Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet
1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO 1. Definición del Negocio María, licenciada en Económicas, con formación de MBA, es una persona muy extravertida que tiene importantes contactos en el mundo del arte, tanto con coleccionistas como con artistas, galerías de arte, etc. Aunque cuenta con una dilatada experiencia en el mundo de los negocios, ya que es socia de una firma consultora, adora pintar, el arte y todas las actividades relacionadas con ese mundo. Tras comprobar que existía una amplia demanda creciente no satisfecha de un nuevo tipo de público que buscaba obras de arte a precios asequibles, decidió poner en marcha una idea que hace tiempo tenía en mente: montar una galería de arte virtual. El objetivo de la galería sería poner el arte al alcance de todos, así como ser un foro de difusión artística y una oportunidad para aprender a coleccionar y conservar obras de arte. Cada obra, pues, iría acompañada de toda la información necesaria para facilitar la decisión de los clientes: autor, técnica aplicada, material utilizado, precios, etc. Por el momento, su actividad se desarrollaría dentro del ámbito nacional, en lo que se refiere al origen de los artistas y las obras. La decisión final la tomó cuando una cadena de hoteles "con encanto" de reciente creación le encargó la decoración de 25 habitaciones con el compromiso por escrito de extender el acuerdo, a medio plazo, mediante la adquisición de obra original destinada a la decoración de zonas comunes y salas. Para poder hacer efectiva su iniciativa, María se planteó la necesidad de un equipo y soporte adecuados. Se trataba de reunir a un equipo de un mínimo de dos personas tanto con formación artística como con habilidad para los negocios (la conjunción de estos dos factores es clave para conseguir el éxito empresarial). Por ello se puso en contacto con una persona cuya misión sería la captación de obras y selección de artistas (que trabajaría con ella codo con codo) y también seleccionó para su empresa a otras personas cuya misión sería llevar a cabo la parte administrativa y la contabilidad. Arteaccesible.com Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet La galería estará centrada en la venta de obras y en la promoción de artistas españoles noveles y especializados en los siguientes tipos de arte: Obra original (Pintura, Fotografía y Escultura) Obra gráfica (Grabados, Fotografía y Carteles) La empresa de María parte con un capital de 12.000 aportados por ella misma para comenzar la actividad, 60.000 adquiridos mediante un préstamo y 23.000 obtenidos a través de una subvención. Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 2
Vías de comercialización de obras de arte Las ferias de arte contemporáneo ARCO es la feria de arte contemporáneo más importante de España. Fue creada en 1982 y se ha convertido en un dinamizador del mercado del arte y cita internacional de galerías, coleccionistas (privados e institucionales) y público en general. En ARCO las instituciones gastan los presupuestos del año para adquisición de obras de arte. Casas de subastas La primera en fundarse fue la Sala Durán (1969). Posteriormente, en la década de 1970, llegarían las internacionales Sotheby's y Christie's, en las que se vendía principalmente pintura antigua. Unos años más tarde saldrán a subasta lotes con pintura contemporánea, y ya casi en la década de 1990 entran los pintores contemporáneos. En las casas de subastas se mueven importantes sumas de dinero. Galerías de arte Las galerías españolas se concentran principalmente en tres ciudades: Madrid, Barcelona y Valencia. Tradicionalmente las galerías han sido lugar de venta y difusión del arte, pero últimamente algunas galerías han empezado a ejercer de productoras de arte. La galería adelanta el dinero que luego recupera al vender la obra. Normalmente la galería se lleva un 40% o 50% sobre el precio de la venta descontándole la producción y los impuestos (IVA e IRPF). 2. 1. Análisis interno A ENTORNO SOCIOECONÓMICO Hasta la década de 1950, Francia fue líder mundial del mercado del arte, pero ese liderazgo desapareció hace cincuenta años. Desde entonces, Londres y Nueva York ocuparon el lugar de París. En la actualidad hay tres grandes compañías líderes en el mercado del arte, son sociedades de subastas de origen anglosajón: Sotheby's, Christie's y Phillips. El mercado del arte tiene unas peculiaridades específicas, determinadas por los agentes que lo conforman. Productos "obras de arte": su precio depende de la subida y bajada de la cotización de las propias obras y de los artistas que las elaboran. El entorno también influye directamente en el mercado del arte. Las guerras, los atentados, las épocas de crisis económica, etc., influyen directamente en las ventas de este mercado. Asimismo, constituyen el último refugio del excedente de dinero cuando hay época de bonanza económica. En la década de 1980, el mercado del arte asiste en todo el mundo a uno de sus momentos estelares, en el que los artistas vivos consiguen alcanzar los récords de precios que hasta entonces solo habían obtenido las obras de los artistas modernos. El mercado del arte en España a mediados del siglo XX vive una época de retroceso debido a la censura del poder franquista, que hace que la mayoría de los artistas en activo se encuentren en el exilio. Son necesarios cincuenta años para la aparición y consolidación de los diferentes agentes del mercado del arte español. Desde la década de 1970 han ido apareciendo en España las infraestructuras necesarias para que el mercado del arte español vaya asentando las bases, aparecen las galerías, las ferias de arte, etc. Asimismo, en España existía una legislación inadecuada para la regulación y desarrollo del mercado del arte. En los últimos veinticinco años se han desarrollado leyes y organismos que mejoran las condiciones del marco legal en el que se mueve el arte y ayuda a una mayor transparencia en las operaciones culturales y artísticas. Las casas de subastas, las ferias de arte contemporáneo y las galerías son los lugares en los que se comercializan las obras de arte.! www.gestioncultural.org Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 3
