Curso Superior de Gestión de Clínica Dental

Transcripción

1 Curso Superior de Gestión de Clínica Dental Módulo V Parte I 2ª Edición La agenda de los euros

2 Buenos días!!!!!!!!

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4 La situación odontológica en España 84% admite que es deseable visitar al dentista 1/año (77%) 14% cuando hay un problema 48% reconoce haber efectuado 1 visita al menos 1/año (48%). Encuesta poblacional: la salud bucodental en España Consejo E Dentistas. FDE. Oral-B

5 La situación odontológica en España 8 de cada 10 eligieron clínicas independientes (79%). 20% restante entre clínicas marquistas (8%) y clínicas aseguradoras (10%). 3% S.S Encuesta poblacional: la salud bucodental en España E Consejo Dentistas. FDE.Oral-B

6 La situación odontológica en España 33 % por revisión 29% tartrectomia 15% obturación 8% dolor 5% por extracción >65 años implantes y protesis Encuesta poblacional: la salud bucodental en España Consejo Dentistas. FDE.Oral-B

7 La situación odontológica en España 6 de cada 10 se muestra bastante o muy preocupado por la salud bucodental 53% afirma no tener problemas Encias sangrantes, sensibilidad o caries Encuesta poblacional: la salud bucodental en España Consejo Dentistas. FDE.Oral-B

8 Obligados por la necesidad: dolor su entorno Miedo o malas experiencias anteriores. No acuden por voluntad propia.

9 Periodoncia para Higienistas

10 CARTERA DE SERVICIOS ODONTOLÓGICOS EVOLUCIÓN DE LAS ÁREAS DE PRÁCTICA EN LA CLÍNICA DISMINUYE SE MANTIENE AUMENTARÁ

11 CARTERA DE SERVICIOS DEL GHBD EVOLUCIÓN DE LAS ÁREAS DE PRÁCTICA EN LA CLÍNICA DISMINUYE SE MANTIENE AUMENTARÁ Tratamientos estéticos 4,2% 8,4% 87,5% Tartrectomía 4,2% 37,5% 58,3% Raspado / Alisado 4,2% 33,3% 62,5% Prevención 8,4% 25,0% 66,7%

12 No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo. No pretendas solucionar los problemas con la misma mentalidad con la que se han creado. Albert Einstein

13 Gestión GBHD.Retención de clientes Una tasas de abandonos alta implica la necesidad de incrementar esfuerzos de captación. Pero retener un cliente puede llegar a ser hasta 5 veces más barato que captar uno nuevo. Un nuevo cliente promedio tarda mucho tiempo en ser tan rentable como uno que perdemos

14 Gestión GHBD.Justificación del GBHD Modelo de Clínica Estática GBHD Modelo de Clínica Dinámica

15 Gestión GHBD.Justificación del GBHD Higienista Curso Superior de Gestión de Clínica Dental 2ªED Profesional sanitario Captar y generar recursos Motivar, Mantener y fidelizar Cross selling etc.

16 Gestión GHBD.Justificación del GBHD Compromiso equipo clínico y admin Motivación y fidelización del paciente GBHD Creación agenda de higiene Apuesta por el higienista dental

17 Gestión GHBD.Justificación del GBHD GHBD Nueva vía de comunicación clínica/ entrevista motivacional labor educativa y formativa(asesores) consenso + valor el trato recibido que el tratamiento realizado

18 Gestión GHBD.Justificación del GBHD GBHD Beneficios asistenciales Intangibilidad del servicio odontológico/ Boca-oído Tangibilidad del profesional, comunicación, TSD Gabinete de referencia y multiespecialidad

19 Gestión GHBD.Justificación del GBHD GBHD Beneficios económicos Marketing interno 95% de fidelización En 10/15 años 422 pacientes perdidos 33% de los ingresos de la clínica 33% ttos. perio 33% ttos. patologías detectadas en el GBHD

20 la agenda de higiene de euros/día es posible?

21 la agenda de higiene de /día Andrés, 51 años Actualizacion HC RX/1 año Periodontograma Screening cáncer Inspección visual Curso Superior de Gestión de Clínica Dental 2ªED Fotos intraorales: 3 amalgamas fracturadas Dentista recomienda 3 coronas: 859

22 la agenda de higiene de /día Alejandro, 38 años Actualizacion HC RX/1 año Curso Superior de Gestión de Clínica Dental 2ªED Periodontograma Inspeccion visual: desgaste incisal, facetas posteriores Presentación ventajas férula descarga Dentista recomienda férula Michigan: 262

23 la agenda de higiene de /día Producción diaria 4 mantenimientos periodontales (x64 ): tartrectomías (x49 ): 98 3 desensibilizaciones cervicales (x27 ): 81 1 cepillo eléctrico oscilante rotacional (margen 42 ): 42

24 la agenda de higiene de /día producción indirecta 477 producción directa Total: tratamientos realizados/confirmados

25 la agenda de higiene de /día Colaboración total higienista-dentista Importancia del co-diagnóstico para garantizar confirmación

26 monitorización de la producción es imprescindible!

