Academia Financiera 2015:

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1 Academia Financiera 2015: Gestión Empresarial de Agencias Lima-Perú, 7-11 de Setiembre 2015

2 El éxito de una Institución de Microfinanzas (IMF) se define y ejecuta desde las Agencias, recayendo su atención en la gestión del: Planeamiento según los competidores y sus productos, potencial y nichos de mercado. Marketing atendiendo la segmentación del portafolio de créditos y captaciones. Rendimiento y productividad de sus colaboradores en función de la madurez del territorio. Riesgos dada la diferencia inherente a los ámbitos geográficos atendidos y tipología de la población. La saturación del mercado microfinanciero en el Perú se refleja en el aumento de los préstamos múltiples, en particular en los ámbitos urbanos donde más de la mitad de los clientes tienen relaciones financieras simultáneas con dos a más entidades. En este contexto algunas IMFs siguen creciendo, mientras otras reducen su participación en el mercado. La Academia Financiera 2015 capacitará a los Jefes de Agencias y Mandos Medios (Jefes Territoriales, Gerentes Regionales, Supervisores) con el objeto que fortalezcan sus competencias a efectos que se constituyan en el motor del cambio, asuman su responsabilidad por mejorar permanentemente los procesos administrativos, para administrar sus portafolios de préstamos y ahorros con un concepto empresarial, y para ser líder de un equipo motivado y comprometido: Formamos Gerentes para las Agencias OBJETIVOS: Identificar los problemas y retos que enfrentan los Jefes en sus Agencias. Formar Líderes que identifican las oportunidades en sus territorios. Desarrollar la capacitad analítica considerando variables propias e inherentes a los ámbitos atendidos. Presentar prácticas exitosas de promoción de Agencias, sus productos y servicios con iniciativa, creatividad y responsabilidad. Ofrecer alternativas viables de solución para mejorar los procesos. Intercambiar experiencias para aprender de aquellas que han permitido alcanzar resultados exitosos. METODOLOGÍA: Los expositores conocen al detalle las funciones, los problemas y los desafíos de un Jefe de Agencia. Son consultores financieros con amplia experiencia y presentarán sus temas en estrecha relación con la realidad de las microfinanzas en el Perú. La metodología será muy práctica y didáctica, con el concurso activo de los asistentes. Trabajando se aprende mejor! La Academia Financiera se organiza en base a mesas de trabajo. La discusión y solución de casos en grupos garantiza un mejor aprendizaje. 2 GESTIÓN EMPRESARIAL DE AGENCIAS

3 Acerca de los Capacitadores Jorge Meza Ingeniero Economista con estudios de Maestría en Finanzas y especialización en microfinanzas y banca. Sub Gerente de Consultoría e Investigación de Mercados COPEME. Consultor en proyectos de investigación de mercados, planificación estratégica, planificación de negocios y diseño de prototipos de productos. Desde 1998 ha participado en la elaboración de 40 estudios de mercado para la constitución de entidades de microfinanzas, apertura de nuevas agencias y diseño de productos, en 23 regiones de la costa, sierra y selva del Perú; labor que también ha desarrollado con bancos e instituciones de microfinanzas de Bolivia, Ecuador y Colombia. Analista y expositor sobre la situación de la industria de microfinanzas peruana en eventos a nivel local y en el exterior. Elvis Alva Contador Público, Master en Administración de Negocios. 22 años de experiencia en el sector microfinanciero y Banca en Perú, México, Colombia, Honduras, Nicaragua y El Salvador. En Colombia fue Asesor en el segmento de microfinanzas de Banco Bogotá, Banco Caja Social, Bancolombia, Banco Agrario, Banitsmo HSBC, Financiera Compartir. En Honduras y Nicaragua fue Asesor en Banca PYME de Banco Mercantil (actualmente BAC Credomatic), Banco Atlántida Banco de Finanzas BDF, Sub-Director para América Latina de Opportunity International y Director Ejecutivo de la Operación en México. En Perú fue funcionario y parte del equipo de creación de Mibanco. También formó parte del staff de la FEPCMAC. Consultor y capacitador de COPEME para Cajas, Financieras y Edpymes. Willy Escobedo MBA en Administración y Economista, con 29 años de experiencia como gerente y consultor senior en el sector de microfinanzas en América Latina, en especial en México y Perú. Especialista en Inclusión Financiera (ahorros y créditos al sector que no accede a la banca tradicional, tanto urbano como rural). Experto en Metodología grupal e individual. Gerente de la Caja de Arequipa (19 años), Directivo de la FEPCMAC, participando en 8 Cajas Municipales en diversos temas de consultoría. Durante los últimos 10 años ha sido Consultor Senior para Development Alternatives INC (DAI), para el Proyecto AFIRMA, como Director para América Latina y hasta ahora como Director sede del proyecto Patmir III DAI (Del Banco Mundial y el Gobierno Federal de México), incorporó hasta noviembre 2014 más de 120 mil ahorristas de más de 40 IMFs. GESTIÓN EMPRESARIAL DE AGENCIAS 3

