Desde hace que más de 18 años vivo la farmacia con intensidad.

Transcripción

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2 Si te da miedo vender y piensas que tus clientes van a pensar que intentas enchufarles un producto que no desean, tranquila, estás en el sitio apropiado. Te voy a contar el secreto del éxito de las farmacias que aumentan su venta libre sin tirar los precios a pesar de que la competencia venda más barato. Aquí tienes el guion que he utilizado con éxito cientos de veces y que están usando las farmacias más punteras para que sus ventas aumenten cada día. Hola, soy Mª Carmen Sáez, de impulsatufarmacia.com Desde hace que más de 18 años vivo la farmacia con intensidad. He sido titular de una farmacia de barrio, y luego de otra en pleno centro de Madrid. En ellas he podido probar y comprobar cómo el trabajo ordenado y la aplicación de una técnica repetida mejoran la rentabilidad del negocio y aumenta las ventas de manera exponencial.

3 Levantar una farmacia con un 90% de venta de SOE no es tarea fácil sin las técnicas adecuadas. Pero tranquila, estás en el sitio correcto y yo te voy a contar cómo hacerlo. * ESTO ES UN REGALO Esta guía, que puede ayudarte en cinco sencillos pasos s aumentar tus ventas cruzadas en 1 semana, es un regalo para ti. Pero siéntete libre de compartirla si piensas que a alguien le puede ayudar también. Si me mencionas al compartir te estaré muy agradecida. Si quieres saber más sobre mi trabajo, puedes ir a impulsatufarmacia.com o contactarme a por mail en mcsaez@impulsatufarmacia.com Siempre contesto.

4 * LAS CLAVES DEL ÉXITO Antes de empezar quiero que sepas unas cosas importantes y que probablemente nadie te había dicho hasta ahora. Si te cuesta vender es porque aún no sabes que lo que vendes no son productos, sino que es la mejor solución que está en tus manos ante el problema de salud de tu cliente/paciente. Unas veces será un producto, otras un consejo de salud y otras la derivación a un especialista. El cliente/paciente es el que decide sobre su salud, sobre si quiere o no lo que tú le ofreces. Sin presiones. Tú le expones la mejor solución que está en tus manos y él decide. Escucha a tu cliente/paciente. Él te va a decir todo lo que necesitas saber para ofrecerle la solución que mejor soluciona su problema de salud. Tienes que ofrecer el producto adecuado, al cliente adecuado en el momento adecuado. Si no lo haces así, tus clientes se sentirán incómodos y puede que no vuelvan a pisar tu farmacia. Tienes que cuidar todos los detalles: el escenario (el mostrador tiene que estar perfecto), los actores (todo el equipo tiene que estar preparado) y el guion (en la venta no hay espacio para el azar).

5 Todo el conocimiento técnico está ya en ti. Ahora solo tienes que saber cómo aplicarlo. * Dejar el proceso al azar es el error más común en una venta, y la razón número 1 para que los clientes no compren lo que ofreces. Para solucionar este error, usa guiones de recomendación porque así todo tu equipo sabe exactamente lo que tiene que decir, todos dais el mismo mensaje y todos vendéis el mismo producto. * CÓMO UTILIZAR ESTE GUIÓN DE VENTA: Rellena los huecos con los medicamentos y situaciones que más habitualmente se produzcan en tu farmacia. Practica. Repite el guion con tus clientes en la dispensación. No lo olvides: Practica, repite y tendrás éxito como las farmacias Premium en 9 de cada 10 ventas cruzadas.

