Channel Account Managers Business Institute Planteamiento. Los grandes cambios disruptivos que se están gestando en la industria de la Alta Tecnología y que afecta a los segmentos de Tecnologías de Información, Comunicaciones y Medios, ha incrementado la importancia de los Canales de Distribución y de los ejecutivos que gestionan la relación entre éstos y las empresas fabricantes de hardware, software y soluciones de negocios basadas en Tecnología. Pero están preparados estos ejecutivos para enfrentar este desafío y están sus organizaciones listas para aprovechar esta oportunidad y convertir a sus canales de distribución en un elemento de Ventaja Competitiva? Nunca antes habían convergido tantas corrientes tecnológicas en tan poco tiempo sobre la sociedad. Avances insospechados en la capacidad de proceso de cómputo, anchos de banda jamás imaginados, tecnologías para la virtualización del almacenamiento y de los ambientes operativos, esquemas complejos y muy refinados de seguridad, bases de datos con capacidad de sincronización global y asíncrona, movilidad, interfaces táctiles y de reconocimiento de voz, etc. Pero lo más impactante ha sido el surgimiento de una forma para distribución de los servicios informáticos, la denominada Cloud Computing. Esto es, el acceso a infraestructura, plataformas de desarrollo, aplicaciones y procesos de negocio, por medio de una suscripción utilitaria, muy similar a la contratada para los servicios telefónicos, de suministro de agua o del fluido eléctrico. Todos estos cambios han provocado un ambiente matizado por la incertidumbre, la ambigüedad y una gran dosis de estrés. En este clima, las empresas fabricantes integradores de soluciones deberán ser capaces de convocar, liderar y alinear a sus canales de distribución para que puedan mantener su funcionalidad, calidad y efectividad en su aporte de valor a los consumidores finales de la tecnología. El rol en el cual recae esta gran responsabilidad, nada fácil de ejecutar con solvencia y productividad, es el denominado Channel Account Manager, o Ejecutivo de Desarrollo de Canales.
Un nuevo rol. El ritmo demencial de crecimiento de las empresas, la multitud de procesos de fusiones y adquisiciones y la proliferación de innumerables empresas que se dedican al mundo de la tecnología, han hecho casi imposible mantener un nivel profesional adecuado en el perfil de dichos Channel Account Managers (CAMs). No es extraño ver a jóvenes bisoños ocupando tales puestos y tratando inútilmente de persuadir y liderar las decisiones de los dueños o directivos de las empresas distribuidoras, que los doblan muchas veces en edad, pero lo más triste es que los superan por mucho en experiencia. Y es que hoy día se espera que el CAM se siente a la mesa de los altos directivos de sus canales de distribución a compartir las decisiones estratégicas; sin embargo, no siempre inspiran la credibilidad y confianza en sus interlocutores. En investigaciones elaboradas por firmas de consultoría, se analizan las nuevas funciones y desafíos del CAM. En estos estudios se concluye que el CAM debe estar tanto en el campo, visitando prospectos y clientes, como formando parte de los comités de ejecutivos con sus canales, participando en la elaboración de la estrategia y participando en decisiones de inversión en tecnología. El Channel Account Manager, tiene que experimentar una evolución que lo ha de llevar a no sólo a mantener un eficiente manejo de los procesos de reclutamiento, certificación, compensación de canales y del cumplimiento de las normas y políticas de la empresa fabricante; sino que lo convirta en un ejecutivo multidimensional que pueda interactuar en ambientes muy escasos de estructura, sin investidura de autoridad y en una multitud de niveles y funciones que corresponden a las estructuras tanto internas como de las empresas que constituyen su Canal de Distribución. Tradicionalmente, ha tenido un rol más técnico y de administrador, preocupándose la mayor parte del tiempo de ver la eficiencia, controles y producción de informes, pero justamente debido a estos cambios se requiere un profesional más estratega y catalizador que cambie las actitudes y el comportamiento de las organizaciones de sus canales. Y es que ahora se entiende que el objetivo del CAM está en agregar valor a las compañías más allá del manejo estrictamente transaccional, por lo que deben poder opinar en casi todos los aspectos de cada una de las empresas de su canal que tiene a su cargo. De esta forma, la función de estos profesionales se vuelve estratégica.
