Índice. Introducción... Vigilando a los competidores en detalle... Pasos para hacer un análisis de su competencia...

Transcripción

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2 Índice Introducción... Vigilando a los competidores en detalle... Pasos para hacer un análisis de su competencia... Determinar los competidores a analizar... Identifique la información que desea obtener... Seleccione las fuentes de información... Analice la información... Tome desiciones

3 Indice Que su página web sea su mejor vendedor... La importancia de educar a sus pacientes... Dicte charlas para la comunidad... Produzca y publique información de interés... Los pacientes remitidos son una mina de oro... Para concluir

4 Solicite ya un DEMO SIN COSTO y aumente la recurrencia de sus pacientes! Descubra Salud Gurú de la mano de uno de nuestros expertos mediante un DEMO SIN COSTO en el que usted podrá: Conocer nuestra herramienta mediante un recorrido asistido. Conocer como se comportan los pacientes gracias a las nuevas tecnologías. Y recibir 2 MESES GRATIS DE ACCESO Y SIN CLÁUSULAS DE PERMANENCIA. SOLICITAR DEMO

5 Introducción Para nadie es un secreto que cada día aumenta la competencia en el mercado de la salud. Actualmente los profesionales de la salud están empleando complejas estrategias de marketing y comunicación para captar más pacientes. Quienes no entren en esa tendencia se quedarán atrás inevitablemente. En este e-book encontrará algunas pautas que podrá implementar para conseguir más pacientes y lograr un consultorio rentable. Angélica Rincón

6 1. Vigilando a los competidores en detalle 95% La mejor manera de sobrepasar a la competencia es analizándola y desarrollando acciones para superarla. En el ámbito de la salud sucede igual, por eso es importante analizar, planear y actuar.

7 Vigilando a los competidores en detalle Considere lo siguiente: en todas las áreas siempre hay un líder, que los demás intentan igualar, así que identifique ese punto de referencia en su especialidad y evalúelo en diversos aspectos para después intentar desarrollar algo mejor. Piense qué hace él y qué puede hacer mejor usted. Por ejemplo, determine cuáles son los horarios de ese profesional. Usted podría ofrecer atención cuando él no lo hace. Si él atiende de lunes a viernes de 8 a 5, abra su agenda de 6 a 9 de la noche o los fines de semana. Horarios extendidos

8 Vigilando a los competidores en detalle Si él se limita a ofrecer consulta rutinariamente sin dar nada adicional, usted puede brindarle al paciente un servicio gratuito. Después de todo, el usuario ya ha invertido cierta cantidad de dinero en usted, así que sería buena idea darle algo a cambio para motivarlo. Ofrecer un servicio gratuito demuestra su interés en el usuario y le da más razones para preferir su consultorio por encima de otros. Busque la manera de complementar sus exámenes o tratamientos para brindarle al paciente ese extra que marcará la diferencia.

9 Vigilando a los competidores en detalle O si por ejemplo su competidor estrella exige pago inmediato de la consulta, usted puede ofrecer facilidades de pago para abonar en cuotas o en plazos de acuerdo a la programación de los tratamientos o consultas, y poner al alcance de los pacientes varios medios de pago además del efectivo como tarjetas, cheques o pagos en línea. Las acciones a desarrollar pueden ser tan diversas como las características y capacidades de cada profesional, pero no olvide que lo importante es que usted le ofrezca al paciente un valor agregado que su competidor no tenga. Analice en qué se diferencian sus competidores de usted, planifique qué puede hacer para superarlos y ejecute su plan.

10 Pasos para hacer un análisis de su competencia

11 Pasos para hacer un análisis de su competencia 1. Determinar los competidores a analizar Valide quiénes son los consultorios o IPS de su especialidad, que están ubicados en su zona.

12 Pasos para hacer un análisis de su competencia 2. Identifique la información que desea obtener De acuerdo con el paso anterior, determine qué datos son clave para su análisis: Horarios de atención Precios Descuentos Instalaciones Publicidad Reputación Presencia en el mercado Perfil de los pacientes Servicio al cliente De manera adicional, pregúntese: Por qué los pacientes prefieren ese consultorio?, Cómo es el servicio?, Qué tan extenso es su portafolio de servicios?, etc.

13 Pasos para hacer un análisis de su competencia 3. Seleccione las fuentes de información En que se apoya mi competencia Colombia Buscar con Google Me siento con suerte Aunque quizá lo más práctico será realizar una observación directa de las instalaciones, también puede leer sus folletos y apoyarse en internet: Visite sus redes sociales y página web y realice una búsqueda en Google.

14 Pasos para hacer un análisis de su competencia 4. Analice la información Luego de seleccionar los aspectos relevantes y de haber conseguido la información, haga una tabla para realizar el análisis de manera práctica. Es importante que incluya en esta etapa a su consultorio, pues en la comparación verá cómo está su empresa frente a las demás.

15 Pasos para hacer un análisis de su competencia 5. Tome decisiones Luego de tener el panorama completo, defina hacia donde va a enfocar su consultorio, pues no siempre la mejor alternativa es ofrecer el precio más bajo. Identifique en donde están las oportunidades y gané ventaja frente a la competencia. Por ejemplo, si en su estudio identificó que en la zona ningún consultorio se destaca por ofrecer un servicio al cliente excelente, ésta sería una posibilidad para diferenciarse. CLIENTE EXCELENTE

16 2. Que su página web sea su mejor vendedor % 95% 95% de los profesionales de la salud no tienen una página web completa y actualizada. Los pocos que se han atrevido a dar el salto digital, tienen sitios web supremamente básicos, con diseño y desarrollo muy limitados. No sorprende encontrar páginas abandonadas, que permanecen intactas desde el 2008.

