FORMACIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL

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2 FORMACIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL La vertiginosa expansión de las empresas, los cambios que se están produciendo y la elevada competitividad requieren la formación del personal comercial, pero no sólo la que se refiere a la de los vendedores nuevos para que se adapten al puesto, sino, en general, la de todo el departamento comercial. Aunque en principio pueda resultar un alto desembolso de dinero, a medio y largo plazo, es una inversión rentable.

3 Objetivo general de la formación Conseguir que los vendedores adquieran unos conocimientos que les faciliten la realización de sus funciones de venta y la adaptación al cambio. Algunos de estos conocimientos se adquieren en poco tiempo, otros requieren meses y hasta años. Por tanto, la formación debe ser considerada como un proceso continuo de reciclaje.

4 Planificación de la formación Determinación de las necesidades Establecimiento de los objetivos Selección de los métodos (Diseño formativo) Implantación del programa Evaluación

5 Objetivos específicos del plan de formación Mejorar las técnicas de venta. Rentabilizar la red de ventas. (Aumentar la productividad) Facilitar el trabajo del comercial. Motivar al personal de ventas. Unir a los vendedores creando un espíritu de grupo y equipo. Mejorar la imagen de la empresa.

6 PLAN DE FORMACIÓN COMERCIAL El plan de formación comercial que se elabore ha de dar respuestas a los siguientes interrogantes: Qué hay que enseñar a los vendedores? Cuándo hay que enseñárselo? Dónde debe enseñárseles? Cómo debe enseñárseles? Quién debe enseñárselo? Qué objetivos va a tener la formación?

7 Técnicas para detectar las necesidades de formación Técnicas indirectas Técnicas directas

8 Técnicas indirectas consistentes en servirnos de indicadores que señalan necesidades, como son: Análisis de puestos de trabajo Causas que han impedido alcanzar los objetivos fijados Reclamaciones de clientes Absentismo Rotación de puestos de trabajo Conflictos internos Los proyectos futuros.

9 Técnicas directas: Ir directamente a consultar a los responsables del departamento comercial y a la plantilla.

10 Establecimiento de objetivos Pueden ser de diferentes tipos: Aumentar la productividad Mejorar la relación con los clientes Motivar Mejorar la gestión de tiempos Disminuir las necesidades de supervisión Mejorar la relación con los clientes

11 MÉTODOS DE FORMACIÓN Formación sobre el terreno: Acompañamiento por un vendedor veterano. En el aula o fuera de la empresa: La conferencia. Para que sean efectivas es recomendable realizarlas en grupos reducidos lo que facilita la comunicación y el diálogo. Role playing o teatro de ventas. Se basa en simular la acción, y es muy importante para desinhibir a los individuos. Las mesas redondas. Facilitan el conocimiento entre los participantes y tienen las ventajas de los trabajos en grupo, como es la de aportar distintas ideas.

12 Los retiros. Consisten en reunir a un grupo de personas durante unos días con fines formativos en un lugar solitario y que inspire relajación. Método del caso. Se trata de plantear casos para después resolverlos. Deben ser prácticos, concretos y actuales relacionados con la vida laboral. Cursos multimedia. Las nuevas tecnologías nos abren un amplio abanico de posibilidades en calidad, tiempo y coste.

13 EVALUACIÓN Con la evaluación logramos tres objetivos: Comprobar resultados Contrastarlos con los previstos Introducir mejoras para el futuro. El método de la evaluación dependerá de los objetivos propuestos. Aprendizaje Test o entrevistas Cambios de conducta seguimiento directo Mejora de resultados controles cuantitativos

14 Las 8 claves del éxito 1. Mantener el Foco en las Metas 2. Ser Positivos y Apasionados. 3. Trabajar duro y con constancia. Mientras más trabajo más suerte! 4. (Nunca Parar de Innovar). 5. Administrar correctamente tu tiempo. 6. Agregar Valor 7. Interrelacionarse con los demás correctamente: Clientes,Amigos, Familia. 8. Dedicarse a lograr la excelencia.

15 Por qué no venden los vendedores? Porque no contactan a la persona adecuada Porque no conocen el perfil del que entrevistan Porque no conocen sus necesidades y expectativas Porque hablan del producto y no de beneficios Porque no generan valor agregado para el cliente Porque no generan oportunidades de ventas Porque no planifican ni organizan su tiempo Porque no evalúan su desempeño ni comparten sus mejores prácticas Porque no se forman Porque no se plantean objetivos personales relevantes PORQUE NO ACTUAN COMO PROFESIONALES!!

16 Qué significa ser profesionales? Conocer a fondo el producto Investigar permanentemente el mercado Dominar las técnicas que brindan soporte a sus tareas: prospección, cierre de ventas, planificación, etc. Desarrollar la vocación de servicio Planificar y organizar su trabajo Ser autocrítico, aprender de los errores

17 Equilibrar los intereses personales con los de la empresa Tener iniciativa, ser proactivo Formarse y capacitarse en forma continua No temer al cambio ni a la tecnología Trabajar en equipo, ser parte de la organización Siempre ir a más Integridad y comportamiento ético

18 CONOCIMIENTO DEL VENDEDOR EMPRESA PRODUCTO MERCADO COMPETENCIA TÉCNICA DE VENTA

19 PROCEDIMIENTO DESCUBRIR NECESIDADES SATISFACER NECESIDADES ACCIÓN DE LA COMPRA / VENTA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

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