Gestión de Cuentas Claves y Clientes Estratégicos

Transcripción

1 Seminario-Práctico Gestión de Cuentas Claves y Clientes Estratégicos Herramientas y elementos claves para una administración exitosa y rentable de sus cuentas Jueves 7, viernes 8 y sábado 9 de marzo, 2013 Santo Domingo, Rep. Dom.

2 Justificación: Más que vender, las empresas hoy en día necesitan saber definir y desarrollar una estrategia exitosa de aporte de valor al cliente y basada en criterios de rentabilidad. Esto significa que las empresas y organizaciones deben saber optimizar la gestión de las relaciones cliente - proveedor, con un doble objetivo. Por una parte fidelizar a sus clientes claves o estratégicos en base a no romper sus expectativas y por otra el de buscar la rentabilidad de sus proyectos y sus acciones de venta. Captar y retener clientes, en un mercado cada vez más complejo y competitivo, es el primer requisito para cualquier empresa que desee lograr el éxito. Si bien es aceptado que todos los clientes son importantes, existe siempre un 20% de éstos que aporta un 80% del volumen de negocio. A éstos, los denominamos los Clientes Claves o Key Accounts y la gestión de éstos puede significar la diferencia entre una empresa que prospera y otra que simplemente lucha para sobrevivir. Es por esto que las empresas están demandando un nuevo perfil de responsables de cuentas, los Key Customer Relationship Managers, KCRM, con un nuevo estilo de gestión comercial, capaz de asumir el liderazgo completo del Territorio de Venta y generando la profesionalidad y confianza ante sus clientes que permita mantener relaciones a largo plazo bajo un esquema de rentabilidad mutua. Objetivos: Identificar en qué cuentas concentrar y priorizar sus esfuerzos y recursos para obtener el retorno más beneficioso de la inversión para su empresa y sus clientes. Disponer de un modelo de gestión comercial, probado y práctico, que permita diseñar, desarrollar y liderar un plan estratégico territorial, rentable y ajustado a cada perfil de cliente. Aprender cómo se pueden incrementar drásticamente los resultados de venta rentabilizando el esfuerzo y mejorando sus conocimientos y habilidades profesionales. Elaborar un plan de negocio a corto y medio plazo, personalizado para cada uno de sus clientes claves, que sea coherente con el general de la empresa. Conocer cuál es el nuevo perfil y función de los responsables de la gestión de cuentas estratégicas que permita a sus empresas, optimizar las relaciones y la rentabilidad de sus procesos de venta y de marketing con sus clientes claves y estratégicos. Dirigido a: Directores Comerciales, Gerentes de Ventas, Key Account Managers, Gerentes de Negocios, Gerentes de Trademarketing, Gerentes de Servicio al Cliente. Directivos y ejecutivos responsables directa o indirectamente de mejorar las relaciones a largo plazo y la influencia con sus cuentas claves y clientes estratégicos. Personas integradas en los equipos de soporte de los proyectos de venta estratégica. Consultores y profesionales de las áreas de Marketing y Ventas interesados en conocer a fondo cómo gestionar exitosamente las relaciones de las empresas con sus clientes claves.

3 Facilitador: Antonio Vilches Socio Fundador y Director General de W & S Consultores Comerciales, reconocida firma consultora cuyas áreas de especialización son el Diseño y Desarrollo de Equipos Comerciales, Gestión de Marketing de Empresas de Servicios, Gestión de Cuentas y Clientes Estratégicos, Negociación y Venta a Compradores Profesionales y Diseño y Desarrollo de la Venta Basada en Aportar Valor al Cliente. Entre sus clientes actuales figuran importantes empresas tales como: COMPAQ, COMPUTER ASSOCIATES, ASTON TATE-BORLAND, FUJITSU, APPLE, INFORMATION BUILDERS, VERIZON, DELOITTE, BARCLAYS, GENERAL ELECTRIC, INTERROLL, SIEMENS, AVIS, RENAULT, ERICSSON, THERMOKING, SATSE, MEDTRONIC, SWISS RE, NISSAN, SCHERING, MAZDA, AUNA, SGAE, PROSEGUR, THERMAL CERAMICS, NORGINE, CONSEJO SUPERIOR DE CÁMARAS DE COMERCIO y KYPHON. El Sr. Vilches es autor de los libros Dirección de Marketing y Venta de Empresa a Empresa, Técnicas de Venta en el Marketing de Empresa a Empresa y Gestión de Clientes en el Marketing de Empresa a Empresa. Es profesor asociado de las principales Escuelas de Negocios de España entre las que figuran el Instituto de Empresa (IE), Escuela de Organización Industrial (EOI), IEDE, CESMA, Industriales Escuela de Negocios de la Universidad Politécnica de Madrid, IDE-CESEM, CESCI Universidad Complutense de Madrid y el Instituto de Formación Empresarial de la Cámara de Comercio de Madrid. También ha sido profesor colaborador del EUDEM (Portugal) y el IEDE (Chile). Previo a la formación de su empresa el Sr. Vilches ocupó cargos de responsabilidad en importantes empresas españolas y multinacionales de seguros, informática y consultoría. Entre estas posiciones figuran la de Director Regional de Apple Computer y la de Director de Marketing del Grupo GESFOR (Grupo Turístico MARSANS, VIE, SPANAIR y CLUB DE VACACIONES). Fue también miembro del Comité de Dirección de las Escuelas de Negocios, Escuela de Organización Industrial, del Ministerio de Industria de España y del IEDE. El Sr. Vilches es Doctor of Business Administration por la Euroamerican International University de Florida, Miami. Miembro de la facultad del Management Centre Europe (MCE) Bruselas y Consultor Homologado por la Cámara de Comercio de Madrid. Metodología: Exposición del contenido teórico del seminario, trabajo en equipo de los participantes al seminario, realización de frecuentes ejercicios, casos prácticos y auto-evaluaciones, que permitan a los participantes medir sus nuevos conocimientos y habilidades. El programa, es eminentemente práctico y está orientado al intercambio de experiencias profesionales reales. Incluye además la utilización de herramientas pedagógicas de última generación como son: El uso de técnicas de aprendizaje acelerado, el aprendizaje activo, la personalización de la documentación mediante los Cuadernos de Trabajo y el seguimiento post seminario que permita un buen retorno del aprendizaje. Documentación: Cada participante recibirá una carpeta que contendrá la presentación y la documentación completa preparada por el expositor para la actividad así como bibliografía y referencias de páginas Web de interés sobre el tema. Adicionalmente cada participante recibirá el nuevo libro en formato digital escrito por el facilitador: Antonio Vilches Gestión de Clientes en el Marketing de Empresa a Empresa.

