Nuevo sistema de descuento de Venta Cruzada Objetivo y funcionamiento AZ Seguros- División Market Management
Por qué es necesario un nuevo sistema de descuento de Venta Cruzada? Actualmente, conviven distintos tipos de descuentos según el ramo. Existen muchos aspectos de los cuales no tenemos información y por lo tanto, no conocemos realmente a nuestro cliente. Ahora, no disponemos de: A Conocimiento de la posición del cliente: no sabemos online cuántas pólizas tiene el cliente ni de cuántos ramos distintos dispone, sin necesidad de consultar su ficha de cliente. B Descuentos unificados: cada ramo tiene distintos tipos de descuentos según el ramo que se adquiere y el ramo del cual ya se dispone, y esta situación provoca que los descuentos y las situaciones posibles sean múltiples. OBJETIVO Dotar a nuestro mediadores de una herramienta que permita potenciar la Venta Cruzada e incrementar el número de clientes con más de una póliza Reconocer a los clientes que tienen una posición integral con la compañía Maximizar la rentabilidad de nuestros clientes Reducir la tasa de anulación de nuestros clientes mediante un posicionamiento mayor en el resto de productos 2
Nuevo Sistema de descuento de Venta Cruzada Para potenciar la adquisición de nuevas pólizas se podrá aplicar un descuento dependiendo de el número de pólizas en vigor y el número de distintas líneas, lo que llamaremos Indicador de Posición, del siguiente modo: (1) Nº de pólizas: pólizas en vigor a nivel de NIF de los ramos de las líneas indicadas en (2). Únicamente computan las pólizas y líneas con prima neta anualizada igual o superior a 100. En caso de un reemplazo, la póliza a reemplazar no computará en el indicador. (2) Nº líneas: las líneas que se tendrán en consideración son las siguientes: Ramos a considerar Veh. Comercial Hogar Transportes Turismos Comercio Patrimoniales (excepto Allianz Agro) Motos Salud Ingeniería Flotas* Accid. Colectivo Vida Riesgo Individual Accid. Individual R.C. General Resto Vida (Ind. Ahorro, Ind. PPA, Ind. PIAS, Ind. Financiero, Col. Riesgo, Col. Ahorro, Pensiones) Se excluye Comunidades Pools Agro * Las pólizas de Flotas contabilizarán como una única 3
Cómo y sobre qué se aplica el descuento? Este módulo de Venta Cruzada donde aparece el Indicador de Posición del cliente estará visible en la parrilla de precios, siempre y cuando: se haya informado del NIF antes de llegar a la parrilla de precios*, este NIF sea de una persona física, y el Mediador tenga la opción de Descuento Venta Cruzada activada La siguiente imagen es un ejemplo del módulo que aparecerá en la parrilla de precios: 7% En la primera FASE de la puesta en marcha la aplicación de descuentos estará disponible únicamente para la producción de los siguientes ramos: Ramos descuentos Venta Cruzada Turismos Hogar Salud En esto ramos desaparecen actuales descuentos comerciales, excepto CAP * Existirá prima mínima por debajo de la cual no se podrá aplicar descuento 4
Especificaciones por ramo - Turismos TURISMOS a) Nueva producción: si el tomador es una persona física, se elimina el apartado de Otros Vehículos de la pantalla de Datos Básicos que afecta a los descuentos por: 2º Turismo Familiar, Vehículo Comercial, ambos. b) Reemplazos de un tomador persona física: i. Sin continuidad de BM: aparece el módulo en la pantalla de cotización ii. Con continuidad de BM: - Con la misma matrícula: no se recalcula. Si tiene descuentos actuales, no recogerá el descuento de VC; si tiene descuento de VC, no se recalculará el indicador; si no tiene ningún descuento, no se calculará. - Con distinta matricula: se calcula el nuevo descuento de VC. c) Sustituciones de alta y desbloqueos: funciona igual que en Nueva producción y Reemplazos. d) Modificaciones: no se mostrará las promociones actuales y se mostrará el descuento de VC. 5
Especificaciones por ramo - Hogar HOGAR a) Nueva producción: se eliminan los descuentos nuevos a excepción de Agro y comunidades que coexistirán con el descuento de VC. b) Reemplazos: con cambio de tomador (aparecerá el módulo de cálculo) y sin cambio de tomador (arrastra el descuento de la póliza original). Si provienen de antiguos descuentos, se calculará el nuevo descuento de VC. c) Sustituciones de alta, pase de proyectos a póliza y desbloqueos: si hay cambio de tomador, aparece el cálculo del Indicador de VC, si no, arrastra el descuento de la póliza original. d) Renovaciones: una póliza con el nuevo descuento de VC no se recalculará con la renovación, es constante. e) Modificaciones: no se mostrará las promociones actuales y se mostrará el descuento de VC. 6
Especificaciones por ramo - Salud SALUD a) Nueva producción: aparecerá el módulo siempre que se haya incluido el NIF antes de la pantalla de precios, y el NIF del tomador sea igual al NIF del titular b) Reemplazos: con cambios de tomador (aparece el módulo de cálculo) y sin cambios de tomador (se arrastra el descuento de la póliza original) c) Sustituciones de alta y desbloqueos: igual que los reemplazos d) Modificaciones: se mostrará el módulo de VC. 7
Aspectos importantes a considerar A lo largo del 2012 se incorporarán nuevos ramos que se beneficiaran de la posible aplicación del descuento, e incrementaran las posibilidades de explotar al máximo una estrategia global de venta cruzada Es importante realizar un uso eficiente para que exista un equilibrio entre la competitividad de la prima ofrecida y un incremento en la producción de nuevas pólizas que permitan conseguir el objetivo de incrementar el número de clientes con más de 1 póliza La herramienta de CRM es el complemento perfecto del nuevo sistema de descuentos: herramienta útil y funcional que, con una gestión óptima y eficiente, permitirá que la Venta Cruzada sea posible, y ahora, más competitiva. Se realizarán seguimientos detallados de la actividad para ver el buen funcionamiento de esta nueva herramienta y demostrar que con este nuevo sistema, la rentabilidad y el nivel de Venta Cruzada mejoran. 8