1.IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DIDÁCTICA PARA LA GESTIÓN DE PROYECTOS Nombre del Proyecto IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN DE SERVICIOS Fase del Proyecto PLANEACIÓN Duración en horas: 130 Código de la Guía 06 Nombre de la Actividad de Proyecto: Establecer el sistema de distribución y ventas Competencia(s) Asociada(s) Producir textos en inglés en forma escrita y oral Desarrollar los canales de distribución a partir del mercado, idiosincrasia, cultura y necesidad de los clientes. Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social Resultados de Aprendizaje relacionados con la Actividad del Proyecto Identificar formas gramaticales básicas en textos y documentos elementales escritos en inglés Elegir el sistema de distribución y venta aplicando técnicas de evaluación de acuerdo con el mercado meta Elegir los canales de distribución de acuerdo con la naturaleza del producto y el segmento de mercado Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia, el establecimiento de acuerdos, la construcción colectiva del conocimiento y la resolución de problemas de carácter productivo y social Equipo Ejecutor: Profesional en: Mercadeo, Economía, administración o carreras afines, inglés.
2. INTRODUCCIÓN El establecimiento del sistema de distribución de los productos o servicios se justifica desde la necesidad de poner en contacto a los productores u operadores de servicios con los compradores o consumidores finales de los mismos. De esta forma, el papel que cumple el sistema de distribución en un mercado es el de reducir las disparidades que existen entre los lugares, los momentos y los modos de fabricación y de consumo, de manera que crean utilidades de lugar, tiempo, posesión, información y estado, las cuales se constituyen en el denominado valor agregado de la distribución. Desde el punto de vista del fabricante u operador, la elección de su sistema de distribución y de sus diferentes canales de distribución es una decisión de importancia estratégica, que debe ser compatible no sólo con las características y aspiraciones del segmento de mercado seleccionado, sino también con los objetivos de la empresa. El canal de distribución es el conducto, vía o camino que recorren los productos y servicios desde que se producen hasta que llegan al comprador final. Dicho conducto, vía o camino se constituye en un conjunto de actores (personas o empresas), que reúnen fuerzas para entregar los productos y servicios a los consumidores o usuarios finales. Este conjunto de actores se encuentra interrelacionado entre sí, y sus relaciones se basan en crear las utilidades ya mencionadas, además de estimular la demanda en los diferentes niveles en que actúan. 3. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE ÚNICA: Establecer el sistema de distribución y ventas Duración: 130 horas Acompañamiento directo tutor: 30 horas Trabajo independiente: 100 horas En los párrafos siguientes, se encontrará con una serie de documentos que le ayudarán a afianzar los conocimientos relacionados con la selección del sistema de distribución de una organización. Cada documento busca entregarle una información de la distribución que seguramente le será muy útil en el momento de enfrentar situaciones asociadas con su rol como tecnólogo en gestión de mercados.
Momento de fundamentación Esta actividad de aprendizaje se desarrolla a través de siete evidencias, en las que deberán estudiar los siguientes materiales de apoyo: Contenido dinámico Sistemas de Distribución Vídeo Elección de Canales de Distribución Contenido Dinámico Strategic Plan of distribution Contenido dinámico Comunicación en la Distribución Estudio de Caso Gascofix Análisis de situación Akytoy Momento de ampliación del conocimiento Para complementar la información adquirida, leerá el informe Comercio y Distribución en Colombia, disponible en: http://www.fenalco.com.co/sites/default/files/blog/comercio%20y%20distribu- CIÓN%20en%20Colombia.pdf elaborado por la Oficina Comercial de la Embajada de España en Colombia. Basado en la lectura de este documento elaborará un comentario argumentativo en donde se confronten las tendencias de la distribución comercial en Colombia y en el mundo, frente a las tendencias de su ciudad o región de residencia. Momento de aplicación La propuesta de actividades de aprendizaje le permitirá contextualizar sus conocimientos teóricos y desarrollar habilidades cognitivas y cognoscitivas en el proceso de selección de los sistemas de distribución para su proyecto de formación. Desarrollará las siguientes actividades: En grupos de trabajo, realizará la elección del sistema de distribución para el producto o servicio del proyecto formativo. Escuchará el Contenido Dinámico Strategic Plan of distribution y diligenciara el formato Distribution channel activity, para ampliar sus conocimientos de inglés técnico.
