Guía para el instructor.

Transcripción

1 Versión para empresarios. Guía para el instructor. 2003, 2013 Wells Fargo Bank, N.A. Todos los derechos reservados. Miembros FDIC. ECG VERSIÓN 5.1

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3 Bienvenido al programa El futuro en tus manos de Wells Fargo! Este programa de educación financiera alegre, interactivo y atractivo está dirigido al aprendizaje tanto de una persona que sigue su propio ritmo como para su uso en grupo. Estas Guías del Instructor le ayudarán a usted a compartir este valioso programa con grupos de cualquier tamaño. En estas guías, usted encontrará todo lo que necesita para dirigir a los participantes en situaciones o escenarios de la vida real, discusiones en grupo y actividades que los estimularán a aplicar estas lecciones a su vida diaria. Al compartir El futuro en tus manos con otros, usted les ayudará a tomar el control de sus finanzas y a labrarse un futuro financiero más brillante. Panorama del programa. El futuro en tus manos cubre todos los puntos básicos de la administración inteligente del dinero. El currículum está diseñado para cuatro grupos de edad: Adultos, Adultos Jóvenes (de 15 a 21 años de edad), Adolescentes (del sexto al octavo grados) y niños (del cuarto y quinto grados). El futuro en tus manos es una manera fácil y agradable de enseñar y de aprender los conceptos esenciales de la educación financiera: los principios de los servicios bancarios, la importancia del ahorro, la administración inteligente del dinero, el uso responsable del crédito, la inversión, la acumulación de riqueza y más. Ya sea para abrir una cuenta de cheques o evitar el robo de identidad, como para pagar la universidad, comprar una casa o empezar una pequeña empresa, El futuro en tus manos proporciona técnicas y conocimientos de la vida real que cualquiera puede usar. Uso de las Guías del Instructor. Las Guías del Instructor pueden usarse solas o adjuntándolas al programa en Internet/CD-ROM. Sin embargo, le sugerimos que revise el programa en Internet o que solicite una copia gratuita del CD-ROM. Aun cuando los participantes no interactúen con el programa en Internet, familiarizarse con el programa en Internet le ayudará a usted a presentarlo de una manera más efectiva. El contenido más actualizado siempre puede encontrarse en Internet en Cada tema de El futuro en tus manos tiene su propia Guía del Instructor, que sigue la organización del programa en Internet y presenta gran parte del mismo contenido. La versión para empresarios del programa El futuro en tus manos incluye tres temas: 1. Empezar una pequeña empresa. 2. Administrar una pequeña empresa. 3. Hacer crecer una pequeña empresa. Cada Guía del Instructor incluye: Un glosario de todos los términos relevantes presentados en el tema Una introducción a la lección que incluye:»» Una visión general.»» Objetivos de aprendizaje.»» Preguntas de muestra para discusión el iniciar la lección.»» Elementos básicos una lista de puntos que delinean los conceptos claves de la lección. Un resumen de la lección con todos los conceptos claves que ésta incluye. Actividades, exámenes cortos, preguntas para discusión, distribución de hojas informativas y consejos importantes sobre los conceptos claves. Un resumen del tema que presenta una lista de los conceptos más importantes del tema. Actividades adicionales destinadas a extender al mundo real los conceptos presentados en el tema. Un sección de Recurso de Biblioteca que incluye materiales y hojas informativas adicionales. EL FUTURO EN TUS MANOS GUÍA PARA EL INSTRUCTOR VERSIÓN PARA EMPRESARIOS VERSIÓN 5.1 Página i of iii

4 Conceptos e iconos de lección. Cada lección de un tema presentará varios conceptos claves. Estos conceptos son presentados a sus participantes en una variedad de formas que son representadas en las guías por los siguientes iconos. Actividad. Por lo general, una actividad incluye alguna forma de participación de la clase, ya sea mediante un juego de concordancias, un ejercicio para llenar los espacios vacíos o completar una hoja de trabajo. Normalmente, después de cada actividad tendrá la oportunidad de dirigir una discusión. Discusión. Las discusiones le permitirán presentar conceptos claves mientras incluye a sus participantes en la conversación y logra que la información sea relevante para ellos. En algunos lugares, se incluyen preguntas de muestra para discusión con el objeto de ayudarle a usted a guiar la discusión. Exámenes rápidos. A lo largo de todos los temas, hay exámenes cortos destinados a empezar discusiones o probar rápidamente los conocimientos de los participantes sobre ciertos conceptos. Hojas informativas. Todas las Guías del Instructor incluyen hojas informativas que han sido diseñadas como un recurso para el uso por parte de sus participantes fuera de la sala de clase en sus vidas diarias. Por ejemplo, una hoja informativa incluye una lista de enlaces de Internet para que los participantes usen conforme inician, hacen crecer y administran sus pequeñas empresas. Hojas informativas de Actividad y Discusión. Algunas veces, durante una lección, una actividad o discusión también tendrá una hoja informativa para enseñar conceptos claves. En estos casos, el icono de la hoja informativa está ubicado abajo del icono de Actividad o Discusión. Transición. El icono de Transición le permitirá ver cuándo el concepto siguiente está relacionado o es un seguimiento del concepto que usted está discutiendo o cubriendo en ese momento con sus participantes. Artículos de Biblioteca. La versión en Internet/CD-ROM de El futuro en tus manos incluye una amplia biblioteca con artículos relevantes, listas de control y hojas de trabajo para cada tema y lección. Al final de cada lección se recomienda la lectura de artículos relevantes de la biblioteca. Estos artículos proporcionan información adicional para usarse en conceptos claves de enseñanza (busque el icono de la biblioteca como se ve arriba). Le invitamos a revisar toda la selección de la biblioteca en Internet o en el CD-ROM. Siéntase con libertad para enriquecer sus sesiones con artículos adicionales de la biblioteca. Usted puede fotocopiar estos artículos y distribuirlos a los participantes para empezar una discusión o tal vez quiera repartirlos como hojas informativas para que los participantes los lean a su propio ritmo. Estos artículos de la biblioteca amplían el contenido del tema. EL FUTURO EN TUS MANOS GUÍA PARA EL INSTRUCTOR VERSIÓN PARA EMPRESARIOS VERSIÓN 5.1 Página ii of iii

5 Pre-tests y Post-tests para adultos y adultos jóvenes. Cuando usted usa los cursos para Adultos y/o Adultos Jóvenes con un grupo o en una sala de clase, le invitamos a usar los pre-tests y post-tests de El futuro en tus manos que nosotros hemos elaborado. Puede acceder a ellos en la sección de Recursos para la Instrucción de elfuturoentusmanos.org. Los pre-tests le ayudarán a usted a decidir qué temas debe enfatizar con su grupo. Los post-tests le ayudarán a evaluar el progreso de los participantes. Quisiéramos pedirle que informe de los resultados anónimos de estos tests a nuestro equipo de El futuro en tus manos. Su información nos ayudará a continuar mejorando el programa. Cómo ingresar en el programa interactivo. El futuro en tus manos está disponible sin cargo alguno tanto en inglés como en español. En Internet en y en Disponible gratuitamente en CD-ROM incluidos todos los grupos de edad. Usted puede ordenar un CD en [email protected]. No hay cobro alguno por pequeñas cantidades del CD-ROM. Por favor, pida mediante un mensaje electrónico información referente a peticiones de alto volumen. La entrega demora dos semanas. Una vez más, Gracias!. Gracias por compartir estos valiosos programas de educación financiera con estudiantes y adultos de nuestras comunidades. Como instructor/a, su capacitación y guía ofrecerán a otros los conocimientos y las habilidades que necesitan para tener un futuro financiero más brillante. Agradecemos por anticipado sus comentarios y sugerencias para versiones futuras del programa y las Guías del Instructor de El futuro en tus manos. Y, nos daría mucho gusto conocer sus historias de éxito. Tenga la amabilidad de ponerse en contacto con nosotros a través de un correo electrónico a [email protected]. La programa El futuro en tus manos está patrocinado y desarrollado por Wells Fargo para atender a nuestras comunidades. Los productos y servicios mencionados son aquellos ofrecidos por lo general por instituciones financieras y no representan los términos y condiciones específicos de los productos y servicios de Wells Fargo. El sitio no contiene publicidad y no requiere ni recopila información personal. EL FUTURO EN TUS MANOS GUÍA PARA EL INSTRUCTOR VERSIÓN PARA EMPRESARIOS VERSIÓN 5.1 Página iii of iii

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7 Resumen del tema. La mayoría de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas, desde el comienzo a la transición. En este tema, los participantes aprenderán a lograr el éxito en cada etapa, obteniendo financiación, maximizando el flujo de efectivo, aumentando las ventas y posicionándose para su retiro. Este tema incluye cinco lecciones: 1. El ciclo de negocios exitoso. 2. Cómo financiar su crecimiento. 3. Cómo crear una estrategia de mercadeo. 4. Cómo obtener buenos consejos. 5. Vender o transicionar. 6. Recapitulación. Estas lecciones incluyen varias actividades prácticas para los participantes. Use estas actividades para simular escenarios de la vida real y actividades para sus participantes. Esta guía del instructor se basa en la estructura del programa El futuro en tus manos en Internet, y sigue dicha estructura. Le invitamos a usar y experimentar el programa en Internet, ya que es un excelente recurso que apoyará sus actividades educativas y mejorará la experiencia de sus participantes. Incluye diversas lecciones interactivas y muchos artículos de biblioteca útiles para suplementar esta guía. Visite para acceder al programa. Si necesita un CD ROM para acceder a programa, puede solicitar una copia gratuita en [email protected]. Página 1 de 63

8 Guía para el instructor. Contenido. Resumen Del Tema 1. Glosario 3. Lección 1: El Ciclo De Negocios Exitoso 5. Las cuatro etapas 6. Actividad: El equilibrio financiero (copia para el instructor) 8. Resumen de la lección 10. Lección 2: Cómo Financiar Su Crecimiento 11. Actividad: El dinero que necesita (copia para el instructor) 12. Cómo decidir si le conviene pedir prestado (copia para el instructor) 15. Actividad: Tres tipos de crédito para la pequeña empresa (copia para el instructor) 17. Actividad: Préstamos versus líneas de crédito (copia para el instructor) 19. Actividad: Documentación requerida por los prestamistas (copia para el instructor) 21. Resumen de la lección 24. Lección 3: Cómo Crear Una Estrategia De Mercadeo 26. Crear una base de datos de clientes (copia para el instructor) 27. Crear una base de datos de clientes (copia para el instructor) 28. Actividad: Investigue su mercado (copia para el instructor) 30. Discusión: Usar tácticas de bajo costo 32. Aumente las ventas mediante las relaciones públicas. Prueba (copia para el instructor) 34. Comunicado de prensa (copia para el instructor) 36. Actividad: Ejemplo de un comunicado de prensa (copia para el instructor) 38. Resumen de la lección 41. Lección 4: Cómo Obtener Buenos Consejos 42. Hable con su representante bancario 43. Cómo la SBA puede darle ayuda 44. Recursos para las pequeñas empresas 46. Resumen de la lección 48. Lección 5: Vender O Transicionar 49. Maximice su rentabilidad (copia para el instructor) 50. Actividad: Planifique su sucesión (copia para el instructor) 52. Obtenga una avaluación profesional (copia para el instructor) 54. Resumen de la lección 56. Resumen Del Tema 57. Actividades Adicionales 57. Apéndice 58 Página 2 de 63

9 Glosario. Nota para el instructor: El Glosario contiene definiciones y descripciones de términos y frases importantes en relación con este tema. Aconseje a sus participantes usar el Glosario durante y después de la clase para familiarizarse y estar cómodo con la terminología. Fotocopie el glosario que aparece en la página siguiente y entréguelo a sus participantes. Página 3 de 63