Uso de Internet 2. 1. Análisis interno A ENTORNO SOCIOECONÓMICO Las compras de obras de arte estarían incluidas en la actividad señalada El mercado del arte en Internet Internet está cambiando el sector del arte, al hacer que varíen las técnicas de venta, subasta y, especialmente, promoción y marketing. El mercado del arte mantiene en todo el mundo un ritmo de crecimiento alcista que en 2006 alcanzó un incremento del 60% en Estados Unidos y de un 38% en la Unión Europea. Los principales mercados europeos, Reino Unido y Francia, presentan unas tasas de crecimiento de aproximadamente un 43%. Estas excelentes cifras están animando al sector a emplear Internet para aumentar el número de clientes y llegar a un público internacional. Los contenidos de arte en Internet son múltiples y variados, y se pueden encontrar páginas web dedicadas a la historia del arte, galerías, museos, subasta y venta de antigüedades, colecciones y objetos artísticos. De entre las ventajas que ofrece Internet a los amantes del arte destacamos: Agilizar y potenciar las transacciones internacionales inmediatas (comercio de obras artísticas) Transmitir información relacionada con las manifestaciones artísticas a través de Internet Funcionar como plataforma escaparate de cualquier manifestación artística Desarrollar foros y debates Organizar y presentar muestras y exposiciones Dar a conocer presentaciones de colectivos de artistas Desarrollar actividades comunes de grupos de artistas Unos de los problemas que presenta Internet como canal de comercialización de obras de arte es que a la hora de decidirse a comprar una obra de arte es necesario verla y autentificarla de forma física y palpable para evitar equívocos o falsificaciones.! Red.es.Actividades Internet, 2007. informe 2008. European Fine Art Foundation (TEFAF) Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 4
El mercado del arte 2. 1. Análisis interno 7000 Ventas mundiales A ENTORNO SOCIOECONÓMICO 6000 5000 Datos económicos 4000 En 2006 las ventas mundiales en el mercado del arte sobrepasaron los 4.475 millones, lo que 3000 supuso un aumento de un 60% respecto a 2005 y de un 70,4% con relación a 2004. 2000 Del total de las ventas realizadas, las que se efectúan en casas de remates representan un 48% y las de 1000 las galerías un 52%. 0 2004 2005 2006 Las sociedades de subastas acaparan aproximadamente el 95% del volumen de negocios internacional, del cual un 43,1% se desarrolla en Estados Unidos, un 28,4% en Gran Bretaña y un 6,6% en Francia. Este crecimiento mundial también se traslada al mercado local. El arte es el tercer objeto de inversión preferido por los españoles después de la inversión inmobiliaria y en activos financieros: Casas de subastas 48% Galerías 52% " A pesar del protagonismo de las casas de subastas en los titulares de prensa, los galeristas acaparan el 52% de las ventas mundiales y las ferias de arte están cobrando cada vez más importancia como canal de venta " " Un extraordinario crecimiento en el mercado internacional del arte ha hecho que las ventas se hayan casi duplicado en tan solo cuatro años, alcanzando un récord anual de 43,3 billones de en 2006 " (Fuente: informe encargado por la The European Fine Art Foundation, organizadora de la feria The European Fine Art Fair (TEFAF)) El 18% de las familias españolas tienen inversiones en joyas, antigüedades y obras de arte. Dichas inversiones suponen un 0,5% de la riqueza de las familias. Los datos económicos relativos al mercado del arte español, en función de la vía de comercialización utilizada, han sido: Ferias de arte (ARCO): - Ventas: incremento aproximado del 15% respecto a la edición anterior - Número de visitantes: 190.000 personas - Número de galerías que han expuesto: aproximadamente 271 Casas de subastas: acaparan un 48% de las ventas de obras de arte Galeristas: acaparan un 52% de las ventas de obras de arte Los galeristas dependen cada vez más de ferias como TEFAF Maastricht. El 21% de ellos declara que tres cuartas partes o más de sus negocios se llevaron a cabo fuera de sus galerías u oficinas.! Fine Art Market Banco de España, 2005. Encuesta financiera de las familias, 2002 Informe de TEFAF sobre la evolución del mercado internacional, 2006 Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 5
2. 2. Análisis externo. Información de mercado B DEFINICIÓN DE MERCADO Necesidades satisfechas A la hora de plantearse la puesta en marcha de una galería de arte en Internet se han tenido en cuenta las principales razones para que un usuario se inicie en la compra de productos a través de la Red: La comodidad para realizar la compra El precio o las promociones que pueden conseguirse La exclusividad del medio, ya que en ocasiones Internet es la única vía para conseguir un determinado producto o servicio Las facilidades que ofrece Internet para comparar ofertas y obtener información sobre productos o servicios La mayor y más diversa oferta de productos o servicios La rapidez del suministro El hecho de que tenga curiosidad por el medio y por ello le impulse a probar la compra por Internet por vez primera La empresa de María ofrece la posibilidad al cliente, usuario habitual de Internet, de realizar compras de obras de arte de calidad a precios muy competitivos y con la comodidad y la ventaja de poder realizar la compra sin necesidad de desplazarse (con el ahorro de tiempo que ello supone). Qué criterio siguieron los socios para satisfacer las necesidades de sus clientes? Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 6