Describirá, mediante frases cortas en inglés, el proceso gráfico de la distribución física del producto o servicio de su proyecto formativo, desde el punto de partida del producto o servicio hasta llegar al cliente o consumidor final; para este efecto se apoyará en el contenido dinámico Strategic plan of distribution. Tenga en cuenta describir los momentos de cada estación del recorrido (productor, distribuidor, intermediarios, mayorista entre otros) y justifique cada estación con fotografías, imágenes o dibujos realizados por usted mismo, que den mayor claridad al proceso. Resolverá preguntas respecto de la selección de canales de distribución a través de un comentario argumentativo. Leerá y resolverá el Estudio de Caso Caso Práctico Gascofix, que aparece entre las páginas 52 y 58 del libro Gestión de la Distribución Comercial de Alan West, disponible en la base de datos e-libro del Sistema de Bibliotecas Sena. Momento de Socialización Luego del estudio del material de formación y de la aplicación de los conceptos analizados a través del trabajo realizado, es necesario reflexionar y compartir las opiniones formadas. Participará en el foro temático La Distribución y la Estrategia Empresarial. Desarrollará, así mismo, el Ejercicio práctico problemas de comunicación en la distribución. Momento de Evaluación Se llevará a cabo mediante la aplicación de los Criterios de Evaluación descritos en cada una de las evidencias de aprendizaje presentadas. Estrategia de Aprendizaje Aprendizaje por proyectos Aprendizaje colaborativo Análisis de situaciones Estudio de caso Ejercicios prácticos
Ambiente(s) requerido Plataforma virtual, AV Sector empresarial relacionado con el proyecto formativo planteado Resultados de aprendizaje relacionados con el desarrollo de la actividad: Identificar formas gramaticales básicas en textos y documentos elementales escritos en inglés Elegir el sistema de distribución y venta aplicando técnicas de evaluación de acuerdo con el mercado meta Elegir los canales de distribución de acuerdo con la naturaleza del producto y el segmento de mercado Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia, el establecimiento de acuerdos, la construcción colectiva del conocimiento y la resolución de problemas de carácter productivo y social Instructor (es) responsable(s) de la actividad: EVIDENCIA 1 Definición del sistema de distribución Tipo de Desempeño X Conocimiento Producto X La distribución puede ser fuente de ventajas competitivas sostenibles en condiciones de eficiencia, efectividad y en la consolidación de relaciones estrechas y productivas entre las empresas y personas que producen bienes y servicios y las que contribuyen a ponerlos a disposición del consumidor o usuario final. Dado lo anterior, definir un sistema de distribución es un proceso que implica que la organización se plantee preguntas frente a la importancia que le da a la función de distribución dentro de su estrategia corporativa y en la estrategia de mercadeo. Con base en la observación del video Elección de Canales de Distribución y en la lectura y análisis del Contenido Dinámico Sistemas de Distribución, elabore, con su equipo de trabajo del proyecto formativo, un documento en el que se cumplan todos los pasos descritos en el proceso de definición del sistema de distribución para el producto o servicio del proyecto formativo.
Producto entregable Criterios de Evaluación Documento escrito en formato Word. Sustentación del trabajo por uno de los integrantes del grupo, escogido por el tutor. Enviado a través de la plataforma Elige el sistema de distribución para introducirse en los mercados a partir del análisis de riesgo económico y la posibilidad de éxito en relación con su tamaño, volumen de ventas, comportamiento de la demanda, nivel de servicio, esfuerzo profesional y desarrollo técnico Establece el sistema de distribución considerando los sistemas de producción y marketing y los factores de entrega y costo de los productos o servicios, de acuerdo con el mercado objetivo, los canales, el ciclo de vida del producto y la estrategia promocional de la organización. EVIDENCIA 2 Strategic Plan of distribution Tipo de Desempeño X Conocimiento Producto X En el área de los sistemas de distribución, es indispensable el manejo del idioma extranjero para establecer una buena comunicación con canales internacionales. Para apropiarse de vocabulario relacionado con el área, escuchen, de manera individual, el audio correspondiente al contenido dinámico Strategic Plan of distribution, específicamente, las secciones Let s listen y Vocabulary. Mientras escuchan el audio, diligencien el formato Distribution channel Activity en el cual deben completar oraciones referentes al contenido antes mencionado. Producto entregable Formato Distribution channel activity diligenciado Criterios de Evaluación A través del enlace de carga de evidencias de la plataforma Puede extraer información adecuada y precisa y tomar nota de una conversación, programa, clase, etc., referido a su profesión.
