Hispanohablantes
INTRODUCCIÓN Arma a los IBO con las mejores respuestas a las preguntas más difíciles. ~ Frank Luntz Los prospectos, clientes, miembros de familia y amigos pueden hacer preguntas difíciles sobre el negocio AMWAY. Los IBO líderes nos dijeron que hay ciertas preguntas que les hacen una y otra vez y que tener respuestas efectivas y aprobadas sería de gran ayuda. Este documento contiene respuestas que han sido investigadas exhaustivamente: Las respuestas a las 12 preguntas más comunes fueron presentadas a prospectos reales en todo el país. Frank Luntz llevó a cabo nueve sesiones de investigación usando su tecnología de marcador, probando las respuestas con posibles prospectos que representan una amplia gama demográfica, incluso hispanos, mujeres y jóvenes de la generación Y. Frank Luntz también asistió a cuatro reuniones abiertas ( Opens ) y realizó grupos focalizados después de cada reunión. Amway llevó a cabo una encuesta nacional en línea de posibles prospectos y dio seguimiento con entrevistas a fondo de individuos seleccionados entre quienes respondieron a la encuesta para aprender más sobre sus reacciones a las respuestas de las 12 preguntas principales. Al estudiar y usar estas respuestas como pautas, los IBO se sentirán más seguros al comunicar quiénes son, lo que hacen, lo que venden y lo que ofrecen. Aunque estas respuestas han sido investigadas y probadas para mas efectividad, es importante que ustedes usen las palabras clave pero adapten sus propias respuestas reales para hacerlas suyas.
Contenido Preguntas Difíciles A qué te dedicas?. 2 Qué tipo de negocio es Amway?. 4 Si Amway es tan maravilloso, por qué sigues trabajando? Por qué no eres más exitoso?. 6 No es Amway un esquema piramidal?. 8 Si Amway es tan maravilloso, por qué fracasan tantos?. 10 Cómo explicas todas las historias negativas sobre Amway en el Internet?. 12 Cuánto tiempo toma Amway?. 14 Por qué parece que los productos Amway son tan caros?. 16 Si los productos Amway son tan maravillosos, por qué nunca he escuchado sobre ellos?. 18 Cuánto ganan los IBO?. 20 Tengo que vender productos?. 22 Tengo que reclutar nuevos IBO para Amway?. 24 Ejercicios En tus propias palabras. 26 Adivina la pregunta. 28 Competencia en equipos. 30 1
Preguntas Difíciles... A qué te dedicas? 2
Palabras clave de respuesta Empresario Independiente Represento productos exclusivos de alta calidad Vivir saludablemente, verse bien, cuidar el planeta Ejemplo de respuesta Soy un Empresario Independiente. Represento productos exclusivos de alta calidad, que ayudan a la gente a vivir saludablemente, a verse bien y a cuidar el planeta. 3
Preguntas Difíciles... Qué tipo de negocio es Amway? 4
Palabras clave de respuesta Amway y su compañía matriz con ventas de 10.9 mil millones de dólares en el 2011 Funciona desde hace más de 53 años 80 países y territorios Oportunidad de ganar dinero junto a mi familia Ejemplo de respuesta Amway y su compañía matriz con ventas de 10.9 mil millones de dólares en el 2011 y que ha estado en el negocio por 53 años y sigue creciendo. Amway es una empresa líder en la industria mundial de la venta directa, que opera en más de 80 países y territorios por medio de más de tres millones de dueños de negocios independientes que venden más de 100 productos internacionales de alta calidad. Y Amway ofrece la oportunidad de ganar dinero trabajando junto a mi familia. Puedo vender los productos de Amway, que han sido premiados, junto a la gente que más me importa en el horario de trabajo que más nos convenga. Recuerda: Cuando respondas a esta pregunta - o cuando estés hablando de ingresos o de potencial de ganancias - necesitas darle al prospecto el Folleto de la Oportunidad de Negocio Amway y la divulgación de ingresos. 5
Preguntas Difíciles... Si Amway es tan maravilloso, por qué sigues trabajando? Por qué no eres más exitoso? 6
