enfocada a cuestiones de aprovisionamiento, como es el caso de su oficina abierta en China ya que la materia prima fundamental para la obtención de esteroides proviene de una planta que únicamente se puede encontrar en China y en el Yucatán. Cristal Pharma tiene además una fábrica en Malta, donde se han instalado ya otras 15 farmacéuticas, aprovechándose de un sistema de patentes más flexible en aquel país. 3

4 OPTIMIZACIÓN COMERCIAL () Cuáles son los principales mercados de exportación? En la actualidad, la composición de la cartera de clientes está igualmente repartida entre mercados libres, mercados regulados (Europa, EE.UU., Japón y Canadá), y grandes farmacéuticas que confían a Crystal Pharma la producción externalizada de esteroides. Un 90% de la facturación proviene de la exportación. Les afecta de alguna manera la evolución de la cotización euro/dólar? A pesar de la fortaleza del euro, que perjudica claramente nuestra competitividad dado que el mercado estadounidense significa un elevado porcentaje de la facturación, el crecimiento medio anual de los ingresos ha sido en los últimos 5 años del 16%. Para los próximos años esperamos mantener la facturación en el mercado libre y aumentar considerablemente la de mercados regulados dado que, en la actualidad, la FDA (Food & Drug Administration) de Estados Unidos tan sólo ha aprobado a dos competidores en el mercado de esteroides (Crystal Pharma ya obtuvo su aprobación en 2005). Qué nos puede decir de los apoyos institucionales? En primer lugar hay que destacar la situación de Crystal Pharma en el Parque de Boecillo como un gran apoyo institucional para el Grupo. Desde el primer momento de su instalación en 1996, las ayudas tanto de tipo logístico (las infraestructuras para el tratamiento de residuos, por ejemplo) como económico (concernientes al precio del suelo), hicieron que la llegada a Boecillo haya sido fundamental. Desde la Junta de Castilla y León, las facilidades en cuanto a la obtención de licencias para instalarse en el Parque y las subvenciones obtenidas para ello (siempre obteniendo las máximas posibles) han supuesto asimismo un gran apoyo desde el punto de vista institucional y político. Tuvieron a Sodical en su accionariado 4

5 OPTIMIZACIÓN COMERCIAL () Desde el punto de vista de la financiación, sin duda la mayor apuesta vino de la mano de Sodical. Este fondo de capital riesgo ha salido de forma pactada del capital social de Crystal Pharma tras siete años como partícipe. Durante todo este tiempo su participación ha sido siempre positiva y sin realizar injerencia alguna en la gestión de la empresa, algo que los gestores de Crystal Pharma han visto como algo fundamental para poder desarrollar su proyecto empresarial. Pero quizás lo más importante de la presencia de Sodical en el proyecto ha sido que, tras su compromiso con Crystal Pharma, se han abierto muchas puertas a la financiación privada que de otra manera probablemente no habría sido posible. Por último, uno de los factores institucionales que también ha servido al Grupo Gadea para su desarrollo e innovación han sido las ayudas provenientes de Fondos de Cohesión Objetivo 1. Este montante, hasta 2007, cuando terminaron dichas ayudas, ha venido a suponer en torno al 10% de la inversión anual realizada. Otros apoyos institucionales en este necesario proceso de inversión continuo han venido de la mano del CDTI. Qué proyectos tienen en la actualidad? Estamos constituyendo una nueva empresa en el ámbito de las formas terminadas, una empresa 100% farmacéutica que se dedicará a la producción de medicamentos para los mismos clientes que tienen ahora, en una suerte de externalización farmacéutica. La empresa estará participada en un 50% por el Grupo Gadea y el resto por un socio industrial, y se instalará en Soria. 5