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Adrián Fidalgo Correa
hace 7 años
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2 CURSO TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DE CONFLICTOS I O B J E T I V O S I Aprender y practicar la técnica de negociación creada por la Universidad de Harvard. Conocer las herramientas para analizar de manera estructurada la naturaleza de un conflicto. Entender y aprovechar las oportunidades que puede encerrar un conflicto entre personas de una organización. Entrenar la capacidad de negociar con soluciones constructivas y rentables. I METODOLOGÍA I P E R S O N A L I Z A D O, P R Á C T I C O E I N T E N S I V O El método de negociación que se abordará es el creado por la Universidad de Harvard denominado el método de "Los siete elementos" o "Negociación por intereses". Juan Mateo es Profesor certificado por "Conflict Management" en el Modelo de Negociación de Harvard. El asistente recibe material didáctico y a través de ejemplos prácticos conoce la estructura interna de un conflicto y las claves para gestionarlo. La formación se complementa con el apoyo didáctico de escenas de películas comerciales. De esta forma se consigue exponer de forma amena el significado y el sentido práctico de cada uno de los siete elementos del método. I MATERIALES DIDÁCTICOS I Se entrega un Cuaderno de Trabajo a cada asistente. Este cuaderno permite repasar los principales conceptos estudiados durante el curso. I DURACIÓN DEL CURSO I Viernes, 4 de marzo. Horario: 16 a 21 horas. I LUGAR DE CELEBRACIÓN I Sede del Instituto de Comunicación Empresarial. C/ Cuevas del Valle, Madrid. Página2

3 I CONTENIDO I TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DE CONFLICTOS DIRIGIDO E IMPARTIDO POR JUAN MATEO Profesor certificado por "Conflict Management" en el Modelo de Negociación de Harvard H GESTIÓN DE CONFLICTOS Juan Mateo Díaz En este módulo se abordarán los siguientes conceptos: QUÉ ES UN CONFLICTO? El formador plantea definiciones y contextos, así como ejemplos para entender su composición y estructura. Se revisan las formas clásicas de evitar los conflictos. FASES DE UN CONFLICTO Se abordan las distintas fases por las que atraviesa todo conflicto y cómo actuar en cada una de ellas: oculta, de activación, de explosión, de reconstrucción, de solución. ESTRUCTURA DE UN CONFLICTO Una de las preguntas más comunes sobre los conflictos es por qué unos tienen solución y otros se enquistan. Comprender la estructura interna de un conflicto permite entender cómo gestionarlo para solucionarlo. CÓMO LIDERAR UN EQUIPO CON UN NIVEL DE CONFLICTIVIDAD "SANO"? El formador ofrece las claves para crear una organización con conflictividad productiva. Qué elementos se debe preparar estructuralmente y qué palancas son las que hacen acceder al ánimo no conflictivo. Se abordan los canales de información para gestionar conflictos negativos. Página3

4 - PRÁCTICA- CASOS REALES DE NEGOCIACIÓN Se plantean casos reales de negociación extraídos de situaciones empresariales. A través de estos ejemplos los asistentes practican la aplicación de las técnicas propuestas en sus entornos profesionales H PAUSA H TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN En este módulo se abordan los Siete Elementos que conforman el método Harvard para afrontar una negociación. Intereses: Detectar, descubrir y definir correctamente los intereses de la otra parte es un elemento clave del proceso. Alternativas: Las alternativas del interlocutor determinarán nuestra forma de actuar. Por ello es fundamental analizar nuestras alternativas y las de la persona con la que negociemos. Opciones: El proceso de negociación llevará a la concreción de opciones de cierre, que buscarán beneficio mutuo y generarán la máxima posibilidad de solución del conflicto. Legitimidad: Se trata de la razonabilidad de las propuestas que hacen las partes. Un amplio conocimiento de los aspectos técnicos y de mercado, entre otros, permite desmontar tácticas de presión sin justificación real. Compromiso: Es el cierre definitivo del proceso. A través del seguimiento completo del modelo se demuestra su eficacia para concluir la negociación de un modo eficaz. Relaciones: El manejo de las relaciones supone un importante medio para conseguir cerrar acuerdos y para mantener abierta la posibilidad de nuevos procesos. Saber manejar correctamente la agenda de actuaciones y combinarla con los elementos anteriores es una de las claves del éxito. Comunicación: El proceso de intercambio de mensajes y de información completan los factores que definen una negociación eficaz. APRENDER DEL CINE A través de escenas de películas el formador analiza cada uno de los elementos del modelo de negociación de Harvard H FIN DE CURSO Y CONCLUSIONES Página4

5 I INSCRIPCIÓN I 4 DE MARZO DE - DE 16:00H A 21:00H Si está interesado en recibir este curso le solicitamos que rellene y envíe la ficha de inscripción que ha recibido junto a este programa info@icecomunicacion.com Teléfono: Manuel Lajarín Coordinación de alumnos manuellajarin@icecomunicacion.com Precio del curso: 350 euros (IVA incluido, 21%) Descuentos: Asistentes que han participado en otros cursos del ICE - 15% Profesionales en situación de desempleo - 20% Estudiantes (Universitarios, postgrado, FP): - 20% Página5

I PÉRFIL PROFESIONAL DEL FORMADOR I JUAN MATEO Profesor certificado por Conflict Management en el Modelo de Negociación de Harvard Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y Master en

6 I PÉRFIL PROFESIONAL DEL FORMADOR I JUAN MATEO Profesor certificado por Conflict Management en el Modelo de Negociación de Harvard Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y Master en Gestión Financiera. Co-director del curso sobre Técnicas de Negociación, junto a Roger Fisher, en el Real Colegio Complutense de la Universidad de Harvard. Es Mentor del Área de Inteligencia Colaborativa, Negociación y Gestión de Conflictos del Human Age Institute. Director del Instituto Superior de Negociación de la Universidad Francisco de Vitoria. Es Diplomado por The Wharton School (Universidad de Pennsylvania) en Advanced Banking Program for Overseas Bankers. Diplomado por la Columbia University (NY-USA) en Knowledge Management and Organitational Design. Diplomado por la London Business School en Coopers & Lybrand Program". Fundador del Programa LOGRA junto a Alex Rovira y Mario Alonso Puig. Presidente y fundador del Instituto Europeo de Ventas, LOGRA Tv y Factoría de Cine Empresarial. Ha impartido seminarios, conferencias y cursos en España, EEUU, Suiza, Portugal, Argentina, Colombia, Venezuela, México, Chile, Panamá, Perú y Brasil. Main speaker del Foro Mundial de Liderazgo y Foro Mundial de Negociación y Ventas. Ha sido ponente de cierre en el Congreso Mentes Brillantes, Madrid Es director de la Colección Aula Maestra en la Editorial LID. Además, es autor de: Cuentos que mi jefe nunca me contó (LID) (Más de ejemplares vendidos y ediciones en Inglaterra, México, Portugal, Corea, China) El Argumento (LID) (Ediciones en España e Inglaterra) "Liderar en Tiempos difíciles" - (McGraw Hill) "El trabajo dignifica y 100 mentiras más" (LID) Página6

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