DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Transcripción

1 DISTRIBUCIÓN COMERCIAL José Luis Licenciado en ADE, BBA en Francia, Máster ABA y Máster NTIC

2 PRESENTACIÓN Antecedentes José Luis Cerrillo (personal/profesional) Información:

3 ÍNDICE ENCUESTA DIGITAL 1 CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS EJEMPLO REAL ESTRATEGIA DE RODEO EXPORTACIÓN MÁRKETING 3.0 IMPORTANTE ENCUESTA DIGITAL 2 INTERESANTE

4 ENCUESTA DIGITAL 1

5 CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS

6 CANALES DE DISTRIBUCIÓN MATERIAS PRIMAS ENVASES Laboratorios Válquer Control de Calidad I+D+I Fabricación Envasado Almacenamiento Distribución DISTRIBUIDORES PROFESIONALES Si no existe tienda y/o distribuidor. O por la web con precios mefascina. % % TIENDAS PROFESIONALES A través de la web y no todos los artículos OTROS MARCA BLANCA Farmacias Perfumerías PROFESIONAL Peluquería/Estética % % Cadenas PÚBLICO 6

7 CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS IDEAL Márgenes (sobre la venta) PVP (IVA incluido del 21%) 7,50 Precio Compra Profesional(1) 4,03 35% Precio Compra Distribuidor(2) 2,49 38% Precio Salida Fábrica 2,49 1) (7,50 /1,21 ((IVA) ) x (1-0,35) = 4,03 2) (4,03) x (1-0,38) = 2,49

8 CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS IDEAL REAL PVP (IVA incluido del 21%) 7,50 12 Precio Compra Profesional 4,03 5 Precio Compra Distribuidor 2,49 Precio Salida Fábrica 2,49

9 CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS IDEAL REAL PVP (IVA incluido del 21%) 7,50 4,95 Precio Compra Cadenas 2,49 Precio Salida Fábrica 2,49

10 CANALES DE DISTRIBUCIÓN MATERIAS PRIMAS ENVASES Laboratorios Válquer 2,49 DISTRIBUIDORES PROFESIONALES Si no existe tienda y/o distribuidor. O por la web con precios mefascina. TIENDAS PROFESIONALES A través de la web y no todos los artículos OTROS MARCA BLANCA Farmacias 5,00 PROFESIONAL Peluquería/Estética Perfumerías Cadenas 12,00 PÚBLICO 4,95 10

11 CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS IDEAL REAL PVP en una Peluquería 7,50 12 PVP en un supermercado, cadena 7,50 4,95 Precio salida desde Fábrica 2,49 2,49 SITUACIÓN / PROBLEMAS / RECLAMACIONES Mismo producto a precios muy diferentes Culturales: intentar aprovecharse (situación/novedad) Distribuidores que no quieren comercializar el producto Pérdida de confianza en esta y otras referencias Márgenes diferentes en cada canal

12 CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS Posibles soluciones: A) Fijar precios de venta? B) Diferentes productos? C) No comercializar en todos los canales?

13 CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS Comercializarla sólo en el canal profesional SOLUCIÓN REAL Rediseñar la línea: concepto, packaging, diseño Incorporar nuevas referencias a la gama Bajar precios de las referencias actuales Recomendar precio a través de Internet (<10 ) Sugerir a los intermediaros, trabajar con otros márgenes Para MDD, ofrecer línea diferentes (marca/diseño)

14 CASOS DE ERROR DE JOSÉ LUIS SOLUCIÓN REAL (para ver vídeo, hacer clic aquí)

15 ESTRATEGIA DE RODEO

16 ESTRATEGIA DE RODEO OBJETIVO: llegar al mayor número posible de salones de peluquería y estética

17 A través de Mayoristas: ESTRATEGIA DE RODEO

18 Directamente: ESTRATEGIA DE RODEO

19 ESTRATEGIA DE RODEO MAYORISTA DIRECTAMENTE VENTAJAS INCONVENIENTES Implantación más ágil Más fidelidad del cliente Menor margen Sólo las referencias que le interesen al distribuidor Exigencias de publicidad No control de la BBDD Más margen Más competitivos (barreras de entrada) Control total de la BBDD Menos fidelización Control y Gestión

20 ESTRATEGIA DE RODEO

21 ESTRATEGIA DE RODEO Si la tendencia es reducir intermediarios cómo llegar a los profesionales peluqueros de diversas zonas de España? BBDD (ej. Cámara de Comercio) Mailing de promos por Correos ing (ej. MailChimp) SMS Telemárketing con CRM en el programa de gestión Promos y precios atractivos LAS NTIC NUEVAS TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN permiten un mejor control y gestión con menor coste

22 ESTRATEGIA DE RODEO Tu poder de negociación aumenta Cuando te comienzan a conocer,,, son los propios MAYORISTAS quien contactan contigo. Ellos son los que se tienen que adaptar a tu modelo Sin embargo, te interesa beneficiarte de ellos al igual que a ellos de ti DEBES GENERAR NUEVAS HERRAMIENTAS CON LAS QUE CONVIVA EL PROFESIONAL Y EL MAYORISTA mefascina (clic aquí)

23 EXPORTACIÓN Acceso a compradores través de: internet, oficinas comerciales, misiones, ferias sectoriales Adaptación del producto Adaptación del canal Exigencia exclusividad (evitar competencia, márgenes ) Poder de negociación muy reducido Exigirán inversión en publicidad para conocer el producto No posibilidad de estrategias de rodeo

24 MÁRKETING 3.0 CONCEPTO 1,0 las empresas desarrollaban productos y los ofrecían directamente sin interactuar. Forma básica. CONCEPTO 2,0 las empresas interactúan con los usuarios y desarrollan productos mediante una escucha activa. Concepto 3,0 (está por llegar?)

25 MÁRKETING 3.0 Y si se motiva y se involucra a una misma Comunidad para que desarrolle el producto y/o servicio que más se adapte a sus necesidades?

26 IMPORTANTE Diferencia entre el margen sobre compra y margen sobre venta El problema no está en el margen sino en la rotación Ejemplos de márgenes en diferentes sectores informática, alimentación, farmacia, lujo FUTURO Unión directa con la marca (tipo franquicia) Marcas exclusivas para evitar competencia Personalización de productos como valor máximo de diferenciación

27 ENCUESTA DIGITAL 2

28 INTERESANTE Estrategias del pasado no garantizan éxitos en el futuro Vídeo Emilio Duró (clic aquí) Diferenciar entre lo importante y lo urgente Google Shopping (comprar al mejor precio) Apoyarse en las NTIC como vía de diferenciación Interesante

29 La SONRISA cuesta menos que la electricidad y da mucha más luz!! GRACIAS