Advanced Key Account Management

Transcripción

1 Nuevo Programa! Advanced Herramientas, Metodologías e Ideas Avanzadas para Maximizar la Relación con sus Clientes Claves WORKSHOP 19 y 20 de septiembre, 2013 Santo Domingo República Dominicana

2 Advanced Herramientas, Metodologías e Ideas Avanzadas para Maximizar la Relación con sus Clientes Claves De la misma manera que los clientes están cambiando dramáticamente su forma de comprar y de gestionar sus relaciones con sus empresas proveedoras, éstas deben cambiar también su forma de vender y sus estructuras de servicios de soporte a la venta, adaptándose continuamente a los cambios que estén experimentando sus cuentas claves. En la actualidad los ejecutivos de cuentas deben ser capaces de gestionar de forma profesional y coherente sus clientes claves, tanto a nivel departamental como corporativo, de forma que les permitan a ellos y a sus empresas maximizar las oportunidades de venta y crear una sólida relación de socio estratégico que favorezca la integración en el negocio de cada uno de sus clientes claves. Cada cuenta tiene sus propias reglas y políticas de compra que frecuentemente no coinciden con las de las empresas proveedoras. Esta situación exige que los Ejecutivos de Cuentas sepan cómo establecer unidades o mini-empresas dentro de su organización que les permitan adaptarse a cada situación de venta y establecer un plan de cuenta que sirva, no solo para establecer la rentabilidad de cada cliente clave, sino también para conocer el impacto económico que tiene cada cuenta para el conjunto de su empresa. Es casi seguro que todo ejecutivo del área comercial perciba que aparte de un incremento en la intensidad de la competencia, cada vez le resulta más difícil influir, persuadir y convencer a sus clientes con sus argumentos habituales de venta. Es por esto que hoy día el ejecutivo de cuentas ha pasado de saber argumentar y comunicar una oferta de productos y servicios predefinida, a saber además dialogar, argumentar y negociar, yendo codo a codo con el cliente para crear una única y genuina propuesta de valor ajustada a lo que realmente necesita y quiere cada cliente, haciendo además que se sienta bien con sus decisiones como comprador. Los participantes en este workshop, aprenderán a usar e intercambiar sus experiencias de negocio y de venta para saber cómo diseñar y poner en práctica métodos, modelos y herramientas simples que les permitan mejorar su definición del valor del cliente, su comunicación del valor y en última instancia, aumentar el impacto de sus interacciones con las personas que tienen poder de decisión de compra en sus contactos, entrevistas y presentaciones comerciales así como el del rendimiento general de su actividad comercial. INTRAS = Sólo Expertos + Herramientas Concretas + Temas de Vanguardia

3 Advanced Beneficios de asistir a este programa: Una vez concluido este programa los participantes podrán: Gestionar sus cuentas y clientes claves como si se tratara de una pequeña unidad estratégica de negocio. Establecer los factores críticos de oportunidad de crecimiento de cada una de sus cuentas claves yendo más allá de la simple oferta de productos y servicios que se esté vendiendo en cada momento. Identificar en qué cuentas concentrar y priorizar sus esfuerzos y recursos para obtener el retorno más beneficioso de la inversión para su empresa y sus clientes. Disponer de un modelo de gestión comercial, probado y práctico, que permita diseñar, desarrollar y liderar un plan estratégico de cuentas, rentable y ajustado a cada perfil de cliente. Aprender cómo se pueden incrementar drásticamente los resultados de venta rentabilizando el esfuerzo y mejorando sus conocimientos y habilidades como ejecutivo de cuentas. Quiénes deben asistir: Directores Comerciales, Directivos de Ventas, Key Account Managers, Gerentes de Negocios, Gerentes de Trademarketing y Gerentes de Servicio al Cliente. Directivos y ejecutivos responsables directa o indirectamente de mejorar las relaciones a largo plazo y la influencia con sus cuentas claves y clientes estratégicos tanto locales como internacionales. Personas integradas en los equipos de soporte de los proyectos de pre y post venta estratégica. Consultores y profesionales de las áreas de Marketing y Ventas interesados a fondo en cómo gestionar exitosamente las relaciones de las empresas con sus clientes clave. Elaborar un plan de negocio a corto y medio plazo, personalizado para cada una de sus cuentas claves, que sea coherente con el general de la empresa. Conocer cuál es el nuevo perfil y función de los responsables de la gestión de cuentas estratégicas que permita a sus empresas optimizar las relaciones y la rentabilidad de sus procesos de venta y de marketing con sus clientes claves y estratégicos.