10 Glossary.. Capital Garantía Colateral Sociedad mercantil ( corporation ) Incorporación, empresa incorporada Plazo Garantía personal Relaciones públicas Rendimiento de la inversión ( ROI por sus siglas en inglés) Planificación de sucesión Los bienes de un prestatario, por ejemplo, un auto, dinero en una cuenta de ahorros, menos los pasivos. Si un prestatario no puede hacer sus pagos del préstamo, el prestamista podría usar estos bienes para pagar la deuda. El capital se conoce también como colateral o bienes. Cualquier bien de un prestatario (por ejemplo, una vivienda) al que un prestamista tiene derecho a apropiarse y que puede usar para pagar la deuda si el prestatario no puede hacer los pagos del préstamo según se ha acordado. Un tipo de empresa cuyos accionistas intercambian dinero, bienes o ambos, para contribuir el patrimonio social de la empresa. Cuando una empresa se incorpora, eso quiere decir que ahora la empresa es una entidad separada de los propietarios. Esto puede limitar la responsabilidad personal potencial. La duración (plazo) de los términos del préstamo. Cuando el propietario de una empresa obtiene un préstamo para su compañía, y hace una promesa que legalmente lo obliga a pagar la deuda si la empresa no lo hace. Significa los esfuerzos de una empresa para mantener una imagen pública positiva. A menudo se lleva a cabo a través de varios canales de difusión. Los ingresos que una inversión produce para el inversionista. El proceso de planificar la transición de propiedad y administración de una compañía a nuevos propietarios y/o familiares. Página 4 de 63

11 Lección 1: El Ciclo de negocios exitoso.. En esta lección los participantes aprenderán cómo equilibrar tanto las finanzas como el tiempo a medida que pasan por cuatro etapas típicas de una pequeña empresa exitosa. Objetivos de aprendizaje. Tras completar esta lección, los participantes estarán en condiciones de: Indicar y definir las cuatro etapas del ciclo vital de una empresa. Explicar las dificultades típicas para equilibrar las finanzas personales y del negocio a lo largo del tiempo. Relacionar esta información con el crecimiento de su propia empresa Comienzo de la discusión. Para comenzar una discusión con sus participantes, haga algunas preguntas abiertas. He aquí algunos ejemplos que podría usar: Por qué diferentes etapas ha pasado su empresa tras abrir sus puertas? Cómo maneja sus finanzas personales y de negocios en una pequeña empresa? Las mezcla? Las mantiene separadas? Por qué si, o por qué no? Cuánto riesgo piensa que puede asumir durante los primeros años de su pequeña empresa? La etapa media? La etapa tardía? Los elementos básicos. Todas las empresas suelen pasar por un ciclo vital que tiene cuatro etapas. Las cuatro etapas son: inicio, crecimiento, madurez y transición. Equilibrar sus finanzas personales y las de la empresa puede tener sus dificultades. Página 5 de 63

12 Las cuatro etapas (Copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Para iniciar la discusión, haga preguntas como: Cuáles son las cuatro etapas del ciclo vital de una empresa? Qué sucede durante cada una de estas fases? En qué fase del ciclo vital se encuentra ahora su empresa? Qué desafíos está afrontando? Después distribuya el material de la actividad y continúe la discusión, haciendo énfasis en estos puntos clave. La mayoría de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas: 1. Inicio 2. Crecimiento 3. Madurez 4. Transición. Durante las etapas de inicio y crecimiento, típicamente el propietario contribuye capital. Durante las etapas de madurez y transición, el propietario suele extraer capital. A medida que un negocio crece, casi todos los propietarios de pequeñas empresas se enfrentan a un problema de equilibrio financiero. Página 6 de 63

13 Las cuatro etapas.. La mayoría de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas: 1. Inicio 2. Crecimiento 3. Madurez 4. Transición. Notas o preguntas: Página 7 de 63

14 Actividad: El equilibrio financiero (Copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Presente el tema, mencionando los primeros tres puntos. Para cada una de las tres secciones (primeros años, etapa posterior y punto de equilibrio), pida a los participantes que aporten ideas y escriban ejemplos de lo que puede suceder con sus finanzas personales y de negocios, así como los riesgos para cada etapa temporal. Por ejemplo, puede hacer estos tipos de preguntas para iniciar la discusión. Qué está sucediendo financieramente con su empresa durante los primeros años? Está recibiendo un salario? Después, pida a los participantes dibujar una flecha en cada gráfico, que representa el rendimiento del negocio durante los primeros años, durante los años posteriores y el punto de equilibrio. Puntos clave. 1. Equilibrar sus finanzas personales y las de la empresa puede tener sus dificultades. 2. Piense en las cosas que quiere lograr y disfrutar (además de su negocio). 3. Si usted extiende excesivamente sus finanzas personales para apoyar su negocio, o si mezcla en forma inapropiada sus finanzas personales y de negocios puede exponerse a riesgos y pérdidas financieras. Primeros años Años posteriores Punto de equilibrio Usted hace un gran esfuerzo para establecer su empresa con éxito. Dedicar tiempo, esfuerzo y recursos financieros. Puede recibir un salario pequeño. Pedir prestado contra su crédito personal. Trabajar más allá del tiempo completo. El principal riesgo es extenderse demasiado financieramente. Su empresa genera un flujo de efectivo. Tiene ganancias y la empresa puede mantenerlo. Riesgo importante: si usted extrae demasiado dinero, puede dificultar el crecimiento y dejar reservas demasiado bajas para atender los desafíos y las épocas de baja en los negocios. A medida que su negocio madura, piense en el tiempo y esfuerzo que continúa invirtiendo. Hasta qué grado desea mantenerse involucrado personalmente en su negocio a largo plazo? Está obteniendo un buen rendimiento (RSI) a cambio de su tiempo y esfuerzo? Años Años Años No hay respuestas simples para lograr el equilibrio adecuado. En los primeros años, considere qué nivel de riesgo financiero puede permitirse correr; en los años posteriores, cuantifique la cantidad que desea retirar para cumplir con sus metas de acumulación de patrimonio, sin poner en peligro el futuro de la empresa. Página 8 de 63

15 Actividad: El equilibrio financiero.. Instrucciones: Escriba cuál es la situación de usted y de sus finanzas personales y de negocios durante cada uno de los tres períodos. Por ejemplo, en los primeros años tal vez trabaje muchas horas para equilibrar el presupuesto. Además, indique el principal riesgo para los primeros años y para los años posteriores. Por último, en los tres gráficos que figuran abajo, dibuje una flecha que represente el rendimiento del negocio durante cada etapa. Primeros años Años posteriores Punto de equilibrio Usted hace un gran esfuerzo para establecer su empresa con éxito. Dedicar tiempo, esfuerzo y recursos financieros. Puede recibir un salario pequeño. Pedir prestado contra su crédito personal. Trabajar más allá del tiempo completo. El principal riesgo es extenderse demasiado financieramente. Su empresa genera un flujo de efectivo. Tiene ganancias y la empresa puede mantenerlo. Riesgo importante: si usted extrae demasiado dinero, puede dificultar el crecimiento y dejar reservas demasiado bajas para atender los desafíos y las épocas de baja en los negocios. A medida que su negocio madura, piense en el tiempo y esfuerzo que continúa invirtiendo. Hasta qué grado desea mantenerse involucrado personalmente en su negocio a largo plazo? Está obteniendo un buen rendimiento (RSI) a cambio de su tiempo y esfuerzo? Years. Years. Years. No hay respuestas simples para lograr el equilibrio adecuado. En los primeros años, considere qué nivel de riesgo financiero puede permitirse correr; en los años posteriores, cuantifique la cantidad que desea retirar para cumplir con sus metas de acumulación de patrimonio, sin poner en peligro el futuro de la empresa. Página 9 de 63

16 Resumen de la lección. Nota para el instructor: Resuma esta lección, repasando estos puntos claves con sus participantes. Recuerde estos puntos clave de la lección El ciclo Vital de las Empresas Exitosas: Todas las empresas suelen pasar por un ciclo vital que tiene cuatro etapas. Las cuatro etapas son: inicio, crecimiento, madurez y transición. Equilibrar sus finanzas personales y las de la empresa puede tener sus dificultades. Página 10 de 63

17 Lección 2: Cómo financiar su crecimiento. En esta lección, los participantes aprenderán a maximizar su flujo de efectivo. También aprenderán qué factores considerar antes de pedir préstamos para su empresa. Por último, aprenderán qué tipos de crédito ofrecen los prestamistas y qué datos es necesario suministrar a esos prestamistas. Objetivos de aprendizaje. Tras completar esta lección, los participantes estarán en condiciones de: Indique recomendaciones para ayudar a maximizar el flujo de efectivo. Indique las opciones y necesidades antes de pedir préstamos para la pequeña empresa. Defina tres tipos de crédito para las empresas. Define los préstamos y líneas de crédito. Identifique qué documentación necesita un prestamista cuando se solicita un préstamo de negocios. Comienzo de la discusión. Para comenzar una discusión con sus participantes, haga algunas preguntas abiertas. He aquí algunos ejemplos que podría usar: Definir el flujo de efectivo. Por qué es tan importante para su pequeña empresa? Qué opciones tiene antes de tener que pedir dinero prestado para su negocio? Qué tipos de préstamos o líneas de crédito tiene en su empresa actual? Para qué los usa? Los elementos básicos. El proceso de pedir prestado para su empresa es similar a pedir un préstamo personal. Sin embargo, las razones pueden ser diferentes. Cuando pide prestado dinero para su empresa, debe ser para mejorar o ampliar su negocio y su rentabilidad. Disponer de crédito de negocios puede sin duda ser útil, pero recuerde: pagará un precio en intereses. Si su negocio tiene un buen flujo de efectivo, tal vez no necesite pedir prestado tanto, o con tanta frecuencia. Los prestamistas o inversionistas necesitarán ver un plan de negocios detallado cuando usted solicite el préstamo. Página 11 de 63

18 Actividad: El dinero que necesita (Copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Indique a los participantes hacer corresponder las recomendaciones con la descripción o situación general indicada en la columna de la derecha. Siga estas recomendaciones para maximizar su flujo de efectivo. Instrucciones: Los participantes deben leer cada descripción en la columna derecha y después determinar cuál recomendación se corresponde con cada descripción. Banco de Palabras: Mejorar el registro del flujo de dinero Facturar y cobrar con prontitud Rebajar los precios selectivamente Reducir sus gastos fijos Trabajar con proveedores fiables Recomendaciones para maximizar el flujo de efectivo. Reducir sus gastos fijos Trabajar con proveedores fiables Rebajar los precios selectivamente Mejorar el registro del flujo de dinero Facturar y cobrar con prontitud Busque distintas maneras de reducir sus gastos fijos. Compare ofertas para obtener mejores precios en sus compras. Recorte los gastos no esenciales. Trabaje con proveedores fiables que suministren mercancías de calidad con puntualidad. Si un envío llega tarde o es de mala calidad, usted pierde oportunidades de vender su inventario y de ingresar dinero en efectivo. Cuando sea necesario, rebaje los precios si algo no se vende. Podrá recuperar el dinero en efectivo y ponerlo en productos que se vendan más rápido. Cree un cuadro de flujo de efectivo mensual que indique cuándo puede entrar o salir dinero. Esto le ayudará a anticipar una posible escasez de dinero. Simplifique su proceso de cobranza de cuentas para recibir pagos lo más rápidamente posible. De esa manera, tendrá su propio dinero en efectivo para trabajar, en lugar de pagar intereses sobre el dinero prestado. Revise cuidadosamente su contabilidad para evitar fraudes y pagar en exceso. Facture y cobre con prontitud a sus clientes. Considere tener un ciclo de pagos de 14 días en lugar de uno de 30 días. Asegúrese de que las facturas le permitan cobrar interés por los pagos atrasados. Tenga cuidado de llevar un registro de las cuentas para asegurarse el pago con prontitud. Cuando concede crédito, usted pierde el acceso al dinero en efectivo y los intereses que podría generar ese dinero si usted lo invirtiera. Siga de cerca las cuentas atrasadas en el pago. Cuanto más atrasado esté el pago de una factura, menos probable es que pueda cobrarla. Página 12 de 63