Palabras clave de respuesta Todos los negocios requieren trabajo y esfuerzo auténticos La gente de la que estoy aprendiendo ya ha logrado ese objetivo Meta que me he fijado Ejemplo de respuesta Todos los negocios requieren trabajo y esfuerzo auténticos. Aunque aún no he llegado adonde me gustaría estar, avanzo hacia mi meta de trabajar como dueño de mi negocio a tiempo completo, y la gente de la que estoy aprendiendo ya ha logrado ese objetivo, de manera que con trabajo y lo que aprenda llegaré a esa meta que me he fijado. 7
Preguntas Difíciles... No es Amway un esquema piramidal? 8
Palabras clave de respuesta No Principios fundamentales se basan en la responsabilidad, el esfuerzo y el compromiso individual Lo que gana todo el mundo se basa en la misma estructura de bonificaciones, que depende de lo que cada uno venda Pero si usted trabaja con ahínco y de manera inteligente puede tener mucho éxito Ejemplo de respuesta No. Lo que posibilita que Amway resulte tan conveniente para tantas personas es que sus principios fundamentales se basan en la responsabilidad, el esfuerzo y el compromiso individual. En Amway lo que gana todo el mundo se basa en la misma estructura de bonificaciones, que depende de lo que cada uno venda. Su éxito se basa en lo que usted aporte al negocio. Si usted trabaja, gana dinero. Si no trabaja, no gana dinero. En Amway no hay lugar para la ambición de enriquecerse rápidamente. Pero si usted trabaja con ahínco y de manera inteligente puede tener mucho éxito. 9
Preguntas Difíciles... Si Amway es tan maravilloso, por qué fracasan tantos? 10
Palabras clave de respuesta Todos tienen la posibilidad de tener éxito independientemente de su pasado y sus antecedentes Estoy dispuesto a intentarlo? Ejemplo de respuesta Todo lo que requiere constancia, compromiso y autodisciplina para lograr el éxito tiene tasas de éxito menores. Lo maravilloso de Amway es, precisamente, que no todos tienen éxito, pero que todos tienen la posibilidad de tener éxito independientemente de su pasado y sus antecedentes. Que Amway no haya funcionado para todo el mundo no es razón suficiente para suponer que Amway no funcionará en su caso personal. La pregunta que usted debe hacerse es, Estoy dispuesto a intentarlo? Si usted desea realmente triunfar, con Amway tendrá la oportunidad de hacerlo. 11
Preguntas Difíciles... Cómo explicas todas las historias negativas sobre Amway en el Internet? 12
Palabras clave de respuesta En Internet se pueden encontrar historias de carácter negativo sobre casi todas las cosas Garantía de Satisfacción Decida usted mismo Ejemplo de respuesta Debemos reconocer que en Internet se pueden encontrar historias de carácter negativo sobre casi todas las cosas. Pero si dedica algún tiempo a buscar información positiva sobre Amway, va a encontrar una gran cantidad de datos que le resultarán mucho más útiles. Amway tiene tanta confianza en sus operaciones comerciales y sus productos que otorga una Garantía de Satisfacción. Si usted no está satisfecho, le devolvemos su dinero. Pruebe los productos y decida usted mismo. Mi consejo es: Haga su tarea, investigue. No se olvide que los rumores son muy inexactos, tanto los que circulan en Internet como los que circulan en cualquier otro lado. * Algunas exclusiones aplican; para detalles completos visita Amway.com 13
Preguntas Difíciles... Cuánto tiempo toma Amway? 14
Palabras clave de respuesta Usted será quien decida Cuanto más tiempo le dedique, mejores resultados va a obtener Usted está en control Ejemplo de respuesta Usted será quien decida cuánto tiempo desea invertir en su negocio con Amway. Por supuesto, cuanto más tiempo le dedique, mejores resultados va a obtener. Sea lo que fuera lo que usted quiere lograr, le exigirá trabajo. Pero como se trata de una manera más eficaz de ganar dinero que un empleo tradicional, si es inteligente podrá avanzar mucho más en menos tiempo. Esa es una de las cosas buenas de este negocio, que usted está en control de la situación. Quizá quiera dedicar unas pocas horas por semana al negocio, quizás quiera trabajar a tiempo completo. El que decide es usted. 15
Preguntas Difíciles... Por qué parece que los productos Amway son tan caros? 16
