TÉCNICO COMERCIAL DE MÁQUINA HERRAMIENTA
INTRODUCCIÓN La venta en un sector como el de la Máquina Herramienta requiere cada día de una mayor profesionalidad ante mercados más dinámicos, compradores más informados, desarrollos tecnológicos más acelerados y productos más personalizados. << Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital. >> Stan Rapp Es un perfil crítico en las empresas, de difícil consecución en el mercado laboral, con unas características muy definidas por las empresas de este sector: Titulación de ingeniero técnico o superior en mecánica Dominio del Ingles y un segundo idioma Conocimiento del producto y su aplicabilidad: venta de soluciones Seguimiento de los distribuidores y realiza visitas a clientes finales Escucha activa: capacidad de análisis de la problemática del cliente Saber decir que no etc... AFM (Asociación Española de Fabricantes de Máquinas-Herramienta, accesorios, componentes y herramientas), AIMHE (Asociación de Importadores de Máquina-Herramienta) y el IMH (Instituto de Maquina Herramienta) ponen en marcha un programa de formación práctico y de alta calidad que prepare profesionales para su inmediata incorporación al sector, con una metodología innovadora como es la formación en formato dual. <<Aprender a vender se toma un día; desafortunadamente, saber aplicarlo y dominarlo, toda la vida>> Philip Kotler. El formato dual combina el periodo de formación con el tiempo de trabajo, de manera que la empresa actúa no solo como el lugar donde poner en práctica lo aprendido sino como un entorno formativo excepcional. 2
METODOLOGÍA Una de las características más importantes del perfil comercial de Máquina- Herramienta, es el conocimiento del sector, por la complejidad tecnológica y la adaptación a las necesidades del cliente. Este conocimiento solo se puede adquirir por la experiencia o por la transferencia de personas expertas. La metodología a aplicar, formación en formato DUAL, es la respuesta idónea a este requerimiento, el alumno compagina desde el inicio del proceso formativo su estancia en la empresa mediante un CONTRATO LABORAL y en el centro de formación. Los alumnos serán Los alumnos serán contratados por parte contratados por parte de la empresa desde de la empresa desde el inicio del proceso el inicio del proceso formativo. formativo. CARACTERÍSTICAS DEL FORMATO DUAL 3
PROGRAMA Y CONTENIDOS MODULO Duración en horas 1 Economía y organización de empresa 30 2 Gestión de proyectos 28 3 Conocimientos técnicos sobre MH. Elementos de máquina 25 4 Gestión comercial y técnicas de venta 85 5 Área técnica de comercio exterior 30 6 Inteligencia competitiva: saber cómo y dónde encontrar la información necesaria 7 Utilización de las redes sociales como elemento de venta 12 8 Industria 4.0 y Fabricación Avanzada 12 9 Visitas a empresas del sector 8 TOTAL 240 10 MÓDULO I. Economía y organización de empresa (30h) 1.1 Proceso Comercial 1.2 Proceso de Diseño 1.3 Proceso de compras y aprovisionamientos 1.4 Proceso de Producción 1.5 Proceso de Post Venta y SAT 1.6 Cálculo de costes e importancia de los margenes MÓDULO II. Gestión de proyectos (28h) 2.1 Qué es un proyecto? 2.2 Dimensiones de un proyecto 2.3 Fases de la gestión de un proyecto 2.4 Programa informático de Gestión de Proyectos MÓDULO III. Conocimientos técnicos sobre MH. Elementos de máquina (25h) 3.1 Tipos de máquinas y su aplicabilidad 3.2 Elementos de máquinas y su importancia 3.3 Técnicas de producción 4