19 Actividad: El dinero que necesita. Siga estas recomendaciones para maximizar su flujo de efectivo. Instrucciones: Lea cada escenario en la columna derecha. Determine qué recomendación se corresponde con cada descripción. Banco de Palabras: Mejorar el registro del flujo de dinero Facturar y cobrar con prontitud Rebajar los precios selectivamente Reducir sus gastos fijos Trabajar con proveedores fiables Recomendaciones para maximizar el flujo de efectivo. Busque distintas maneras de reducir sus gastos fijos. Compare ofertas para obtener mejores precios en sus compras. Recorte los gastos no esenciales. Trabaje con proveedores fiables que suministren mercancías de calidad con puntualidad. Si un envío llega tarde o es de mala calidad, usted pierde oportunidades de vender su inventario y de ingresar dinero en efectivo. Cuando sea necesario, rebaje los precios si algo no se vende. Podrá recuperar el dinero en efectivo y ponerlo en productos que se vendan más rápido. Cree un cuadro de flujo de efectivo mensual que indique cuándo puede entrar o salir dinero. Esto le ayudará a anticipar una posible escasez de dinero. Simplifique su proceso de cobranza de cuentas para recibir pagos lo más rápidamente posible. De esa manera, tendrá su propio dinero en efectivo para trabajar, en lugar de pagar intereses sobre el dinero prestado. Revise cuidadosamente su contabilidad para evitar fraudes y pagar en exceso. Facture y cobre con prontitud a sus clientes. Considere tener un ciclo de pagos de 14 días en lugar de uno de 30 días. Asegúrese de que las facturas le permitan cobrar interés por los pagos atrasados. Tenga cuidado de llevar un registro de las cuentas para asegurarse el pago con prontitud. Cuando concede crédito, usted pierde el acceso al dinero en efectivo y los intereses que podría generar ese dinero si usted lo invirtiera. Siga de cerca las cuentas atrasadas en el pago. Cuanto más atrasado esté el pago de una factura, menos probable es que pueda cobrarla. Página 13 de 63

20 Nota para el instructor: En este momento de la clase, considere usar el artículo recomendado de la biblioteca que figura abajo, como recurso de discusión o para entregar a sus participantes. Puede encontrar este y otros artículos de la biblioteca al final de este tema. Artículos recomendados: Crear un Presupuesto de Negocios y Maximizar el Flujo de Efectivo. Recuerde que el programa El futuro en tus manos en Internet tiene docenas de artículos de biblioteca adicionales que puede usar y distribuir, tanto para este como para otros temas. Visite para ver todos los artículos disponibles. Página 14 de 63

21 Cómo decidir si le conviene pedir prestado (Copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Divida a la clase en grupos pequeños. Empiece la discusión recordando a sus participantes tomar en cuenta sus necesidades y opciones antes de pedir dinero prestado. Después indíqueles escribir una lista de cosas específicas que deben tener en cuenta antes de pedir dinero prestado. Cuando hayan terminado, los grupos deberán presentar sus comentarios para discutirlos. Después reparta el material de la actividad y discuta estos puntos clave y compárelos con lo que los grupos han presentado. Si está pensando en pedir dinero prestado para su pequeña empresa, considere primero sus necesidades y opciones. Lo podría conseguir con un mejor flujo de efectivo? Cree una proyección del flujo de efectivo Considere los riesgos Mire hacia el futuro financieramente Determine su puede mejorar su flujo de efectivo en lugar de obtener un préstamo. Puede obtener más dinero en efectivo mejorando la eficiencia de sus cobranzas (es decir, la rapidez con que sus clientes le pagan)? Podría cambiar a un sistema de inventario justo a tiempo para no tener el dinero atado en un inventario que no necesita ahora mismo? Estudie su situación financiera Cree informes que representen su mejor estimación de los futuros resultados (use los resultados anteriores como guía). Un ejemplo clave es la proyección del flujo de efectivo. Si usted va a un banco a pedir dinero prestado, probablemente quieran ver su proyección de flujo de efectivo y su plan de negocios. Cuando usted solicita un crédito de negocios, el prestamista probablemente le pida firmar una garantía personal. Esto quiere decir que si su empresa no puede pagar el préstamo, usted tiene la responsabilidad legal de hacerlo. Si no puede pagarlo, habrá consecuencias negativas tanto para su negocio como para su crédito personal. Antes de firmar un contrato de préstamo, asegúrese de entender completamente los términos y condiciones: tasa de interés, plazo (la duración del préstamo), requisitos de la garantía colateral y la cantidad que el banco está dispuesto a prestar. Considere obtener asesoramiento legal. Asegúrese de entender claramente qué lo que su empresa, y usted personalmente, está aceptando. Considere cuáles son las probables subidas y bajadas de su negocio y cómo esos altibajos afectarán a sus finanzas. Mediante una planificación adecuada, la vigilancia de los gastos y la cobranza más rápida del dinero que le adeudan, puede acortar los períodos de tiempo difíciles para sus finanzas. Página 15 de 63

22 Cómo decidir si le conviene pedir prestado. Si está pensando en pedir dinero prestado para su pequeña empresa, considere primero sus necesidades y opciones. Lo podría conseguir con un mejor flujo de efectivo? Cree una proyección del flujo de efectivo Considere los riesgos Mire hacia el futuro financieramente Determine su puede mejorar su flujo de efectivo en lugar de obtener un préstamo. Puede obtener más dinero en efectivo mejorando la eficiencia de sus cobranzas (es decir, la rapidez con que sus clientes le pagan)? Podría cambiar a un sistema de inventario justo a tiempo para no tener el dinero atado en un inventario que no necesita ahora mismo? Estudie su situación financiera Cree informes que representen su mejor estimación de los futuros resultados (use los resultados anteriores como guía). Un ejemplo clave es la proyección del flujo de efectivo. Si usted va a un banco a pedir dinero prestado, probablemente quieran ver su proyección de flujo de efectivo y su plan de negocios. Cuando usted solicita un crédito de negocios, el prestamista probablemente le pida firmar una garantía personal. Esto quiere decir que si su empresa no puede pagar el préstamo, usted tiene la responsabilidad legal de hacerlo. Si no puede pagarlo, habrá consecuencias negativas tanto para su negocio como para su crédito personal. Antes de firmar un contrato de préstamo, asegúrese de entender completamente los términos y condiciones: tasa de interés, plazo (la duración del préstamo), requisitos de la garantía colateral y la cantidad que el banco está dispuesto a prestar. Considere obtener asesoramiento legal. Asegúrese de entender claramente qué lo que su empresa, y usted personalmente, está aceptando. Considere cuáles son las probables subidas y bajadas de su negocio y cómo esos altibajos afectarán a sus finanzas. Mediante una planificación adecuada, la vigilancia de los gastos y la cobranza más rápida del dinero que le adeudan, puede acortar los períodos de tiempo difíciles para sus finanzas. Página 16 de 63

23 Actividad: Tres tipos de crédito para la pequeña empresa (Copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Para empezar la discusión, pida a los participantes identificar las fuentes de crédito para propietarios de pequeñas empresas. Después distribuya el material de la actividad a los participantes, quienes deben indicar una definición o un ejemplo para cada tipo de crédito para la pequeña empresa. Instrucciones: Los participantes deben indicar una definición y un ejemplo para cada tipo de crédito para la pequeña empresa. Crédito garantizado. El crédito garantizado significa que el prestamista sabe que usted tiene los bienes, o la garantía colateral, disponibles para pagarlo. Por ejemplo, para calificar para recibir un préstamo garantizado de $1,000, usted tendrá que dar pruebas al banco de que tiene $1,000, sea en efectivo o en otra forma aceptable, por ejemplo, equipos o inversiones. Crédito sin garantía. Un préstamo que no está garantizado por una garantía colateral (por ejemplo, efectivo o bienes) del prestatario. Crédito de la SBA ( Small Business Administration ). Préstamos o líneas de crédito de la U.S. Small Business Administration (SBA). Para calificar para la mayoría de los créditos de la SBA, su empresa debe tener un buen historial de crédito y mostrar la capacidad de pagar. Para la mayoría de los programas de préstamos de la SBA, usted solicita el préstamo a una institución financiera, pero la SBA le ayuda a usted, como propietario, al garantizar el pago al prestamista de cierto porcentaje del préstamo si usted no pudiera hacerlo. Su empresa tal vez pueda pedir prestada una cantidad mayor o recibir una mejor tasa de interés que si no tuviera la garantía de la SBA. Los prestamistas hacen una inversión en usted y en su empresa. Puede ser útil trabajar con un prestamista que esté familiarizado con su tipo de negocio. Página 17 de 63

24 Actividad: Tres tipos de crédito para la pequeña empresa. Instrucciones: Indique una definición y un ejemplo para cada tipo de crédito para la pequeña empresa. Crédito garantizado. Crédito sin garantía. Crédito de la SBA ( Small Business Administration ). Los prestamistas hacen una inversión en usted y en su empresa. Puede ser útil trabajar con un prestamista que esté familiarizado con su tipo de negocio. Página 18 de 63

25 Actividad: Préstamos versus líneas de crédito (Copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Indique a los participantes identificar si la característica que aparece en la columna de la izquierda describe un préstamo o una línea de crédito. Instrucciones: Haga que los participantes lean cada característica y después decidan si es una característica de un préstamo o de una línea de crédito. Pídales que escriban préstamo o línea de crédito en la columna de la derecha. Características. Es útil para administrar el flujo de efectivo y ofrece una manera flexible de pedir dinero prestado en cualquier momento. El prestamista puede pedirle documentación para confirmar el costo de lo que piensa comprar. Préstamo o línea de crédito? Línea de crédito Préstamo Todos los meses, paga por lo menos el mínimo. Línea de crédito El banco se compromete a prestarle hasta cierta cantidad de forma continuada. Usted pide prestada cierta cantidad a un prestamista y se compromete a pagar el dinero con intereses durante cierto período de tiempo. Se suelen usar para hacer compras grandes no habituales. Línea de crédito Préstamo Préstamo Puede usar tanto como necesite (hasta el límite). Línea de crédito Sólo paga intereses por la cantidad que pide prestada. Línea de crédito Página 19 de 63

26 Actividad: Préstamos versus líneas de crédito. Instrucciones: Lea cada característica. Indique si cada característica describe un préstamo o una línea de crédito. Escriba préstamo o línea de crédito en la columna de la derecha. Características. Es útil para administrar el flujo de efectivo y ofrece una manera flexible de pedir dinero prestado en cualquier momento. Préstamo o línea de crédito? El prestamista puede pedirle documentación para confirmar el costo de lo que piensa comprar. Todos los meses, paga por lo menos el mínimo. El banco se compromete a prestarle hasta cierta cantidad de forma continuada. Usted pide prestada cierta cantidad a un prestamista y se compromete a pagar el dinero con intereses durante cierto período de tiempo. Se suelen usar para hacer compras grandes no habituales. Puede usar tanto como necesite (hasta el límite). Sólo paga intereses por la cantidad que pide prestada. Página 20 de 63

