ACELERACIÓN. 5 jun 14. Joan Cofounder & CEO Active Development. Colaborador Académico ESADE

Transcripción

1 5 jun 14 Joan Riera Cofounder & CEO Active Development Colaborador Académico ESADE

2 Joan Riera, CEO de Active Development Actualmente Joan Riera es socio cofundador y director de Active Development y Profesor Colaborador del departamento de Estrategia y Dirección General en ESADE Business School. En el ámbito de la Asociación de Antiguos Alumnos de ESADE, es Presidente del Club de Innovación y miembro de la Junta del Club Alumni Entrepreneurship. Es consejero independiente de diversas iniciativas. Además, es un escritor activo, autor del libro Emprende tu propia aventura, el primer libro dinámico y activo de creación de empresas, así como conferenciante en foros de innovación y emprendimiento. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y MBA por ESADE (programa Lic&MBA) y la escuela de negocios Johnson s School en Cornell University, Ithaca New York, con formación ejecutiva en IESE. Su experiencia emprendedora es muy intensa, habiendo creado más de 8 empresas. Ha trabajado en Reino Unido, Estados Unidos y España atravesando distintos ámbitos, como la consultoría en el sector de la banca. la creación de un nuevo departamento en compañía multinacional, la creación, desarrollo y cierre de una compañía tecnológica. Es uno de los fundadores de ESADE CREAPOLIS, el primer parque de innovación impulsado por una escuela de negocios, asumiendo la posición de primer director general durante 5 años desde su concepción, la capitalización, la construcción, el lanzamiento y su consolidación. En su trayectoria ha dado coaching a más de 400 empresarios y organizó el primer foro de emprendedores de España en el año Con más de diez años de experiencia docente en los campos del emprendimiento, el liderazgo, la gestión del cambio, la gestión del crecimiento y la innovación, ha participado en programas ejecutivos para compañías como Telefónica, Boston Scientific, Pfizer, Danone, Novartis, PricewaterhouseCoopers, Abbott, Solvay o Adif.

3 POR QUÉ HAY QUE ESTAR ORIENTADO A VENDER?

4 ORIENTADOS A VENDER Porque sin ventas no hay negocio Porque somos un país poco comercial Porque las previsiones de costes siempre se cumplen, el punto crítico son las ventas y por tanto los ingresos Porque hoy hay que salir a vender, los clientes ya no vienen Porque el 70% del fracaso empresarial se debe a la insuficiencia de ingresos Porque en cualquier compañía de éxito, todos venden NIVEL DE COMPETITIVIDAD ALTA COMPETITIVIDAD ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN ORIENTACIÓN AL PRODUCTO ORIENTACIÓN A LAS VENTAS ORIENTACIÓN AL MERCADO ORIENTACIÓN A LA SOCIEDAD MERCADO SATURADO DE PRODUCTO OFERTA << DEMANDA OFERTA DEMANDA OFERTA >> DEMANDA TIEMPO

5 LA NUEVA ERA COMERCIAL Un entorno hostil como el actual exige cazar los clientes. Los clientes ya no vienen solos, las épocas de bonanza son historia. Source: mt:2 ANTES Demanda fuerte y constante Orientación a producto Vienen a comprar (Farmer) Producto entendido como único y escaso Propuesta de venta simple: en función de la especificidad del producto Producto ofrecido como una unidad Producto estrictamente físico AHORA Demanda debilitada, muy escasa, imprevisible Orientación al cliente : Qué necesita el cliente? Salgo a cazar (Hunter) Productos entendidos como una commodity Propuesta de venta sofisticada: en función de una propuesta de valor ampliada Producto ofrecido como un conjunto / ecosistema Producto ampliado con contenido / intangible

6 TODA LA VIDA VENDIENDO Ventas Preconcepción Lanzamiento Desarrollo Crecimiento Redefinición/ Consolidación Redefinición/ Reinvención Tiempo Source:

7 NUEVOS TIEMPOS La receta: proactividad, rapidez, flexibilidad, eficacia 29GsGz6ToRe0kNqeIt_FwZQ9Pg2jQb5 Recuperar el espíritu emprendedor Ganar flexibilidad, rapidez y efectividad Conseguir una cultura organizativa proactiva Hacer su organización más permeable para capturar valor del entorno Orientar el equipo a resultados, a negocio, a ventas y en definitiva, a cliente

8 ANTES DE ACELERAR TUS VENTAS MODELO DE NEGOCIO? Pakorn by freedigitalphotos.net

9 EL CONCEPTO DE NEGOCIO Qué ofrecemos? Tecnología Mercado Quién es nuestro cliente? Cómo lo ofrecemos? Dónde operamos?

10 LA PROPUESTA DE VALOR CAFÉ A GRANEL CAFÉ ENVASADO CAFETERÍA MARCA COMMODITY PRODUCTO SERVICIO EXPERIENCIA

11 QUÉ VENDE TU EMPRESA? GENÉRICOS CON POCO MARGEN O EXPERIENCIAS DE COMPRA? + Satisfacción EXPERIENCIA SERVICIO PRODUCTO - Satisfacción GENÉRICO - Precio + Precio

12 UNIQUE SELLING PROPOSITION Soy el único capaz de Ventajas competitivas Source:

13 El PLAN DE ACELERACIÓN MARKETING PLAN DE ACELERACIÓN COMERCIAL OPERACIONES RECURSOS HUMANOS PLAN FINANCIERO

14 EXPANSIÓN CRECIMIENTO DESARROLLO PRODUCTOS EXISTENTES NUEVOS MERCADOS EXISTENTES NUEVOS Penetración del mercado Desarrollo de mercados o diversificación Desarrollo de productos o diversificación Diversificación

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16 ALGUNAS CLAVES El precio de venta tiene que atraer al comprador, no al vendedor Termina tu conversación recordando el propósito original Identifica las tres principales quejas de tus clientes Prepara la presentación Monitoriza tus acciones / seguimiento / métricas Vive en la piel del cliente No abandonar la reunión sin programar la siguiente Mide y contrala la rotación de tus clientes

17 ALGUNAS CLAVES Rodéate de Partners Involucra a tu back office Lanza iniciativas adyacentes hacia mercados similares Confianza! (5% lógica, 95% emocional) Enfoca la visión de tu empresa en las ventas Comparte los beneficios Incorpora servicios a tu producto y productos a tu servicio Expande mercados a través de gastos variables, sin crear infraestructura

18 PERMÍTANME QUE LES VENDA ALGO

19 EL PLAN DE NEGOCIO: LO QUE NO TE ENSEÑARÁN LOS LIBROS HOY: A LAS 15 H - SALA: S4-P1 LOS 20 ERRORES QUE NADIE DEBERÍA COMETER 5 DE JUNIO: A LAS 14 H - SALA: S4-P1 RENUÉVATE: ACTIVA TU EMPRESA 5 DE JUNIO: A LAS 16H - SALA: S4 P5 INNOVACIÓN: CASOS PRÁCTICOS 5 DE JUNIO: A LAS 18H - SALA: S1 P1

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