17 Que su página web sea su mejor vendedor Con este panorama, un médico que quiera tomarle ventaja a su competencia empezaría por crear un sitio web vendedor, con imagen gráfica y contenidos de alta calidad. Aproveche este canal para mostrar su mejor cara y demuestre por qué usted es mejor que los demás. Una página apropiada dejará una impresión positiva en sus pacientes y atraerá la atención de muchos usuarios que aún no lo conocen.

18 Que su página web sea su mejor vendedor Si aún no tiene su propia página, contrate un experto o una agencia digital para que le ayuden en esta tarea. Dedíquese a prestar el mejor servicio y deje que ellos se encarguen de los aspectos técnicos y de mercadeo que seguramente usted no domina. Si por el contrario ya cuenta con una página, pero la dejó olvidada hace algún tiempo, es hora de renovarla. Inspírese viendo sitios de profesionales de otros países e indague sobre las últimas tendencias en diseño web. Recuerde que lograr una presencia digital contundente requiere trabajo constante.

19 3. La importancia de educar a sus pacientes Como profesional de la salud, usted esta en capacidad de transmitir conocimiento valioso a sus pacientes. Seguramente a su consultorio han llegado usuarios con muchas dudas, pero tratar de responder todas sus inquietudes en el corto tiempo que dura una cita puede ser una misión dispendiosa. Educar a sus pacientes es una estrategia poderosa que eventualmente se traducirá en más ingresos, no sólo porque ellos se sienten más cómodos cuando perciben que su médico es un experto que se preocupa por educarlos con esmero y dedicación, sino porque le permite lucirse y llamar la atención de futuros usuarios.

20 La importancia de educar a sus pacientes Piense Qué les preocupa a mis pacientes? Qué quieren saber? Después defina mecanismos para transmitirles lo que ellos deberían saber.

21 La importancia de educar a sus pacientes Aquí hay dos ideas que podría implementar: Dicte charlas para la comunidad Organice una conferencia o taller donde usted aborde un tema de interés general relacionado con su especialidad. Puede ser en el conjunto donde vive, en la oficina de un amigo, en el colegio de sus hijos, en la iglesia del barrio, etc. Si usted ofrece la charla gratuitamente, seguramente no encontrará dificultades para llevarla a cabo. Con una hora es suficiente para darse a conocer y al mismo tiempo, resolver dudas comunes y ampliar información básica respecto a una temática de su área.

22 La importancia de educar a sus pacientes Produzca y publique información de interés Considere la posibilidad de abrir un blog o una sección en su página web para responder las preguntas más frecuentes de sus pacientes. Usted podría escribir artículos breves con lenguaje sencillo sobre aquellos temas que generan incertidumbre. Evite los términos técnicos y el lenguaje académico, y concéntrese en explicar y describir de la manera más clara posible. Una fotografía, esquema o video nunca sobran, y ayudan a ilustrar mejor el tema.

23 4. Los pacientes remitidos son una mina de oro Muchos consultorios reciben varios pacientes gracias a remisiones de otros profesionales de la salud. Pero la clave del éxito en este caso no es conformarse con unos cuantos usuarios remitidos cada mes, sino lograr un verdadero aumento en las consultas gracias a alianzas sólidas y duraderas.

24 Los pacientes remitidos son una mina de oro Algunos profesionales crean grupos de colegas para remitirse pacientes mutuamente. Claro, no pueden ser de la misma especialidad, pero si de áreas afines. Por ejemplo, entre los oftalmólogos y los optómetras se pueden establecer valiosas alianzas, así como entre los otorrinolaringolos y los audiólogos, los ortopedistas y los fisioterapeutas o los odontólogos y los cirujanos maxilofaciales, y así muchas posibilidades más.

25 Los pacientes remitidos son una mina de oro P a r a establecer dichos convenios, es necesario darse a conocer. Seleccione varios profesionales cuyos consultorios sean cercanos al suyo, preferiblemente si tienen amplia experiencia y cuentan con un flujo importante de pacientes. Saque una cita para hablar con cada uno, con el fin de presentarse y describir claramente el tipo de exámenes o tratamientos que ofrece. Explique concretamente por qué los pacientes deben ser remitidos a su consultorio, y por qué usted es diferente en comparación a otros similares. Imagínese como una especie de visitador médico, que pretende convencer al profesional para que establezca un convenio con usted.

26 Los pacientes remitidos son una mina de oro Si es imposible concretar una cita, así sea corta, envíe material impreso como folletos o volantes. Es muy importante que vayan dirigidos al profesional con nombre propio, porque de lo contrario, pueden ser vistos como cualquier otra publicidad que simplemente se deshecha. Recuerde que el objetivo es establecer alianzas para aumentar las remisiones a largo plazo, así que esfuércese por dejar una buena impresión y fortalecer vínculos.

27 Para concluir El consejo general para superar a los competidores es tomar caminos diferentes. No hacer lo mismo que hacen todos sino explorar por donde pocos, o nadie, lo han hecho. Cuando vea un caso exitoso o un profesional consolidado, no trate de copiarlo sino que intente responder qué otra cosa puedo ofrecer? qué puedo hacer diferente? Al analizar a la competencia, lo ideal es inspirarse, no imitarlos ciegamente. Fuentes - 8 tips para atraer más pacientes a su consultorio. Gurú Salud. - Increasing your referrals through physician outreach. Audiology Today Magazine. - The simple, effective guide to getting more patients. thedoctorblog.com

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