27 Actividad: Documentación requerida por los prestamistas (Copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Indique a los participantes hacer corresponder cada frase con su descripción correcta. Cualquier prestamista o inversionista inteligente querrá ver estas cosas cuando usted solicita un préstamo de negocios. Instrucciones: Los participantes deben usar las frases del Banco de Palabras para hacerlas corresponder con su descripción correcta. Banco de Palabras: Un plan de negocios detallado Un buen sistema de registro de contabilidad Un fuerte historial de crédito Un equipo de asesores o Consejo de Dirección sin remuneración Otras fuentes de pago Su inversión personal Qué quieren ver los prestamistas Un plan de negocios detallado Su inversión personal Otras fuentes de pago Un fuerte historial de crédito Un buen sistema de registro de contabilidad Descripción Esto muestra al prestamista que usted ha pensado cuidadosamente todos los aspectos de su proyecto. Esté preparado para mostrar proyecciones financieras que indiquen los ingresos previstos y los costos. Un prestamista tendrá más confianza en su dedicación al éxito cuando sabe que usted tiene su propia inversión personal en el negocio. Muchos prestamistas suelen requerir esto. Los prestamistas típicamente quieren que los prestatarios tengan bienes que podrían vender en caso de emergencia para pagar el préstamo. Cada vez que pide dinero prestado y cumple con su promesa de devolverlo, está probando a los prestamistas que cumple lo que promete. Al mostrarles que es una persona confiable, usted mejora su capacidad para pedir prestado otra vez. Su historial de crédito a menudo tiene la llave que abre la puerta para la financiación de capital. Los prestamistas no prestan dinero a una empresa que no lleva registros completos y al día. Una empresa no puede administrar lo que no mide. El llevar buenos registros es la base del futuro éxito de su empresa. Página 21 de 63

28 Actividad: Documentación requerida por los prestamistas (Copia para el instructor) (continúa). Qué quieren ver los prestamistas Un equipo de asesores o Consejo de Dirección sin remuneración Descripción Las empresas estructuradas como corporaciones tienen el requisito legal de tener un Consejo de Dirección. Esta es una excelente manera, y sin costo, de disponer de un círculo de expertos en torno a usted y su empresa. Pueden haber muchas personas que con mucho gusto lo ayudarían voluntariamente en forma ocasional. Si usted solicita un préstamo bancario durante sus fases de inicio y crecimiento de la empresa, tiene que ser consciente de que no solamente está pidiendo dinero, sino que en realidad está pidiendo al prestamista invertir en usted y en su negocio. Página 22 de 63

29 Qué quieren ver los prestamistas. Cualquier prestamista o inversionista inteligente querrá ver estas cosas cuando usted solicita un préstamo de negocios. Instrucciones: Use las frases del Banco de Palabras para hacerlas corresponder con su descripción correcta. Banco de Palabras: Un plan de negocios detallado Un buen sistema de registro de contabilidad Un fuerte historial de crédito Un equipo de asesores o Consejo de Dirección sin remuneración Otras fuentes de pago Su inversión personal Qué quieren ver los prestamistas Descripción Esto muestra al prestamista que usted ha pensado cuidadosamente todos los aspectos de su proyecto. Esté preparado para mostrar proyecciones financieras que indiquen los ingresos previstos y los costos. Un prestamista tendrá más confianza en su dedicación al éxito cuando sabe que usted tiene su propia inversión personal en el negocio. Muchos prestamistas suelen requerir esto. Los prestamistas típicamente quieren que los prestatarios tengan bienes que podrían vender en caso de emergencia para pagar el préstamo. Cada vez que pide dinero prestado y cumple con su promesa de devolverlo, está probando a los prestamistas que cumple lo que promete. Al mostrarles que es una persona confiable, usted mejora su capacidad para pedir prestado otra vez. Su historial de crédito a menudo tiene la llave que abre la puerta para la financiación de capital. Los prestamistas no prestan dinero a una empresa que no lleva registros completos y al día. Una empresa no puede administrar lo que no mide. El llevar buenos registros es la base del futuro éxito de su empresa. Las empresas estructuradas como corporaciones tienen el requisito legal de tener un Consejo de Dirección. Esta es una excelente manera, y sin costo, de disponer de un círculo de expertos en torno a usted y su empresa. Pueden haber muchas personas que con mucho gusto lo ayudarían voluntariamente en forma ocasional. Si usted solicita un préstamo bancario durante sus fases de inicio y crecimiento de la empresa, tiene que ser consciente de que no solamente está pidiendo dinero, sino que en realidad está pidiendo al prestamista invertir en usted y en su negocio. Página 23 de 63

30 Resumen de la lección. Nota para el instructor: Resuma esta lección, repasando estos puntos claves con sus participantes.. Puntos clave de la lección Cómo financiar su crecimiento: El proceso de pedir prestado para su empresa es similar a pedir un préstamo personal. Sin embargo, las razones pueden ser diferentes. Cuando pide prestado dinero para su empresa, debe ser para mejorar o ampliar su negocio y su rentabilidad. Disponer de crédito de negocios puede sin duda ser útil, pero recuerde: pagará un precio en intereses. Si su negocio tiene un buen flujo de efectivo, tal vez no necesite pedir prestado tanto, o con tanta frecuencia. Los prestamistas o inversionistas necesitarán ver un plan de negocios detallado cuando usted solicite el préstamo. Página 24 de 63

31 Nota para el instructor: En este momento de la clase, considere usar el artículo recomendado de la biblioteca que figura abajo, como recurso de discusión o para entregar a sus participantes. Puede encontrar este y otros artículos de la biblioteca al final de este tema. Artículo recomendado: Cómo solicitar un crédito de negocios. Recuerde que el programa El futuro en tus manos en Internet tiene docenas de artículos de biblioteca adicionales que puede usar y distribuir, tanto para este como para otros temas. Visite para ver todos los artículos disponibles. Página 25 de 63

32 Lección 3: Cómo crear una estrategia de mercadeo. En esta lección, los participantes aprenderán los valiosos fundamentos para obtener y retener clientes, crear una base de datos de clientes y otras recomendaciones y técnicas de mercadeo. Objetivos de aprendizaje. Tras completar esta lección, los participantes estarán en condiciones de: Explicar los elementos fundamentales valiosos para obtener y retener a los clientes Señalar los beneficios de crear una base de datos de clientes Investigar su mercado. Usar tácticas de bajo costo como estrategias de mercadeo Usar las relaciones públicas como posible manera de aumentar las ventas Comienzo de la discusión. Para comenzar una discusión con sus participantes, haga algunas preguntas abiertas. He aquí algunos ejemplos que podría usar: Qué tipo de mercadeo usan las pequeñas empresas de su comunidad? Qué clase de mercadeo usa usted? Qué tácticas han tenido éxito? Qué tácticas de mercadeo considera usted que tienen más éxito? Puede mencionar algunas estrategias de mercadeo que no son estrategias tradicionales? Por qué piensa que estas estrategias van a funcionar? Cuáles son las consecuencias de no tener una estrategia de mercadeo? Los elementos básicos. El mercadeo es todo lo que una empresa hace para obtener clientes y para mantener los clientes a lo largo del tiempo. Y por eso el mercadeo es un elemento tan fundamental para cualquier pequeña empresa: sin clientes, no hay negocio. Las tácticas de mercadeo incluyen publicidad, relaciones públicas, comunicaciones con el cliente, ventas a precios especiales, etc. Una buena estrategia de mercadeo siempre empieza por entender a los clientes y a los posibles clientes, quiénes son y qué es lo que buscan esos clientes. Una base de datos de clientes puede ser una herramienta fantástica para ayudarle en el mercadeo exitoso de su negocio. Página 26 de 63

33 Crear una base de datos de clientes (copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Para iniciar la discusión, haga preguntas como: Qué es una base de datos de clientes y cómo piensa que se usa? Para qué se usa una base de datos de clientes, además de llevar un registro de la información de los clientes? Cómo puede usar una base de datos de clientes para hacer crecer su empresa? Después distribuya el material de la actividad y continúe la discusión usando los puntos clave que figuran abajo. He aquí algunas recomendaciones para crear una base de datos de clientes que permita que su empresa crezca. Una base de datos práctica, simple y flexible no proviene de un programa de computación sino de gente que entiende la importancia de recoger información, que piensa de antemano en la manera en que se van a usar los datos, y que están dedicados a mantener la información actualizada. Considere todos los usos Decida quién es el encargado Proveer acceso universal Diseñar la base de datos internamente Limitar las referencias cruzadas Considere qué quiere hacer cada persona de su compañía con la información. Por ejemplo, necesitará una lista de teléfonos de sus clientes? Un informe de qué clientes compraron cuáles productos? Según cómo use usted la base de datos, puede crear y agregar campos para llevar un registro de la información. Todas las personas que trabajan en su empresa deben contribuir información a la base de datos. Considere asignar a una persona fija la responsabilidad de ingresar, cambiar o borrar información en la base de datos. Esto reduce los registros duplicados y los conflictos de información. Si más de una persona está ingresando información, usted tiene que crear una categoría que registre quién hizo cada entrada. Si bien una persona puede estar encargada de la base de datos, todo el personal debe tener acceso a la información y al uso de la misma. Considere la contratación de un consultor externo para ayudarle a crear la base de datos. La persona de su equipo que más va a usar la base de datos debería participar en el proceso de diseño. Seleccione el paquete de software más simple que tenga la flexibilidad necesaria para sus necesidades actuales y futuras. Asegúrese de obtener el entrenamiento necesario en el uso del software. Cuantas más bases de datos separadas usted cree, más difícil le será referenciar la información. Si un cliente se muda, tal vez tenga que cambiar sus datos en varias bases de datos separadas. Eso no es eficiente desde el punto de vista del tiempo y de los costos. Establezca una base de datos única para llevar cuenta de sus clientes y para las tareas de mercadeo. Tenga presente que su personal contable puede necesitar su propia base de datos para llevar los registros de proveedores, facturas y pago de salarios. Página 27 de 63

34 Crear una base de datos de clientes (copia para el instructor) (continúa). Incluir a todos Protección El objetivo es que su base de datos crezca constantemente. Cualquier persona que exprese interés en su negocio llamando, visitando, solicitando información, etc., debe ser añadida a la base de datos. Siga agregando información nueva y actualizaciones de forma oportuna. Considere tener contraseñas de seguridad para los diferentes niveles de uso (una para ingresar información, una para diseñar pantallas, otra para ver datos confidenciales, etc.). Esto asegura la confidencialidad necesaria e impide que el personal que no sabe usar el sistema haga cambios no intencionales pero costosos. Página 28 de 63

