UNIVERSIDAD DEL CARIBE UNICARIBE Escuela de Mercadeo Programa de Asignatura Nombre de la asignatura : Administración de Ventas Carga académica : créditos Modalidad : Semipresencial Clave : MEC-207 Pre-requisito : MEC-101 Fecha de elaboración : Julio, 2003 Presentado a : Lic. Félix Grullón Director Carrera de Mercadeo Modificaciones: 1ª: Fecha: Abril, 200 Responsable: Lic. Wilson Ramírez y María Barinas 2ª: Fecha: Enero, 2006 Responsable: _Lic. Domingo Tezanos 3ª: Fecha: Responsable: CONTENIDO:
Justificación Propósitos Contenido de unidades Metodología Evaluación Bibliografía 1. JUSTIFICACIÓN Enero, 2006 La asignatura Administración de Ventas, se ofrece a los estudiantes de mercadeo en la Universidad del Caribe, porque el profesional de Mercadeo debe poseer dominio sobre la administración de ventas y conformidad de acuerdo con la relación y diferencias que guardan las áreas de Ventas y Marketing. El mercadologo debe aprender a manejarse tanto en las diferencias místicas que adoptan las empresas al administrar sus ventas como en sus diferentes entornos. PROPÓSITOS Generales Analizar tanto a nivel práctico como intelectual lo que conlleva administrar las ventas de una empresa, asumiendo el enfoque del perfil de la empresa en cuestión. Específicos Manejar los conceptos básicos de Administración de Ventas, así como adquirir la conciencia de la integración de la Gerencia de Ventas con el mercado.
Destacar la importancia de la organización estructural de un Departamento de Ventas y adquirir destreza en la elaboración de una planeación de ventas. Valorar la importancia del papel que juega en el progreso de un Departamento de ventas, la capacitación y el desarrollo de sus integrantes; aceptando esta función como responsabilidad del Gerente de Ventas. Describir la venta personal y el proceso de llevarla a cabo, así como los aspectos Determinar la importancia de implementar los costos y sus correspondientes controles, con miras a garantizar la rentabilidad de la empresa. 3. CONTENIDOS UNIDAD I: Administración de Ventas y su relación con el Marketing Concepto, origen y propósitos de la administración de ventas. Función general y funciones específicas del Gerente de Ventas. Necesidad de integración de la Gerencia de Ventas y el Marketing Diferencia entre Ventas y Marketing La fuerza de ventas como fuente de información. Sistema de información para la Gerencia de Ventas (SIVG). Importancia de la previsión de ventas. UNIDAD II: Planeación y Organización de Ventas Concepto de planeación de ventas. El proceso de la planeación de ventas, así como los cuestionamientos que le preceden. Las políticas y los procedimientos de ventas. Aplicación y seguimiento de Presupuesto y Pronósticos de ventas La organización del Dpto. de Ventas, sus etapas Sistemas organizacionales de ventas: Lineal, Funcional, Staff y Comité Descripción de las funciones del personal de ventas UNIDAD III: Integración, Capacitación y Desarrollo de la Fuerza de Ventas Principios y técnicas de integración. Fuentes de reclutamiento y selección de personal. Perfil del vendedor.
Sistemas para las enseñanzas de las ventas. Entrenamiento individual, colectivo, por grupos de aprendices y por medio de conferencias. Desempeño de la fuerza de ventas. Medición del desempeño de la fuerza de ventas. Supervisión de la fuerza de ventas, cuotas, compensación y administración del tiempo y territorio. Motivación e incentivo de la fuerza de ventas. Dirección de la fuerza de ventas; comunicación, autoridad, responsabilidad y toma de decisiones. UNIDAD IV: Integración de Ventas con el Área Financiera Análisis de costos de ventas y rentabilidad Costo fijo, variable, total, promedio y marginal Auditorias del Departamento de Ventas Comunicación y conformidad del Departamento de Ventas y el Departamento de Finanzas. UNIDAD V: La Venta Personal y el entorno para el personal de ventas 5.1 Concepto de Venta Personal 5.2 Tipos de Venta Personal 5.3 El Proceso de la Venta Personal, pasos a seguir. 5. El entorno legal 5.5 La ética en ventas y responsabilidad social 5.6 El entorno del personal de ventas. METODOLOGÍA: Discusiones y exposiciones en clases. Asignación de controles de lectura por cada unidad. Estudios y análisis de casos actuales. Trabajo de investigación y exposición final 5. EVALUACIÓN: Cada estudiante será evaluado durante todo el proceso de aprendizaje, en los 5 encuentros presenciales con el facilitador y sus compañeros estudiantes, así como en las jornadas de estudio individual y grupal de manera independiente donde no estará el
profesor. Aspectos y criterios a evaluar Valor / puntos en cada encuentro 1ro 2do 3ro to 5to A- Posee programa, guía y materiales bibliográficos de la asignatura y otros. 3
B- Identifica objetivos y temas de la asignatura y expresa expectativas positivas. 6 C- Se integra y participa con entusiasmo e interés en el grupo de estudio. 3 D- Se desempeña en correspondencia con los objetivos de la asignatura en el desarrollo del tema.
3 8 6 8 E-Realiza y acepta reflexiones criticas sobre el trabajo y el progreso propio y de los compañeros F- Demuestra competencias en ejercicios sobre el tema anterior.
G- Realiza las tareas de acuerdo a las orientaciones impartidas por el profesor. H- Hace aportaciones creativas sobre el tema, individuales y en el grupo de trabajo. 3
I- Demuestra dominio de competencias sobre los temas tratados. mediante prueba oral o escrita 10 J- Demuestra dominio de competencias sobre los temas tratados durante el curso, en ejercicios integradores. 6 K- Domina procedimientos para elaborar y presentar informe como resultado de investigación final oral o escrita.
20 Total/ Encuentro 15 20 16 19 30 6. BIBLIOGRAFÍA: Anderson, Ralph E: Administración de Ventas. 2da. Ed. Mc Graw Hill. Dalrymple, Donglas J: Administración de Ventas. Editorial; limusa. Guiltinan: Gerencia de Marketing. Ed. Mc Graw Hill. 6ta. Ed.
Johnston, Mar W, Mashall, Gregw: Administración de Ventas. 7ma. Edición. Mc Graw Hill 2003. Kahle, Dave: Como Alcanzar la Excelencia en Ventas en el Nuevo Milenio. Grupo Editorial Norma, Colombia, 2001. Mercado, Salvador: Administración de Ventas. Thomson. Editores, S.A. México, 2002.