Mercadeo de semilla de granos básicos

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1 Mercadeo de semilla de granos básicos Producir lo que se vende antes de vender lo que se produjo. Es necesario contar con una herramienta de mercado para planificar la siembra. AÑO 6 Edición No. 30 febrero de Tiraje: 4,000 ejemplares Financiado por: PAPSSAN DCI-FOOD/

2 Mercadeo de semilla de granos básicos Qué es el mercadeo? En el sector agropecuario el mercadeo es la actividad de vender nuestros productos con calidad y buena presentación, aprovechando los canales de comercialización a nuestro alcance, incluso utilizar nuevos canales de comercialización y nuevas formas de negociar. En Nicaragua, el principal problema de los productores de semillas para granos básicos es la venta del producto, además del escaso financiamiento a la producción agropecuaria por parte de la banca nacional. La comercialización representa, al final de todo el proceso productivo, su éxito o su fracaso. La problemática es variada: 1. Falta o deficiencia de organización comercial. 2. Producción desordenada. 3. Falta de tecnologías. 4. Carencia de apoyo financiero para comercialización. 5. Falta de infraestructura. 6. Deficiencia en el apoyo técnico. Recuerde: Producir lo que se vende antes de vender lo que se produjo. Es necesario contar con un estudio de mercado para planificar la siembra. 2

3 ARROZ FRIJOLES SORGO ARROZ FRIJOLES SORGO En esta guía encontrará información básica desde la postcosecha hasta la venta, incluyendo aspectos de mercadeo agrícola, venta directa de productores a consumidores y registro de ventas diarias para pequeños agricultores, procesadores, extensionistas agrícolas y organizaciones agropecuarias entre otros. La importancia del manejo del cultivo en el campo y la postcosecha para garantizar calidad. Para que el cultivo sea rentable se deben evitar pérdidas tanto en el campo, como en el proceso de postcosecha. Es importante seguir al pie de la letra las indicaciones y recomendaciones técnicas según sea el caso en el campo, así como garantizar las condiciones adecuadas de almacenamiento, que nos permitan conseguir una semilla de calidad, sana, brillante, de buen tamaño y sin deformaciones. La finalidad última del mercadeo de semillas y granos es la de lograr la satisfacción del cliente, a través de productos o servicios de calidad. Las 4P del mercadeo de semillas Para iniciar o mejorar nuestra venta, se debe de considerar la demanda del producto: es decir, SATISFACCIÓN DEL CLIENTE (SC). Una de las herramientas que nos ayuda a tomar muy en cuenta este factor muy importante es conocida como las 4P : Producto, Precio, Plaza y Promoción. Es importante tratar de fortalecer siempre los conocimientos de los productores, para que estos conozcan la demanda, potenciales mercados, canales de comunicación con otros productores clientes, asesorar el registro y análisis de la comercialización, que le permitan desarrollarse como un/a productor/a con inteligencia de mercado. Mercadeo agrícola Una vez cosechada la producción de semilla, los miembros del banco de semilla o cooperativa deciden sobre cómo comercializar su producción de semilla. Y a la vez deciden la cantidad para el autoconsumo familiar de granos. Esta herramienta (las 4P) nos apoya en la planificación y el análisis de la producción y comercialización en detalle. 3

4 Mercadeo de semilla de granos básicos Ejemplo del uso de las 4P Producto Control de calidad. Variedad y cantidad. Tamaño, forma y color. Sistema de producción y abastecimiento. Valor agregado. Empaque y marca. Garantía. Precio Precio = Costos de producción + Ganancia Cotización de los precios diarios del mismo producto. Descuentos. Intereses. Ganancias. Registro y análisis de compra y venta realizada. Tamaño del empaque. Devoluciones. Plaza Ubicación y horario de mayor demanda. Canales. Inventario. Transporte. Almacenamiento. Despachos. Seguridad. Características del cliente (comprador). Valor agregado Promoción Publicidad. Ventas. Promociones. Exhibiciones. Eventos. Actitud responsable. Medios locales. Entidades públicas y privadas. Canales de comercialización Para la comercialización de semillas existen diversos canales de comercialización: 1. Empresa acopiadora y comercializadora de semillas. 2. Intermediario. El valor agregado no es más que el valor que se le da a nuestra producción, a través del beneficiado: secado, limpieza y empacado, con el objetivo de facilitar su manejo, agradar la vista, facilidad de disponibilidad o hacer más accesible su precio por el peso o volumen. 3. Venta directa a otros productores. 4. Intercambio directo entre productores. En el caso de la comercialización de granos básicos, la diversidad es más grande. 4

5 ARROZ FRIJOLES SORGO ARROZ FRIJOLES SORGO CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE GRANOS BÁSICOS Pequeño productor Mayorista departamental Comprador local de la comunidad Supermercados Mercados municipales Acopiador departamental Pulperías Mayorista en Managua Consumidor Mayorista exportador Fuente: Manual mercadeo agrícola, PASOLAC-INTA, sin año. Por lo que la calidad del producto (semilla) debe de ser la adecuada para poder satisfacer al cliente, en este caso otro productor de granos básicos. Estrategias de mercado La estrategia de mercado son las acciones realizadas de manera ordenada, con un orden lógico, por los productores o empresa comercializadora para poder garantizar una venta al mejor precio. La estrategia de mercado ayuda al productor a disminuir riesgos y competencia en el mercado. Existen muchas estrategias de mercado: Métodos de mercadeo: decide dónde mercadear. Decisión del producto: decide qué y cuándo producir. Estrategia de precios: realizando el potencial de negociación para obtener el mejor precio. Mercadeo: logrando lo mejor del mercado. 5

6 Mercadeo de semilla de granos básicos La estrategia de mercado nos ayuda a vender la cantidad y el producto correcto, en el lugar y momento correcto, al precio más favorable a las familias productoras. Esto se puede lograr como productor individual, pero lo mejor es realizar en sociedad con otros productores, lo cual nos permite alcanzar volúmenes de semilla competitivos y atractivos para los compradores. El punto de venta En la venta de semillas el punto de venta pude variar según lo que se decida en la estrategia de mercadeo. El punto de venta puede ser: 1. La propia finca del productor/a. 2. En las instalaciones de la empresa acopiadora de semillas. 3. En el mercado municipal (si el productor/a tiene un tramo en él). 4. La pulpería del productor/a. En esta fase del mercadeo, que es la última, se debe de poner en práctica principalmente el uso de las 4P. 6

7 ARROZ FRIJOLES SORGO ARROZ FRIJOLES SORGO Es importante utilizar un formato para el registro de venta, ya sea diaria o eventual de los productos que se venden (semilla o grano), lo que nos permitirá saber si ganamos o perdemos en la comercialización. Pasos del registro de venta diario 1. Llenar las informaciones de fecha, horario y forma de venta. 2. Antes de la venta del día, llenar el formato de inventario de productos ofertados (columna 1). 3. Después de la venta, contar el producto no vendido en cada rubro en el día (columna 2). 4. Calcular la venta realizada (3), los precios unitarios (columna 4) y cada venta del día (columna 5). 5. Sumar la venta total del día y contar si el total de efectivo, es igual a la cantidad inicial. 6. Si hay diferencia entre las ventas registradas y el efectivo de la columna 5, anote la causa del ajuste (columna 6). 7. Finalmente, registre la venta total del día en la parte de entrada de su libro de contabilidad. 7

8 Ficha de venta diaria/ocasional Lugar y horario: Fecha: / / 1. INVENTARIO INICIAL Y PRODUCTO SOBRANTE Productos Frijol rojo Frijol negro Cantidad (1) 3 quintales 20 quintales Sobrante del día (2) 1 quintal 5 quintales 2. REGISTRO DE VENTAS DIARIAS Frijol rojo Cantidad vendida (3) Precio unitario (1) (2) (4) 2 quintales C$ Venta realizada (5) = (3) x (4) C$ 1, Frijol negro 15 quintales C$ 10, C$ descuento por quintal C$ 12, Confirmar con dinero recibido Productos C$ Venta total Ajuste (6) Logar mejores resultados en la comercialización las y los productores deben de organizarse para obtener los siguientes beneficios: Bajar los costos en la compra de insumos. Aprovechar los beneficios de la demanda del mercado internacional en algunas fases del ciclo productivo y así reducir los costos unitarios de producción. Hacer inversiones o implementar proyectos para mejorar los rendimientos, la calidad y agregar valor a los productos. Generar una oferta conjunta para acceder a los mercados y negociar en ellos con más fuerza y en condiciones favorables. REPÚBLICA DE NICARAGUA «La presente publicación ha sido elaborada con la asistencia de la Unión Europea. El contenido es responsabilidad exclusiva del Instituto Nicaragüense de Tecnología Agropecuaria (INTA) y en ningún caso debe considerarse que refleja los puntos de vista de la Unión Europea». La reproducción de este documento es financiado por la Unión Europea.

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