35 Crear una base de datos de clientes. He aquí algunas recomendaciones para crear una base de datos de clientes que permita que su empresa crezca. Una base de datos práctica, simple y flexible no proviene de un programa de computación sino de gente que entiende la importancia de recoger inform ación, que piensa de antemano en la manera en que se van a usar los datos, y que están dedicados a mantener la información actualizada. Considere todos los usos Decida quién es el encargado Proveer acceso universal Diseñar la base de datos internamente Limitar las referencias cruzadas Incluir a todos Protección Considere qué quiere hacer cada persona de su compañía con la información. Por ejemplo, necesitará una lista de teléfonos de sus clientes? Un informe de qué clientes compraron cuáles productos? Según cómo use usted la base de datos, puede crear y agregar campos para llevar un registro de la información. Todas las personas que trabajan en su empresa deben contribuir información a la base de datos. Considere asignar a una persona fija la responsabilidad de ingresar, cambiar o borrar información en la base de datos. Esto reduce los registros duplicados y los conflictos de información. Si más de una persona está ingresando información, usted tiene que crear una categoría que registre quién hizo cada entrada. Si bien una persona puede estar encargada de la base de datos, todo el personal debe tener acceso a la información y al uso de la misma. Considere la contratación de un consultor externo para ayudarle a crear la base de datos. La persona de su equipo que más va a usar la base de datos debería participar en el proceso de diseño. Seleccione el paquete de software más simple que tenga la flexibilidad necesaria para sus necesidades actuales y futuras. Asegúrese de obtener el entrenamiento necesario en el uso del software. Cuantas más bases de datos separadas usted cree, más difícil le será referenciar la información. Si un cliente se muda, tal vez tenga que cambiar sus datos en varias bases de datos separadas. Eso no es eficiente desde el punto de vista del tiempo y de los costos. Establezca una base de datos única para llevar cuenta de sus clientes y para las tareas de mercadeo. Tenga presente que su personal contable puede necesitar su propia base de datos para llevar los registros de proveedores, facturas y pago de salarios. El objetivo es que su base de datos crezca constantemente. Cualquier persona que exprese interés en su negocio llamando, visitando, solicitando información, etc., debe ser añadida a la base de datos. Siga agregando información nueva y actualizaciones de forma oportuna. Considere tener contraseñas de seguridad para los diferentes niveles de uso (una para ingresar información, una para diseñar pantallas, otra para ver datos confidenciales, etc.). Esto asegura la confidencialidad necesaria e impide que el personal que no sabe usar el sistema haga cambios no intencionales pero costosos. Página 29 de 63

36 Actividad: Investigue su mercado (copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Para iniciar la discusión, haga preguntas como: Alguien ha hecho una investigación de mercado para su empresa? Qué resultados recibió? Le resultaron útiles? Qué resultados lo sorprendieron más, por qué? Divida a la clase en grupos y distribuya el material de la actividad e indique a los participantes completar dicho material. Cuando hayan terminando, cada grupo deberá discutir sus respuestas mientras usted refuerza los puntos clave que figuran abajo. Es muy importante entender el mercado al cual su negocio quisiera acceder y eso no tiene por qué costar mucho. Instrucciones: Los participantes deben buscar respuestas a las preguntas indicadas abajo. Cuándo debe una empresa hacer investigación? Dónde puede encontrar investigaciones publicadas? Cómo realiza una investigación por cuenta propia? Cómo puede lograr que la contratación de una firma de investigación de mercado sea menos costosa? Dos excelentes situaciones ocurren cuando: 1. Usted está pensando en lanzar un nuevo producto o servicio. 2. Usted tiene que encontrar nuevos clientes para un producto o servicio existente. Pregunte en su biblioteca pública local. Busque en la web. Visite sitios Web de asociaciones de empresas y agencias gubernamentales relacionadas con su industria. Cree un cuestionario para clientes, posibles clientes, proveedores y abastecedores. Pregúntese: Le gusta nuestro producto o servicio? Qué cosas estamos haciendo bien? Qué podemos hacer mejor? Vaya a reuniones de la industria y exposiciones empresariales. Haga preguntas. Escuche. Vea qué están haciendo sus competidores. Entérese de lo que está sucediendo en su industria y de qué elementos están ayudando a otros a alcanzar el éxito. Encuentre empresas no competidoras que estén en un negocio relacionado con el suyo y proponga compartir el gasto de un estudio de investigación. Infórmese acerca de sus clientes, competidores y mercado, observando, escuchando y haciendo preguntas. Si usa los servicios de una firma de investigación externa, los clientes pueden estar más dispuestos a darle información honestamente. Página 30 de 63

37 Actividad: Investigue su mercado. Es muy importante entender el mercado al cual su negocio quisiera acceder y eso no tiene por qué costar mucho. Instrucciones: Busque respuestas a las preguntas indicadas abajo. Cuándo debe una empresa hacer investigación? Dónde puede encontrar investigaciones publicadas? Cómo realiza una investigación por cuenta propia? Cómo puede lograr que la contratación de una firma de investigación de mercado sea menos costosa? Infórmese acerca de sus clientes, competidores y mercado, observando, escuchando y haciendo preguntas. Si usa los servicios de una firma de investigación externa, los clientes pueden estar más dispuestos a darle información honestamente. Página 31 de 63

38 Discusión: Usar tácticas de bajo costo. Nota para el instructor: Para iniciar la discusión, haga preguntas como: Cuáles son algunos ejemplos de tácticas de bajo costo que usan las compañías? Cuál es la táctica de ajo costo más eficaz que ha visto o usado? Después cree una lista con las tácticas que el grupo ha presentado, y discuta los puntos clave que figuran abajo. El mercadeo eficaz puede ser asequible. He aquí algunos ejemplos de técnicas usadas por una pequeña tienda al por menor. Regale muestras de sus productos a los clientes que visitan su comercio. Produzca sus propios catálogos y otros materiales de mercadeo. Con la tecnología actual, computadoras personales, software e impresoras en color, usted puede producir pequeñas cantidades de materiales de aspecto profesional de forma más barata que nunca. Si el diseño gráfico y al mercadeo no son puntos fuertes, busque proveedores de precio razonable. Utilice promociones por correo electrónico pero sólo para los clientes leales que le han dado permiso para contactarlos. Las personas que conocen y gustan de sus productos ya tienen una probabilidad mucho mayor de leer sus mensajes electrónicos y responder positivamente a ellos. Envíe tarjetas de agradecimiento a los clientes poco después de que le hayan comprado. Estas tarjetas no tienen por qué ser caras, pero una nota amigable firmada a mano contribuirá a fomentar la lealtad de los clientes. Hay muchas técnicas de bajo costo para que las pequeñas empresas aumenten el interés de los clientes. Consulte a su centro local de desarrollo de negocios, la Web, y su biblioteca pública para obtener ideas. Página 32 de 63

39 Nota para el instructor: En este momento de la clase, considere usar el artículo recomendado de la biblioteca que figura abajo, como recurso de discusión o para entregar a sus participantes. Puede encontrar este y otros artículos de la biblioteca al final de este tema. Artículo recomendado: Haga una investigación de mercado de bajo costo. Recuerde que el programa El futuro en tus manos en Internet tiene docenas de artículos de biblioteca adicionales que puede usar y distribuir, tanto para este como para otros temas. Visite para ver todos los artículos disponibles. Página 33 de 63

40 Aumente las ventas mediante las relaciones públicas. Prueba. (copia para el instructor).. Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Indique a los participantes leer cada pregunta y elegir la mejor respuesta. Cuando hayan terminado, discuta cada punto clave. Instrucciones: Los participantes deberán leer estas preguntas sobre relaciones públicas y comunicados de prensa y elegir la mejor respuesta para cada pregunta. 1. Un comunicado de prensa bien escrito: a. Crea un flujo de efectivo positivo para su empresa. b. Atrae atención positiva a su pequeña empresa. c. Le garantiza un artículo en el periódico de negocios local. 2. Relaciones públicas significa a. Los esfuerzos de una empresa para mantener una imagen pública positiva. b. Cómo se consigue que se escriban artículos en revistas. c. No es el aspecto más importante de dirigir un negocio. 3. A menudo las relaciones públicas se llevan a cabo: a. A través de las páginas amarillas. b. A través de ventas y promociones. c. A través de los medios de comunicación. 4. La preparación y distribución de un comunicado de prensa una declaración escrita cuidadosamente preparada es la manera tradicional que tienen las empresas para comunicarse con los medios. a. Verdadero. b. Falso. 5. Concéntrese en los medios/reporteros/editores adecuados, y: a. Trate de influir en ellos con ofertas y material gratis. b. Cree una lista de gente negativa. c. Construya relaciones positivas con ellos. Página 34 de 63

41 Aumente las ventas mediante las relaciones públicas. Prueba. Instrucciones: Lea estas preguntas sobre relaciones públicas y comunicados de prensa. Después elija la mejor respuesta para cada pregunta. 1. Un comunicado de prensa bien escrito: a. Crea un flujo de efectivo positivo para su empresa. b. Atrae atención positiva a su pequeña empresa. c. Le garantiza un artículo en el periódico de negocios local. 2. Relaciones públicas significa a. Los esfuerzos de una empresa para mantener una imagen pública positiva. b. Cómo se consigue que se escriban artículos en revistas. c. No es el aspecto más importante de dirigir un negocio. 3. A menudo las relaciones públicas se llevan a cabo: a. A través de las páginas amarillas. b. A través de ventas y promociones. c. A través de los medios de comunicación. 4. La preparación y distribución de un comunicado de prensa una declaración escrita cuidadosamente preparada es la manera tradicional que tienen las empresas para comunicarse con los medios. a. Verdadero. b. Falso. 5. Concéntrese en los medios/reporteros/editores adecuados, y: a. Trate de influir en ellos con ofertas y material gratis. b. Cree una lista de gente negativa. c. Construya relaciones positivas con ellos. Notes/Questions. Página 35 de 63

42 Comunicado de prensa (copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Para iniciar la discusión, haga preguntas como: Quién ha escrito ya comunicados de prensa para su empresa? Quién le ayudó a escribir el comunicado de prensa? O lo hizo usted mismo? Qué aprendió después de escribir su primer comunicado de prensa? Cuáles son algunos de los elementos de un comunicado de prensa bien escrito? En su opinión, cuál es la sección más importante de un comunicado de prensa? Después use el material para explicar los diferentes elementos de un comunicado de prensa. Página 36 de 63

43 Comunicado de prensa. Un comunicado de prensa bien escrito atraerá atención positiva a su pequeña empresa. Página 37 de 63

44 Actividad: Ejemplo de un comunicado de prensa (copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Reitere los elementos del comunicado de prensa y haga que los participantes creen su propio comunicado para su pequeña empresa Instrucciones: Los participantes deberán escribir su propio comunicado de prensa. COMUNICADO DE PRENSA DE XYZ Products, Inc. 28 de abril de 2009 Para difusión inmediata Información: Jordan Reynolds, (999) , Ext. 123, [email protected] XYZ Products gana premio de diseño por paraguas que brilla en la oscuridad X CIUDAD, EEUU 28 de abril de 2009 El paraguas que brilla en la oscuridad, fabricado por XYZ Products, recibió el premio Seguridad con estilo 2009 en la reunión anual de la Asociación de Productos para Viajes celebrada el 27 de abril en X Ciudad, EEUU. Según los jueces, el paraguas de XYZ fue seleccionado entre cientos de productos en base a su combinación de viabilidad, apariencia que complace a la gente y características de seguridad. En un clima lluvioso, casi siempre está oscuro al aire libre. Nuestro paraguas alerta a los conductores de la presencia de peatones, indicó Jane Xyzcinski, directora ejecutiva de XYZ. XYZ Products, Inc., con sede en X Ciudad, EEUU, es fabricante y distribuidor de accesorios únicos de viaje. Fundado en 2002, los productos de XYZ se venden en tiendas minoristas de especialidad y por Internet en Distribuya el comunicado por lo menos dos semanas antes de un evento. Cuando escriba, sea preciso; concéntrese en los hechos; no exagere. Considere contratar a alguien para que le ayude con la estrategia de relaciones públicas y su implementación. Página 38 de 63

