TALLER DE NEGOCIACIÓN

TALLER DE NEGOCIACIÓN Descubre estrategias y metodologías ganadoras para negociar con éxito 2 días Bilbao, España www.ie.edu/tnb

1 Objetivos 4 2 Perfil de los participantes 6 3 Metodología 7 4 Contenidos 9 5 Claustro 10 6 Información general sobre el programa 12 7 Sobre IE 15 8 Presencia global de IE 16 9 Reconocimiento internacional 18 10 Portafolio de programas 2018-2019 20 11 Contactos 21

OBJETIVOS Perfeccionar, combinando teoría y ejercicios prácticos, los conocimientos de los participantes en materia de negociación, así como ejercitar y desarrollar su capacidad y habilidades para negociar. Taller de Negociación ha sido pensado para que los participantes aprendan a manejar el arte de negociar como un eficaz instrumento en su actividad profesional. Todo el programa se desarrolla a través de la aplicación del método de negociación del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa, que pretende: Aumentar considerablemente la eficacia negociadora de los participantes mediante su intervención en casos prácticos relevantes y en los consiguientes debates con el profesorado. Entender las claves principales de todo proceso de negociación: cómo prepararla, cómo alcanzar eficazmente los propios objetivos, cómo no dejar heridas en el proceso de negociación y cómo llegar a acuerdos que después se cumplan. Prestar una especial atención a la influencia de la comunicación en el proceso de negociación. FECHAS Y HORARIOS Horario: 9:00 a 18:00 hrs. Fechas: 13 y 15 de noviembre de 2018 LUGAR DE CELEBRACIÓN Hotel Carlton en Bilbao, País Vasco, España FORMATO Presencial

PERFIL DE LOS PARTICIPANTES Este programa ha sido diseñado para aquellos profesionales que, teniendo ya una experiencia negociadora, necesitan incrementar la eficacia de las mismas. 6 Asimismo, Taller de Negociación se dirige, entre otros, a: Taller de Negociación Empresarios Directores Abogados Responsables de Recursos Humanos Técnicos encargados de negociaciones diversas

METODOLOGÍA Este programa incorpora los avances metodológicos de mayor eficacia para la formación en competencias complejas, tales como el análisis estratégico, la indagación, la oratoria o la persuasión. Todas ellas imprescindibles para saber negociar. Además, integra a lo largo de todo el entrenamiento, el análisis de la estrategia con la que el negociador acude a la mesa, así como las formas comunicativas que emplea para alcanzar sus objetivos. Para ello, se sirve de instrumentos tales como: MÉTODO DEL CASO. Por medio de este método los participantes analizan supuestos estructurados para replicar casos reales y deberán, en función del rol que se les asigna, diseñar una estrategia para afrontar la negociación y optimizar sus resultados. EJ E RCICIOS DE ROL E-PL AY I NG. L os en sayos conductuales de negociaciones y ejercicios de persuasión, facilitan el entrenamiento y análisis de procesos reales de negociación. TRABAJO EN EQUIPO. Para enriquecer la experiencia de preparación de las negociaciones, los participantes deben consensuar sus estrategias por medio del debate en equipo. CUMPLIMENTACIÓN DE PROTOCOLOS. Los protocolos y otros instrumentos diseñados por el Centro de Negociación y Mediación, ayudan a que los participantes sean capaces de sistematizar sus reflexiones y observaciones en casos y ejercicios.

CONTENIDOS 1 ER DÍA 2 DO DÍA NEGOCIAR CON MÉTODO (I) EJERCICIO PRÁCTICO: CÓMO NEGOCIAR SOBRE INTERESES NEGOCIAR CON MÉTODO (II) EJERCICIO PRÁCTICO: CÓMO SUPERAR LA NEGOCIACIÓN DE CUESTIÓN ÚNICA Y CREAR VALOR. Todas las sesiones serán impartidas por la Profesora Pilar Galeote, Subdirectora del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa. CÓMO PERSUADIR EN LA MESA DE NEGOCIACIÓN EJERCICIOS PRÁCTICOS DE PERSUASIÓN EJERCICIO PRÁCTICO: MÉTODO Y PERSUASIÓN EN NEGOCIACIONES COMPLEJAS. Todas las sesiones serán impartidas por la Profesora Mariana Segura, Profesora de Negociación y Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa.