4 MÓDULO 1: LA ESTRATEGIA DE GESTIÓN DE CLIENTES: Qué es y cómo hacer que funcione con rentabilidad. Qué es la Gestión de Clientes Estratégicos. Cuándo es necesario establecer una estrategia de Gestión de Clientes Clave. Ejercicio de autoevaluación y casos prácticos de la necesidad de la Gestión de Clientes de los participantes. Cómo hacer que la estrategia de Gestión de Clientes funcione. Cuáles son los beneficios de una buena estrategia de Gestión de Clientes. Ejercicio de autoevaluación de los participantes para la puesta en práctica de los dos Modelos de Liderazgo de la Gestión del Cambio aplicado a la estrategia de dirección de Clientes Claves. MÓDULO 2: EL NUEVO PAPEL DEL GESTOR DE CLIENTES CLAVES Del Key Account (KA) al Key Customer Relationship Manager( KCRM). Cómo articular la oferta de valor de soluciones, productos y servicios. Cómo convertir las características de nuestras soluciones, productos y servicios en beneficios que importen a nuestros clientes. Cómo identificar y definir la percepción del costo para el cliente de nuestras propuestas. Cómo construir el edificio de la oferta de valor percibido por nuestros clientes de nuestras ofertas. Ejercicios por grupos de participantes de casos reales de construcción de la matriz de oferta de valor para casos reales. MÓDULO 3: CÓMO Y EN CUÁNTO PODEMOS INCREMENTAR LAS VENTAS Y LA RENTABILIDAD EN NUESTROS CLIENTES ESTRATÉGICOS El Modelo REC para incrementar las ventas. Cómo podemos rentabilizar el esfuerzo de venta en la Gestión de Clientes Claves. Estrategia de venta vertical y cruzada (Up y cross selling). Ejercicios de aplicación del enfoque REC en casos reales de cuentas y en cada territorio de venta de los participantes. Matriz de autoevaluación del nivel de competencias de gestión de clientes de los participantes. Autoevaluación: Oportunidades de desarrollo y plan de acción de mejora del desempeño profesional y personal de los participantes en las áreas de conocimiento de este Módulo.

