Curso en Ventas Estratégicas y Fidelización de Clientes

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Yolanda Cuenca Tebar
hace 8 años
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Curso en Ventas Estratégicas y Fidelización de Clientes Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las características y beneficios de un producto o servicio de forma tal que esta

1 Curso en Ventas Estratégicas y Fidelización de Clientes Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las características y beneficios de un producto o servicio de forma tal que esta persona acceda a realizar voluntariamente la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr la posesión, uso o consumo de dicho producto o servicio y de esa manera satisfacer sus necesidades. De ahí que hoy en día es primordial contar con un sistema de ventas profesional que nos permita desarrollar una oportunidad de ventas de principio a fin, ya sea que al final se concrete una venta o se haga un cierre del expediente y con ello lograr de manera consistente el resultado o una serie de resultados esperados. Un sistema profesional de ventas permitirá al ejecutivo de ventas lograr resultados eficientes sin malgastar recursos, tiempo, dinero y esfuerzos, permitiéndole mantener el control sobre el proceso y con ello calificar o descalificar a tiempo una oportunidad de venta, además le ayudará a reconocer problemas antes de que se vuelvan un obstáculo mayor e impidan cerrar una venta con su cliente o prospecto. Finalmente contar con un sistema de ventas eficiente que tenga pasos específicos de acción, tales como qué hacer y en qué orden, nos permitirá reconocer y duplicar comportamientos exitosos y eliminar los no exitosos, nos ahorrará tiempo y como resultado final nos permitirá obtener clientes satisfechos y leales a nuestros productos o servicios. Objetivos: Capacitar al empresario en la gestión de una área comercial y su función clave dentro de su organización mediante el proceso de administración y control de ventas para generar estrategias específicas que le permitan mejorar las ventas en su empresa así como generar ventajas competitivas a la luz de la ética y de la responsabilidad social. Demostrará la conducción de relaciones en el contexto de ventas que logren acuerdos fructíferos y sostenibles. Desarrollará un plan de venta a partir de sus fortalezas personales, respondiendo a las necesidades de los clientes. Empleará las habilidades de venta en todos los ámbitos de su vida: en su trabajo, en sus compromisos personales, sociales y políticos, en su vida familiar, y en sus relaciones con la gente en general.

2 Manejará la venta bajo un marco ético, de consenso y armonía para la obtención de los mejores resultados. Vinculará el aprendizaje del programa con la asignatura: Habilidades de comunicación, responsabilidad social. Seleccionará la metodología y técnica de ventas adecuadas a un problema de interés de su mercado en un ámbito empresarial u organizacional. Generará el Plan Estratégico de Ventas de su empresa. Dirigido a: Dueños, directivos y personal de pequeñas o medianas empresas. Áreas de comercialización, ventas, mercadotecnia, promoción, publicidad, planeación estratégica de mercados, servicios al cliente, postventa. En general, personas que deseen conocer su mercado actual y potencial, así como su competencia, y que deseen tomar decisiones de venta adecuadas y oportunas. Emprendedores y profesionistas independientes. Egresados de Licenciatura de áreas económico- administrativas y carreras afines. Plan de Estudios: I. Fundamentos de ventas La importancia de la contribución del área de ventas al logro de objetivos de la empresa. Estimación del potencial del mercado y de ventas Planificación de las ventas Tipos de venta Técnicas de venta II. Perfil Básico del Vendedor en el Siglo XXI El rol del vendedor Funciones del vendedor Imagen del Vendedor Ética del vendedor Valores del Vendedor La Administración eficiente del factor tiempo para el vendedor

3 III. Mejorando tu ACT-uación como Vendedor. El Triángulo del Éxito El Triángulo de la Actitud El Triángulo del Comportamiento (habilidades) El Triángulo de la Técnica (conocimiento) Teoría I/R (Identidad vs rol) IV. Lenguaje común Comercial Creatividad en las ventas Liderazgo en las ventas Comunicación Verbal y No verbal Estrategias de cuestionamiento V. Sistema Profesional de Ventas Motivaciones de Compra (El baile del comprador Vendedor) Mercado, Entorno y La Competencia. 4.3 Organización y Planificación (prospectación) La Entrevista (contratos previos) El proceso de la Calificación (dolor) Manejo de Objeciones Técnicas de Cierre Postventa y Cumplimiento VI. Gestión de la fuerza de ventas. Responsabilidades e interrelación con las otras áreas funcionales de la empresa Selección de la fuerza de ventas Organización de la fuerza de ventas Evaluación del desempeño y calificación de la fuerza de ventas VII. Las nuevas tecnologías en la venta Paradigmas Comerciales CRM vs CEM Creación de valor Redes Sociales

4 Claustro docente: MBA David Alfonso Aguilar Flores. Ingeniero Químico Industrial egresado de la Universidad de las Américas Puebla en 1995, con grado de Maestro en Administración de Empresas (MBA) por la Universidad Anáhuac Campus Puebla en el 2011 obteniendo Mención Honorifica en ambos grados. Durante su trayectoria profesional ha acreditado Diplomados afines al perfil propio de la parte Comercial y de ventas destacando el Programa Desarrollo de Capacidades Gerenciales CEMEX por el ICAMI, escuela asociada al IPADE. Desde hace 2 años colabora con la Universidad Anáhuac, la UPAEP y el INQBA impartiendo cátedras afines al área Comercial y de Mercadotecnia. Actualmente forma parte del Equipo Comercial de Cemex en la zona Sureste además de brindar asesorías a pequeñas empresas. Características del Programa: Duración: 45 horas. Horario: Lunes de 19:00 a 22:00 hrs. Requisitos de Admisión: Estudios de Licenciatura y /o preparatoria. Contar y/o planear crear una pequeña o mediana empresa. Disposición para conocer y aplicar estrategias y técnicas nuevas para mejorar el negocio actual. Solicitud de admisión proporcionada por la Universidad. Copia de acta de nacimiento o IFE. Pago de la primera parcialidad.

5 Evaluación y Requisitos de Egreso: El alumno deberá asistir como mínimo a un 80% de las clases. Realización y presentación de un proyecto de ventas enfocado a su empresa (Plan Estratégico de Ventas). Informes: Dirección de Promoción de Posgrado y Extensión Universitaria posgrado.anahuacp@anahuac.mx Orión Norte S/N, Col. La Vista Country Club San Andrés Cholula, Pue. C.P Tel: +52 (222) Ext.: 237, 269. Lada sin costo:

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