Taller de Negociación

Transcripción

1 Taller de Negociación 29 y 30 de marzo Descubre estrategias y metodologías ganadoras para negociar con éxito

2 Taller de Negociación

3 2 3 ÍNDICE IE de un vistazo 04 Reconocimiento internacional 05 Objetivos y Metodología 06 Qué transformamos? 07 Contenidos 08 Claustro 10 Información General 12 Contacto 13

4 IE DE UN VISTAZO Más de 30 programas de postgrado. Más de Antiguos Alumnos ocupan puestos directivos en 165 países 128 nacionalidades presentes en el campus. Más de 500 profesores de los cuales el 28% son mujeres. Desde 1973 centrados en la excelencia académica. 28 oficinas de representación en todo el mundo.

5 4 5 Reconocimiento Internacional IE Business School está reconocida por la prensa, como una de las mejores escuelas a nivel internacional. Online MBA 1º de mundo Marzo 2016 European Business School 5º de Europa Diciembre 2015 Master in Finance 3º de mundo Junio 2016 Escuela de negocio no estadounidense 4º de mundo Octubre 2015 MBA de escuela no estadounidense 5º de mundo Octubre 2015 ACREDITACIONES AACSB International Association to Advance Collegiate Schools of Business EQUIS European Quality Improvement System AMBA Association of MBA s

6 Taller de Negociación OBJETIVOS y metodología - Perfeccionar, combinando teoría y ejercicios prácticos, los conocimientos de los participantes en materia de negociación, así como ejercitar y desarrollar su capacidad y habilidades para negociar. - El programa a impartir ha sido diseñado para que los participantes aprendan a manejar el arte de negociar como un eficaz instrumento en su actividad profesional. Se persigue, a través de la aplicación del método de negociación desarrollado por el Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa: Aumentar considerablemente la eficacia negociadora de los participantes mediante su intervención en casos prácticos relevantes y en los consiguientes debates con el profesorado. Entender las claves principales de todo proceso de negociación: cómo prepararla, cómo alcanzar eficazmente los propios objetivos, cómo no dejar heridas en el proceso de negociación y cómo llegar a acuerdos que después se cumplan. Prestar una especial atención a la influencia de la comunicación en el proceso de negociación. Este programa incorpora los avances metodológicos de mayor eficacia para la formación en competencias complejas, tales como el análisis estratégico, la indagación, la oratoria o la persuasión. Todas ellas imprescindibles para saber negociar. Además, integra a lo largo de todo el entrenamiento, el análisis de la estrategia con la que el negociador acude a la mesa, así como las formas comunicativas que emplea para alcanzar sus objetivos. Para ello, se sirve de instrumentos tales como: Método del caso. Por medio de este método los participantes analizan supuestos estructurados para replicar casos reales y deberán, en función del role que se les asigna, diseñar una estrategia para afrontar la negociación y optimizar sus resultados. Ejercicios de role-playing. Los ensayos conductuales de negociaciones y ejercicios de persuasión, facilitan el entrenamiento y análisis de procesos reales de negociación. Trabajo en equipo. Para enriquecer la experiencia de preparación de las negociaciones, los participantes deben consensuar sus estrategias por medio del debate en equipo. Cumplimentación de protocolos. Los protocolos y otros instrumentos diseñados por el Centro de Negociación y Mediación, ayudan a que los participantes sean capaces de sistematizar sus reflexiones y observaciones en casos y ejercicios. A QUIÉN VA DIRIGIDO? Este programa va dirigido a los profesionales que, teniendo ya una experiencia negociadora, necesitan incrementar la eficacia de las mismas. Por ello va dirigido a todo tipo de profesionales: empresarios, abogados, directores de asesoría jurídica, responsables de recursos humanos, técnicos encargados de negociaciones diversas etc y, en general, todos aquellos profesionales que, contando ya con formación en negociación, necesitan ese valor añadido.