2. 2. Análisis externo. Información de mercado Mercado potencial B DEFINICIÓN DE MERCADO El mercado potencial de la galería estará comprendido por los usuarios de Internet que realizan compras a Las páginas más consultadas, y las de mayor actividad, son aquellas que de una u otra forma realizan comercio electrónico. Los usuarios han adoptado Internet como un medio en el que se puede obtener información, formarse un criterio de compra y comprar. la cifra de ingresos por comercio electrónico ascendió a 1.547 millones de en España. (Fuente: http://surlandia.com/2006/07/25/estadisticas_internet_europa/ ) En España, un 34,18% de los internautas usan regularmente Internet (Fuente: INE - Encuesta sobre Equipamiento y Uso de Tecnologías de Información y Comunicación en los Hogares, 2003) través de la Red y que tienen interés por adquirir obras de arte a precios asequibles. Para poder realizar una estimación del mercado potencial se tendrán en cuenta los siguientes datos: Más de uno de cada cuatro (27,3%) internautas realizó compras por Internet durante 2006. Esto supone que en 2006 hubo un total de 5.064.510 internautas compradores, una cifra que representa el 13,6% de la población de 15 y más años. Los artículos estrella en 2006 fueron los billetes de transporte (adquiridos por un 36,5% de los compradores), entradas para espectáculos (16,9%), libros (13,9%), reservas para alojamientos (12,4%) y ropa y complementos (10,1%). La atomización de respuestas sobre las compras pone de relieve la enorme variedad de oferta disponible en la Red. En 2006 cada comprador realizó 4,72 compras de media al año y se gastó 523. Más de siete de cada diez (72,8%) internautas compradores consideran que en España existe una oferta suficiente para la adquisición de productos o servicios en Internet. Prácticamente la totalidad (98,7%) de los compradores declara que las compras por Internet han cubierto sus expectativas siempre o casi siempre. Además de los datos anteriores, se tendrán en cuenta los datos relativos al mercado del arte en España, en el que destaca el hecho de que el 18% de las familias españolas tienen inversiones en joyas, antigüedades y obras de arte. Con todo lo anterior, se estima que un 3% del total de usuarios de Internet que realizan compras en arte constituyen el mercado potencial de 128.687 internautas Nº total de internautas compradores % internautas que realizan "Otras compras" % de familias que compran arte 5.064.510 14% 18% Nº internautas que compran 128.537 arte través de la red! http://www.red.es/index.action Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 7
2. 2. Análisis externo. Información de mercado B DEFINICIÓN DE MERCADO Volumen de ventas Para poder realizar una estimación real del volumen de ventas, se valorará la siguiente Información: Facturación: las ventas mundiales en el mercado del arte sobrepasan los 6.400 millones de $. Canal de ventas: Un 52% de las ventas realizadas han sido a través de galeristas. Precio medio: El precio medio de nuestras líneas de productos será: Obras de autor: 5.050 Obra gráfica original:1.075 Intensidad de compra: Se estima que nuestro público objetivo comprará una media de una obra de arte al año. Teniendo en cuenta los datos anteriores se estima el siguiente volumen de ventas: Mercado potencial 128.687 Intensidad de compra 1 Personas obra/año Ventas a través de galerías 52% % Venta a través de galerías virtuales 0,2% % Obras de arte vendidas al año 134 Año Obras vendidas al mes 11 Mes Precio medio de obras de autor 5.050 % ventas de obras de autor 20% % Precio medio de la obra gráfica original 1.075 % ventas de obra gráfica original 80% % Volumen ventas al mes 20.856 Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 8
2. 2. Análisis externo. Información de mercado C DESCRIPCIÓN DE LOS CLIENTES A qué tipo de clientes se iban a dirigir? El público al que se dirige la empresa tiene dos perfiles muy concretos: Clientes privados: se trata mayoritariamente de personas de clase media, con una edad comprendida entre los 30 y los 45 años, en muchos casos matrimonios jóvenes o profesionales liberales y empleados con un cierto nivel cultural e inquietudes intelectuales, amantes del arte, que buscan piezas con las que decorar su hogar pero no pueden desembolsar grandes sumas de dinero. Empresas: interesadas en adquirir arte o promocionar artistas mediante eventos artísticos. Qué motivos tendrían esos clientes para seleccionarnos como su proveedor? Normalmente los motivos de compra de una obra de arte son: Satisfacer un deseo personal Incorporar la obra a una colección privada Constituir un complemento serio y atractivo a la inversión en activos financieros El arte se ha convertido en la tercera opción inversora de los españoles, por detrás de la vivienda y de los productos financieros, y las subastas, por su fórmula transparente y generosa oferta, interesan a un público cada vez más informado.! http://arteenlared.com Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 9
2. 2. Análisis externo. Información de mercado D DESCRIPCIÓN DE LA COMPETENCIA María analizó el modelo de negocio que había detrás de tres empresas que, a su juicio, y debido a criterios de proximidad, área de influencia y tipo de proyectos, podrían constituir su competencia directa. El análisis de los aspectos fundamentales de estas tres empresas llevó a María a pensar: Es importante ofrecer un catálogo de obras categorizado por precio medio, estilo y artista. De este modo, la compra es más dirigida y se puede hacer un seguimiento de las inclinaciones del usuario habitual. Es importante rodear la inversión de un usuario de capacidad media-alta, solo recientemente habituado a invertir en este tipo de productos, de seguridad y garantía de la autenticidad de lo que adquiere. Es vital acompañar la adquisición con servicios de valor añadido: asesorías, herramientas de visualización, etc., que den al comprador la sensación de estar ante un producto VIP que también él es capaz de adquirir, y, por lo tanto, no es exclusivo de economías altas. Sería un buen enfoque separar claramente, pero aunar en el espacio virtual, la compra de obra artística y el acceso a noticias del sector, blogs, etc., pero con una ambición contenida, sin aproximarse a la idea caótica de portal. Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 10