MÓDULO IV. Gestión comercial y técnicas de venta (85h) 4.1 La importancia del DONDE y el QUE 4.1.1 El Mercado 4.1.2 La Demanda 4.1.3 El Producto 4.2 El Proceso Psicológico de la Venta 4.2.1 Generar la necesidad 4.3 El Proceso Lógico de la Venta 4.3.1 Inicio 4.3.2 El avance 4.4 El consumidor 4.4.1 La Motivación del proceso de compra 4.4.2 El proceso de compra: actores y factores 4.4.3 Los Biotipos 4.4.4 Análisis del carácter MÓDULO V. Área técnica de comercio exterior (30h) 5.1 Conocer las distintas formas jurídicas de acceso a los mercados internacionales 5.2 Contratos auxiliares de la compra-venta internacional de mercancías 5.3 Transporte internacional 5.4 Contrato de compra-venta internacional de mercancías de la ICC 5.5 Incoterms 5.6 Documentos de transporte 5.7 Los medios de pago internacionales 5.8 Medios de pago simples 5.9 El crédito documentario (CD) MÓDULO VI. Inteligencia competitiva: saber cómo y dónde encontrar la información necesaria (10h) 6.1 Identificación de los factores críticos de vigilancia 6.2 Búsqueda de fuentes de información 6.3 Activación de las herramientas informáticas MÓDULO VII. Utilización de las redes sociales como elemento de venta (12h) 7.1 Evolución histórica del modelo de Compra 7.2 Formas de atraer compradores en el momento cero de la verdad (ZMOT) 7.3 Razones por las que interesa vender en redes sociales 7.4 Algunas Redes Sociales para fomentar las ventas 7.5 Las redes sociales como canal de recomendación 7.6 Proceso de acercamiento a la venta en redes sociales 5
MÓDULO VIII. Industria 4.0 y Fabricación Avanzada (12h) 8.1 Tendencias en el mecanizado 8.1.1 Máquinas multitarea. 8.1.2 Máquinas de 5 ejes. 8.1.3 Alta velocidad. 8.1.4 Alta productividad. 8.1.5 Micromecanizado. 8.1.6 Precisión y ultraprecisión. 8.1.7 Controles CNC. 8.2 Industria 4.0 8.2.1 Fabricación Aditiva. 8.2.2 Big data 8.2.3 Robótica colaborativa 8.2.4 Sistemas ciberfísicos 8.2.5 Internet industrial de las cosas 8.2.6 Cloud computing 8.2.7 Realidad aumentada 8.2.8 Simulación virtual 8.2.9 Ciberseguridad. MÓDULO IX. Visitas a empresa del sector (8h) CALENDARIO, HORARIO, LUGAR DE IMPARTICION La duración del programa formativo es de 240 horas. Las sesiones se desarrollan los jueves en horario de tarde de 15:00 a 19:00 y los viernes en horario de mañana de 09:00 a 14:00 y de tarde de 15:00 a 18:00. Inicio: 05/11/2015 Inicio: 05/11/2015 Fin: 15/04/2016 Fin: 15/04/2016 Periodos festivos: Periodos festivos: Navidades: del 24/12/2015 al 06/01/2016 Navidades: del 24/12/2015 al 06/01/2016 Semana Santa: del 24/03/2016 al 01/04/2016 Semana Santa: del 24/03/2016 al 01/04/2016 Las sesiones formativas se desarrollan en las instalaciones del IMH; Azkue Auzoa 1, Elgoibar, Gipuzkoa. 6
DESTINATARIOS El programa formativo se dirige a personas con inquietudes comerciales que quieran desarrollar una carrera profesional en el sector de la Máquina Herramienta. Requisitos de los participantes: PROCESO DE ADMISIÓN Los pasos del proceso de admisión son los siguientes: 1. Enviar la solicitud de inscripción que puedes cumplimentar online en la dirección web: formulario de inscripción o directamente en el centro de formación: IMH, Azkue auzoa 1, 20870 Elgoibar Junto con la solicitud debes adjuntar los siguientes documentos: Fecha límite: 25/09/2015. 2. Realización pruebas de admisión En el centro de formación se realizarán las pruebas psicotécnicas y la prueba de nivel de inglés (en caso de no acreditar la titulación mínima exigida) Fecha realización pruebas: 29/09/2015. 3. Selección de los participantes A lo largo del mes de octubre las empresas realizarán entrevistas a los participantes preseleccionados. 4. Formalización de la matrícula El proceso de selección finaliza el 30/10/2015 con la elaboración del listado definitivo de participantes admitidos. 7
MATRÍCULA Importe de la matrícula: 3.500 Con posibilidad de pagos fraccionados de 1.750 en Noviembre 2015 y Enero 2016. PARA AMPLIAR INFORMACIÓN Contacta con nosotros - por teléfono: 943744132 - por email: imhformazioa@imh.eus - en el centro: IMH, Azkue auzoa 1, 20870 - Elgoibar 8