27 diaria/semanal monitorización de la producción

28 monitorización de los nuevos pacientes diaria/semanal

29 monitorización de la aceptación de planes de tto diaria/semanal

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32 SELLING VENTAS SERVICE Curso Superior de Gestión de Clínica Dental 2ªED SERVICIOS CRUZADAS CROSS-SELLING VENTAS

33 Cepillos eléctricos Blanqueamientos Prótesis fija/ removible Frenectomias Terapia miofuncional

34 CROSS-SELLING Segmentación del mercado Diseñar estrategias MARKETING Público objetivo deseado

35 CROSS-SELLING NECESIDADES ESPECIFÍCAS PECULIARIDADES EXIGENCIAS PACIENTING

36 Pacienting Vs Marketing Como en el marketing, el pacienting exige una segmentación del mercado en su estrategia, enfocando las acciones al público objetivo deseado y no enviando el mensaje sin dirección concreta. Pero, a diferencia del marketing, en el pacienting debemos interpretar el mercado actual como la suma de clientes individuales y no como un ente global, de forma que cada cliente sea atendido con sus necesidades específicas, sus peculiaridades y exigencias

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38 Concepto del término Cross Selling (venta cruzada). La estrategia de venta para vender productos accesorios o complementarios a los clientes.

39 Nuestro fin es vender profesionalidad.

40 VENTA CRUZADA X RECOMENDACIÓN

41 Proponer aquellas soluciones Que se adapte a las necesidades del cliente. Que entienda nuestro cliente Que pueda afrontar

42 La venta cruzada CROSS-SELLING ORIENTACIÓN AL CLIENTE Unidad de decisión Iniciador Influenciador Las etapas del proceso de decisión de compra Reconocimiento del problema Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Conducta post adquisición Decisor Comprador Consumidor/usuario: necesitamos conocer a nuestros pacientes en todo el momento del tratamiento

43 La venta cruzada es una HERRAMIENTA NO centrarnos en un par de tratamientos!! Expuestos a los vaivenes de la demanda Nos permite diversificar Ocupar la agenda Tipos de diferentes tratamientos Diversificar costes

44 Significado de venta cruzada viene definida por los siguientes principios: El profesional que gestione a un paciente puede ser dueño de la relación, pero nunca de forma exclusiva. Es la Clínica, y no el profesional, quien posee a ese cliente. Pero cada uno de los miembros del equipo debe ganarse el derecho a que le presenten a un paciente. Todos los profesionales que trabajan en un tratamiento y para un paciente tienen la obligación de mantener informados al resto.(filosofía de unidad)

45 La venta cruzada Curso Superior de Gestión de Clínica Dental 2ªED Identificación de las NECESIDADES del paciente

46 La venta cruzada Curso Superior de Gestión de Clínica Dental 2ªED Servicios de la clínica BLANQUEAMIENTOS CARILLAS ESTÉTICA/ORTODONCIA REPOSICIÓN DE PIEZAS: IMPLANTES REPOSICIÓN DE PIEZAS: REMOVIBLES SALUD DENTAL CON AUSENCIA DE DOLOR

47 La venta cruzada Café para todos? o Segmentación?

48 La venta cruzada Planes de desarrollo de clientes y venta cruzada Qué productos y servicios ofrecer y a quién? Cuántos productos/servicios ofrecer y con qué timing? Qué canales de comunicación debo utilizar? Qué criterios usaré para valorar el potencial de cada cliente?

49 VENDEDOR Curso Superior de Gestión de Clínica Dental 2ªED HIGIENISTA Un buen vendedor es una persona con correcta formación y disposición para vender. Se enorgullece de su capacidad y a veces promociona de forma agresiva su servicio. La venta es la meta, y lo demás son detalles. UN HIGIENISTA está motivado, Cuenta con formación para solucionar el problema de un paciente.capacidad técnica y a su conocimiento profesional. Se enorgullece de aportar valor a la salud de un paciente. Completar un encargo con éxito es su máximo objetivo y todo lo que preceda a esta meta es un medio para conseguir el fin

50 La venta cruzada Ventajas de la venta cruzada Aumentar la fidelidad y la retención del paciente Generar valor para el cliente Aumentar la rentabilidad para la clínica Aumentar nuestro conocimiento del cliente, de y la oferta de soluciones que puede ofrecer la clínica. Crear una fábrica de oportunidades de venta

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54 PERO..NECESITAMOS Conocer las DIFERENCIAS entre los pacientes y los que deciden. En ocasiones, paciente y decisor no son la misma persona. Niños y personas mayores. SEÑALES Son las que los pacientes nos van a ir dando si somos lo suficientemente hábiles como para obtenerlas. Preparar el mejor momento para la venta cruzada. SU ESTADO EMOCIONAL

55 VIRTUDES DE ESE PROFESIONAL Ser una persona que desee el trabajo. Don de establecer relaciones. Buen trabajador en equipo Bien relacionado con el resto del equipo de la Clínica Visión a largo plazo. TIEMPO!!!!!! Curso Superior de Gestión de Clínica Dental 2ªED

56 La venta cruzada CROSS-SELLING REFERIDORES EDUCACION SINERGIAS

57 Gestión Eficaz del Gabinete de Higiene SEGUIMIENTO CONSTANTE CONCLUSIONES ORIENTACIÓN AL CLIENTE TRATO PERSONALIZADO FIDELIZACIÓN Lealtad REFERIDORES AGENDA OCUPADA Beneficios CALIDAD DEL SERVICIO

58 Rendimiento y beneficio económico del GHBD Conclusiones Colaboración total higienista/ resto equipo GHBD es tan rentable o más como cualquier otra especialidad dental diaria Su desarrollo no necesita de costosas infraestructuras Importancia de la formación para garantizar confirmación y diagnostico por parte del dentista Fidelización de los pacientes Mantener índices óptimos de salud

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60 Gracias ;)