2. 2. Análisis externo. Información de mercado D DESCRIPCIÓN DE LA COMPETENCIA La oferta de Inverarte es atractiva pero limitada, y su proceso de adquisición no resulta muy claro, por lo que no ofrece excesivas garantías al comprador COMPETIDOR 1: Inverarte Información general: La actividad de la empresa consiste en la edición y comercialización de obra gráfica original de gran variedad de técnicas y soportes, de aproximadamente 400 artistas nacionales e internacionales de reconocido prestigio Catálogo Promoción Segmentación Posicionamiento en el mercado Servicio al cliente Obra gráfica y original Ediciones de fotografía Impresión digital Escultura seriada Participación en ferias nacionales e internacionales Cesión de obras a instituciones Acuerdos con galerías y empresas Instituciones y fundaciones Galerías y centros de arte. Grandes empresas Particulares que invierten Empresa de referencia en el mundo de la gestión en Patrimonio por el número de obras, artistas que abarca y participación activa en el entorno artísticocultural nacional y extranjero Alta capacidad para ofrecer obra de artistas de renombre Trato directo del comprador con el marchante Alto conocimiento por parte del comprador de la obra y el artista Acceso del comprador a herramientas que le permiten ubicar la obra en el entorno del local, color de pintura, tamaño de la pared, etc. Obras certificadas notarialmente PÁGINA WEB FORTALEZAS DEBILIDADES Página bien enfocada en cuanto a los contenidos y oferta de servicios Seriedad de aspecto, que es lo suficientemente aséptico como para no comprometerse con ninguna línea artística concreta Transmite calidad y garantía Carece de información sobre cómo realizar la venta Seriedad y garantía de los productos Herramientas de ayuda a la compra (simuladores de técnicas, ambientes, etc.) Empresa bien posicionada y relacionada Es difícil entender el proceso de compra de una obra No ofrece información económica ni siquiera aproximada de la obra No aparece explicación alguna de la utilidad de registrarse Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 11
2. 2. Análisis externo. Información de mercado D DESCRIPCIÓN DE LA COMPETENCIA COMPETIDOR 2: ArtMedia Información general: La empresa promociona la obra de artistas contemporáneos para cubrir dos necesidades: la del artista joven o desconocido de dar a conocer su obra y comercializarla, y la de los particulares y empresas de poder acceder a obras artísticas a un precio asequible Catálogo Promoción Segmentación Posicionamiento en el mercado Servicio al cliente ArtMedia se posiciona como una empresa más cercana a la decoración que al coleccionismo y transmite poca sensación de actualidad Fotografía Pintura contemporánea Pintura moderna PÁGINA WEB Desconocido Particulares que invierten Empresas que invierten Artistas que exponen Imagen muy práctica Contenidos importantes bien resaltados Transmite pragmatismo Un poco simple Empresa práctica que se dirige a sus usuarios (clientes y artistas) ofreciendo su web como punto de encuentro donde el arte es un elemento asequible para unos y medio de vida para otros Precios asequibles Alquiler de obras para eventos temporales Se dirige al usuario en diferentes idiomas, lo cual facilita la comercialización cruzada entre países Fácil sistema de compra FORTALEZAS DEBILIDADES Buscador que permite acotar el número de obras que pueden interesar al usuario por técnica y precio Se dirige al usuario en varios idiomas Es práctica y orientada a la compra Poco enriquecida con servicios de valor añadido (en laces de interés, noticias el sector, asesoría, etc.) Transmite poco dinamismo y proyección Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 12
2. 2. Análisis externo. Información de mercado D DESCRIPCIÓN DE LA COMPETENCIA COMPETIDOR 3: LabArt Información general: Empresa virtual de comercialización de arte contemporáneo internacional, con un enfoque muy global y ambicioso Catálogo Promoción Segmentación Posicionamiento en el mercado Servicio al cliente Fotografía Grabados Escultura todos ellos categorizados por técnicas Galerías Acuerdos con museos y fundaciones Programa de fidelización Coleccionistas privados Empresas y corporaciones Galerías de arte y casas de subastas Particulares que invierten Empresa global, de ámbito internacional, en el terreno de la compra-venta de obra artística basada en la autenticidad, garantía en el proceso de compra y los precios. Su política de precios es alta, asociada a inversores de capacidad económica más bien alta Catálogo de servicio muy bien categorizado y autoexplicativo Categorización de la obra según diferentes criterios: autor, estilo, empresas y oficinas, "tu estilo", etc Personaliza la oferta Propone productos de fidelización como los "vales regalo". Describe y ofrece ventajas de "socio" a quien se registra Servicios para decoradores de interiores, consultores de arte, arquitectos, marchantes y otros profesionales del arte Inclusión de un tercer público objetivo, además del usuario final y el artista: el buscador de artistas LabArt se aleja un poco del modelo que se ha planteado María, pues su enfoque global la convierte en una empresa un poco caótica PÁGINA WEB FORTALEZAS DEBILIDADES Oferta de producto muy arropada por la presencia de servicios de valor añadido Contenidos muy diversos pero quizás un poco caótico s para una persona práctica Filosofía de portal en la presentación y oferta de información Categorización extensa y detallada de la oferta de obras Importante cantidad de información relacionada con la propia empresa y el entorno Se puede descargar el catálogo de productos Seriedad en las políticas de seguridad y autenticidad de las obras Transacción segura y privacidad garantizada Acceso a un importante número de obras de carácter internacional Experiencia dilatada y reconocimiento en el ámbito nacional y en el extranjero Empresa avalada por los medios y empresas, galerías, fundaciones, etc., del sector Imagen un tanto caótica Posible asociación a productos de lujo en expansión que aleja al usuario inversor con economías medias Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 13