4 Detalles Administrativos Participantes Este programa está específicamente diseñado para: Administradores de Agencias, Jefes y Supervisores Territoriales, Jefes /Coordinadores de Áreas de Instituciones de Microfinanzas Reguladas, Bancos Especializados en Microfinanzas y con Programas de Crédito a la Microempresa que operan en Perú. Forma de Pago El depósito deberá efectuarse en la cuenta de COPEME M.E. Nº del BBVA Banco Continental CCI: Afecto al Pago de Detracción: 10% Cta. Cte. M.N. Nº del Banco de la Nación. Matrícula US$ IGV para inscripciones recibidas hasta el 18 de Agosto del Más de 3 inscripciones por institución, se considerará descuento especial de 10% hasta el 18 de Agosto del Lugar de la Capacitación Torre ABACO Av. Andrés Reyes 420. San Isidro. Lima-Perú US$ 1, IGV para inscripciones recibidas después del 18 de Agosto del Este importe incluye matrícula completa, materiales de capacitación y coffee breaks (no incluye almuerzos). Las inscripciones se realizarán a través del correo electrónico: cvargas@copeme.org.pe, indicando número de participantes, nombres completos, cargos y correos electrónicos. Las separatas de lectura, diapositivas de presentaciones y otros materiales de capacitación serán compilados organizadamente en una carpeta del participante. Al finalizar el programa, cada participante recibirá una Memoria USB conteniendo la versión electrónica de todos los materiales. PARA MAYOR INFORMACIÓN AGRADECEREMOS CONTACTAR: COPEME Claudia Vargas Mac-Lean cvargas@copeme.org.pe Jr. León Velarde 333. Lince. Lima 14. Perú Tel: / GESTIÓN EMPRESARIAL DE AGENCIAS

5 QUÉ LE OFRECE EL PROGRAMA? Economía y Microfinanzas: Oportunidades y Retos para la Gestión de Agencias El curso presentará y discutirá con los participantes información sistematizada de los hechos recientes más relevantes de la economía en el Perú y a nivel global, sus canales de transmisión y el impacto que éstos podrían tener en la dinámica de las regiones y localidades donde se ubican sus agencias. Se analizará asimismo, la evolución y tendencias de la demanda por servicios microfinancieros a nivel nacional, las estrategias aplicadas para su atención, y cómo éstas han influido en el posicionamiento, alcance y resultados de las instituciones que conforman la oferta; a fin de familiarizar a los participantes con el uso de esquemas analíticos para la identificación de oportunidades y riesgos relevantes para el diseño de estrategias y prácticas comerciales. Gestión Estratégica de Agencias El participante aprenderá a asignar metas y gestionar el rendimiento de su equipo, desarrollando habilidades para mejorar la eficiencia y eficacia de los colaboradores. Se identificarán las acciones que dinamicen la gestión efectiva de la oferta del portafolio de productos y campañas de promoción, así como la gestión eficiente de la cartera. Se definirán los indicadores de desempeño operativo de la Agencia, necesarios para construir un cuadro de mando integral, herramienta clave para el monitoreo permanente del avance de los resultados de los colaboradores. Gestión del Riesgo Crediticio en Agencias El participante analizará la composición de la cartera de crédito y aprenderá a establecer límites de exposición al riesgo por producto y actividad económica. En base a criterios prudenciales, identificará perfiles de buenos clientes, que mejoren la calidad del análisis de originación de clientes nuevos y la renovación de préstamos, mejorando el resultado del análisis de las cosechas. El desarrollo del tema contribuirá a desarrollar las habilidades para dirigir el esfuerzo de su equipo a gestionar el crecimiento sano de la cartera. Segmentación de Clientes como Herramienta de Marketing en las Agencias El objetivo es proporcionar herramientas al Jefe de Agencia, para lograr más clientes satisfechos y potencializar el crecimiento de su Agencia con calidad. El participante aprenderá a clasificar a los clientes de acuerdo a su fuente de pago y sus diversas necesidades. Podrá estimar cuánto vale su cartera hoy y cuánto puede valer en el futuro. Estará preparado para estimar demandas potenciales y comparar ventajas competitivas de su IMF frente a la competencia. Por último, tendrá la capacidad de hallar las brechas de su desempeño con relación a los objetivos esperados. Evaluación del Rendimiento de los Colaboradores y Brechas con las Mejores IMFs Presentaremos los sistemas de rendimiento que existen en diferentes contextos de mercado y la evaluación de las brechas entre las mejores prácticas y las que se desarrollan al interior de su IMF. El participante comprenderá las diferentes formas de reconocer el rendimiento de sus colaboradores y si ellos van a responder a los esfuerzos y objetivos solicitados. Adicionalmente, asimilará el papel que juega una mala originación de crédito y la falta de seguimiento, y cómo una buena metodología acompañada de tecnología apropiada, son clave para mejorar su desempeño.