EVIDENCIA 3 Comentario argumentativo Conflictos en los Canales de Distribución Tipo de Desempeño Conocimiento Producto X Debido a factores como la creciente urbanización del territorio de los países y la globalización e internacionalización económica, entre otros, la actividad de distribución comercial se ha convertido en generador de crecimiento económico y en oferente de puestos de trabajo que ya no están disponibles en otros sectores económicos como la agricultura y la industria. Sin embargo, se presentan a su vez fenómenos como la concentración del poder y la riqueza por parte de empresas multinacionales dedicadas a la misma actividad. La lectura del informe Comercio y Distribución en Colombia, disponible en http://www.fenalco.com.co/sites/default/files/blog/comer- CIO%20Y%20DISTRIBUCIÓN%20en%20Colombia.pdf elaborado por la Oficina Comercial de la Embajada de España en Colomb ia, le dará elementos para elaborar, de manera individual, un comentario argumentativo en donde se confronten las tendencias de la distribución comercial en Colombia y el mundo, frente a las de su ciudad o región de residencia. El comentario argumentativo debe tratar temas tales como: 1. De acuerdo con la realidad del comercio minorista en su ciudad o región de residencia, cuales son las diferencias o similitudes que tiene frente a las tendencias presentadas en el informe. 2. Qué proporción representan del total del sector los comerciantes informales en su ciudad o región de residencia?, sustente con cifras oficiales de entidades como DANE, FE- NALCO, alcaldía municipal o gobernación departamental 3. De acuerdo con el grado de formalidad o informalidad y al tamaño de las empresas del sector comercial de su ciudad o región de residencia, qué consecuencias trae dicha informalidad en aspectos como la seguridad social y la calidad de vida de los habitantes de la misma?, argumente su respuesta con datos reales. 4. De acuerdo con lo expuesto en el informe, qué consecuencias avizora usted para los diferentes sectores económicos de su ciudad o región de residencia?
Producto entregable Imagen de documento escrito a mano Enviado a través de la plataforma Criterios de Evaluación Establece el sistema de distribución considerando los sistemas de producción y marketing y los factores de entrega y costo de los productos o servicios, de acuerdo con el mercado objetivo, los canales, el ciclo de vida del producto y la estrategia promocional de la organización. EVIDENCIA 4 Physical distribution description Tipo de Desempeño Conocimiento Producto X Con base en los tipos de canal de distribución, que se mencionan en los materiales Strategic plan of distribution y Distribution channels, realice el gráfico del proceso de la distribución física de su producto o servicio (desde el punto de partida hasta llegar al cliente) y elabore, con frases cortas en inglés, la descripción de los momentos de cada estación del recorrido (productor, distribuidor, intermediarios, mayoristas, etc.); justifique cada estación. Para elaborar el gráfico, puede utilizar la herramienta informática de su preferencia. Puede enriquecer el gráfico con fotografías, imágenes o dibujos realizados por Ud. mismo que ayuden a tener una mayor claridad del proceso. Producto entregable Representación gráfica de la distribución física Criterios de Evaluación Enviado a través de la plataforma Puede completar frases basado en información leída previamente en un texto.
EVIDENCIA 5 Problemas de comunicación en la distribución Tipo de Desempeño Conocimiento X Producto X En esta oportunidad, planteamos una situación a partir de la cual podrán analizar los problemas de comunicación en la distribución. Analicen detenidamente el caso Akitoy y estudien el material Comunicación en la distribución. Con base en los conceptos que puedan extraer de estos materiales, contesten las siguientes preguntas: 1. Cuál cree fue el éxito de Alicia para lograr calmar al señor Pinzón? 2. Por qué AKYTOY no podía entregar antes la mercancía al señor Pinzón? 3. Qué significa para usted, entrega extraordinaria dentro del sistema de distribución y porque cree que el señor Pinzón tuvo que pagar el servicio? 4. Justifique tres de las razones que tuvo Alicia para ampliar en 10 minutos el estándar de atención al cliente, establecido por la empresa. 5. Qué estrategias implementaría usted, para mejorar la comunicación entre el cliente y el sistema de distribución de AKYTOY Elaboren un documento con las respuestas y envíenlo a su tutor según sus instrucciones. Producto entregable Documento elaborado en Word A través de la plataforma Establece procesos comunicativos y asertivos que posibilitan la convivencia en los contextos social y productivo. Criterios de Evaluación Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentación y la asertividad. Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la resolución de problemas.