2. 2. Análisis externo. Información de mercado E DESCRIPCIÓN DE LOS PROVEEDORES Los proveedores de la galería virtual Arteaccesible.com son principalmente: Los artistas, que son los autores de las obras que se van a exponer y vender a través de la galería. Dichos artistas son personas que se están iniciando en el mundo del arte y la exposición, que necesitan una primera oportunidad para lanzar su obra a un máximo número de potenciales clientes. Se entiende en este contexto autor = artista = proveedor en el sentido más literal como persona que provee la galería de material para su posterior comercialización. El contacto con los artistas se realizará: Mediante nuestra página web, que contará con una sección a través de la cual el artista puede hacernos llegar su obra, la valoraremos, daremos un informe de ésta y si cumple con nuestros requisitos pasaremos a contratar con él. Con ellos se mantendrá una relación basada en acuerdos que, como es habitual en el sector, se harán de forma verbal y se apoyarán en un correo electrónico como mínimo o, en el mejor de los casos, en un documento que registre las condiciones a las que se someten ambas partes. La comisión que se fija habitualmente entre ambas partes es del 50% para la galería y 50% para el artista, que se distribuirán en este caso de la siguiente manera: el responsable de la selección de obras y artistas se llevará el 10%, al igual que María. El resto se acumulará como beneficio del negocio. Las galerías, en general, basan su nivel de relación en la confianza mutua. Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 14
2. 3. Tabla de posicionamiento Del análisis de la competencia realizado en puntos anteriores, se realiza una valoración de éstos en aspectos como su catálogo de productos/servicios, la información que facilitan, las políticas que siguen y su página web. Dicha valoración se refleja en la siguiente tabla de posicionamiento: Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 15
2. 4. Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) DEBILIDADES AMENAZAS Este tipo de empresas saca partido del hecho de que numerosos artistas aprovechan estos eventos para publicitarse y, al mismo tiempo, un gran número de empresas y clientes desean observar nuevas tendencias La asociación natural de la inversión en arte con las grandes empresas, coleccionistas y economías poderosas. El desconocimiento del valor de la obra gráfica original. La falta de plataformas donde los artistas noveles puedan darse a conocer y conformar su propio círculo de inversionistas. La necesidad de que el nivel de vida acompañe y se dé la oportunidad de venta. FORTALEZAS Vasta experiencia en las actividades que van a emprender los administradores de la empresa. La creciente inversión de las grandes empresas y fundaciones cada vez más implicadas en labores relacionadas con el patrocinio y mecenazgo. La capacidad de relación del promotor de la idea. La recesión económica que hace que el usuario se centre en necesidades básicas. El hecho de que los autores de obra gráfica original (habitual de nuestro público objetivo) se sigan viendo obligados a darse a conocer a través de tiendas de enmarcación que enmascaran el valor real de su obra. La logística que acompaña a la adquisición de obra extranjera. Cierta tendencia a la incredulidad frente a las obras no firmadas por artistas de renombre. OPORTUNIDADES La creciente necesidad del usuario de la Red de encontrar diferenciación en la oferta de servicios. Cambio en la mentalidad de la sociedad, mucho más hedonista y preocupada por los placeres y las formas, donde el interés por los espacios, la decoración y los ambientes ya no es cosa de "unos pocos privilegiados". Deslocalización en el desarrollo de la actividad: uno puede adquirir a través de la Red obras de artistas ubicados fuera del territorio donde vive. Comodidad, en medio de una sociedad con poco tiempo, de adquirir la obra sin tener que desplazarse. La proximidad que se produce entre el arte y la artesanía, que hace que los productos resultantes estén más próximos a la vida cotidiana. Cierta vuelta a la "utilidad" de los objetos artísticos. Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 16
2. 5. Estrategia María esbozó la estrategia que seguiría su empresa partiendo de las siguientes premisas: La necesidad de que su web sea clara, por lo que dará especial importancia al catálogo de obras y a la búsqueda por parte del usuario en función de sus intereses. La filosofía que transmitirá será de seriedad y dinamismo. Se tratará de una oferta de obra muy frecuentemente actualizada. Política de diferenciación basada en la oferta de servicios de valor añadido relacionados con la asesoría en materia de ambientación, perfil del usuario, modo de vida, metros cuadrados disponibles, etc. Política de precios por líneas de productos. María piensa que un usuario desconocido optará por una obra de precio moderado y se concentrará más en características técnicas, tamaño, etc. Así, una vez captada su confianza, se le puede estimular para comprar un producto de precio más alto. Los diferenciales de precio no serán muy exagerados para que los usuarios lo perciban claramente en un rango y calidad asociados. Debido a todo ello, decide dar prioridad a la imagen y contenidos de su página web pues va a ser la herramienta de captación y venta de sus clientes. La página se sustentará en tres aspectos: Imagen cuidada y elegante Claridad en la oferta de servicios Seguridad en el proceso de compra Gracias a esto, la colocará en un posicionamiento basado en la seguridad asociada a la autenticidad de la obra y la seguridad asociada al proceso de adquisición. Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 17
2. 6. Plan de acción comercial A PRODUCTO LÍNEA DE DESCRIPCIÓN CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS PRODUCTO/ SERVICIO ESTRATEGIA DE VENTAJAS QUE APORTA CLIENTE POTENCIAL DIFERENCIACIÓN Producto 1 Obra de autor Selección de pinturas y esculturas originales de artistas noveles en diferentes estilos y técnicas Producto 2 Obra gráfica original Colección de grabados (litografía, serigrafía, etc.) de artistas emergentes Fotografías de edición limitada de fotógrafos nacionales emergentes Selección de carteles litografiados en color, de eventos, firmadas Selección exhaustiva de las obras que componen nuestro catálogo Certificado y garantía de autenticidad de las obras Buena política de devolución, privacidad y garantía de inversión y reventa Ofrecemos la posibilidad de acceder a obras artísticas a un precio asequible entre una gran variedad de obras y de una manera fácil y cómoda, facilitando el mecenazgo La estructuración y presentación del catálogo facilita y reduce el tiempo de selección de las obras más adecuadas a la búsqueda realizada Clientes privados: personas de clase media, con una edad comprendida entre los 30 y 45 años, en muchos casos matrimonios jóvenes o profesionales liberales y empleados con