45 Ejemplo de un comunicado de prensa. Instrucciones: Use este ejemplo como ayuda para escribir un comunicado de prensa para su pequeña empresa. COMUNICADO DE PRENSA DE XYZ Products, Inc. 28 de abril de 2009 Para difusión inmediata Información: Jordan Reynolds, (999) , Ext. 123, XYZ Products gana premio de diseño por paraguas que brilla en la oscuridad X CIUDAD, EEUU 28 de abril de 2009 El paraguas que brilla en la oscuridad, fabricado por XYZ Products, recibió el premio Seguridad con estilo 2009 en la reunión anual de la Asociación de Productos para Viajes celebrada el 27 de abril en X Ciudad, EEUU. Según los jueces, el paraguas de XYZ fue seleccionado entre cientos de productos en base a su combinación de viabilidad, apariencia que complace a la gente y características de seguridad. En un clima lluvioso, casi siempre está oscuro al aire libre. Nuestro paraguas alerta a los conductores de la presencia de peatones, indicó Jane Xyzcinski, directora ejecutiva de XYZ. XYZ Products, Inc., con sede en X Ciudad, EEUU, es fabricante y distribuidor de accesorios únicos de viaje. Fundado en 2002, los productos de XYZ se venden en tiendas minoristas de especialidad y por Internet en Distribuya el comunicado por lo menos dos semanas antes de un evento. Cuando escriba, sea preciso; concéntrese en los hechos; no exagere. Considere contratar a alguien para que le ayude con la estrategia de relaciones públicas y su implementación. Página 39 de 63

46 Nota para el instructor: En este momento de la clase, considere usar el artículo recomendado de la biblioteca que figura abajo, como recurso de discusión o para entregar a sus participantes. Puede encontrar este y otros artículos de la biblioteca al final de este tema. Artículo recomendado: Aumente las ventas mediante las relaciones públicas. Recuerde que el programa El futuro en tus manos en Internet tiene docenas de artículos de biblioteca adicionales que puede usar y distribuir, tanto para este como para otros temas. Visite para ver todos los artículos disponibles. Página 40 de 63

47 Resumen de la lección. Nota para el instructor: Resuma esta lección, repasando estos puntos claves con sus participantes. Puntos clave de la lección Cómo crear una estrategia de mercadeo: El mercadeo es todo lo que una empresa hace para obtener clientes y para mantener los clientes a lo largo del tiempo. Y por eso el mercadeo es un elemento tan fundamental para cualquier pequeña empresa: sin clientes, no hay negocio. Las tácticas de mercadeo incluyen publicidad, relaciones públicas, comunicaciones con el cliente, ventas a precios especiales, etc. Una buena estrategia de marketing siempre empieza por entender a los clientes y a los posibles clientes, quiénes son y qué es lo que buscan esos clientes. Una base de datos de clientes puede ser una herramienta fantástica para ayudarle en el mercadeo exitoso de su negocio. Página 41 de 63

48 Lección 4: Cómo obtener buenos. En esta lección, los participantes aprenderán cómo otros propietarios de empresas, su representante bancario y la SBA pueden ayudarles. Objetivos de aprendizaje. Tras completar esta lección, los participantes estarán en condiciones de: Usar los recursos recomendados para guiar a las pequeñas empresas. Explicar cómo otros propietarios de empresas, su representante bancario y la SBA pueden ayudarle. Usar una lista de recursos para alcanzar el éxito. Comienzo de la discusión. Para comenzar una discusión con sus participantes, haga algunas preguntas abiertas. He aquí algunos ejemplos que podría usar: De qué maneras piensa que un representante bancario puede ayudarle como consejero para los negocios? Qué gente que conoce podría ayudarle a hacer crecer su pequeña empresa? Piense en alguien a quien tal vez no conozca personalmente pero que le podría ayudar a hacer crecer su pequeña empresa. Se ha puesto en contacto con su SBA local para solicitar asistencia? Si es así, qué tipo de asistencia? Los elementos básicos. Un representante bancario puede ser muy útil para hacer crecer su pequeña empresa. La SBA puede ayudarle a iniciar, administrar y hacer crecer su pequeña empresa. Un excelente recurso pueden ser los propietarios de otras pequeñas empresas, particularmente las de su comunidad o industria. El asociarse a un grupo o asociación de negocios local puede ofrecerle muchos beneficios. Página 42 de 63

49 Hable con su representante bancario (Copia para el instructor). Nota para el instructor: Para iniciar la discusión con sus participantes, haga preguntas como: Tiene actualmente un representante bancario de negocios? Qué tipos de servicios o programas especializados piensa que los bancos ofrecen a los propietarios de pequeñas empresas? De qué maneras ha aprovechado a los representantes bancarios de negocios? Después, para continuar la discusión, concéntrese en los puntos clave indicados abajo. Considere también la posibilidad de invitar a un representante bancario de negocios para que hable a la clase. Como seguimiento de esta discusión, puede también aconsejar a sus participantes hablar con un representante bancario. La mayoría de los bancos tienen empleados que se especializan en ayudar a los clientes de negocios. Usted puede preguntarles sobre productos y servicios específicos. Pero también puede hablar con ellos acerca de su negocio: lo que ha logrado y lo que está tratando de lograr. Su representante bancario de negocios puede ser muy útil. Su representante bancario de negocios puede ser un consejero confiable que puede ahorrarle tiempo y dinero, ayudarle a aprovechar nuevas oportunidades y a alcanzar sus objetivos de negocios. Pregunte a su banco qué servicios ofrecen. Algunos bancos grandes tienen departamentos y servicios especiales para grupos de propietarios de empresas: por ejemplo, mujeres, hispanos, asiáticos y afroamericanos. La mayoría de los representantes bancarios de negocios han trabajado con docenas, o tal vez con cientos de pequeñas empresas similares a la suya. Dado que usted es cliente del banco, el banco quiere que usted tenga éxito. Cuanto más sepan ellos sobre usted y su negocio, mejor podrán aconsejarle y prestarle asistencia. Página 43 de 63

50 Cómo la SBA puede darle ayuda (Copia para el instructor). Nota para el instructor: Para iniciar la discusión con sus participantes sobre la SBA, haga preguntas como: A qué se dedica la SBA? Qué tipos de servicios de la SBA ha usado? Durante qué fase del ciclo de negocios puede ayudar la SBA a las pequeñas empresas? Después use los puntos clave que figuran abajo para continuar la discusión. Considere también la posibilidad de invitar a un representante de la SBA local para que hable a la clase. Aconseje a los participantes visitar el sitio web de la SBA en Este es también un excelente recurso para usted al presentar esta lección. La SBA: Es una agencia independiente del gobierno federal. Se dedica a ayudar a la gente a iniciar negocios, a mantener negocios y a lograr que sus negocios tengan éxito y crezcan. Ofrece todo tipo de recursos para ayudarle a iniciar, financiar y administrar su empresa, y a encontrar nuevas oportunidades de negocios. Puede ayudarle a escribir un plan de negocios, a obtener capital inicial, a comprar bienes raíces y mucho más. Tiene oficinas en distintos lugares de los Estados Unidos para ayudarlo. Visite el sitio web de la SBA en Durante esta fase... Cómo iniciar su propia empresa. Cómo financiar su empresa. Cómo iniciar su propia empresa. Cómo encontrar nuevas oportunidades de negocios. La SBA puede darle ayuda con: Kit inicial para una pequeña empresa; entrenamiento y asesoramiento; tutorial sobre planificación de negocios; programas de asistencia especial para minorías, discapacitados, veteranos de guerra y otros grupos; seminarios; shareware. Programas de préstamos, incluidos los que se concentran en: micropréstamos (hasta $35,000) para empresas que se inician, o recién establecidas o en crecimiento; áreas de ingresos bajos y moderados. Líneas de crédito para capital de trabajo. Asistencia para la preparación de un plan de negocios y la construcción de las operaciones de negocios. Talleres, cursos y guías en Internet. Contratos con agencias gubernamentales. Desarrollo empresarial. Eventos de relacionamiento entre empresas. Asistencia para la exportación. Subvenciones sin fines de lucro. Seminarios para expandir su negocio. Página 44 de 63

51 Cómo la SBA puede darle ayuda. La SBA: Es una agencia independiente del gobierno federal. Se dedica a ayudar a la gente a iniciar negocios, a mantener negocios y a lograr que sus negocios tengan éxito y crezcan. Ofrece todo tipo de recursos para ayudarle a iniciar, financiar y administrar su empresa, y a encontrar nuevas oportunidades de negocios. Puede ayudarle a escribir un plan de negocios, a obtener capital inicial, a comprar bienes raíces y mucho más. Tiene oficinas en distintos lugares de los Estados Unidos para ayudarlo. Visite el sitio web de la SBA en Durante esta fase... Cómo iniciar su propia empresa. Cómo financiar su empresa. Cómo iniciar su propia empresa. Cómo encontrar nuevas oportunidades de negocios. La SBA puede darle ayuda con: Kit inicial para una pequeña empresa; entrenamiento y asesoramiento; tutorial sobre planificación de negocios; programas de asistencia especial para minorías, discapacitados, veteranos de guerra y otros grupos; seminarios; shareware. Programas de préstamos, incluidos los que se concentran en: micropréstamos (hasta $35,000) para empresas que se inician, o recién establecidas o en crecimiento; áreas de ingresos bajos y moderados. Líneas de crédito para capital de trabajo. Asistencia para la preparación de un plan de negocios y la construcción de las operaciones de negocios. Talleres, cursos y guías en Internet. Contratos con agencias gubernamentales. Desarrollo empresarial. Eventos de relacionamiento entre empresas. Asistencia para la exportación. Subvenciones sin fines de lucro. Seminarios para expandir su negocio. Página 45 de 63

52 Recursos para las pequeñas empresas (Copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material en la página siguiente y discuta la lista de recursos con sus participantes. Esta es una lista de sitios web útiles del gobierno de los Estados Unidos y de Wells Fargo para ayudarle a iniciar, administrar y hacer crecer su pequeña empresa. U.S. Department of Labor Employment Standards Administration. Para obtener información sobre: leyes laborales; derechos de los trabajadores. U.S. Patent and Trademark Office. Para obtener información sobre: Leyes y procedimientos relacionados con marcas registradas y patentes. U.S. Small Business Administration (SBA). Inicio, financiación y gestión de una pequeña empresa; cómo encontrar nuevas oportunidades de negocios. Wells Fargo. Wells Fargo Credit Resource Center. Wells Fargo Insurance Resource Center. Wells Fargo Small Business Website. Wells Fargo Retirement Center. Wells Fargo Tax Resource Center. Página 46 de 63

53 Recursos para las pequeñas empresas. Esta es una lista de sitios web útiles del gobierno de los Estados Unidos y de Wells Fargo para ayudarle a iniciar, administrar y hacer crecer su pequeña empresa. U.S. Department of Labor Employment Standards Administration. Para obtener información sobre: leyes laborales; derechos de los trabajadores. U.S. Patent and Trademark Office. Para obtener información sobre: Leyes y procedimientos relacionados con marcas registradas y patentes. U.S. Small Business Administration (SBA). Inicio, financiación y gestión de una pequeña empresa; cómo encontrar nuevas oportunidades de negocios. Wells Fargo. Wells Fargo Credit Resource Center. Wells Fargo Insurance Resource Center. Wells Fargo Small Business Website. Wells Fargo Retirement Center. Wells Fargo Tax Resource Center. Página 47 de 63

54 Resumen de la lección. Nota para el instructor: Resuma esta lección, repasando estos puntos claves con sus participantes. Puntos clave de la lección Cómo obtener buenos consejos: Un representante bancario puede ser muy útil para hacer crecer su pequeña empresa. La SBA puede ayudarle a iniciar, administrar y hacer crecer su pequeña empresa. Un excelente recurso pueden ser los propietarios de otras pequeñas empresas, particularmente las de su comunidad o industria. El asociarse a un grupo o asociación de negocios local puede ofrecerle muchos beneficios. Página 48 de 63