EVIDENCIA 6 Solución de Caso Práctico Gascofix Tipo de Desempeño X Conocimiento Producto X Con base en los conceptos aprendidos mediante el estudio del material Sistemas de Distribución, analicen el Caso práctico Gascofix, que se encuentra en las páginas 52 a 58 del libro Gestión de la Distribución Comercial de Alan West. A partir del material y el análisis realizado, estructure un informe en el que debe consignar los canales de distribución más apropiados para realizar una efectiva comercialización del producto en los mercados nacional e internacional, teniendo en cuenta las condiciones planteadas en el caso. El proceso de elección de los canales de distribución debe cumplir con los pasos propuestos en el apartado titulado Selección de los canales de distribución del contenido dinámico Sistemas de distribución. El caso se encuentra disponible en la base de datos e-libro del sistema de bibliotecas Sena, en el enlace: http://site.ebrary.com/lib/senavirtualsp/docdetail. action?docid=10184600. Solicite a su tutor la clave de acceso. El estudio de caso, lo encontrará en el espacio de Actividades. Producto entregable Criterios de Evaluación Informe elaborado en formato Microsoft Word. Documento enviado a través de la plataforma de aprendizaje Justificación del informe con el tutor vía SKYPE previa concertación de fecha y hora Determina el sistema de distribución teniendo en cuenta los niveles de distribución y el tamaño del mercado, mediante la aplicación de técnicas y métodos de evaluación de los factores ambientales, las condiciones económicas, comerciales y legales de los productos y servicios a distribuir. Establece el sistema de distribución considerando los sistemas de producción y marketing y los factores de entrega y costo de los productos o servicios, de acuerdo con el mercado objetivo, los canales, el ciclo de vida del producto y la estrategia promocional de la organización.
EVIDENCIA 7 Foro La Distribución y la Estrategia Empresarial Tipo de Desempeño X Conocimiento Producto La estrategia de distribución debe en teoría corresponder a la estrategia empresarial. Sin embargo, la realidad de los mercados hace que se deban tomar decisiones que en ocasiones distorsionan los planes que se realizan a nivel corporativo. Lean el capítulo 2 titulado Distribución y estrategia empresarial, del libro Gestión de la distribución comercial de Alan West (2007), específicamente, las páginas 16 a 21. Este libro se encuentra disponible en el siguiente enlace: http://site.ebrary.com/lib/senavirtualsp/docdetail.action?doc ID=10184600&p00=distribución%20comercial Solicite a su tutor la clave de acceso. Con base en la lectura, contesten las siguientes preguntas: 1. Si la realidad del mercado demanda elegir unos canales de distribución que no corresponden a la estrategia de distribución planteada en el plan de mercadeo, qué argumentos se pueden esgrimir para sustentar la decisión? 2. La búsqueda permanente de una ventaja competitiva es un reto permanente para las empresas. Cómo puede contribuir al logro de este reto la elección de los canales de distribución? No olviden que deben retroalimentar la participación de dos de sus compañeros. Actividad a evaluar Participación en el foro y retroalimentación a la intervención de dos compañeros Enviado a través de la plataforma Criterios de Evaluación Establece el sistema de distribución considerando los sistemas de producción y marketing y los factores de entrega y costo de los productos o servicios, de acuerdo con el mercado objetivo, los canales, el ciclo de vida del producto y la estrategia promocional de la organización.
MATERIAL DE CONSULTA ADICIONAL Libros Artículos Enlaces Kotler, P., Keller, K. (2006). Dirección de Marketing (12ª ed.). México: Pearson Educación. Paz, H. (2010). Canales de distribución: gestión comercial y logística. Buenos Aires: Lectorum. Velázquez, R., Trespalacios, J. (2006). Estrategias de Distribución Comercial. Madrid: Thomson. West, A. (2007). Gestión de la distribución comercial. Madrid: Díaz de Santos. Disponible en la base de datos e-libro. Rosenbloom, B. (1986). Conflict and Channel Efficiency: Some Conceptual Models for the Decision Maker. Journal of Marketing, 37(3), 26-30. Informe: Comercio y distribución en Colombia http://www.fenalco.com.co/sites/default/files/blog/comercio%20 Y%20DISTRIBUCIÓN%20en%20Colombia.pdf West, A. (2007). Gestión de la distribución comercial. Sistema de bibliotecas Sena http://site.ebrary.com/lib/senavirtualsp/docdetail.action?docid=1018 4600&p00=distribución%20comercial