DIPLOMADO GESTIÓN DE VENTAS

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María Elena Belmonte de la Cruz
hace 8 años
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2 DIPLOMADO GESTIÓN DE VENTAS Escuela de Administración y Negocios La gestión de venta, así como la dirección de equipos comerciales, tienen un rol cada vez más estratégico dentro de las empresas, y su implementación es todo un desafío. La creciente concentración de los canales de distribución, el alto nivel de profesionalización de quienes deciden las compras institucionales, y la mayor globalización de los mercados, son algunas tendencias que impulsan a las empresas a invertir cuantiosos recursos en organizar adecuadamente la función de ventas, y a diseñar e implementar un proceso de ventas exitoso. El Diploma en Gestión de Ventas de Duoc UC entrega herramientas para una gestión y dirección efectiva de equipos de ventas para lograr alcanzar los objetivos comerciales de las empresas. DIRIGIDO A: Este programa está dirigido principalmente a quienes trabajan en el área comercial de una empresa, ya sea ejecutando procesos de venta o dirigiendo equipos de venta. El diplomado también espera ayudar a quienes trabajan en el área de marketing

3 Por qué estudiar en Duoc UC? El programa de Educación Continua de Duoc UC, ofrece actividades de capacitación con programas diseñados por nuestras nueve Escuelas e impartidas en las regiones Metropolitana, Valparaíso y Bío Bío. Estos cursos son gestionados sobre la base de los conocimientos y experiencia adquiridos por Duoc UC, a través del contacto permanente con distintos actores involucrados en el mercado laboral y desarrollados con eficiencia y calidad basados en el modelo educativo de Duoc UC. Tratándose de una institución fundada por la Pontificia Universidad Católica de Chile, Duoc UC participa de su vocación de servicio a la educación del país. Este signo distintivo se expresa en un proyecto educativo que reconoce, como responsabilidad inherente, el constituirse en un paradigma de gestión privada en el ámbito de la educación, como cabal expresión del principio de libertad de enseñanza.

4 PROGRAMA MÓDULO I MÓDULO II MÓDULO III Administración eficiente de los equipos de venta en un entorno cambiante. Unidad aprendizaje 1: La evolución de la venta en los últimos 100 años (5 horas) Unidad de aprendizaje 2: Las competencias del vendedor en el mercado actual (10 horas) Unidad de aprendizaje 3: La organización de los equipos de venta, en función de objetivos estratégicos (20 horas) Evaluación Final: 3 horas Gestión y control de los equipos de venta Unidad aprendizaje 1: Cuál es la fuerza de ventas más adecuada. (15 horas) Unidad de aprendizaje 2: Como optimizar el trabajo de la fuerza de ventas. (10 horas) Unidad de aprendizaje 3: Control efectivo de la fuerza de ventas. (20horas) Evaluación Final: 3 horas Liderando equipos de ventas Unidad aprendizaje 1: Formas de liderazgos más recurrentes en el mercado nacional (10 horas) Unidad de aprendizaje 2: El impacto del tipo de liderazgo en los resultados de la fuerza de ventas (10 horas) Unidad de aprendizaje 3 : Hacia un liderazgo más efectivo (10 horas) Evaluación Final: 4 horas

5 CONTENIDOS MÓDULO I: Administración eficiente de los equipos de venta en un entorno cambiante Unidad de Aprendizaje N 1: La Evolución de la venta en los últimos 100 años (5 horas) La venta o el vínculo entre necesidad y satisfactor La jerarquización de necesidades El mercado actual y sus infinitas necesidades El tipo de venta como respuesta a la concepción de la organización en su tiempo: La era de la producción La era del vendedor La era del marketing Unidad de Aprendizaje Nº2: Las Competencias del Vendedor en el Mercado Actual (10 horas) La evolución de las competencias del vendedor En la era de la producción En la era del vendedor En la era del marketing La venta relacional Modelo de comunicación y relación Venta transaccional v/s venta relacional Las etapas de la venta Unidad de aprendizaje N 3 La Organización de los equipos de venta en función de objetivos estratégicos de la organización (20 horas) Definir estrategias para la formación y organización de los equipos de venta Ordenar un equipo de ventas en torno a los objetivos Asignación de roles y tareas Objetivos estratégicos Objetivos comerciales Objetivos de la fuerza de ventas Diseñar un plan de entrenamiento de acuerdo a objetivos de venta y brechas detectadas

6 MÓDULO II: Gestión y control de los equipos de venta Unidad de Aprendizaje N 1: Características de la fuerza de venta (15 horas) El equipo óptimo Definición de perfiles de ventas Tamaño de la fuerza de ventas Organización de los equipos de ventas bajo criterios: -Geográficos -Por tipo de cliente -Por producto Unidad de Aprendizaje Nº2: Como optimizar el trabajo de la fuerza de ventas: (10 horas) Atendiendo a la especialización Optimizando la ruta Orientándose a cada segmento Reforzando fortalezas, trabajando las debilidades del equipo de ventas Unidad de aprendizaje N 3 Control efectivo de la fuerza de ventas (20 horas) Qué y cómo medir: -Identificación de puntos críticos de control -Construyendo indicadores de gestión Tablero de Control -Informes de venta -Cuantitativos -Cualitativos -Creando un tablero de control

7 MODULO III: Liderando Equipos de Venta Unidad de Aprendizaje N 1: Formas de liderazgo más recurrentes en el mercado nacional Existe un tipo de liderazgo según el tipo de industria?: -Retail -Financiera -Intangibles (seguros, Isapres) -Servicios (telefonía) Tipos de liderazgo y características que lo identifican -Autoritario -Laissez- Faire -Democrático Unidad de Aprendizaje N 2: El impacto del Tipo de Liderazgo en los resultados de la fuerza de ventas Efectividad del líder autoritario -Como se reconoce -Que efectos produce -Cuando es efectivo Efectividad del líder Laissez Faire -Como se reconoce -Que efectos produce -Cuando es efectivo Efectividad del líder democrático -Como se reconoce -Que efectos produce -Cuando es efectivo

8 La evolución de las competencias del vendedor -En la era de la producción -En la era del vendedor -En la era del Marketing La venta Relacional -Modelo de Comunicación y relación. -Venta transaccional v/s venta relacional -Las etapas de la venta Unidad de aprendizaje N 3 hacia un liderazgo más efectivo Modelo de Liderazgo Situacional

9 INFORMACIÓN GENERAL CÓDIGO SENCE: *Actividad/es de capación autorizadas por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al otorgamiento de un título o grado académico FORMAS DE PAGO EMPRESAS: Se debe enviar una Orden de compra de la Empresa, a nombre de: Fundación Instituto Profesional Duoc UC PARTICULAR: -Cheque -Tarjetas de crédito bancarias -Transferencia electrónica y pago en efectivo con un 5% de descuento DESCUENTOS: Los alumnos egresados o titulados de carreras de pregrado en Duoc UC tienen un 15% descuento sobre el valor del programa. *Descuentos no acumulables. *Duoc UC se reserva el derecho de suspender o retrasar cualquiera de sus Cursos o Diplomados en caso de no contar con el quorum necesario para ser dictado.

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