El Futuro del transporte de viajeros en España Competir, Comercializar, Innovar. Ramon Sagalés Orteu Consejero Delegado

Transcripción

1 El Futuro del transporte de viajeros en España Competir, Comercializar, Innovar Ramon Sagalés Orteu Consejero Delegado

2 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA CATALUÑA BALEARES Empresa familiar en 11ª generación Trabajadores: +/- 800 Centros de trabajo: 16 Nº Autobuses: Servicios Urbanos Servicios Regulares Servicios Discrecionales Servicios adaptados (PMR) Servicios Turísticos Con operaciones en municipios de: > hab (1) > hab (5) < hab (35) Con operaciones en 14 comarcas de Catalunya y Baleares Líneas cortas y de media distancia Operaciones a través de: Mollet del Vallès Barcelona Manresa Lloret de Mar Ibiza Operaciones con: Generalitat Catalunya Consell Balear Consells Comarcals Fundaciones Operaciones desde: Barcelona Costa Brava Pirineos y Andorra Ibiza

3 ANTECEDENTES Y LOCALIZACIÓN Línea de 100 kms hasta Barcelona con muy poca frecuencia (6 exp/dia/noche) Primeros 20 kms al norte con mucha penetración turística dominado por TTOO. Tarifa integrada ATM Barcelona Competencia en horario y tiempo de trayecto con RENFE Rodalies Cambio de paradigma con los turistas. Empiezan a venir por su cuenta.

4 ANÁLISIS ESTRATÉGICO Rivalidad entre competidores En servicios regulares, se compite por conseguir la concesión, después hay que hacer crecer los usuarios En servicios turísticos, el mercado está totalmente liberalizado. Nuevos players Existe una lucha por conseguir concesiones por parte de empresas para expandir su área de actuación. Empresas turísticas y de ocio de prestigio quieren entrar en el transporte para verticalizar más el ingreso por cliente. Productos sustitutivos Entrada de TTOO mediante productos diferenciados, door to door Canal de distribución diferente, comercializando en agencias de viaje y hoteles Poder de los clientes El Cliente Final no conoce a los operadores de transporte locales; marca muy diluida. El cliente tiene el poder de decidir con quien viaja gracias a internet; no es cautivo de nadie. Poder de los proveedores Bajo poder de negociación con TTOO, OTAs y DMC dado que ya tienen una oferta creada y piden unas comisiones de comercialización muy elevadas.

5 SERVICIOS TURÍSTICOS Y REGULARES EXISTENTES Online Travel Agencies (OTA s) Tour operadores (TTOO / DMC) Operadores Transporte Door to Door Servicio Regular

6 Ante esta situación sólo había un camino: COMERCIALIZAR Estrategia PUSH Estrategia PULL

7 PRODUCTO Incremento del número de expediciones en temporada alta hasta la frecuencia mínima de 60 minutos (14 exp/día/sentido) Servicio rápido sin demasiadas paradas en las poblaciones, como un BRT. Autobuses y paradas con imagen única. Vehículos de 40 plazas sentadas + PMR WIFI y prensa gratis Creación de una nueva sub-marca: Conductores formados y con idiomas.

8 PRECIO Billete sencillo dirigido a turistas Disponibilidad títulos multiviaje y multipersonales integrados dentro de la ATM Barcelona. Creación título especial para turistas: DAY-PASS de 1 o 2 día/s Comisiones de comercialización entre 10-15% Precio de la competencia: PVP => 51 % más caro PVI => 30 % más caro

9 PROMOCIÓN Flyers con información horaria, tarifas y puntos de venta en los hoteles de la costa, Barcelona y Aeropuerto. Centro de Atención al Cliente en el Aeropuerto del Prat con promotores. Banners en diarios on-line locales Actuaciones SEM SEO SMO en Internet Asistencia a ferias y workshops de turismo Paquetes turísticos relacionados con puntos de interés dentro de la línea regular. Web específica con información de interés para nuestros clientes extranjeros, en cuatro idiomas

10 Distribución en hoteles de Barcelona ciudad Distribución en hoteles de la Costa Distribución en el Aeropuerto de Barcelona

11 Diseño responsive Enfocada a la comercialización Relevancia de las destinaciones como puntos de atractivo turístico Indicaciones al usuario para localizarnos en el aeropuerto

12 DISTRIBUCIÓN Mejora de la web y la plataforma de venta on line Incremento ventas 50% Penetración 15% ventas totales Desarrollo de un back-office para agencias y terceros Recorridos y horarios incluidos en routers de transporte (Google Maps, moovit, bing, apple maps, etc.) Puntos de venta en la Costa y Barcelona: Agencias de viajes Estaciones de bus Tiendas de conveniencia para turistas Estancos Aeropuerto de Barcelona Oficinas de Turismo Hoteles / Hostels Comercialización con diferentes OTA s especializadas en transporte en autocar.

13 RESULTADO (pax/mes) Crecimiento 2014 s/13 : 110% Crecimiento 2015 s/14 : 92%

14 CONCLUSIONES Para crecer es importante la innovación, sobre todo dentro del departamento comercial con estrategias de comercialización. No hay que perder nunca el sentido comercial ni ceder el poder de venta a terceros. En un futuro, ante una progresiva desaparición del efectivo dentro del bus, hay que buscar nuevos canales propios para evitar que el poder de venta lo tengan empresas comercializadoras versus los propietarias de los activos. Hay que tender a cooperar entre operadores de transporte para hacer una red de comercialización más fuerte y competitiva.

15 Una experiencia familiar de 375 años Gracias!