4 Advanced Sobre el Facilitador: Antonio Vilches Socio Fundador y Director General de W & S Consultores Comerciales y de Matrix Selling Consultores, reconocidas firmas consultoras cuyas áreas de especialización son el Diseño y Desarrollo de Equipos Comerciales, Gestión de Marketing de Empresas de Servicios, Gestión de Cuentas y Clientes Estratégicos, Negociación y Venta a Compradores Profesionales y Diseño y Desarrollo de la Venta Basada en Aportar Valor al Cliente con competencias de Dirección Matricial o Management Transversal. Entre sus clientes actuales figuran importantes empresas tales como: COMPAQ, COMPUTER ASSOCIATES, ASTON TATE-BORLAND, FUJITSU, APPLE, INFORMATION BUILDERS, VERIZON, DELOITTE, BARCLAYS, GENERAL ELECTRIC, INTERROLL, SIEMENS, AVIS, RENAULT, ERICSSON, THERMOKING, SATSE, MEDTRONIC, SWISS RE, NISSAN, SCHERING, MAZDA, PROSEGUR, THERMAL CERAMICS, NORGINE, CONSEJO SUPERIOR DE CÁMARAS DE COMERCIO DE ESPAÑA, KYPHON, IBERDROLA, GAS NATURAL FENOSA, ABBOTT, BANCO DE SANTANDER, ROCHE, TELEFÓNICA, ITL ALTADIS Y BANKIA. El Sr. Vilches es autor de los libros Dirección de Marketing y Venta de Empresa a Empresa, Técnicas de Venta en el Marketing de Empresa a Empresa, Gestión de Clientes en el Marketing de Empresa a Empresa y Bailando con Búhos, Zorros, Mulos y Corderos en Matrix. Es profesor asociado de las principales Escuelas de Negocios de España entre las que figuran el Instituto de Empresa (IE), Escuela de Organización Industrial (EOI), IEDE, CESMA, Industriales Escuela de Negocios de la Universidad Politécnica de Madrid, IDE-CESEM, CESCI Universidad Complutense de Madrid y el Instituto de Formación Empresarial de la Cámara de Comercio de Madrid. También es profesor colaborador del EUDEM (Portugal) y del IEDE (Chile). Previo a la creación de sus empresas, el Sr. Vilches ocupó cargos de responsabilidad en importantes empresas españolas y multinacionales de seguros, informática y consultoría. Entre estas posiciones figuran la de Ingeniero Inspector de Plantas Industriales de la Unión y el Fénix Español, Director Regional de Apple Computer y la de Director de Marketing del Grupo GESFOR. Fue también miembro del Comité de Dirección de las Escuelas de Negocios, Escuela de Organización Industrial EOI, del Ministerio de Industria de España y del IEDE. El Sr. Vilches es Doctor of Business Administration por la Euroamerican International University de Florida, Miami y Faculty Member de Management Centre Europe (MCE) Bruselas y Consultor Homologado por la Cámara de Comercio de Madrid.

5 1-2- PROGRAMA DETALLADO DEL WORKSHOP QUÉ NIVEL DE CONOCIMIENTO TENGO DEL MERCADO DE MI CUENTA Y DE SU NEGOCIO Identificación y Evaluación de mis Fuentes de Información Análisis DAFO-CA/SWOP del Mercado de la Cuenta Interno - Mi Compañía: Debilidades - Fortalezas Microentorno: Porter Dinámico y Virtual Consumidores y Clientes Macroentorno: PESTA Dinámico y Virtual Conclusiones y Acciones Conocimiento del Negocio de mi Cuenta WEB y Datos de Contacto Estructura y Base de Poder de Decisión, DMU: Stakeholdering Personas DMU vs. Aplicación de Nuestra Oferta e Intereses Personales Finanzas y Presupuesto Aspectos Técnicos de Relación con Nuestros Productos y Servicios Sus Retos, sus Clientes, Nuestros Competidores y sus Competidores KPIs Evaluación del Mercado y del Negocio de Clientes Conclusiones y Acciones DEL PLAN DE OPORTUNIDAD Y RIESGO DE LA VENTA AL ACCOUNT PLAN Definición y Desarrollo del Plan de Oportunidad y Riesgo de Venta Alcance de la Oportunidad y del Riesgo de Venta Acuerdo del Plan con los Objetivos de la Venta La Fórmula de Oro para Incrementar Sustancialmente las Ventas: Resultados = 3Estrategias + 5Competencias, R = 3E + 5C Definición y Desarrollo de las 3 Estrategias de Venta de la Fórmula R = 3E + 5C Segmentación de Clientes y Posicionamiento de la Cuenta Percepción Competitivo del Valor por la Cuenta Optimización de nuestra Oferta al Cliente de Productos/Servicios Cross y Up Selling Estructura del Plan de Cuenta 3- LA EJECUCIÓN DE LA VENTA ESTRATÉGICA. LIDERAZGO Y GESTIÓN DE RAPPORT Las 5 Competencias Claves del Key Account Manager KAM de la Fórmula R = 3E + 5C La 1ª Competencia Clave Desarrollo de las 7 Capacidades Claves del Liderazgo Matricial/Transversal del Proyecto de Venta por el KAM Autoevaluaciones y La 2ª Competencia Clave Primero Venda y después Negocie: Ciclo del Vendedor y del Comprador La Gestión de las Previsiones de Venta en Base a las Probabilidades de Cierre Asociadas al Grado de Avance en el Ciclo de Venta La 3ª Competencia Clave Desarrollo de Inteligencia Relacional/Social con la DMU de la Cuenta Las Palabras, la Música y la Danza del KAM Autoevaluaciones y La 4ª Competencia Clave La Planificación de las Entrevistas con la DMU del Cliente El Desarrollo de las Entrevistas con la DMU del Cliente La Gestión y Desarrollo de RAPPORT con la DMU de la Cuenta 4- Ejercicio SPIN-BAC: Cómo Descubrir las Necesidades y Acordar una Solución a Medida con el Cliente LA EJECUCIÓN DE LA VENTA ESTRATÉGICA. GESTIÓN DE LAS PRESENTACIONES, TRATAMIENTO DE OBJECIONES, NEGOCIACIÓN Y CIERRE La 5ª Competencia Clave Las Presentaciones de Venta Contenido: Objetivo + Audiencia Profesionalidad Las 3 Claves de la Excelencia en las Presentaciones Estructura de una Presentación Medios Estilo e Imagen Proyectada El Tratamiento de las Objeciones Estandarización Verdadera o Falsa? Tratamiento: Empatía/Rapport Acuerdo El trámite de la Negociación y del Cierre de la Venta por el KAM El Modelo de Negociador Ideal Ingredientes de una buena negociación Comercial Autoevaluación del Estilo Asertivo - Colaborativo del Vendedor Técnicas de Cierre Las 5 formas de Vender el Precio El Acompañamiento al Cliente en la Soledad de la Postventa El Ejercicio Final: Cómo Construir y Desarrollar el Plan de Cuenta Estructura Contenidos Seguimiento y Control Realización del Plan de Desarrollo Personal de Puesta en Práctica del Aprendizaje en el Workshop