un cierto nivel cultural e inquietudes intelectuales, amantes del arte que buscan piezas con las que decorar su hogar pero no pueden desembolsar grandes sumas de dinero Empresas: interesadas en adquirir arte o promocionar artistas mediante eventos artísticos Servicio 1 Servicio de asesoramiento artístico Servicio de apoyo por parte de expertos en temas como: Adecuación de la obra al espacio Relación calidad/precio Tendencias Proyección del artista/obra Otros Este servicio de asesoramiento es el que realmente nos diferencia de la competencia, ya que no hemos encontrado ninguna empresa de características similares a la nuestra que ofrezca este servicio complementario. Ayuda a los clientes a: Elegir las obras que más se adaptan a sus necesidades y estilo Aclaraciones y conocimiento extra del autor, su bibliografía, técnicas utilizadas, tendencias del mercado, etc Clientes privados: personas de clase media, con una edad comprendida entre los 30 y 45 años, en muchos casos matrimonios jóvenes o profesionales liberales y empleados con un cierto nivel cultural e inquietudes intelectuales, amantes del arte que buscan piezas con las que decorar su hogar pero no pueden desembolsar grandes sumas de dinero Empresas: interesadas en adquirir arte o promocionar artistas mediante eventos artísticos Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 18
2. 6. Plan de acción comercial B PRECIO El precio de nuestros productos lo fijaremos teniendo en cuenta el precio medio del mercado y el perfil de nuestros clientes potenciales. Por ello se seleccionarán obras para nuestro catálogo que se encuentren ubicadas en precio entre los márgenes establecidos para cada uno de los productos. LÍNEA DE PRODUCTO/ SERVICIO DESCRIPCIÓN PRECIO DE LA COMPETENCIA SISTEMA DE COBRO PRECIO DE VENTA Producto 1 Obra de autor Pintura. Los precios oscilan de 100 a 6.000 o más, en función de las dimensiones de la obra, de la técnica utilizada y del prestigio del artista Escultura. Los precios oscilan de 2.000 a 60.000 o más, en función del prestigio del artista, de la técnica utilizada y del material en el que esté elaborada Contra reembolso Transferencia bancaria El PVP lo fijamos teniendo en cuenta la media del mercado y nuestro cliente potencial: Pinturas: de 100 a 6.000 Escultura: de 1.500 a 10.000 Producto 2 Obra gráfica original Los precios de la obra gráfica original se establecen en función del prestigio del artista, de las dimensiones de la obra y del estilo utilizado. Grabados. Precios de 150 a 5000 Fotografía. Precios de 100 a 1.000 Carteles. Precios de 50 a 300 Contra reembolso Transferencia bancaria El PVP lo fijamos teniendo en cuenta la media del mercado y nuestro cliente potencial: Grabados: de 150 a 2.000 Fotografía: de 100 a 1.000 Carteles: de 50 a 300 Servicio 1 Servicio de asesoramiento artístico La competencia no ofrece un servicio de asesoramiento similar al que pretendemos ofrecer N/A Este servicio será gratuito incluyendo el valor de estos servicios en el margen que la empresa obtiene por la venta de las obras Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 19
2. 6. Plan de acción comercial C DISTRIBUCIÓN En el comienzo del negocio, la distribución de obra s de arte será de ámbito nacional. El envío de las obras de arte compradas a través de nuestra página web se realizará a través de las principales empresas de mensajería del país o a través de empresas especializadas en el envío de obras de arte, a un precio asequible y exigiéndoles los máximos requisitos de calidad en el embalaje y transporte. Las pinturas casi siempre son enviadas con bastidor, listas para ser colgadas o enmarcadas, según la el elección del cliente. El resto de las piezas, como fotografías, obra gráfica y escultura, se enviarán en paquetes muy seguros, siguiendo las recomendaciones de artistas y expertos en arte. Nuestro compromiso es el de entregar el pedido en un plazo máximo de 48 horas desde la adquisición de la obra. Si la obra que se desea adquirir está en una exposición los plazos se alargarán, aunque se facilitará al cliente una fecha estimada de entrega de la obra. Las tarifas del envío (que incluyen entrega, seguro y manipulación) se calcularán en el momento en que el cliente comienza a realizar la compra, y se le mostrarán antes de que haya terminado el proceso de adquisición. El pago se realizará a través de transferencias a las cuentas asociadas al proceso de compra y las devoluciones utilizarán el mismo medio. Con el objetivo de ahorrar costes de mantenimiento de stocks, la empresa no conservará las obras del catálogo almacenadas en almacenes propios, sino que serán los propios artistas quienes las tendrán en sus estudios. Política de devolución Nuestra política de devolución hace que la compra carezca de riesgos. Si por cualquier razón el cliente no está totalmente satisfecho con su compra, tiene un plazo de siete días para notificárnoslo. En tal caso, le reembolsamos el importe (menos los costes de envío) o, si lo prefiere, podrá cambiar la obra por otra. Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 20
2. 6. Plan de acción comercial D PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN La campaña de lanzamiento de Arteaccesible.com estará constituida por las siguientes acciones publicitarias: Tipo de Descripción y Tiempo de aplicación de la acción Coste de la Resultados esperados acción público al que se dirige acción ( ) publicitaria Fecha inicio Fecha fin Gastos de publicidad y promoción de lanzamiento Posicionamiento en buscadores (Google, Yahoo, etc.) El día de puesta en marcha de la empresa N/A (Se 350 mantendrá en el tiempo) Los buscadores son capaces de darnos una cantidad de visitas constantes e interesadas en nuestra web, lo que nos ayudaría a cumplir con nuestras previsiones de ventas fijadas para el primer mes Publicación de nuestra web en directorios especializados en arte El día de puesta en marcha de la empresa N/A (Se 50 mantendrá en el tiempo) Aumentar el número de visitas a nuestra página web y atraer visitantes interesados en nuestros productos, con el objetivo de cumplir con nuestras previsiones de ventas fijadas para el primer mes Publicación de notas de prensa o artículos en otras web del sector, e intercambio de enlaces con dichas web Una semana antes de la puesta en marcha de la empresa N/A (Se 300 realizarán publicaciones periódicas) Aumentar el número de visitas a nuestra página web y atraer visitantes interesados en nuestros productos, con el objetivo de cumplir con nuestras previsiones de ventas fijadas para el primer mes Acuerdos de colaboración El día de puesta en marcha de la empresa Dos semanas 2.400 después del lanzamiento de la empresa Que la puesta en marcha de nuestra empresa sea conocida por el máximo número de clientes potenciales GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN. TOTAL: 3.100 Se destina el siguiente importe para gasto mensual en publicidad: 3.100. Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 21
