Diplomado en Ventas y Cobranzas

Transcripción

1 A DISTANCIA Diplomado en Ventas y Cobranzas Duración 110 horas Código Sence: El DVC está orientado a aquellas personas que deseen perfeccionamiento en el área comercial; por esto ofrecemos este Diplomado que contiene materias esenciales para la formación en ventas y cobranzas. Nuestra empresa, certificada bajo Normas de Calidad ISO 9001 y NCH 2728, es especialista en la modalidad a distancia, por tal razón, invita a participar en este programa de formación con costos accesibles y alternativas de financiamiento; a tantas personas que por limitaciones de distancia o tiempo, no pueden asistir a centros de formación tradicional y desean estar preparadas para acceder a nuevos desafíos.

2 Objetivos Aplicar técnicas de detección de necesidades del cliente, demostrar y argumentar ventajas del producto y provocar la decisión de compra. Desarrollar una actitud comercial y profesional en ventas, incorporando conocimientos psicológicos, desarrollando la capacidad de escuchar y efectuar ventas adicionales. Optimizar la gestión de los cobradores y ejecutivos, aplicando técnicas de cobranza y abordando las dificultades para lograr acuerdos con los clientes. Destinatarios Este Diplomado está diseñado especialmente para toda persona que se desarrolla en el ámbito de las ventas (con o sin experiencia), ejecutivo y profesional con responsabilidad en la administración y control de cobranzas y en general, a todo profesional que desee desenvolverseen el área comercial. El Diplomado incluye Textos de estudio autosuficiente con una excelente presentación en archivador con caja imitación cuero, sistema de seguimiento, tutoría, evaluaciones y certificado de aprobación.

3 Metodología El participante estudia a través de un curso, diseñado metodológicamente para permitir el aprendizaje activo y gradual de los contenidos tratados. Durante el desarrollo de las materias se solicita contestar preguntas y realizar ejercicios que obligan al estudiante a evaluarse constantemente. En este sistema, el participante no asiste a una sala de clases, estudia en su domicilio o lugar de trabajo y realiza consultas sobre el tema a través de o en forma telefónica. Al inicio del curso, se entrega un cronograma con la planificación del estudio. Es importante destacar que el curso contempla pruebas parciales y una prueba global final, las que se rinden en nuestro sistema on line Sistema de Evaluación y Administración del Conocimiento (SEAC). Diploma Una vez terminado el estudio, es requisito indispensable que el participante responda una breve encuesta de evaluación para medir el grado de satisfacción del Diplomado; de esta forma, podrá recibir su Diploma de aprobación final, procedimiento que, por Normas de Calidad ISO 9001 y NCH 2728, debemos cumplir.

4 Sistema de Seguimiento y Tutoría Para apoyar el proceso de estudio, contamos con un sistema de seguimiento a cargo de un EQUIPO DE COORDINADORES, quienes cumplen las siguientes funciones: 1. Asesorar al participante en la conducción del proceso de estudio (aspectos metodológicos, plazos, fechas, entre otros). 2. Motivar al estudio y animar a los participantes a formular preguntas sobre el tema y controlar el avance del proceso de aprendizaje. 3. Canalizar interrogantes en relación al contenido del curso con los tutores o especialistas en el tema. 4. Atender consultas respecto de las aplicaciones de las pruebas, disipar dudas o asesorarlos en el uso de nuestro Sistema on line. 5. Certificar y emitir informe final del curso. Existe, durante el proceso de estudio, un sistema de tutoría para que el participante resuelva sus dudas acerca de los contenidos del curso. Para ello, contamos con un EQUIPO DE TUTORES, pedagogos en su gran mayoría, especialistas en cada uno de los temas. Esta comunicación se establece vía o telefónicamente, si lo desea. Equipo de Coordinadores Equipo de Tutores