Palabras clave de respuesta Nuestros productos valen lo que cuestan Garantía de satisfacción de 180 días Mejor calidad Ejemplo de respuesta Los clientes de Amway son personas como usted. Sabemos que usted no puede darse el lujo de pagar mucho por un producto igual a los demás. Esa es la promesa que le hacemos en Amway, que lo que le vendemos es lo mejor que usted puede comprar. Eso es todo. Nuestros productos valen lo que cuestan. Amway respalda ese sello de calidad de sus productos con una garantía de satisfacción de 180 días, de manera que puede estar seguro de que lo que vende Amway tiene que ser mercadería de la mejor calidad que vale el dinero que cuesta, porque de otra manera la compañía no ofrecería esa garantía sin condiciones previas. * Algunas exclusiones aplican; para detalles completos visita Amway.com y busca: Satisfacción garantizada. 17
Preguntas Difíciles... Si los productos Amway son tan maravillosos, por qué nunca he escuchado sobre ellos? 18
Palabras clave de respuesta Manera exclusiva En lugar de gastar dinero en publicidad, Amway lo gasta en bonificaciones Ejemplo de respuesta Los productos Amway son vendidos de manera exclusiva por los dueños independientes de negocios. En lugar de gastar dinero en publicidad, Amway lo gasta en bonificaciones para los dueños independientes de negocios con los que trabaja. 19
Preguntas Difíciles... Cuánto ganan los IBO? 20
Palabras clave de respuesta Mantengo el control Las compensaciones y las bonificaciones se basan en su desempeño Las posibilidades de ingresos son ilimitadas Ejemplo de respuesta Me encanta el hecho de que mantengo el control de mi negocio. Usted puede dedicarse a este negocio para complementar lo que esté ganando actualmente, o adoptarlo como su principal fuente de ingresos. Las compensaciones y las bonificaciones se basan en su desempeño. Y existe la posibilidad de que usted gane más que su auspiciador. Con Amway, las posibilidades de ingresos son ilimitadas. 21
Preguntas Difíciles... Tengo que vender productos? 22
Palabras clave de respuesta Amway le enseña Hablar con integridad Experiencias personales Ejemplo de respuesta Amway le enseña maneras muy fáciles de vender lo que usted puede ofrecer. El primer paso consiste en que usted pruebe personalmente los productos para poder hablar con integridad sobre ellos y emplear ejemplos de sus experiencias personales. La gente no necesita cantidades enormes de información sobre los productos, sino que les basta con saber que usted los usa y que está satisfecho con los resultados. Ese es el argumento más sólido que se puede dar a favor de lo que se vende. 23
Preguntas Difíciles... Tengo que reclutar nuevos IBO para Amway? 24
Palabras clave de respuesta Se trata de buscar a personas que estén tratando de ganar dinero extra Recompensado mediante bonificaciones Ejemplo de respuesta Todo negocio debe vender algo, ya se trate de un producto o de un servicio. Amway vende ambas cosas. Si quiere limitarse a vender los productos de alta calidad de Amway, puede hacerlo. Pero también merece la pena estudiar el servicio que Amway les presta a sus clientes y socios comerciales. Y con Amway, usted no estará molestando a todas las personas que conoce, tratando de convencerlas de que hagan algo que no quieren hacer. Simplemente se trata de buscar a personas que estén tratando de ganar dinero extra. Cuando las personas a las que usted recluta venden más productos, usted es recompensado mediante bonificaciones. 25
Ejercicios... En tus propias palabras Propósito Introducir el tema Preguntas Difíciles Repasar los materiales de Preguntas Difíciles Tamaño del grupo Uno-a-uno, grupo pequeño o grupo grande Tiempo 5 a 10 minutos por Pregunta Difícil Materiales Folleto Preguntas Difíciles Papel Lápiz o pluma 26