3. PROCESOS DE NEGOCIO 3. 1. Cadena de valor/procesos Arteaccesible.com es una empresa de venta de productos y servicios. La cadena de valor del negocio será la que se representa a continuación: Diseño y definición de la cartera de productos/servicios Valoración artística y exposición de la obra Distribución y logística externa Marketing y Ventas Servicio al cliente Recepción de solicitudes Evaluación interna del artista y Negociación de de artistas de su obra condiciones Exposición de la obra Dirección y planificación estratégica Administración general Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 22
3. PROCESOS DE NEGOCIO Diseño y definición de la cartera de productos/servicios Valoración artística y exposición de la obra Distribución y logística externa Marketing y Ventas Servicio al Cliente 3. 1. Cadena de valor/procesos Recepción de solicitudes de artistas Evaluación Interna del artista y de su obra Negociación de condiciones Exposición de la obra Dirección y Planificación Estratégica Administración General Las actividades primarias de la empresa son aquellas que tienen que ver con la preparación, definición y prestación del servicio/producto, así como las acciones necesarias para la fidelización del cliente: Diseño y definición de la cartera de productos: Diseño de la gama de productos, actualización de títulos del catálogo. Entre las acciones que se realizarán para el diseño y definición de la cartera de productos "obras de arte" se incluyen: Selección de un grupo de expertos en arte que ayudará a valorar las obras contenidas en el catálogo. Identificación y definición de los criterios de selección de artistas y obras. Valoración artística y exposición de la obra: Recepción de solicitudes: todo proceso se inicia cuando el artista se pone en contacto con nosotros pa ra solicitar la posibilidad de exponer su obra en nuestra web. Evaluación interna del artista y su obra: análisis de la viabilidad de que el artista pueda exponer y vender su obra a través de nuestra web. Para ello, se tienen en cuenta los siguientes criterios de selección definidos. Negociación de condiciones con el artista. Exposición de la obra: estudio interno de la forma en que se va a exponer la obra del artista así como r ecopilación de información referente tanto a él como a su obra. Distribución y logística externa: Distribución física de las obras de arte a los compradores a través de las empresas contratadas. Marketing y Ventas: Actividades relacionadas con proporcionar un medi o por el cual los compradores puedan adquirir nuestr as obras de arte e inducirlos a hacerlo. Servicio al cliente: Actividades relacionadas con la prestación de servicios para realizar o mantener el valor del mismo (atención de dudas y sugerencias, soporte técnico, etc.). Las actividades de apoyo, como la administración de los recursos humanos, el desarrollo tecnológico, la infraestructura empresarial (finanzas, contabilidad, gerencia de la calidad, relaciones públicas, asesoría legal, gerencia general): Dirección y planificación estratégica: Abarca todas las actividades propias de la gestión y planificación de una empresa. Administración general: Actividades que incluyen la administración, planificación, finanzas, contabilidad, asuntos legales, etc. Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 23
3. PROCESOS DE NEGOCIO 3. 2. Modelo tecnológico En el proyecto de María el canal Internet es el medio sobre el que se sustenta su negocio. Por eso se preocupó mucho en analizar todos los aspectos relacionados con el medio. Nombre de dominio Lo primero que hizo fue definir un dominio para su página web y comprobar a través de https://www.nic.es/ que dicho dominio todavía no existe con el fin de evitar conflictos en el futuro con otras empresas. María decidió que identificaría su negocio en la Red como www.arteaccesible.com, y para dejar constancia de ello lo registró en el Registro Mercantil, http://www.rmc.es/. Diseño y elaboración del sitio web María García encarga el diseño y puesta en marcha d e la página web a una empresa externa y se asegura, a la entrega del proyecto, de que no existan conflictos con los derechos de la página y temas similares. www.arteaccesible.com será una página web que seguirá criterios de usabilidad con el fin de poner foco en tres aspectos: el escaparate virtual de su catálogo de productos el proceso de búsqueda y adquisición de la obra el seguimiento de pedidos realizados, estado del pedido, etc. Su imagen será sobria y muy centrada en dar protagonismo a la propia obra y a las herramientas de apoyo a la selección y compra (simulaciones de ambientes, tamaño del soporte, etc.). Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 24
3. PROCESOS DE NEGOCIO 3. 2. Modelo tecnológico María consiguió reducir costes encargando un proyecto que utiliza, en la medida de lo posible, software libre que no requiere la adquisición de licencias para su puesta en marcha. Además, y puesto que la empresa proveedora le desarrolló una herramienta de administración, tomó la decisión de externalizar las tareas de mantenimiento de la web en la misma empresa que la había desarrollado. Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 25