7 6 7 Qué transformamos? Para desarrollar una experiencia de aprendizaje transformadora de alto impacto y para asegurar que los resultados se mantengan en el tiempo es necesario transformar a los directivos. Por ello cubrimos tres niveles: AGENDA INTELECTUAL AGENDA EMOCIONAL AGENDA DE COMPORTAMIENTO Lo que los líderes deben saber Lo que los líderes deben creer Lo que los líderes deben ser capaces de hacer LECTURAS PREVIAS: Para dotar al programa de un enfoque eminentemente práctico y optimizar el resultado del mismo, los participantes podrán acceder a los contenidos básicos sobre negociación por medio de las lecturas siguientes: N.T. Aproximación al concepto de negociación (HD0/122) N.T. Estilos de negociación (HD0/14) N.T. Los Siete Elementos Clave para la Preparación de una Negociación (HD0/16) N.T. La tensión del dilema del negociador (HDO/129) N.T. Habilidades de comunicación para negociadores (HD2-103) (HD2-104) (HD2-105) (HD2-107)

8 Taller de Negociación Contenidos 29 de marzo : h SESIÓN 1 Negociar con método (I) La actitud del negociador y su impacto en el proceso y en los resultados de la negociación. Criterios exponentes de la metodología del Centro de Negociación y Mediación del IE. Fases de la negociación 1: - Fase de preparación: obtención de la información, planificación estratégica y planificación táctica. - Fase de encuentro: identidades, reglas e intercambio de información. Dña. Pilar Galeote. Subdirectora del Centro de Negociación IE Business School h Café h SESIÓN 2 Ejercicio práctico: cómo negociar sobre intereses : Los participantes prepararán por equipos en aulas de trabajo un caso práctico. Se utilizará un protocolo de preparación de la negociación para que adquieran la sistemática de preparación estratégica. Después se hará un ejercicio de role playing en clase. Por medio del análisis de dicha negociación se analizarán los siete fundamentos clave de una negociación y su interacción en la misma. Dña. Pilar Galeote. Subdirectora del Centro de Negociación IE Business School h Sesión 3 Negociar con método (II) Fases de la negociación 2: - Fase de debate: propuestas, bloqueos y concesiones. - Fase de cierre: claves para garantizar el final del proceso. Dña. Pilar Galeote. Subdirectora del Centro de Negociación IE Business School h Comida h SESIONES 4 y 5 Ejercicio práctico: Cómo superar la negociación de cuestión única y crear valor. Los participantes prepararán por equipos en aulas de trabajo un caso práctico. Se utilizará un protocolo de preparación de la negociación para que adquieran la sistemática de preparación estratégica. Después se hará un ejercicio de role playing en clase. Por medio del análisis de dicha negociación se analizarán los recursos de creatividad y persuasión para crear valor. Dña. Pilar Galeote. Subdirectora del Centro de Negociación IE Business School

9 de marzo h Sesión 6 Cómo persuadir en la mesa de negociación (I) Pasos y recursos para persuadir en la mesa de negociación. Control emocional (ejemplo película). Indagación y escucha activa (ejercicio escucha activa). Autoafirmación: elementos verbales y no verbales de los distintos grados de autoafirmación. Dña. Mariana Segura. Profesora de Negociación y Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del IE Business School h Café h SESIONES 7 y 8 Ejercicios prácticos de persuasión: Preparación: - Exposición por parte de los portavoces. - Análisis y feedback de cada uno de los discursos persuasivos. Dña. Mariana Segura. Profesora de Negociación y Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del IE Business School h Sesiones 9 y 10 Ejercicio práctico: Método y persuasión en negociaciones complejas: Se dará 1 h. 30 mn. para que los participantes preparen por equipos en aulas de trabajo un caso práctico. Se utilizará un protocolo de preparación de la negociación para que los participantes adquieran la sistemática de preparación estratégica. Durante los siguientes 30 mn se hará un ejercicio de role playing en clase para, a través de él, analizar los siete fundamentos clave de una negociación y su interacción en la misma. Durante una hora se hará un análisis conjunto del proceso de negociación y sobre el empleo de los recursos comunicativos. Dña. Mariana Segura. Profesora de Negociación y Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del IE Business School h Comida