Negocio Basado en Valor Las empresas, cada día más miran el negocio sea el cual sea, como un negocio basado en el valor, donde se debe generar utilidades en porcentajes cada día mayores y se debe aumentar el valor del negocio en el mercado cada vez más aprovechando los activos denominados intangibles. Por esto, el puesto del CAM pasa a tener una posición más estratégica en el negocio. Con esto, la función del CAM, pasa a cargar la responsabilidad de informar, enseñar, convencer y motivar a la gerencia de sus canales a asimilar temas tales como Niveles de Madurez, Balanced Scorecards, Cultura, Estilo de Liderazgo y Talento. La volatilidad de la economía ha sido el factor que tal vez más haya influído en que el perfil del CAM tenga que cambiar, pues los niveles de rentabilidad de las empresas fabricantes y distribuidoras se ha visto seriamente comprometida y se requiere un claro papel de hombre de negocios con un acervo financiero antes nunca visto. Hoy, más que nunca, es útil poseer un conjunto de las denominadas competencias estratégicas para poder afrontar situaciones de cambios y transiciones cuando hay modificaciones en las compañías y en el entorno donde éstas se desempeñan. En este contexto las empresas están buscando recuperar sus tasas de inversión de dos dígitos, que fueron habituales antes de la crisis financiera, así como elaborar planes de desarrollo acelerado de talento para poder enfrentar el ritmo acelerado del ambiente de negocios. De hecho, el mayor desafío que enfrentan las corporaciones basadas en la región es no tener suficiente talento para copar con el ritmo de crecimiento y expansión de sus operaciones. 3
Fomentando el liderazgo Muchas personas que trabajan en el área de Mercadotecnia, Ventas y Canales de Distribución buscan tener un MBA o un Diplomado pues tienen claro que deben perfeccionarse. En las empresas también se nota esta dinámica, puesto que los CEOs están insistiendo en que el desarrollo de talento tenga una mayor visión y que sus ejecutivos sean más generalistas. Los cambios en el contexto económico están obligando a las escuelas de negocios a modificar sus contenidos, adaptándolos para las nuevas competencias que se requieren. Sin embargo en las áreas de Ventas y de Canales de Distribución hay poca oferta y la que llega a haber, es de muy bajo contenido profesional y sobre todo pragmático. Por eso parece lógico que estos profesionales busquen a través de los posgrados y especialmente mediante un MBA, ampliar sus conocimientos y adquirir competencias para desempeñarse a un nivel más estratégico; y además, buscan desarrollar o potenciar habilidades blandas como el liderazgo, trabajo en equipo, empatía y comunicación. Su desempeño sistémico requiere que tengan que transitar por varias áreas y funciones de la empresa propia y de sus canales, y esto es lo que genera la necesidad de asumir un mayor liderazgo. La capacidad para comunicar la estrategia y los escenarios actual y futuro, es vital ya que parte de sus responsabilidades es ayudar a que la Gerencia de sus Canales se motive y siga el plan comúnmente definido. Una de las actividades principales de un CAM, es la de ejercer su liderazgo. La primera vez que se tiene un equipo de profesionales a cargo, se tiene la oportunidad para desarrollar las habilidades de liderazgo tanto como las de comunicación. En una etapa más avanzada en la carrera profesional se hace evidente que las habilidades estratégicas deberán ser fortalecidas tanto como las habilidades políticas. En el ámbito de los programas corporativos, se espera que los CAMs adquieran una visión generalista e integradora. Varias empresas buscan que sus CAMs desarrollen estas nuevas competencias para complementar su perfil estratégico. 4
La mayoría de los directores comerciales están de acuerdo en que las realidades van cambiando y que es lógico que los profesionales, como los CAMs, ligados a este ámbito, tengan que seguir en formación, sobre todo cuando no sólo deben formarse para comprender lo que ocurre dentro de su propia empresa, sino también lo que sucede en las otras empresas de su canal y en el entorno en donde todas estas operan. Claramente lo que hemos aprendido hasta hoy no aportará la solución de los desafíos del mañana. El mundo requiere soluciones más aceleradas y al mismo tiempo de mayor profundidad. Se necesita de proactividad y liderazgo, independientemente del área que uno ocupe. Y el aprendizaje de nuevas herramientas será una constante, tanto por las nuevas tecnologías que surjan y que marcarán cambios en las funciones habituales, como por las tendencias empresariales que impondrán moldear las nuevas competencias requeridas. Se deberán aprender nuevas competencias: planeación estratégica, cómo elaborar un plan de negocios, desarrollar una mentalidad emprendedora y poseer un sólido acervo financiero. Podemos concluir que no es suficiente el alcance tradicional que ha tenido el rol de CAM y habrá que auto desafiarse e intentar ponerse el sombrero de un CEO d cualquiera de las empresas de su canal ya que es algo que claramente puede aportar mucho más valor al individuo mismo, a la función y a la compañía. 5