4. PLAN DE RECURSOS HUMANOS 4. 1. Organización Para conseguir el éxito empresarial, María sabe que es esencial reunir a un equipo que tenga tanto formación artística como habilidad para los negocios. Sin la conjunción de estos dos factores, cualquier equipo está abocado al fracaso. Partiendo de esta convicción, la empresa contará con tres personas con funciones y responsabilidades definidas y diferenciadas para su puesta en marcha y posterior funcionamiento Puesto (tipo 1): Gerente Tareas Responsable de la gestión integral del negocio: Gestión y planificación global del negocio Finanzas Gestión y planificación de las actividades de promoción Gestión y organización de la actividad comercial y el equipo humano Capacitación profesional Titulado Superior/MBA Conocimientos técnicos Gestión y 1 administración de empresas Importancia de las tareas Puesto (tipo 2): Responsable de la selección de artistas y obras Responsable de la gestión artística de la empresa: Gestión de los artistas y obras Coordinación del equipo de expertos en arte que apoyarán en la valoración de artistas y obras Asesoría artística a clientes Licenciado Bellas Artes e 2 Historia del Arte Puesto (tipo 3): Responsable de administración Apoyo en la gestión de las compras y logística asociada Contratación Control y análisis de costes. Contabilidad Asuntos legales Titulado Grado Medio o Formación Profesional Conocimientos 3 administrativos Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 26
4. PLAN DE RECURSOS HUMANOS 4. 2. Plan de contratación 4. 3. Política salarial Salario (bruto anual) Puesto (tipo 1): Gerente 36.000 Puesto (tipo 2): Responsable de la selección de artistas y obras Puesto (tipo 3): Responsable de 24.000 20.000 Jornada de trabajo Jornada partida Jornada partida Jornada partida Costes (anuales) Tipo de contrato 49.315 Indefinido 32.877 Indefinido 27.397 Indefinido Puesto (tipo 1): Gerente Puesto (tipo 2): Responsable de la selección de artistas y obras Puesto (tipo 3): Número de trabajadores Sueldo (salario bruto + incentivos) Cotizaciones a la Seguridad Social 1 36.000 8.280 1 24.000 + 10% de las ventas administración Responsable de 1 20.000 4.600 TOTAL 109.589 administración 5.520 Nota: Para estimar los siguientes conceptos se ha tenido en cuenta: Salario bruto anual. Los sueldos del personal empleado en la empresa se rigen por el Convenio Colectivo Estatal de artes gráficas, manipulados de papel, manipulados de cartón, editoriales e industrias auxiliares 2007-2008-2009-2010-2011. Los sueldos contemplados están por encima del salario base reflejado en el convenio. Notas: Cálculo basado en los siguientes datos: Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 27
5. ESTRUCTURA LEGAL DE LA EMPRESA 5. 1. Elección de la forma jurídica 5. 2. Trámites administrativos La empresa contará con un único socio, María García, y por tratarse de una asociación de esfuerzos y conocimientos, además de un aporte inicial de capital, la forma jurídica que más se adapta sería la Sociedad Limitada Nueva Empresa. Se cuenta con un capital de 12.000 aportados por María García para comenzar la actividad. Además, ha solicitado un crédito por 60.000 y cuenta con una subvención de 23.000.! Pasos para la constitución telemática de sociedades: http://www.circe.es/circe.publico.web/articulo.aspx?titulo=informacion Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 28
5. ESTRUCTURA LEGAL DE LA EMPRESA 5. 3. Gastos de constitución 5. 4. Obligaciones contables Los gastos de constitución son aquellos gastos relativos a: Certificación del nombre de la empresa, constitución de la escritura pública ante notario, publicación en el Registro Mercantil, impuesto de actos jurídicos documentados, tasas, gestoría y asesoría externa, libros oficiales, impresos, etc. Estimamos el siguiente gasto: Gastos de constitución 3.005,06 Es imprescindible que la empresa tenga en cuenta sus obligaciones desde el principio: llevar una contabilidad adecuada, presentar las declaraciones correspondientes, liquidar impuestos, etc., son tareas que no constituyen únicamente, como muchos creen, una fuente de gastos, sino que tienen una enorme utilidad como instrumento para conocer lo que ocurre realmente en la empresa y para poder adoptar decisiones fundamentales para la marcha de la misma. María lo sabe y por ello concede mucha atención a estas tareas y a la imagen que a través de su contabilidad pueda dar a terceros como clientes, bancos, posibles inversores o la propia Administración. Por ello, aconseja no perder de vista enlaces a las diferentes cámaras de comercio, donde puede conocer las principales obligaciones de una empresa respecto a este tema.! Código de Comercio: http://constitucion.rediris.es/legis/1885/l1885-08-22/l1t3.html VUE: http://www.060.es/060_empresas/crear_una_empresa/obligaciones-ides-idweb.html Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 29
6. PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO 6. 1. Presupuesto de inversiones CONCEPTO VALOR ( ) Gastos de constitución 3.000 Instalaciones 0 Mobiliario 2.500 Maquinaria 0 Elementos de transporte 0 Equipos informáticos (*) 7.000 Otros activos intangibles (**) 15.034 Existencias iniciales 0 Caja inicial (*) 24.000 Para estimar los conceptos que constituyen el presupuesto de inversiones, se ha tenido en cuenta: Instalaciones: No se considera inversión inicial en instalaciones ya que María va a montar su oficina en un despacho de su casa. Mobiliario: Se incluye en este concepto el gasto inicial en material de oficina y mobiliario necesario para empezar a trabajar (mesa, silla, lámpara, etc.). Otros activos intangibles: En esta partida se incluyen los gastos necesarios para la puesta en marcha del modelo tecnológico (dominio, diseño y puesta en marcha de la página web). Igualmente contempla el diseño del catálogo de obras y de los servicios de valor añadido que van a incrementar el valor de la empresa y que inicialmente se centrará en un simulador que permitirá al usuario ver su obra sobre un fondo de color y en un espacio determinado. Alquiler antes del comienzo del negocio 0 Suministros 500 Publicidad y promoción 3.100 Otros gastos (***) 2.500 TOTAL INVERSIÓN 57.634 6. 2. Plan de financiación CONCEPTO VALOR ( ) COSTE (%) Aportaciones de capital 12.000 0,0 Deuda a corto plazo 0,0 0,0 VALOR CONCEPTO VALOR ( ) COSTE (%) (meses) Deuda a largo plazo 60.000 8 60 Subvenciones de capital 23.000 0,0 24 TOTAL FINANCIACIÓN 95.000 6,67% Aspectos clave del Plan de Negocio de una empresa de exposición y venta de arte por Internet / Página 30