5 Contenidos del Diplomado I TÉCNICAS DE VENTAS Módulo I: El Arte de vender Concepto de Venta: Por qué la venta es un arte? Momentos de Verdad» que determinan el éxito o fracaso de la venta. Venta relacional: estilo generador de relaciones a largo plazo. Venta profesional: lo que hace la diferencia. Módulo II: El Vendedor Tipos de Vendedores. El perfil: vendedor profesional: características físicas, psicológicas y profesionales. Habilidades psicológicas que todo vendedor profesional debe utilizar. Módulo III: Mercado y Producto Clasificación de los productos. Segmentación de mercado: dirija los esfuerzos a su mercado. Ficha de productos que le permitirá conocer mejor lo que vende. Módulo IV: Por qué compra la gente El proceso de compra. Fuentes utilizadas por el comprador. Factores psicológicos que afectan en la decisión de compra. Factores situacionales, Tipos de compradores. Módulo V: Técnicas de Ventas Técnicas de ventas. Manejo de objeciones. Técnicas de cierre. Módulo VI: Conceptos claves asociados a la venta en el mundo de hoy Conceptos de servicio. La creatividad aplicada a las ventas. Concepto de calidad. Actitud comercial. Relación con el soporte y trabajo en equipo. Módulo VII: Manejo de Conflictos Análisis transaccional: técnica psicológica para relacionarse con el cliente. Módulo VIII: Esquema de la Venta profesional Etapas del proceso de la venta: los 8 grandes pasos para el éxito de una venta profesional.

6 Contenidos del Diplomado II TÉCNICAS DE COBRANZAS Módulo I: Marco conceptual El hombre contemporáneo v/s el problema económico. La empresa y su estructura organizacional. Importancia del clima laboral como facilitador de la misión empresarial. MóduloII: La gestión de cobranzas Estructura y organización de la unidad o departamento de cobranzas. El Jefe del Dpto. de créditos y/o cobranzas: su función. El personal de departamento de cobranzas (perfil humano y profesional) Visión integradora del departamento de cobranzas: Con la empresa, con gerencia general, finanzas, comercial, con el departamento de contabilidad, etc. Módulo III: El crédito y su estructura Reseña histórica del crédito a través del tiempo. El crédito y su relación con la cobranza: factores que se deben analizar. Análisis del otorgamiento de un crédito (factores a considerar). Principales razones del no pago de un crédito (forma de tratarlas en cada caso). Módulo IV: Criterios para una gestión efectiva de cobranzas La cobranza y su rol en la empresa moderna. Principios básicos de la gestión de cobranzas. Definición de un plan, políticas y normas de cobranza El sistema de cobranzas y sus características. Elementos importantes a considerar en la elaboración de un sistema de cobranza. Módulo V: Técnicas efectivas de cobranzas La cobranza como un proceso en el tiempo. Etapas a considerar en el proceso El cobrador y su misión: Perfil humano y laboral del cobrador Los cobradores y la comunicación: axiomas y principios de la comunicación. Qué comunica el lenguaje verbal y no verbal a los clientes. Habilidades de asertividad y empatía. Cómo lograr acuerdos con los clientes? Técnicas para optimizar preguntas y cerrar la cobranza. Objeciones: Su significado y cómo abordarlas. Módulo VI: El crédito y su documentación Los Títulos Ejecutivos y su importancia. El juicio ejecutivo y sus características. El retiro y embargo de los bienes embargados. Efectos de comercio, utilización y optimización en la gestión. Módulo VII: Garantías existentes Análisis conceptual de las normas existentes. Clasificación de las garantías personales y reales. Garantías personales: fianza, solidaridad pasiva, cláusula penal Garantías reales: prenda e hipoteca.

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8 Equipo que participó en la elaboración de este Diplomado Viviana Guerra Villaseca. Pedagoga, Universidad de Chile. Diplomada en Desarrollo Organizacional de la misma Universidad, Consultora en temas de Gestión en Recursos Humanos y Relatora de cursos presenciales, tales como: Calidad de Servicio, Liderazgo, Creatividad, Calidad Personal, Supervisión y Ventas. Gerente Comercial de Les Halles. Socia del Instituto. Isabel Toledo Rodríguez. Psicóloga Laboral, Pontificia Universidad Católica de Chile. Ha participado en la elaboración de cursos de autoinstrucción de Les Halles. Relatora de cursos de capacitación y asesora en temas de psicología laboral. María Elena Aburto P.: Pedagoga, Universidad de Chile, especialista en la metodología de Capacitación a distancia. Diplomada en Gestión de RR.HH. de la misma Universidad. Diplomada en Nuevas Tecnologías para el Aprendizaje, Universidad de Talca. Responsable metodológica de los cursos de autoinstrucción y de los cursos e-learning de Les Halles. Gerente del Área de Investigación y Desarrollo. Socia del Instituto.

9 MAYOR INFORMACIÓN DE ESTE DIPLOMADO Fono de contacto: (56-2) (Mesa Central), Avenida Condell 430, Comuna de Providencia, de Santiago de Chile "Actividades de capacitación autorizadas por el Sence para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducentes al otorgamiento de un título o grado académico."