CLAUSTRO PILAR GALEOTE Directora Cátedra José María Cervelló IE Law School Subdirectora del Centro de Negociación y Mediación de IE Profesora del Área Jurídica de IE 10 Taller de Negociación Experta en alianzas estratégicas y negociación jurídica, María del Pilar Galeote combina una amplia experiencia empresarial y docente. Miembro del departamento de Asesoría Jurídica de Telefónica Intercontinental, donde trabajó en licitaciones de UMTS. Posteriormente, en el despacho Clifford Chance, en el departamento mercantil, se especializó en aspectos relacionados con la negociación de procesos de fusiones y adquisiciones. Ha escrito su tesis doctoral sobre sindicatos de voto como instrumentos de control en una sociedad conjunta. Desde 1999, imparte la asignatura de Negociación en diferentes programas master, cursos superiores y Executive Education en el IE Business School, donde también es subdirectora del Centro de Negociación y profesora del Área Jurídica. Trabajamos con una metodología propia desarrollada en el centro, donde hemos elaborado numerosos casos prácticos y notas técnicas, explica. María del Pilar Galeote también es co autora del libro Negociar para CON-Vencer, editado por McGraw Hill y que alcanza la segunda edición. Además es autora del capítulo La Mediación, en el manual Sistemas de Solución Extrajurisdiccional de Conflictos, dirigido por el Profesor Hinojosa Segovia y editado en Julio de 2006 por CERASA. Ahora estamos profundizando en la mediación, que es una herramienta muy importante como mecanismo de resolución alternativa de conflictos, añade la profesora Galeote, que ha impartido cursos in-company sobre esta materia a empresas como Grupo Santander, Philip Morris, Banesto y Grupo Atlas. Doctora en Derecho Mercantil, Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid, Diplomada en la especialidad jurídicoempresarial y Máster en Asesoría Jurídica por el IE Business School, la profesora Galeote participa como ponente en cursos de Contratos del Colegio de Abogados de Madrid y colabora como tutora de Creación de Empresas en el MBA.

MARIANA SEGURA Profesora de Negociación del Centro de Negociación y Mediación del IE Mariana es Licenciada en Filosofía y Letras, Especialidad de Psicología por la Universidad Complutense de Madrid. Le fue concedido el número M - 00005 como Colegiado de Honor por su trabajo en la constitución del primer Colegio Profesional de Psicólogos de España y por su participación como miembro en su primera Junta de Gobierno. Así mismo, fundó y presidió (1979-1985) la primera Asociación Española de Terapia del Comportamiento (A.E.T.CO). Entre su amplia experiencia profesional han destacado cargos como los de Psicólogo Adjunto para la Consejería de Salud e Integración Social de la Comunidad Autónoma de Madrid, el de Asesor Técnico para la Dirección General de Servicios Sociales Especializados de la Consejería de Integración Social de la Comunidad Autónoma de Madrid y el de Director Técnico del proyecto El fenómeno de la violencia Intrafamiliar integrado en el programa URB-AL de la Unión Europea. Además, ha participado en el diseño e implementación de distintos programas para Centros Públicos de Salud como el Hospital psiquiátrico de Málaga, el Hospital Psiquiátrico de Santa Isabel de Leganes, Instituto Andaluz de Salud Mental I.A.S.M., Hospital Psiquiátrico de Miraflores en Sevilla, Hospital de la Princesa de Madrid, Hospital del Niño Jesús de Madrid, Hospital de Guipúzcoa, Servicio Vasco de Salud - Osakidetza, Hospital General de Granollers, Hospital de Puertollano, de Valdepeñas y de Toledo, entre otros. En la actualidad es Directora General de Mariana Segura Proyectos Psicológicos, centro dedicado a la investigación, formación y atención psicológica; y del proyecto ESPACIO COMÚN, centrado en los temas de gestión emocional y entrenamiento en Comunicación Interpersonal. También es Profesora de Negociación y Responsable del Área de Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa.

INFORMACIÓN GENERAL SOBRE EL PROGRAMA FECHAS Y LUGAR DE REALIZACIÓN El programa se desarrollará los días 13 y 15 de noviembre de 2018, en el Hotel Carlton en Bilbao, País Vasco, España. DERECHOS DE INSCRIPCIÓN La matrícula del programa tiene un coste de 2.350 e incluye todos los materiales de estudio y los cafés y almuerzos de los días de programa. DOCUMENTACIÓN 12 Taller de Negociación Los participantes recibirán un listado con las lecturas previas recomendadas y un dossier de documentación, que incluye el material didáctico del programa. CERTIFICADO DE PARTICIPACIÓN Los participantes recibirán un certificado acreditativo de su participación tras finalizar el curso. FORMALIZACIÓN DE LA MATRÍCULA La formalización de la matrícula y el pago de la misma deben completarse al menos siete días naturales antes del comienzo del programa. Los trámites pueden realizarse online haciendo clic en el botón de Solicita Admisión de la página web www.ie.edu/tnb