Proceso 1. Asegúrate de que cada participante tiene papel y lápiz/pluma. 2. Lee una Pregunta Difícil, las Palabras clave de respuesta y el Ejemplo de respuesta. 3. Diles a los participantes que tienen 2 minutos para escribir SU respuesta a la pregunta. 4. Pídele a un voluntario que lea su respuesta. Recuerda agradecer al voluntario. 5. Haz preguntas para discusión sobre la respuesta (ver ejemplos). Repite los pasos 4 y 5 para discutir dos o tres respuestas. Preguntas para discusión Sería efectiva esa respuesta con prospectos o clientes? Por qué? Qué específicamente hace efectiva la respuesta? Cuál de las Palabras Clave escuchaste? Variación Para una variación divertida de este ejercicio, pídeles a los participantes que escriban su respuesta a la Pregunta Difícil, y después arruga el papel haciéndolo una bola de nieve. Diles Vamos a tener una pelea con bolas de nieve! y empieza a lanzar las bolas de nieve. Después de 30 segundos, detén la pelea con bolas de nieve. Pídele a cada participante que recoja una bola de nieve y la lea. Después pídeles a algunos voluntarios que lean en voz alta la respuesta escrita en el papel. Haz preguntas para discusión sobre cada respuesta. 27
Ejercicios... Adivina la pregunta Propósito Repasar los materiales de Preguntas Difíciles Tamaño del grupo Grupo pequeño o grupo grande Tiempo 15-20 minutos Materiales Folleto Preguntas Difíciles Papel de rotafolio para cada equipo Marcadores para rotafolio 28
Proceso 1. Divide a los participantes en dos (o más) equipos. Cada equipo necesita papel de rotafolio y un marcador. 2. Pídele a cada equipo que seleccione un miembro que será el encargado de dibujar. Explícales a esos miembros de los equipos que no pueden hablar; solo pueden comunicarse a través de sus dibujos. 3. Selecciona una Pregunta Difícil. Muéstrales la pregunta a los participantes encargados de dibujar (solo a ellos). 4. Explica que cuando des la señal, ellos harán dibujos para que su equipo identifique la pregunta. El primer equipo en identificar correctamente la pregunta ganará dos puntos. Haz una ronda por participante en cada equipo, asegurándote de que cada participante tenga un turno para hacer el dibujo. Felicita al equipo con más puntos. Variaciones El equipo que identifique correctamente la pregunta en la tarjeta obtiene un seguimiento: Tienen 20 segundos para identificar la respuesta para esa pregunta. Si tienen éxito, obtienen un punto de bonificación; si no aciertan, el(los) otro(s) equipo(s) puede(n) tratar de robar el punto de bonificación identificando la respuesta correcta. En lugar de mostrar las preguntas al participante haciendo los dibujos, muestra las Palabras Clave/Respuesta. Los participantes necesitan recordar la pregunta y después lograr que su equipo identifique la pregunta. 29
Ejercicios... Competencia en equipos Propósito Repasar los materiales de Preguntas Difíciles Tamaño del grupo Grupo pequeño o grupo grande Tiempo 15-20 minutos Materiales Folleto Preguntas Difíciles 30
Proceso 1. Divide a los participantes en dos (o más) equipos de seis personas o menos. Un participante de cada equipo competirá al mismo tiempo. 2. Pídeles a los competidores que se paren junto a una mesa sólida. Diles a los participantes que vas a seleccionar al azar una de las tarjetas de Preguntas Difíciles y leer la pregunta. La primera persona que dé una palmada a la mesa tendrá la oportunidad de identificar una de las Palabras Clave para esa pregunta. Una respuesta correcta le da a ese equipo 3 puntos. 3. Una respuesta correcta también le da a ese equipo la oportunidad de identificar las otras Palabras Clave. Dale 10 segundos al equipo para hablar entre sí para determinar su respuesta oficial. Si identifican correctamente las Palabras clave restantes, ganan 1 punto. 4. Si la primera persona en dar la palmada a la mesa responde incorrectamente, entonces el equipo opuesto puede intentar ganar 1 punto respondiendo correctamente. 5. Si un equipo no puede identificar correctamente el resto de las Palabras Clave, entonces el otro equipo puede intentar ganar 1 punto respondiendo correctamente. El ejercicio dura 6 rondas. Asegúrate de que cada participante tiene una oportunidad de ser un competidor. Felicita al equipo con más puntos. 2012 Todos los derechos reservados. Impreso en los Estados Unidos. D4879SPB 31