55 Lección 5: Vender o transicionar. En esta lección, los participantes aprenderán lo básico sobre la creación de un plan de sucesión de negocios que maximice el rendimiento de su inversión. Objetivos de aprendizaje. Tras completar esta lección, los participantes estarán en condiciones de: Reconocer lo básico sobre la creación de un plan de sucesión de negocios que maximice el rendimiento de su inversión. Describir un proceso para determinar cuánto vale una empresa. Comienzo de la discusión. Para comenzar una discusión con sus participantes, haga algunas preguntas abiertas. He aquí algunos ejemplos que podría usar: Cuándo podría considerar vender su empresa o traspasarla a alguien de su familia o a un amigo cercano? Cómo asignaría un valor a una empresa? Los elementos básicos. La mayoría de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas: inicio, crecimiento, madurez y transición. Al dedicar tiempo a determinar el plan futuro de su negocio, puede maximizar el retorno sobre la inversión. La etapa de madurez de su empresa es un momento ideal para comenzar a planificar lo que hará en la etapa final de transición. Si usted no dedica el tiempo, básicamente está garantizando que otra persona tomará esas decisiones en lugar de usted. Página 49 de 63

56 Maximice su rentabilidad (copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Después dirija una discusión acerca de maximizar la rentabilidad. Recuerde a los participantes el ciclo vital de los negocios y las cuatro etapas: inicio, crecimiento, madurez y transición. Después discuta estos puntos clave sobre la transición o venta de una pequeña empresa. La etapa de madurez de su empresa es un momento ideal para comenzar a planificar lo que hará en la etapa final de transición. Va a cerrar la empresa? La va a vender? Se la va a pasar a sus hijos? Cualquiera sea el camino que elija, es esencial empezar a planificar cuanto antes. La planificación de sucesión lleva tiempo que probablemente usted considere que no tiene. Pero cuando tiene en cuenta todo el tiempo, esfuerzo y dinero que usted ha contribuido a lo largo de los años, su empresa tal vez sea su mayor activo. Al dedicar tiempo a determinar el plan futuro de su negocio, puede maximizar el retorno sobre la inversión. Las encuestas de planificadores financieros, Contadores Públicos Certificados ( Certified Public Accountant o CPA por sus siglas en inglés) y otros profesionales de negocios han demostrado que se tarda por lo menos cinco años en crear un plan eficaz de sucesión empresarial. Pero sólo el 25% de todos los propietarios de empresas lo hacen adecuadamente. Página 50 de 63

57 Maximice su rentabilidad. La etapa de madurez de su empresa es un momento ideal para comenzar a planificar lo que hará en la etapa final de transición. Va a cerrar la empresa? La va a vender? Se la va a pasar a sus hijos? Cualquiera sea el camino que elija, es esencial empezar a planificar cuanto antes. La planificación de sucesión lleva tiempo que probablemente usted considere que no tiene. Pero cuando tiene en cuenta todo el tiempo, esfuerzo y dinero que usted ha contribuido a lo largo de los años, su empresa tal vez sea su mayor activo. Al dedicar tiempo a determinar el plan futuro de su negocio, puede maximizar el retorno sobre la inversión. Las encuestas de planificadores financieros, Contadores Públicos Certificados ( Certified Public Accountant o CPA por sus siglas en inglés) y otros profesionales de negocios han demostrado que se tarda por lo menos cinco años en crear un plan eficaz de sucesión empresarial. Pero sólo el 25% de todos los propietarios de empresas lo hacen adecuadamente. Página 51 de 63

58 Actividad: Planifique su sucesión (copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Para iniciar la discusión con sus participantes, haga preguntas como: Qué es un plan de sucesión, y tiene un plan de ese tipo para su pequeña empresa? Cuáles son los beneficios de tener un plan de sucesión, o de pensar en tenerlo? Si está planeando vender o traspasar su pequeña empresa en el futuro, cuánto tiempo piensa que debería durar la transición? Después distribuya el material de la actividad e indique a los participantes contestar las preguntas. Después dirija una discusión, usando las respuestas de los participantes y los puntos clave que figuran abajo. Instrucciones: Los participantes deben llenar las dos secciones del material de la actividad. Qué preguntas debe hacerse a la hora de pensar en su plan de sucesión? Ejemplo: Quiere tener un papel futuro en el negocio? Quién se encargará de su negocio algún día? Miembros de su familia, un socio o gerente clave, una entidad externa? Cómo quiere transferir la empresa? Regalarla a familiares, venderla, o usar otra estrategia? Quiere tener un papel futuro en el negocio o recibir beneficios continuados? Qué debe tener en cuenta a la hora de pensar en la fecha de su plan de sucesión? Ejemplo: Empiece a preparar a un sucesor mucho tiempo antes. Permita cinco o más años. Atienda las expectativas de la familia. Redacte un plan de negocios. º Quién se encargará de la empresa? º Cuál es el método de transferencia? º Cuál es su futuro papel? Si quiere tener un futuro papel en su empresa, determine cómo va a asegurar que sus sucesores no desmantelen o disuelvan la empresa una vez hecho el acuerdo. Hay diversas estrategias de transición o de salida que usted podría considerar. Al compararlas, es crucial consultar a sus asesores legales e impositivos. Página 52 de 63

59 Planifique su sucesión. Instrucciones: Lea estas preguntas y responda en función de su empresa actual. Qué preguntas debe hacerse a la hora de pensar en su plan de sucesión? Ejemplo: Quiere tener un papel futuro en el negocio? Qué debe tener en cuenta a la hora de pensar en la fecha de su plan de sucesión? Ejemplo: Empiece a preparar a un sucesor mucho tiempo antes. Hay diversas estrategias de transición o de salida que usted podría considerar. Al compararlas, es crucial consultar a sus asesores legales e impositivos. Página 53 de 63

60 Obtenga una avaluación profesional (Copia para el instructor). Nota para el instructor: Fotocopie el material de actividades en la siguiente página. Para iniciar la discusión, haga preguntas como: Qué cosas deben tomarse en cuenta durante el proceso de avaluación de una pequeña empresa? Ha tratado alguna vez de asignar un valor monetario a su pequeña empresa? Después distribuya el material de la actividad y continúe la discusión, usando los puntos clave y el diagrama que figuran abajo. Esta es la pregunta fundamental: Cuánto vale mi empresa? Para responder con exactitud, puede necesitar que un avaluador profesional prepare una declaración documentada del valor de su compañía. Cada empresa es diferente, y cada avaluación tiende a ser única. Un profesional de la avaluación de negocios examinará todos los detalles, desde el equipo de gestión de su compañía y el desempeño financiero hasta sus competidores y su futuro. El informe explicará la técnica de avaluación usada, las suposiciones hechas, y la forma en que se llegó a las conclusiones. Página 54 de 63

61 Obtenga una avaluación profesional. Esta es la pregunta fundamental: Cuánto vale mi empresa? Para responder con exactitud, puede necesitar que un avaluador profesional prepare una declaración documentada del valor de su compañía. Cada empresa es diferente, y cada avaluación tiende a ser única. Un profesional de la avaluación de negocios examinará todos los detalles, desde el equipo de gestión de su compañía y el desempeño financiero hasta sus competidores y su futuro. El informe explicará la técnica de avaluación usada, las suposiciones hechas, y la forma en que se llegó a las conclusiones. Página 55 de 63

62 Resumen de la lección. Nota para el instructor: Resuma esta lección, repasando estos puntos claves con sus participantes. Puntos clave de la lección Venta o Transición: La mayoría de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas: inicio, crecimiento, madurez y transición. Al dedicar tiempo a determinar el plan futuro de su negocio, puede maximizar el retorno sobre la inversión. La etapa de madurez de su empresa es un momento ideal para comenzar a planificar lo que hará en la etapa final de transición. Si usted no dedica el tiempo, básicamente está garantizando que otra persona tomará esas decisiones en lugar de usted. Página 56 de 63

63 Resumen del tema. Nota para el instructor: Resuma este tema, repasando estos puntos claves con sus participantes. Puntos clave del tema Cómo hacer crecer una pequeña empresa. La mayoría de los negocios exitosos atraviesan cuatro etapas: inicio, crecimiento, madurez y transición. El desafío es equilibrar la parte personal con la parte empresarial de su vida, a medida que va pasando por cada etapa del ciclo de negocios. Cualquiera sea el tipo de negocio, el reducir los gastos fijos y maximizar el flujo de efectivo contribuirá a que las cosas funcionen bien. Si pide dinero prestado, hágalo para aumentar su capacidad o para reducir sus costos. Cuando solicite un crédito, prepárese para mostrar al prestamista por qué usted y su empresa son una inversión sólida. El mercadeo es la clave para obtener y retener a los clientes. Concéntrese en quiénes son y qué necesitan esos clientes a fin de desarrollar una estrategia que sea eficaz y asequible. Hay asesoramiento y orientación disponible de otros propietarios de empresas, asociaciones empresariales, su representante bancario y la SBA. La planificación de una sucesión lleva tiempo, pero puede hacer que su inversión de negocios realmente dé resultados. Inicie el proceso lo antes posible y asegúrese de buscar asesoramiento legal e impositivo. Actividades adicionales. Estas actividades tienen el propósito de ampliar los nuevos conceptos presentados en el tema Cómo hacer crecer una pequeña empresa. Utilice estas actividades, u otras similares, para dar a los participantes la oportunidad de aplicar lo que han aprendido a situaciones de la vida real. 1. Prepare una lista de su Consejo Directivo. Hable con cada persona en la lista y discuta su estrategia de negocios. De qué maneras pueden ayudarle a hacer crecer su empresa? 2. Vaya a los sitios web de distintas empresas. Busque la sección Novedades o Comunicado de prensa. Imprima algunos comunicados de prensa y compare y contraste su estilo, la información y otros detalles. Utilícelos para refinar los esfuerzos de su empresa. 3. Cree su propio comunicado de prensa sobre su empresa y sus servicios. 4. Como propietario de una pequeña empresa, considere evaluar su negocio y sus estrategias de mercadeo para definir el valor de su empresa y crear un plan de sucesión. 5. Haga una cita con su representante bancario o consejero local de la SBA para discutir su modelo de negocios actual y sus opciones para crecer. Página 57 de 63

64 Apéndice. Artículos de la Biblioteca y recursos temáticos adicionales. Utilice estos artículos de la biblioteca como recursos en la discusión o para entregarlos a sus participantes. Recuerde que el programa El futuro en tus manos en Internet tiene docenas de artículos de biblioteca adicionales que puede usar y distribuir, tanto para este como para otros temas. Visite para ver todos los artículos disponibles. Página 58 de 63

65 Elabore un presupuesto de negocios. Examine sus ingresos y gastos. Divida los gastos en categorías relevantes. Proyecte montos para cada área. Aténgase al plan. Elaborar y seguir un presupuesto anual será beneficioso para su empresa. Tómese el tiempo para estudiar su panorama financiero y lo que espera lograr en el año venidero. El proceso de presupuestación le ayudará a estar mejor informado cuando tome decisiones de negocios y mejor preparado para lograr sus metas. Para elaborar un presupuesto, tendrá que examinar sus ingresos y gastos. Consulte los datos anteriores, como los estados financieros y las declaraciones de impuestos. Quizá encuentre un tipo similar de negocio y le sea posible utilizar su presupuesto como modelo. De estas fuentes, haga una lista de todos los gastos previstos para un período de tres a seis meses, o incluso para un año si su empresa es de temporada. Divida sus gastos en categorías, como deudas, empleados y gastos de operación. Trate de encontrar patrones de gasto en cada categoría. No se olvide tampoco de ahorrar dinero para emergencias o para los bajones de la economía. Después utilice los datos y las tendencias de gasto para proyectar los montos para cada área. Incluya los totales anuales, ajustándolos en función de los cambios que prevea en su negocio o en la economía. Según cual sea su negocio, quizá le convenga crear metas de ingresos y gastos para períodos más cortos, por ejemplo de una o dos semanas. Las empresas de alto tráfico, como los restaurantes, pueden incluso requerir metas diarias. Revise sus números periódicamente y ajústelos si las circunstancias de los negocios cambian. Atenerse a su presupuesto requiere disciplina. Comparta su presupuesto con sus asesores y su contador o tenedor de libros para obtener su apoyo. Compartir sus proyecciones financieras con sus empleados también puede ser útil, pero tenga cuidado al divulgar números de carácter delicado, como las ventas y los sueldos. Una vez que usted haga público su plan, ellos estarán observando a ver cuáles son sus acciones posteriores. Le invitamos a comunicarse con Wells Fargo para obtener más información y asistencia. Visite nuestra página web en wellsfargo.com o visite cualquier sucursal de Wells Fargo. El futuro en tus manos La biblioteca VERSIÓN , 2013 Wells Fargo Bank, N.A.. Todos los derechos reservados. Miembros FDIC Página 59 de 63