CANCELACIONES Y SUSTITUCIONES En caso de no poder asistir al curso una vez formalizada la matrícula, y siempre que la cancelación se comunique con al menos tres semanas de antelación a la fecha de inicio del programa, los matriculados podrán solicitar la devolución parcial del importe del curso. Si en lugar de cancelar, se opta por cambiar el nombre del participante por el de otra persona de la misma empresa, esta sustitución podrá realizarse hasta el día anterior al del inicio del curso. AYUDA FINANCIERA Y POLÍTICAS DE BONIFICACIÓN El Departamento de Ayuda Financiera, en colaboración con la Fundación IE y entidades colaboradoras, ofrece distintos tipos de ayuda económica a los participantes en el programa: desde becas hasta préstamos personales con condiciones muy ventajosas. Asimismo, las empresas que envíen a varios participantes, pueden beneficiarse de bonificaciones especiales. En la página de Ayuda Financiera de IE Business School puede encontrarse información más detallada sobre este tipo de ayudas: www.ie.edu/executive-education/financial-aid. Además, nuestros programas también pueden ser subvencionados por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo, FUNDAE: www.fundae.es Las empresas pueden recuperar todo o parte del coste de la formación mediante los créditos de que disponen para su formación programada (FUNDAE).

UNA INSTITUCIÓN INNOVADORA, MODERNA Y EMPRENDEDORA IE forma líderes que promueven la innovación y el cambio en las organizaciones con enfoque global, carácter emprendedor y espíritu humanista, proporcionando un entorno de formación en el que las tecnologías y la diversidad juegan un papel clave.

SOBRE Desde 1973 centrados en la excelencia académica IE Más de 1.000 ejecutivos formados cada año Más de 500 profesores de todos los continentes 128 nacionalidades presentes en el campus Más de 60.000 antiguos alumnos ocupan puestos directivos en 165 países 60% de los alumnos reciben asesoramiento financiero de IE Financial Aid Más de 150 compañías internacionales reclutan en nuestro Foro de Talento Anual 29 oficinas de representación en todo el mundo Más de 180 organizaciones y clubes de Antiguos Alumnos

PRESENCIA GLOBAL DE IE IE está presente en todo el mundo con: 29 oficinas internacionales. 583 personas que mejoran la escuela cada día. 1500 eventos al año en todo el mundo. IE HUB / Campus 4 NORTEAMÉRICA GENERAL northamerica@ie.edu Los Angeles westcoast@ie.edu Miami southusa@ie.edu New York northeast@ie.edu Toronto canada@ie.edu 16 Taller de Negociación 8 LATINOAMÉRICA Lima peru@ie.edu bolivia@ie.edu paraguay@ie.edu Caracas venezuela@ie.edu Santiago de Chile chile@ie.edu Bogotá colombia@ie.edu centroamerica@ie.edu Quito ecuador@ie.edu México DF mexico@ie.edu GENERAL latam@ie.edu Buenos Aires argentina@ie.edu uruguay@ie.edu Sao Paulo brasil@ie.edu

6 3 7 EUROPE GENERAL europe@ie.edu Munich dach@ie.edu París france@ie.edu Londres uk@ie.edu Moscú eeca@ie.edu Estambul turkey@ie.edu Madrid y Segovia iespain@ie.edu Milán italia@ie.edu Lisboa portugal@ie.edu ASIA GENERAL europe@ie.edu Sidney australia@ie.edu Shanghai china@ie.edu ORIENTE MEDIO / ÁFRICA GENERAL mea@ie.edu Riyadh saudi@ie.edu Dubai uae@ie.edu Lagos nigeria@ie.edu Johannesburg southernafrica@ie.edu Seúl korea@ie.edu Mumbai india@ie.edu Tokyo japan@ie.edu Singapur singapore@ie.edu southeastasia@ie.edu

RECONOCIMIENTO INTERNACIONAL IE está reconocida por la prensa como una de las mejores escuelas a nivel internacional. 18 Taller de Negociación EUROPEAN BUSINESS SCHOOLS 3º en Europa Diciembre, 2017 EXECUTIVE MBA 1º del mundo - Octubre, 2015 MASTER IN MANAGEMENT 11º del mundo - Junio, 2017 DISTANCE ONLINE MBA 1º del mundo - Marzo, 2017 STRATEGY MBA 6º del mundo - Julio, 2017 INTERNATIONAL MBA 4º en Europa, 8º del mundo Enero, 2017 EXECUTIVE MBA S 13º del mundo Octubre, 2017 GLOBAL MBA 2º del mundo Marzo, 2018 MASTERS IN FINANCE 11º del mundo Junio, 2018 MBA s no estadounidenses 8º del mundo Noviembre, 2017 Master in Finance 6º obtención de un trabajo en banca de inversión Agosto 2017 BUSINESS SCHOOLS 1º en Europa, 3º del mundo Septiembre, 2011 MASTERS IN MANAGEMENT 3º del mundo Septiembre, 2017 EXECUTIVE MBA S 1º del mundo Octubre, 2015 MASTER IN MANAGEMENT 11º del mundo Junio, 2017 MBA s no estadounidenses 3º del mundo Octubre, 2017 MBA s 6º del mundo - Mayo, 2017 EXECUTIVE EDUCATION 5º del mundo - Noviembre, 2016 IE LAW SCHOOL Considerada entre las mejores escuelas de Leyes, Listado Financial Times 2016 LL.M. IE SCHOOL OF HUMAN SCIENCES & TECHNOLOGY 10º del mundo - Master in Business Analytics

ACREDITACIONES AACSB INTERNATIONAL ASSOCIATION TO ADVANCE COLLEGIATE SCHOOLS OF BUSINESS AMBA ASSOCIATION OF MBA S EQUIS EUROPEAN QUALITY IMPROVEMENT SYSTEM

PORTAFOLIO DE PROGRAMAS 2018-2019 PROGRAMAS EJECUTIVOS 20 Taller de Negociación VENTAS Dirección Comercial www.ie.edu/dc 26-29 noviembre 2018 24-28 junio 2019 TECNOLOGÍA E INNOVACIÓN Digital Playroom www.ie.edu/dpr 20 septiembre 2018 18 octubre 2018 22 noviembre 2018 23 enero 2019 20 febrero 2019 20 marzo 2019 Liderando la Transformación Digital www.ie.edu/ltd 10-14 junio 2019 FINANZAS Gestión de Tesorería www.ie.edu/gt 27 febrero - 1 marzo 2019 Programa de Finanzas Corporativas (Online) www.ie.edu/fco 4 marzo - 20 mayo 2019 Project Finance www.ie.edu/pf 22-24 mayo 2019 Fundamentos Financieros para la Dirección www.ie.edu/fnf 12-15 marzo 2019 ESTRATEGIA Y LIDERAZGO Liderazgo Transformacional www.ie.edu/lt 18-21 marzo 2019 MARKETING Y COMUNICACIÓN Customer Experience Management www.ie.edu/ce 19-21 noviembre 2018 20-22 mayo 2019 GESTIÓN DE PROYECTOS Dirección de Proyectos www.ie.edu/dp 26-29 noviembre 2018 4-7 junio 2019 RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA Programa Ejecutivo en Responsabilidad Corporativa www.ie.edu/persc 11-16 marzo 2019 17-22 junio 2019 RECURSOS HUMANOS Y GESTIÓN DEL TALENTO Taller de Negociación www.ie.edu/tn 21-22 noviembre 2018 30-31 mayo de 2019 EMPRESA FAMILIAR Empresa Familiar 4.0 www.ie.edu/es/executive-education/programas/ empresa-familiar-4-0 20-24 mayo 2019

INTERNATIONAL EXECUTIVE PROGRAMS STRATEGY & LEADERSHIP High Impact Leadership Program www.ie.edu/hilp November 28 th - 30 th, 2018 June 20 th - 22 nd, 2019 Executive Summer School www.ie.edu/exss July 8 th - 12 th, 2019 Winning Exponential Strategies www.ie.edu/wxe March 25 th - 29 th, 2019 SECURITY Effective Management for Security Professionals www.ie.edu/emsp July 2 nd - 5 th, 2019 COMMUNICATION Communication Skills and Public Speaking www.ie.edu/cns March 7 th - 9 th, 2019 TECHNOLOGY, ANALYTICS, INNOVATION Accelerate: Building Business From Science and Technology www.ie.edu/abbst October 15 th, 2018 - March 16 th, 2019 FINANCE Venture Capital www.ie.edu/vc November 19 th - 21 st, 2018 June 10 th - 12 th, 2019 Private Equity www.ie.edu/pe November 22 nd - 23 rd, 2018 June 13 th - 14 th, 2019 Strategic Corporate Finance www.ie.edu/scf June 12 th - 14 th, 2019 Behavorial Finance www.ie.edu/bhf June 17 th - 18 th, 2019 CONTACTOS Javier Garcinuño Director Académico País Vasco, Executive Education javier.garcinuno@ie.edu +34 616 953 845 Más información: www.ie.edu/tn www.ie.edu/exec IE Business School Executive Education @IEExecEducation

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