> Tu BANCO de PREGUNTAS < HOJA DE TRABAJO

Transcripción

1 Bienvenido! > Tu BANCO de PREGUNTAS < HOJA DE TRABAJO Somos Isabel Anthony Torres y Aharale Batonia, propietarios de la empresa VentaMAX y creadores de los programas Ventas 10X y Captación, Prospección y Puerta Fría, entre otros. En este PDF vas a encontrar un recurso para ayudarte a Vender Más y Mejor. Vender hoy es más difícil que nunca, y si tienes un negocio esa algo que ya sabes. Es crítico destacar por encima de la competencia y saber construir rápidamente relaciones de confianza y transmitir un mensaje creíble a tu audiencia. En nuestros cursos y programas de ventas ayudamos a profesionales autónomos, dueños de pymes y comerciales por cuenta ajena a perder el miedo a vender y aprender estrategias y técnicas de venta que funcionan HOY. Queremos que pienses en nosotros cada vez que consideres dar un salto en tus ventas y en tu facturación. Visítanos en y suscríbete a nuestro canal de Youtube. Gracias por formar parte de nuestra comunidad! 1

2 Tu Banco de Preguntas es una herramienta FUNDAMENTAL en tu forma de vender. No sólo te ayudará a tener muchas más conversiones y más y mejores clientes, sino que va a hacer el trabajo de la venta mucho más fácil y gratificante para ti, y más memorable para tus clientes potenciales. Recuerda que tú no quieres ser el típico vendedor plasta-pesao que sólo habla de sí mismo (o de su producto o servicio). Tú quieres ser uno de esos profesionales extraordinarios que crean confianza al instante y asesoran bien a sus clientes, ayudándoles a tomar una buena decisión en su propio beneficio. Vamos a animarte ahora a hacer una lista de preguntas para incluir en tu Banco de Preguntas. 2

3 PREGUNTAS TIPO #1: Preguntas de encuadre Training gratuito Vender Más y Mejor Son preguntas en las que enmarcas tus afirmaciones o argumentos de venta en una interrogación. Mira el ejemplo y después escribe 3 ó 4 argumentos que usas en tu presentación de ventas, e intenta transformar esa afirmación en una pregunta Argumentos de venta Tener un software de contabilidad es esencial para una PYME La pregunta correspondiente Sabías que las PYMES que usan un software de contabilidad ahorran como media 25h de trabajo cada mes? 3

4 PREGUNTAS TIPO #2: Preguntas de consentimiento Este tipo de preguntas son preguntas cerradas, que simplemente te permiten hacer una pausa breve en tu discurso o presentación y asegurarte de que tu cliente sigue contigo. Utilizas estas preguntas después de hacer una afirmación, por ejemplo: >> Me gustaría mandarte una copia del contrato y que me la devuelvas firmada antes de que acabe el día. Así podré procesar tu pedido con las condiciones especiales de las que hablábamos, y aprovecharás el descuento del 10%. Te parece bien? 4

5 PREGUNTAS TIPO #3: Preguntas identificativas Esta idea es clave: Tus clientes toman decisiones de compra con más rapidez motivados por la persona que quieren ser (o cómo quieren verse o que otros les vean) que motivados por el producto o servicio en sí. Por eso, es crítico que sepas a qué aspira tu cliente, y que seas capaz de construir preguntas identificativas que muestren cómo la decisión más lógica es la de dar un paso adelante en el proceso de venta. Mira el ejemplo y después escribe 3 ó 4 características a las que aspira tu cliente, y transfórmalas en una pregunta. Característica a la que aspira tu cliente Ser una madre que cuida la alimentación de sus hijos La pregunta identificativa correspondiente Sientes que a veces es difícil como madre cuidar la alimentación de tus hijos? O Estás de acuerdo que es importante cuidar la alimentación de tus hijos? 5

6 Felicidades! Has completado un ejercicio de reflexión muy significativo, que esperamos te haya dado una visión nueva sobre todo lo que puedes hacer HOY para vender más y mejor. Completar este ejercicio te pone por delante del 97% de tus competidores, que tienen demasiadas excusas como para pasar de la idea a la acción y aprovechar al máximo los recursos que tienen disponibles. Por tu éxito! 6