El Nuevo Channel Account Manager. Misión. Su misión es desarrollar integral y balanceadamente las organiuzaciones que constituyen su Canal de Distribución y alinear su desempeño general hacia la búsqueda de los objetivos comunmente planteados entre éstas y el fabricante para que exista un impacto cuantificable en los resultados del negocio. Desarrollo de las Organizaciones de su Canal. Es responsable de impulsar la estrategia de cada organización del Canal de Distribución asignada dentro de su portafolio mediante un proceso estructurado de Planeación de Negocios, identificación, negociación y aprovisionamiento de los recursos necesarios, identificación de los riesgos sistémicos y no sistémicos para estructurar planes de mitigación, ejecución disciplinada y comprometida de los planes, valoración continua de los avances y finalmente, evaluación de los resultados logrados. Todo esto, tratando en todo momento de alinear la fuerza laboral, con la estructura, los procesos y la estrategia de la organización. Identificar y ayudar a desarrollar las habilidades y competencias críticas para el negocio. Guiar a la gerencia de las empresas de su canal a que aprovechen el talento de una fuerza laboral muy heterogénea, con diferentes necesidades y expectativas. Ayudarlos a que perciban a la Cultura Organizacional como un activo del que pueden obtener valor para sus clientes y para sus propias empresas. Esta cultura deberá estar basada en el respeto, el compromiso, el logro, la calidad, la equidad y el reconocimiento. Crear un ambiente laboral lleno de confianza, empoderamiento y altamente incluyente. Ayudar a que las empresas de su canal generen valor económico suficiente para mantener una operación solvente y que sirva como el cimiento del futuro de sus organizaciones. Mercadotecnia, Ventas y Desarrollo de Negocio. Identificar aquellos segmentos alineados con el valor que genera cada organización y atenderlos con enfoque para impulsar su desarrollo comercial. Identificar, desarrollar y retener a los empleados con competencias comerciales potenciales y ayudar a obtener de ellos un desempeño sobresaliente mediante el desarrollo de sus competencias técnicas, sociales y profesionales. Liderar el Cambio. Desarrollar y mantener organizaciones ágiles, resilientes y aptas para enfrentar, asimilar y progresar en medio de grandes cambios. Fungir como agente del cambio y fomentar en los miembros de cada organización un mayor compromiso y una aportación de lo mejor de su talento y enfocarlos en hacer mejores organizaciones cada día. Habilitar masivamente a los integrantes de cada organización como resultado de las transformaciones necesarias para adaptarse al valor requerido por el mercado. Posicionamiento. Con conocimiento y cultura de negocio para poder integrarse a sus colegas ejecutivos en las empresas del canal para la ejecución de la estrategia. Desempeñándose siguiendo el modelo de Consejero de Confianza del nivel C del canal. 6
Áreas del Programa El aforo está limitado a 4 ejecutivos por cada edición. Casi todos los módulos incluyen un componente de valoración de cada competencia directiva, según el tema. La mayoría son valoraciones interactivas que se realizarán durante la misma sesión. Otras, como en el caso de la Resiliencia, requieren aplicación por medio de un website y sus resultados se entregarán justo al inicio de la sesión correspondiente para que los participantes puedan realizar su análisis y reflexión, así como la elaboración de un plan de desarrollo de la competencia directiva en particular. Cada mes se realizarán dos módulos, de tal forma que al cabo de un año se terminará una edición del programa. Programación Taller Competencias Duración Vehículo Foro Profesional - El CAM del Mañana Diagnóstico Integral Panel de Expertos Comunicación Efectiva Liderazgo Efectivo Modelos de Distribución Poder e Influencia Finanzas para Ejecutivos NO Financieros Simulador - Apples & Oranges Sinergia y Modelo de Negocio On Premise Simulador - Tango Estrategias para el Crecimiento Simulador - Decision Base Fundamentos de la Gestión de Proyectos Operaciones y Procesos Simulador - The Challenge of Egypt Simulador - The Greatest Move Cambio - MOC, ASC y Resiliencia Personal Creatividad, Innovación y Modelos de Negocio Marketing Simulador - Medici Simulador - Livon Ventas Consultivas: Valor, Estrategia y Política Taller Interactivo Implantación de Proyectos Plan de Acción para el Futuro Simulador - Cayenne Taller y Ceremonia de Graduación Total días 7
La inversión en tiempo será de días en aula y dada la naturaleza vivencial y experiencial de los módulos no requieren de mucha inversión fuera de la misma. La única inversión adicional por realizar será la necesaria para la aplicación de los aprendizajes en el desempeño de sus responsabilidades en sus propias organizaciones. Opcionalmente, y en caso de solicitarlo, se podrá participar en una sesión quincenal de coaching para obtener retroalimentación y proalimentación sobre la aplicación de los conceptos. La inversión financiera por participante será de $8,500 USD más IVA, incluidos los diagnósticos y los módulos. Las sesiones de Coaching se manejarán por separado y su inversión en tiempo y dinero dependerá de la disponibilidad y la profundidad con que se requieran. El programa se verificará en un hotel céntrico de la Ciudad de México. Diseñador en Jefe Marco Antonio Jiménez De la Mora Director General Grupo Dinámica Para mayor información contacte a Grupo Dinámica. www.grupodinamica.net 8 CAM-BI es un programa de Desarrollo Acelerado de Talento propiedad de Dinámica Ejecutiva y Profesional, S.A. de C.V.