66 Maximice el flujo de efectivo. Reduzca los gastos operativos. Trabaje con proveedores confiables. Rebaje los precios del inventario de movimiento lento. Mejore su seguimiento del dinero en efectivo. Facture y cobre rápidamente. Su empresa necesita un flujo de dinero constante para poder funcionar bien. He aquí algunos consejos para administrar y maximizar su flujo de efectivo. Busque maneras de reducir los gastos operativos. Busque mejores precios en lo que usted compra. Reduzca los gastos no esenciales. Trabaje con proveedores confiables que le suministren mercancías de calidad y con puntualidad. Si un envío llega tarde o es de mala calidad, perderá oportunidades de vender su inventario y de recibir dinero en efectivo. Si es necesario, tome la difícil decisión de rebajar los precios cuando ciertos artículos no se vendan. Podrá recuperar su dinero en efectivo e invertirlo en productos que se venden con mayor rapidez. Mejore el seguimiento del dinero en efectivo. Elabore un cuadro mensual de flujo de efectivo, que indique cuándo se prevé el ingreso y la salida de dinero en efectivo. Esto le ayudará a anticipar posibles faltas de dinero en efectivo. Simplifique su proceso de cobranzas para poder cobrar más rápidamente en lo posible. De esa manera, contará con su propio dinero para trabajar, en lugar de pagar intereses sobre el dinero que pide prestado. Verifique cuidadosamente su contabilidad para evitar fraudes y pagos excesivos. Envíe y cobre rápidamente las facturas a sus clientes. Considere tener un ciclo de pagos de 14 días en lugar de 30 días. Junto con un ciclo de pagos más breve, asegúrese de que sus facturas le permitan cobrar intereses por los pagos atrasados. Lleve un registro cuidadoso de las cuentas para verificar si se pagan con prontitud. Cuando da crédito, usted pierde el acceso al dinero en efectivo y los intereses que ese dinero podría generar si se invirtiese. Siga cuidadosamente las cuentas atrasadas en el pago. Cuanto más atrasado esté el pago de una factura, menos probable es que usted pueda cobrarla. Le invitamos a comunicarse con Wells Fargo para obtener más información y asistencia. Visite nuestra página web en wellsfargo.com o visite cualquier sucursal de Wells Fargo. El futuro en tus manos La biblioteca VERSIÓN , 2013 Wells Fargo Bank, N.A.. Todos los derechos reservados. Miembros FDIC Página 60 de 63

67 Solicitar crédito para negocios. Si está pensando en pedir dinero prestado para su pequeña empresa, evalúe cuidadosamente sus necesidades y opciones. He aquí algunas sugerencias sobre cómo proceder: Primero, vea si su problema podría resolverse mejorando su flujo de efectivo, en lugar de obtener un préstamo. Por ejemplo, puede obtener más dinero en efectivo mejorando la eficiencia de las cobranzas (es decir, cuánto tardan sus clientes en pagarle)? O podría cambiar a un sistema de inventario justo a tiempo para que su dinero no esté atado en un inventario que no necesita ahora mismo? A continuación, estudie su situación financiera. Además de los informes que reflejan lo que ocurrió en el pasado, usted tiene que crear informes que representen la mejor predicción de los resultados futuros. Un ejemplo importante es la proyección más fundamentada del flujo de efectivo. Si usted va a un banco a pedir un préstamo, es probable que el banco quiera ver su proyección de flujo de efectivo y su plan de negocios. Después, considere los riesgos de contraer deudas. Recuerde que el prestamista probablemente le pida que firme una garantía personal. Si no puede pagar el préstamo, su empresa y su crédito personal sufrirán graves consecuencias. Por último, considere los probables vaivenes de su empresa en el futuro y qué impacto tendrán dichos ascensos y descensos en sus finanzas. Por medio de una planificación adecuada, con control de los gastos y con el cobro más rápido de lo que le deben puede acortar los períodos de dificultades financieras. Si usted decide solicitar crédito, la primera reunión con su prestamista puede prestar significativa influencia en sus posibilidades de ser aprobado. Antes de su reunión, Calcule la estructura de costos y los ingresos proyectados. Conteste la pregunta clave: superan los ingresos a los costos? Establezca cuánto capital de trabajo se necesita para sostener el negocio hasta que sea provechoso. El prestamista le pedirá que dé pruebas de sus estimaciones. Por ejemplo, si compra una máquina cara, el banquero desea ver pruebas de que la compañía fabricante le venderá esa máquina al costo mencionado. El prestamista también le preguntará: Qué forma de negocio tiene?, Tiene los permisos necesarios? Usted debe hacer preguntas también: Pregúntele cuáles son los términos del banco. Los términos son la tasa de interés, el plazo (o sea, la duración del préstamo), los requisitos de colateral y la cantidad que el banco está dispuesto a prestar. Pregunte también si el banco tiene conocimientos de negocios como el suyo. Le invitamos a comunicarse con Wells Fargo para obtener más información y asistencia. Visite nuestra página web en wellsfargo.com o visite cualquier sucursal de Wells Fargo. El futuro en tus manos La biblioteca VERSIÓN , 2013 Wells Fargo Bank, N.A.. Todos los derechos reservados. Miembros FDIC Página 61 de 63

68 Haga una investigación de mercado de bajo costo. Identifique el momento para investigar. Busque la información existente. Recoja la información usted mismo. Contrate a una firma investigadora que no cobre demasiado. Puede obtener información importante sobre sus clientes, competidores y mercado observando, escuchando y haciendo preguntas. Si contrata a una firma de investigación, puede obtener el beneficio de su experiencia y de sus conocimientos. Asimismo, los clientes quizá estén más dispuestos a dar opiniones sinceras a terceros con objetividad. P: Cuándo debe una empresa hacer investigaciones? R: Dos situaciones excelentes para investigar se presentan cuando usted está pensando en lanzar un nuevo producto o servicio, o cuando necesita encontrar clientes nuevos para un producto o servicio existente. P: Dónde se encuentran las investigaciones publicadas? R: Pregunte en su biblioteca local. Busque en la web. Vaya a las páginas web de asociaciones que estén relacionadas con su industria. Si su empresa vende a los consumidores, consulte las páginas web de agencias gubernamentales. P: Qué métodos de investigación puede utilizar uno mismo? R: Prepare un cuestionario. Indique a sus empleados que hagan preguntas a los clientes, posibles clientes, proveedores y abastecedores. No tenga miedo de preguntar: Le gusta nuestro producto o servicio?, qué cosas estamos haciendo bien?, qué cosas podemos hacer mejor?. Lo mismo sucede cuando usted habla con los proveedores o abastecedores. Asista a las reuniones y exposiciones donde se reúne su industria. En las exposiciones de la industria, recorra la sala y escuche las conversaciones de la gente. Haga preguntas. Averigüe qué están haciendo sus competidores. Obtenga un panorama de lo que está sucediendo en su industria y de qué factores están contribuyendo al éxito de otras empresas. P: Cómo se puede contratar a una empresa de investigación de mercado por menos dinero? R: Busque otras empresas que estén en mercados similares al suyo y propóngales compartir el gasto de un estudio de investigación. Por ejemplo, si tiene un producto que se vende en la sección de salud y belleza de una tienda, recorra esa sección y encuentre una compañía dedicada al mismo mercado pero que no compita con usted. Si usted vende champú, encuentre una compañía que venda crema de manos. Hable con el otro fabricante y decidan qué información les interesa a los dos. Pueden contratar a una agencia que les ayude a diseñar y a realizar la investigación, y compartan los costos. Le invitamos a comunicarse con Wells Fargo para obtener más información y asistencia. Visite nuestra página web en wellsfargo.com o visite cualquier sucursal de Wells Fargo. El futuro en tus manos La biblioteca VERSIÓN , 2013 Wells Fargo Bank, N.A.. Todos los derechos reservados. Miembros FDIC Página 62 de 63

69 Aumente sus ventas con las relaciones públicas. Escriba comunicados de prensa efectivos Considere la contratación de un profesional de relaciones públicas Conozca a su clientela Planifique de antemano El término relaciones públicas se refiere a los esfuerzos de una empresa por mantener una imagen pública positiva. Con frecuencia, las relaciones públicas se llevan a cabo a través de los medios de comunicación, es decir, diarios, televisión, revistas, etc. Escribir y distribuir un comunicado de prensa, es decir una declaración cuidadosamente redactada, es la manera tradicional en que las empresas y las organizaciones se comunican con la prensa. He aquí algunas recomendaciones para escribir un comunicado de prensa que atraiga una atención positiva hacia su pequeña empresa: Ponga primero la información más importante. Los medios de comunicación le prestarán atención si usted tiene una noticia interesante. Como en un diario, el titular debe contener la información más importante y más llamativa de la historia. Ponga el quién, el qué, el cuándo, el dónde y el por qué en el primer párrafo. Después, puede agregar más información y quizá una cita de una persona clave de la compañía o de un experto en el tema que usted está presentando. Asegúrese de que la información sea correcta y se concentre en los hechos. No exagere. En el párrafo final, agregue un resumen breve de la compañía, dónde está ubicada, a qué se dedica, los tipos de clientes a quienes sirve y el año en que se fundó. Considere contratar a alguien experimentado para que le ayude si necesita consejos sobre la estrategia de relaciones públicas, o si no tiene tiempo o ganas de escribir y encargarse de sus propios comunicados de prensa. Incluya información para contactarlo, como su nombre, números de teléfono y dirección de correo electrónico. Escriba también la fecha y Para difusión inmediata ( For immediate release ) en la parte superior de la página. Enfóquese en la audiencia haciendo para ello una pequeña investigación. Busque reporteros o editores apropiados en los medios de prensa locales que cubren su negocio. Por ejemplo, una confitería podría contactar a un crítico de restaurantes. Pero no trate de presionar a los reporteros para que publiquen su historia. Siempre conviene mantener relaciones positivas con la prensa. Distribuya su comunicado de prensa con anticipación, por lo menos dos semanas antes, si va a anunciar un evento. Envíe el comunicado de prensa por correo electrónico, por fax o por correo postal, dependiendo de lo que prefiera el reportero. También puede distribuir comunicados de prensa utilizando un servicio de noticias, como PR Newswire. Le invitamos a comunicarse con Wells Fargo para obtener más información y asistencia. Visite nuestra página web en wellsfargo.com o visite cualquier sucursal de Wells Fargo. El futuro en tus manos La biblioteca VERSIÓN , 2013 Wells Fargo Bank, N.A.. Todos los derechos reservados. Miembros FDIC Página 63 de 63