10 Taller de Negociación CLAUSTRO PILAR GALEOTE Directora Cátedra José María Cervelló IE Law School Subdirectora del Centro de Negociación y Mediación de IE Profesora del Área Jurídica de IE Experta en alianzas estratégicas y negociación jurídica, María del Pilar Galeote combina una amplia experiencia empresarial y docente. Miembro del departamento de Asesoría Jurídica de Telefónica Intercontinental donde trabajó en licitaciones de UMTS. Posteriormente, en el despacho Clifford Chance, en el departamento mercantil, se especializó en aspectos relacionados con la negociación de procesos de fusiones y adquisiciones. Ha escrito su tesis doctoral sobre sindicatos de voto como instrumentos de control en una sociedad conjunta. Desde 1999, imparte la asignatura de Negociación en diferentes programas master, cursos superiores y Executive Education en el IE Business School, donde también es subdirectora del Centro de Negociación y profesora del Área Jurídica. Trabajamos con una metodología propia desarrollada en el centro, donde hemos elaborado numerosos casos prácticos y notas técnicas, explica. María del Pilar Galeote también es co autora del libro Negociar para CON-Vencer, editado por McGraw Hill y que alcanza la segunda edición. Además es autora del capítulo La Mediación, en el manual Sistemas de Solución Extrajurisdiccional de Conflictos, dirigido por el Profesor Hinojosa Segovia y editado en Julio de 2006 por CERASA. Ahora estamos profundizando en la mediación, que es una herramienta muy importante como mecanismo de resolución alternativa de conflictos, añade la profesora Galeote, que ha impartido cursos in-company sobre esta materia a empresas como Grupo Santander, Philip Morris, Banesto y Grupo Atlas. Finalmente acaba de publicar su libro Sindicatos de voto. El control en una sociedad conjunta, Tirant lo Blanch, Mayo 2008, que recoge los aspectos fundamentales de sus tesis doctoral en Derecho Mercantil- Doctora en Derecho Mercantil, Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid, Diplomada en la especialidad jurídico empresarial y Master en Asesoría Jurídica por el IE Business School, la profesora Galeote participa como ponente en cursos de Contratos del Colegio de Abogados de Madrid y colabora como tutora de Creación de Empresas en el MBA.

11 10 11 Formación Doctora en Derecho Mercantil. Master en Asesoría Jurídica (MAJ) del IE Business School Diplomada en la especialidad Jurídico-Empresarial por la Universidad CEU San Pablo Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid Experiencia Profesional Subdirectora, Centro de Negociación y Mediación del IE Business School (2003 actualidad) Abogada de Clifford Chance, España ( ) Abogada de Telefónica Intercontinental ( ) Profesora de Negociación (1999-actualidad) Profesora de Derecho de Sociedades Profesora de M&A Experiencia Docente e Investigadora Profesora de Negociación del IE Business School Profesora de diferentes programas de derecho mercantil Autora del libro Sindicatos de voto. El control en una sociedad conjunta, Tirant lo Blanch, Mayo Sociedades de Responsabilidad Limitada, Tipos Societários, Serie GVlaw, Sao Paulo, Febrero Sindicatos de Voto, Gestao e Controle, Serie GVlaw, Saraiva, Sao Paulo, Mayo La mediación, Sistemas de solución extrajurisdiccional de conflictos, CERASA, Madrid, septiembre Co autora del libro Negociar para CON-Vencer (McGraw Hill, 2004) Autora de numerosas notas técnicas y trabajos de investigación, entre los que destacan Negociaciones multilaterales y de peticiones múltiples (Nota Técnica, IE Business School, 2003), La negociación de joint Ventures (IE FOCUS, 2003), Un modelo de negociación para la creación de una sociedad conjunta (Working Paper, 2004), La necesidad de un método profesional de mediación (Working Paper, 2005) y El tratamiento del factor tiempo en una negociación (Working Paper 2006). Igualmente, colabora en prensa con artículos como Negociamos o mediamos?, E-negotiations etc

12 Taller de Negociación MARIANA SEGURA Profesora de Negociación del Centro de Negociación y Mediación del IE Profesora de negociación y responsable del Área de Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del IE, Es licenciada en Filosofía y Letras, Especialidad de Psicología por la Universidad Complutense de Madrid. Le fue concedido el número M como Colegiado de Honor por su trabajo en la constitución del primer Colegio Profesional de Psicólogos de España y por su participación como miembro en su primera Junta de Gobierno. Así mismo, fundó y presidió ( ) la primera Asociación Española de Terapia del Comportamiento (A.E.T.CO). En la actualidad es directora general de Mariana Segura Proyectos Psicológicos, centro dedicado a la investigación, formación y atención psicológica; y del proyecto ESPACIO COMÚN centrado en los temas de gestión emocional y entrenamiento en Comunicación Interpersonal. También es profesora de negociación y responsable del Área de Comunicación del Centro de Negociación y Mediación del IE Business School.