6 PASO 1.- PREGUNTA Y ESCUCHA 1.- SALUDO: Farmacéutica: Buenos días. Cliente: Buenos días. Quiero "PRODUCTO" 2.- PARA QUIÉN ES: F: Es para usted? a) C: Sí b) C: No F: Para quién es? C: Para "PACIENTE" 3.- PARA QUÉ ES: F: Para qué lo necesita? C: Para "PROBLEMA DE SALUD". 4.- USO ANTERIOR: F: Lo ha tomado antes? a) C: Sí F: Qué tal le funcionó? i. C: Me solucionó el problema. ii. C: La verdad es que no muy bien. b) C: No. 5.- OTROS SÍNTOMAS : F: Qué otros síntomas tiene? (preguntar en función de la patología) C: SÍNTOMA 1, SÍNTOMA 2, SÍNTOMA ENFERMEDADES PREEXISTENTES : F: El "PACIENTE tiene alguna enfermedad crónica? a) C: SÍ F: Cuál/Cuales? C: PATOLOGÍAS PREEXISTENTES b) C: No.

7 7.- MEDICACIÓN (posibles interacciones): F: El "PACIENTE" toma alguna medicación/planta medicinal? a) C: Sí F: Cuál/Cuales? C: MEDICACIÓN HABITUAL b) No 8.- ALERGIAS: F: PACIENTE tiene alguna alergia a medicamentos o a otra sustancia? a) C: Sí F: Cuál/Cuales? C: ALERGIA b) C: No PASO 2.- ESCOGE LOS PRODUCTOS. Este paso es importante. Después de escuchar, ve a por los productos que vas a recomendar y colócalos en el mostrador delante del cliente. Al alcance de su mano, que los pueda tocar. PASO 3.- RECOMIENDA Y ACONSEJA. OPCIÓN 1: EL PRODUCTO QUE PIDE LE SOLUCIONÓ EL PROBLEMA DE SALUD CUANDO LO USÓ ANTES. Y no tiene interacciones con su medicación habitual, su patología o alergia. Pues aquí tiene "PRODUCTO" que le va a aliviar/curar "PROBLEMA DE SALUD" y que ya le funcionó bien antes. No obstante, como además tiene SÍNTOMA 1, SÍNTOMA 2..., le recomiendo tomar "PRODUCTO DE RECOMENDACIÓN COMPLEMENTARIA" que le va a solucionar esa molestia/patología/problema de salud.

8 OPCIÓN 2: EL PRODUCTO QUE PIDE LE SOLUCIONÓ EL PROBLEMA DE SALUD CUANDO LO USÓ ANTES. Pero tiene INTERACCIONES con su medicación habitual y/o su patología y/o su alergia. El "PRODUCTO" que me pide interacciona con "MEDICACIÓN" y/o "PATOLOGÍA CRÓNICA" y/o "ALERGIA", por lo que no lo debería tomar. Para solucionar su "PROBLEMA DE SALUD" le recomiendo "PRODUCTO RECOMENDADO DE ELECCIÓN" que le va a aliviar/curar. Como además tiene SÍNTOMA 1, SÍNTOMA 2..., le comiendo tomar "PRODUCTO DE RECOMENDACIÓN COMPLEMENTARIA" que le va a solucionar esa molestia/patología/problema de salud. OPCIÓN 3: EL PRODUCTO QUE PIDE NO LE SOLUCIONÓ EL PROBLEMA DE SALUD CUANDO LO USÓ ANTES. Para solucionar su "PROBLEMA DE SALUD" le recomiendo "PRODUCTO RECOMENDADO DE ELECCIÓN" que le va a aliviar/curar. Como además tiene SÍNTOMA 1, SÍNTOMA 2..., le comiendo tomar "PRODUCTO DE RECOMENDACIÓN COMPLEMENTARIA" que le va a solucionar esa molestia/patología/problema de salud. EN OPCIONES 1 a 3 INDICAR POSOLOGÍA Y NORMAS DE CORRECTA ADMINISTRACIÓN. OPCIÓN 4: LA PATOLOGÍA REQUIERE DERIVACIÓN AL MÉDICO Para solucionar su "PROBLEMA DE SALUD" le recomiendo que acuda a su médico. Debido a que tiene "SÍNTOMA" y/o toma "MEDICACIÓN HABITUAL" y/o tiene "PATOLOGÍA PREEXISTENTE", es un médico el que debe valorar su tratamiento. Después de ir al médico, vuelva a la farmacia y me cuenta qué le han dicho porque me gustaría ver que se encuentra mejor y que su "PROBLEMA DE SALUD" va mejorando.