6 INFORMACIÓN Metodología de Formación: Exposición del contenido teórico del workshop, trabajo en equipo de los participantes, realización de frecuentes ejercicios, casos prácticos y auto-evaluaciones, que permitan a los participantes medir sus nuevos conocimientos y habilidades. El workshop es eminentemente práctico y está orientado al intercambio de experiencias profesionales reales. Incluye además la utilización de herramientas pedagógicas de última generación como son: El uso de técnicas de aprendizaje acelerado, el aprendizaje activo, la personalización de la documentación y el seguimiento post seminario que permita un buen retorno del aprendizaje. Proceso de Inscripción: Los interesados en inscribirse en este workshop deberán remitir su solicitud debidamente cumplimentada. Esta solicitud puede ser enviada vía a través de nuestra página web o llamando al teléfono Sólo el envio de la solicitud de inscripción y el pago adelantado del importe del evento formalizará la inscripción. Informaciones Generales: Fechas de realización: Jueves 19 y viernes 20 de septiembre, 2013 Horario: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (ambos días) Duración total: 16 horas Lugar de realización: Santo Domingo, Rep. Dominicana Importe de la inscripción: US$ (Incluye material de apoyo, lecturas adicionales, refrigerios, almuerzo y certificado de INTRAS). Otras Informaciones de Interés: El cupo para este programa es limitado y será cubierto rigurosamente por orden de inscripción. Para garantizar la diversidad de realidades del grupo (elemento indispensable para el éxito de eventos de este tipo) sólo se permitirán cupos máximos de cinco (5) personas por empresa. PROGRAMAS in-house Programas In-House: Este y otros programas de Programas INTRAS pueden In-House: ser adaptados y desarrollados exclusivamente para su empresa. Todas las solicitudes de inscripción serán minuciosamente evaluadas con el objetivo de garantizar la homogeneidad de los perfiles profesionales / empresariales de los participantes del evento. INTRAS se reserva el derecho de admisión a este evento en función de ésta evaluación.

7 ADICIONAL Otros Beneficios de Asistir a este Seminario: Próximos Eventos: Una vez concluido cada evento habilitamos en nuestra página web, por un período de noventa (90) días, un foro abierto de discusión a través del cual los participantes pueden contactar al facilitador y hacerle cualquier consulta relacionada con la aplicación de los conocimientos, herramientas, conceptos y metodologías aprendidas. Comunicación Interna 26 y 27 de septiembre, 2013 Todos los participantes a nuestros eventos recibirán nuestro boletín mensual Management Update en el cual son publicados interesantes artículos, tips, definiciones y reportajes de actualidad del mundo corporativo nacional e internacional. Workshop de Negociación 10 y 11 de octubre, 2013 Los participantes recibirán nuestra revista trimestral Gestión la cual ofrece herramientas aplicables en las diferentes áreas de los negocios para contribuir al desempeño profesional y empresarial mediante la oferta de conocimientos vanguardistas y herramientas aplicables en el mundo corporativo moderno. Cómo Alinear la Tecnología de Información con los Obejtivos de Negocio 10, 11 y 12 de octubre, 2013

8 Advanced Herramientas, Metodologías e Ideas Avanzadas para Maximizar la Relación con sus Clientes Claves Av. Abraham Lincoln esq. Gustavo Mejía Ricart, Torre Piantini, Suite 904 Santo Domingo, República Dominicana Teléfono: Fax: informacion@intras.com.do Web Site: Enlaces a nuestros Canales Sociales: Facebook Twitter YouTube LinkedIn