13 12 13 Formación Licenciada en Filosofía y Letras, Especialidad de Psicología por la Universidad Complutense de Madrid Experiencia Profesional Entre su amplia experiencia profesional han destacado cargos como los de Psicólogo Adjunto para la Consejería de Salud e Integración Social de la Comunidad Autónoma de Madrid, el de Asesor Técnico para la Dirección General de Servicios Sociales Especializados de la Consejería de Integración Social de la Comunidad Autónoma de Madrid y el de Director Técnico del proyecto El fenómeno de la violencia Intrafamiliar integrado en el programa URB-AL de la Unión Europea. Además ha participado, en el diseño e implementación de distintos programas para Centros Públicos de Salud como el Hospital psiquiátrico de Málaga, el Hospital Psiquiátrico de Santa Isabel de Leganes, Instituto Andaluz de Salud Mental I.A.S.M., Hospital Psiquiátrico de Miraflores en Sevilla, Hospital de la Princesa de Madrid, Hospital del Niño Jesús de Madrid, Hospital de Guipúzcoa, Servicio Vasco de Salud Osakidetza, Hospital General de Granollers, Hospital de Puertollano, de Valdepeñas y de Toledo, entre otros. Experiencia docente e investigadora Su experiencia docente se ha repartido entre la actividad como Profesor Colaborador de la Universidad Carlos III de Madrid en el programa master de Dirección de Organizaciones Sanitarias, Profesor Colaborador de la Escuela Nacional de Sanidad en diferentes programas de postgrado, emergencias 061 de Madrid, País Vasco, Asturias y Galicia, Comisión de Docencia de Salud Mental, Área 3: Formación de P.I.R y M.I.R, Facultad de Medicina de Alicante: Master en Psicología de la Salud. Su amplia experiencia investigadora se ha destinado a temas relacionados con el Análisis del comportamiento y la Comunicación Interpersonal en ámbitos sanitarios, organizacionales, sociales y clínicos, con más de 50 intervenciones en Congresos y Jornadas de ámbito Nacional e Internacional, tanto en calidad de miembro de los Comités científicos y organizadores, como en tareas de moderación y presentación propiamente dicha. Es autora de varios textos, artículos y notas técnicas, entre los que se encuentran: Análisis Funcional de la Conducta: un modelo explicativo (Universidad de Granada 1991), Determinantes de la motivación en las organizaciones sanitarias: Cooperación y Trabajo en Equipo. Publicación de la UNED (2004). Negociar para CON-vencer, Mc Graw Hill (2004) Claves de la gestión Clínica, Mc Graw Hill (2004) Negociar para Con-seguir, Pearson (2011)

14 Taller de Negociación INFORMACIÓN GENERAL Fechas y lugar de realización El Programa se celebrará los días 29 y 30 de marzo 2017, en las instalaciones de IE Business School situado en la Calle Serrano 99, Madrid, según el horario que figura en el programa. Documentación Todos los asistentes a la conferencia recibirán el material didáctico que se utilice en las jornadas. Esta documentación será un manual de obligada consulta para resolver cualquier duda o interrogante sobre el tema. Derechos de inscripción El precio total del programa será de euros incluye: Asistencia a las sesiones, la documentación y los almuerzos y cafés de los días del programa. Cancelaciones En caso de no poder asistir al curso una vez formalizada la matrícula, se devolverá el 90% del importe, siempre que se comunique con al menos, tres semanas de antelación a la fecha del inicio. La sustitución de la persona inscrita por otra de la misma empresa podrá efectuarse hasta el día anterior al del inicio de la Conferencia. Formalización de la Matricula La formalización de la matrícula se podrá realizar: Por teléfono llamando al número: Por fax: Enviando el Boletín de Inscripción al número: Por correo electrónico: enviando sus datos a la dirección: programasejecutivos@ie.edu A través de nuestro Boletín de Inscripción on-line, disponible en nuestra web: Certificado Los participantes recibirán un certificado acreditativo de su participación en el curso. Alojamiento Con objeto de facilitar el alojamiento a las personas de fuera de Madrid, IE BUSINESS SCHOOL mantiene acuerdos de colaboración con diferentes hoteles próximos a la Escuela, donde se ofrecen interesantes descuentos para los asistentes al curso.

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