9 PASO 4.- CIERRA LA VENTA Cobra el precio de los PRODUCTOS RECOMENDADOS. PASO 5.- INVÍTALE A VOLVER. Le doy este folleto con consejos farmacéuticos para "PROBLEMA DE SALUD" para que tenga siempre a mano las pautas para mejorar su salud. Recuerde CONSEJOS DE SALUD SEGÚN PATOLOGÍA. Dentro de "TIEMPO PREVISTO DE MEJORÍA SEGÚN PATOLOGÍA" (2-3 días) acérquese a la farmacia y me cuenta qué tal se encuentra. Este "PROBLEMA DE SALUD" tienen un tiempo de evolución y me gustaría comprobar que todo va según lo previsto. EJEMPLO: Farmacéutica: Buenos días. Cliente: Buenos días. Quería Antigripal Marca X F: Es para usted? C: Sí. F: Para qué lo necesita? C: Pues es que llevo dos días que me encuentro fatal y creo que me estoy pillando una gripe. F: Lo ha tomado ya antes? C: Pues el año pasado mi hermano me dio unos sobres. F: Y qué tal le fue? C: Pues la verdad es que me vino muy bien. F: Qué síntomas tiene? C: Tengo tos, mocos y dolor de garganta. F: Toma alguna medicación? C: No, solo la pastilla de la tensión. F: Y alguna planta?

10 C: Sí, valeriana para dormir. F: Y tiene alguna otra enfermedad a parte de la hipertensión? C: No, nada más. F: Tiene alguna alergia a medicamentos, alimentos o a productos químicos? C: No, solo soy intolerante a la lactosa. F: Discúlpeme un momento que voy a por lo que necesita. La farmacéutica, por lo que le ha contado el paciente, va a la estantería y coge un ANTIGRIPAL ELEGIDO sin LACTOSA y unas PASTILLAS BUCOFARÍNGEAS. Pone los productos en el mostrador al alcance de la mano del cliente. F: El "Antigripal Marca X" que me pide tiene "LACTOSA, por lo que no lo debería tomar. Para solucionar su "GRIPE" le recomiendo "ANTIGRIPAL ELEGIDO" que le va a aliviar los síntomas gripales. Como además tiene DOLOR DE GARGANTA, le comiendo tomar "ESTAS PASTILLAS BUCOFARIGEAS" que le va a solucionar esa molestia. C: Muy bien F: Se debe tomar el antigripal cada 8 horas disuelto en un vaso de agua. Las pastillas bucofaríngeas las debe chupar, si tiene molestias y tomará como máximo 4 al día. La farmacéutica cobra los productos. F: Le doy este folleto con consejos farmacéuticos sobre "GRIPE Y RESFRIADO" para que tenga siempre a mano las pautas para mejorar su salud. Recuerde BERBER LÍQUIDOS Y HACER REPOSO EN LA MEDIDA DE LO POSIBLE Dentro de "UN PAR DE DÍAS acérquese a la farmacia y me cuenta qué tal se encuentra. Los "PROCESOS GRIPALES" tienen un tiempo de evolución y me gustaría comprobar que todo va según lo previsto.

11 AHORA IMPLEMENTA LO APRENDIDO Y CONSEGUIRÁS GRANDES RESULTADOS Pon estos consejos en práctica y cuéntame qué tal te van. Si te has quedado con ganas de más o quieres preguntarme algo, ponte en contacto conmigo el mcsaez@impulsatufarmacia.com y estaré encantada de responderte. Siempre contesto. También puedes encontrar más información en mi web impulsatufarmacia.com, Si eres una farmacéutica decidida a mejorar tu venta libre y crees que ha llegado el momento de vivir de la farmacia y no para la farmacia, te espero. Rellena el formulario y accede a una sesión gratuita inicial de 30 minutos conmigo. Estoy deseando trabajar contigo. Nos vemos pronto. Mª Carmen