5 MÓDULO 4: GESTIÓN DEL TERRITORIO DE CLIENTES Y EL PLAN DE RENTABILIDAD DE VENTA Cómo definir, identificar y clasificar nuestros Clientes Claves. Estrategia de ventas en función del tipo de cliente: Criterios para su selección. Definición de plan estratégico de Gestión de Clientes Claves. Ejercicios por grupos de participantes de casos reales de aplicación de la Gestión de Cuentas Estratégicas. Clasificación de Clientes: Clientes Activos, Clientes Pasivos y Clientes Potenciales. Mapa Territorial de los tres tipos de clientes y sus consecuencias. Plan de Gestión de la Rentabilidad de Clientes Activos: Cómo estructurarlo? Plan de Gestión de la Rentabilidad de Clientes Pasivos: Análisis. Cómo desarrollar el Plan de Gestión de la Oportunidad de Venta de Clientes Potenciales. Trabajo Práctico: Elaboración de un Plan Territorial de Gestión de los tres tipos de clientes estratégicos. Autoevaluación: Oportunidades de desarrollo y plan de acción de mejora del desempeño profesional y personal de los participantes. MÓDULO 5: LA GESTIÓN DEL MAPA DE PERSONAS CLAVE EN LOS CLIENTES ESTRATÉGICOS: STAKEHOLDERING La Cooperación y la Asertividad en la gestión de proyectos de venta en Clientes Claves. Ejercicio de autoevaluación del estilo de los participantes en la gestión proactiva de conflictos. La optimización de la comunicación interpersonal y la obtención de feedback de 360º en la gestión de la DMU: 4 tipos de Clientes y 4 Tipos de Venta Estratégica. Ejercicio de autoevaluación y casos prácticos de comunicación y feedback en la gestión de la base de poder de decisión de los Clientes Estratégicos. El perfil de preferencias de forma de comunicar y tratar a las personas clave de la DMU de una Cuenta Estratégica. Ejercicio y casos prácticos de comunicación y feedback en la gestión de la base de poder de decisión de los Clientes Estratégicos. Autoevaluación: Oportunidades de desarrollo y plan de acción de mejora del desempeño profesional y personal de los participantes en las áreas de conocimiento de este Módulo. MÓDULO 6: LA ARGUMENTACIÓN DEL VALOR, EL TRATAMIENTO DE OBJECIONES Y LAS TÉCNICAS DE CIERRE Cómo desarrollar el arte de saber hacer preguntas: Problemas, Necesidades y Soluciones. Cómo estructurar las presentaciones de ventas: Modelo SPIBAC. Ejercicios por grupos de participantes de aplicación del Modelo SPIBAC a casos reales de venta. Planificación de una reunión de ventas de alto nivel con las personas clave de la Cuenta: Tips. Ejercicios por grupos de participantes de planificación de reuniones/presentaciones de venta. Ejercicios por grupos de participantes de aplicación de tratamiento de objeciones en casos reales de venta estratégica. Ejercicios por grupos de participantes de casos reales de negociación y venta del precio de la propuesta económica. Autoevaluación: Oportunidades de desarrollo y plan de acción de mejora del desempeño profesional y personal de los participantes en las áreas de conocimiento de este Módulo y de todo el Seminario.

6 Informaciones Generales: Fecha de realización: Horario: Duración total: Lugar de realización: Importe de la inscripcion: Jueves 7, viernes 8 y sábado 9 de marzo, :00 AM a 5:30 PM (jueves y viernes) 9:00 AM a 1:00 PM (sábado) 20 horas Santo Domingo, Rep. Dominicana US$ (Incluye carpeta de material de apoyo, lecturas adicionales, almuerzos, coffee breaks y certificado de participación). Proceso de Inscripción: Los interesados en inscribirse en este seminario deberán remitir su solicitud debidamente cumplimentada. Esta solicitud puede ser enviada vía a través de nuestra página web llamando al teléfono o físicamente a nuestras oficinas. Sólo el envío de la solicitud de inscripción y el pago adelantado del importe del evento formalizará la inscripción. Otras Informaciones de Interés: El cupo para este programa es limitado y será cubierto rigurosamente por orden de inscripción. Para garantizar la diversidad de realidades del grupo (elemento indispensable para el éxito de eventos de este tipo) sólo se permitirán cupos máximos de cinco (5) personas por empresa. Todas las solicitudes de inscripción serán minuciosamente evaluadas con el objetivo de garantizar la homogeneidad de los perfiles profesionales / empresariales de los participantes del evento. INTRAS se reserva el derecho de admisión a este evento en función de ésta evaluación. Otros Beneficios de Asistir a este Seminario:

7 Opiniones Evento Anterior: Una excelente herramienta práctica para fortalecer y potencializar nuestras habilidades en este sector tan competitivo. Sra. Laura Virginia Tirado Cordova Gerente de Negocios Omnimedia Debo ser justo y decir que en materia de entrenamientos y seminarios hay que hablar antes y después de INTRAS. Excelente, sobrepasó mis expectativas; debo reconocer que este seminario ha sido muy interesante y el facilitador es excelente. Emilio Esmurdoc Ejecutivo de Negocios D&G 3M Dominicana Es buena oportunidad para expresarles mi total satisfacción con este seminario. El desenvolvimiento de los temas y las buenas explicaciones; salí con ideas nuevas para seguir mejorando lo que hago todos los días y poner en marcha lo aprendido. Ernesto Crespo Capri Key Account de Cuentas Claves Vinos S.A. PRÓXIMOS EVENTOS Este y muchos otros seminarios pueden ser adaptados y desarrollados exclusivamente para su empresa.

8 Integral Training Solutions Enlaces a nuestros Canales Sociales: Facebook Twitter YouTube LinkedIn Ave. Abraham Lincoln esq. Gustavo Mejía Ricart, Torre Piantini, Suite 904 Santo Domingo, República Dominicana Teléfono: Fax: informacion@intras.com.do Web Site: