INTRODUCCIÓN A LA INTELIGENCIA COMERCIAL EMPRESARIAL. Lo que toda empresa necesita, desea y quiere para cumplir su misión

Transcripción

1 INTRODUCCIÓN A LA INTELIGENCIA COMERCIAL EMPRESARIAL Lo que toda empresa necesita, desea y quiere para cumplir su misión 1

2 INTRODUCCIÓN Seguramente pensarás que es muy osado decir que la inteligencia comercial es lo que necesitas para llevar a tu empresa al siguiente nivel y lo que estamos buscando, es que sea cierto, verdad? Con esto en mente, digamos que simplemente necesitamos un plan que integre de manera fácil, sencilla y concreta, todos los elementos que requiere nuestro negocio para ser feliz. El caso, es que cada uno es diferente, pero antes una advertencia: si TÚ no estás dispuesto a reflexionar y darte la oportunidad de conocer algo nuevo, no leas lo que viene, esto no es para hacer crecer tu negocio. Cada negocio tiene diferente edad, diferente tamaño, diferente nicho, diferente forma de administración, diferentes socios, modelo de negocio, hasta diferentes metas. Entonces, cómo saber qué requiere mi negocio? Insisto, no sigas si no quieres hacer un diagnóstico de la situación actual, para después aplicar la solución adecuada, o la más adecuada posible y esto implica conocer las soluciones que están disponibles en el laboratorio de negocios, adaptarlas y probarlas en el campo, corrigiendo, intentando de nuevo, hasta lograr el éxito... pero lo más pronto posible, cierto? La inteligencia comercial, nos da los elementos que requerimos los empresarios para crear la gran empresa que soñamos. 2

3 Gracias por dedicar tu valioso tiempo a reflexionar un poco sobre estos conceptos, si estás empezando, te será de utilidad su pronta aplicación, y si te encuentras estancado o deseas dar el salto al siguiente nivel, también te ayudarán, como nos están ayudando a varios empresarios a comprender cómo mejorar nuestros procesos de ventas y sobre todo a aplicar los conceptos que señalamos. Recuerda que has tenido éxito cuando te llega la idea y la pones en práctica, la haces realidad, es decir: La inteligencia resuelve problemas y produce dinero. El dinero sin inteligencia financiera, es dinero que pronto se va. - Robert Kiyosaki - $ $ $ EL ÉXITO SE LOGRA POR CONOCIMIENTO APLICADO, NO SOLO POR CONOCIMIENTO ADQUIRIDO. 3

4 Pero, cómo aplicarlas si no las tienes? Este libro está dedicado a ti emprendedor y empresario que estás dispuesto a: Mejorar tu sistema de ventas Recordar qué es lo que motiva tu acción Reinventarte Actualizarte de empresario a empresario Recordar tu misión Disfrutar de tu negocio y de tu vida BIENVENIDO NUEVAMENTE A LA AVENTURA! Salvador Domínguez Zamudio Coach en Ventas y Negocios para emprendedores haciendo crecer su empresa 4

5 POR QUÉ INTELIGENCIA COMERCIAL? Recordemos porqué los empresarios y empresas jugamos un papel importante en el sistema económico y en la sociedad: somos el motor de la economía. Producimos los bienes y servicios que la sociedad utiliza para diversos fines: a. Satisfacer necesidades o deseos. Entregamos los productos y/o servicios que nos demandan las personas para cubrir sus necesidades o satisfacer sus deseos. b. Hacer mejor la vida. Al entregar los productos y servicios que nos demandan las personas, hacemos sus vidas mejores que antes de tener estos bienes, que ahora les producen satisfacción y agregan valor. SATISFACER LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LA SOCIEDAD 5

6 c. Pagar impuestos. Con la generación de actividad comercial, se produce el dinero que alimenta el presupuesto que los gobiernos utilizan para otorgar los servicios que reclaman sus habitantes. $$ $ $$ $ d. Generar empleos. Todas las empresas que se consolidan, cuentan con colaboradores para realizar su misión. 6

7 e. Enseñar a las personas a producir, ganar y servir. Todas las empresas con éxito cuentan con un sistema de diseño, producción y entrega o comercialización de sus productos y servicios que operan sus colaboradores. f. Agregar valor a la sociedad. Sobre todo los servicios de educación y entrenamiento, que nos ayudan a ser la mejor $ versión de nosotros mismos. g. Crear otros bienes y servicios. Lo cual permite especializarse y genera cadenas productivas y subsistemas. LA INTELIGENCIA COMERCIAL ES LA SUMA DE MUCHAS INTELIGENCIAS, CON UN ÚNICO OBJETIVO: CONSEGUIR VENDER ALGO A ALGUIEN! - Luis Bassat - Somos el vehículo para conseguir tus metas, tus sueños y hasta tus fantasías. Solo las empresas con inteligencia comercial destacan en los mercados actuales llenos de competencia, innovación y restricciones; no solo adquieren y/o desarrollan el conocimiento, sino que son capaces de aplicarlo y adaptarlo rápidamente a favor de sus clientes, que son su principal razón de existir, estás de acuerdo? 7

8 PROPÓSITO DE LA INTELIGENCIA COMERCIAL EMPRESARIAL Sabías que... el 99% de los negocios desaparecen antes del 2 año por falta de ingresos? Solución? Conocer y aplicar los sistemas requeridos para vender más y cumplir con la misión de la empresa. Causas: Falta de ventas, no saben vender o tienen temor. Falta de vendedores profesionales. Temen cerrar por no saber cerrar, ni resolver objeciones. Aprenden sobre la marcha, quemando oportunidades de negocio! No tienen un coach comercial. No tienen un presupuesto de publicidad. No prospectan, ni hacen marketing, no saben. Ya lo saben todo, dejan de aprender! No tienen una misión claramente definida. 8

9 Cuando la misión está bien definida para crear valor en la sociedad, se puede hacer negocio con tres fórmulas: 1. Vender, lo que otros no saben hacer. 2. Vender, lo que otros no pueden hacer. 3. Vender, lo que otros no quieren hacer. Y todo comienza con un emprendedor. Pequeña y Mediana Empresa Micro empresa Empresa Corporación Emprendedor 9

10 Qué es lo que hace que este emprendedor llegue a convertir sus sueños en una gran corporación? Gracias al cuadrante del flujo de dinero que explica R. Kiyosaki, estaremos de acuerdo en que ahora es más fácil aceptar lo natural al pensar que lo más importante para sobrevivir como emprendedor es el desarrollo de la principal habilidad de negocios: vender, saber vender y mejorar nuestra técnica de ventas, cierto? Si logras vender, entonces tendrás ingresos, con los cuales podrás conseguir el resto de las habilidades o recursos que necesitas para el siguiente nivel. Ahora que si lo que queremos es dar el salto de micro a pequeña o mediana empresa, entonces nuestro énfasis está en los sistemas de negocio. Definitivamente, uno de sus principales activos es el sistema comercial, que hace más fáciles las ventas y trae dinero a nuestra cuenta. Cuáles son los elementos o piezas que utiliza tu sistema comercial para llegar a la siguiente etapa? 10

11 QUÉ ES LA INTELIGENCIA COMERCIAL? Es la adquisición y aplicación de conceptos para la creación, mantenimiento y mejora de nuestro sistema comercial, con el propósito de entregar productos y servicios a más clientes, para cumplir con nuestra misión en la empresa. El objetivo claro es la creación de nuestro sistema para beneficiar muchísimos clientes, hacer un mundo mejor con nuestra contribución, o sea vender más. Y esto es mucho más fácil si sabemos que vender es beneficiar. Y todavía más fácil si conoces la regla de oro. Conseguir satisfacción Conocer a tu cliente Medir el desempeño Tu sistema comercial Saber dónde, cuándo, cómo y qué quiere o necesita Invertir en el ejercicio comercial Comunicar tu oferta accesible Desarrollar y mejorar tu solución 11

12 Ya que con cada venta cumplimos con la misión de nuestra empresa, satisfacemos una demanda y creamos valor. Y cada venta nos proporciona el margen para continuar las operaciones y preparar el siguiente paso. En el taller de inteligencia comercial aplicada, te ayudamos a conectar éstas y más ideas con el lenguaje básico de negocios como: ROI Costo de oportunidad Los diferentes tipos de ingresos: 1. Ingreso ganado 2. Ingreso pasivo Costos fijos Costos variables Punto de equilibrio Presupuesto Margen, resultados Rentabilidad Activos Pasivos Y sobre todo de la manera más fácil y divertida... suena bien, verdad? 12

13 CÓMO NOS BENEFICIA LA INTELIGENCIA COMERCIAL? Cuáles podrían ser las razones para aumentar nuestro coeficiente comercial? 1. Ganar más!... y cumplir mis metas, sueños y fantasías. 2. Actualizarme en administración comercial. 3. Sobrevivir y/o mantener mi negocio. 4. No preocuparme más por el flujo de efectivo para cubrir el gasto mensual. 5. Contar con una garantía de resultados. 6. Contar con un diploma empresarial, no solo académico. 7. Aprender y enseñar a pescar en lugar de pedir el pescado. 8. Inversión en prosperidad 100% facturable y deducible. 9. Hacer crecer mi empresa. 10. Vacaciones deducibles de impuestos! 11. Identificar oportunidades en lugar de crisis. 12. El retorno de inversión. 13. Crear riqueza y satisfacción en la sociedad. 14. Beneficiar a muchos clientes. 15. Más amigos, viajes y estilo de vida. 16. Poder invertir para lograr libertad financiera. Cuál es la que escogiste? Fueron varias? Y si además hubiera una guía, un plan y un equipo de empresarios consultores con quien comentar y avanzar? Y cuál es tu MISIÓN? 13

14 SOBRE EL AUTOR El C.P. Salvador Domínguez Zamudio, ha estado en actividad comercial desde pequeño, nacido en 1958 en el seno de una familia de comerciantes, por lo que las ventas han sido parte importante de su vida. Trabaja desde los 11 años, vendía artesanía personal en la Zona Rosa de la Ciudad de México, aprende secretos de las ventas de su padre rico, pero toma consejo de su tío y termina una carrera de Negocios como Contador Público en el IPN, titulándose con la Tesis Importancia de la Auditoría Informática en la Empresa, ingresando después de varios empleos al Banco Nacional de México, donde se forma como Ingeniero de Sistemas y contribuye durante casi 20 años principalmente en el área de Ingeniería de Gestión en Sistemas y Servicios de Información, institución que lo beca para la Maestría en Administración del ITESM. Su experiencia comercial se refuerza con la Dirección Comercial de Auto Total Service, Tecno Diversiones, Centrónico, después en una distribuidora de Telcel, sin dejar la consultoría de negocios en empresas como Turicia, El Centro de Negocios y Comercio de la Ciudad de México, Asociación Mexicana de Comercio Electrónico, Dirección Profesional Banamex, Computación y Telecomunicaciones, Transdata, SIMA, etc., siendo su especialidad la micro, pequeña y mediana empresa, donde es consultor y entrenador comercial desde Su experiencia como vendedor profesional incluye grandes escuelas del tiempo compartido: Mayan Palace y Sol Meliá Vacation Club, Maxi Vacaciones y Neptuno 1. Actualmente, es Coach Titular del Colegio de Ventas y Negocios y soporta el Club de Cashflow del Colegio de Ventas y Negocios para empresarios, vendedores, líderes comerciales y emprendedores. 14

15 SalesUp! profesionaliza a las fuerzas de venta por medio de contenido de calidad con la exposición de expertos en cultura comercial. A través de la producción de libros digitales, videos, infografías y el blog en el sitio web, te ofrece a ti y tu equipo comercial las herramientas para ser mejores cada día y vender más. Estamos orgullosos de contar con un sistema de ventas que ayuda a gestionar prospectos, oportunidades y clientes de manera profesional. Tenemos el CRM para compañías latinoamericanas que agiliza los procesos de las empresas, para que ahorren tiempo e incrementen sus ventas. Síguenos: 15