6 Academia Financiera 2015: Gestión Empresarial de Agencias Lunes 07/09 Martes 08/09 Miércoles 09/09 Jueves 10/09 Viernes 11/09 08:30-08:45 Registro de participantes y Presentación 08:45-10:15 10:30-11:30 11:30-12:30 12:30-14:00 14:00-15:30 Economía y Microfinanzas:Oportunidades y Retos para la Gestión deagencias Por: Jorge Meza 1. Cuál es la situación actual y perspectivas de la economía nivel global, nacional y regional? 1.1 Economías global y peruana: Situación actual y tendencias de corto y mediano plazo 1.2 Economía en regiones: Caracterización, canales de transmisión e impacto de las tendencias 10:15-10:30 Coffee Break 2. Cuál es la situación actual y perspectivas de la demanda por servicios microfinancieros en el Perú? 2.1 Caracterización de la demanda por servicios microfinancieros en el Perú (regiones, segmentos, perfiles de riesgo) 2.2 Productos y servicios demandados: Evolución y perspectivas Caso: Evaluación de la situación actual, oportunidades y riesgos de la economía y en los clientes de agencias 3. Cómo están respondiendo las IMFs a la demanda de sus clientes y qué resultados están obteniendo? 3.1 Estructura actual de la oferta en microfinanzas 3.2 Análisis de estrategias a nivel nacional y regional Gestión Estratégica de Agencias Por: Elvis Alva 1. Cómo contribuir al logro del objetivo estratégico? 1.1 Lineamientos para asignar las metas al equipo 1.2 Lineamientos para gestionar el rendimiento del equipo 2. Qué hacer para concretar el logro de metas? 2.1 Acciones para la gestión efectiva de la oferta de productos y campañas de promoción 2.2 Acciones para la gestión eficiente de la cartera Caso: Gestión Estratégica de los Recursos 3. Cómo definir su propio benchmarking? 3.1 Identificar los indicadores clave del desempeño de su Agencia Gestión de Riesgo Crediticio Por: Elvis Alva 1. Cómo analizar la composición de la cartera de créditos? 1.1 Análisis del portafolio de productos 1.2 Análisis de las actividades económicas atendidas 2. Bases para desarrollar el conocimiento del cliente 2.1 Caracterización de los clientes del mercado objetivo 2.2 Perfiles de clientes Caso: Gestión de la Cartera y el conocimiento del cliente Almuerzo Libre 3. Bases para el análisis de riesgo del cliente 3.1 Lineamientos para el análisis de la originación de clientes 3.2 Lineamientos para el análisis de la renovación de préstamos 15:30-15:45 Coffee Break Segmentación de Clientes como Herramienta de Marketing Por: Willy Escobedo 1. Es importante la visión, misión y objetivos institucionales con la segmentación de clientes? 1.1 Cómo nos alineamos al objetivo institucional? 1.2 Las metas propuestas son coherentes con el mercado? 2. Cómo estructurar la cartera de acuerdo al perfil del cliente por fuente de pago? 3. Cuáles son las necesidades de los clientes y cómo las satisfacemos? 4. La metodología y política actual son las correctas para atender a los clientes? Caso: Alineación Estratégica institucional con la Agencia. Identificación del perfil del cliente y sus necesidades. Metodología adecuada 5. Podemos estimar la demanda actual y potencial de los clientes? 6. Debemos conocer a los competidores y sus ventajas competitivas? 6.1 Sabemos cuáles son nuestras ventajas competitivas y las brechas con los competidores? debemos zonificar? Evaluación del Rendimiento de los Colaboradores y Brechas con las Mejores IMFs Por: Willy Escobedo 1. Qué es rendimiento en una Microfinanciera? 1.1 Las Mejores de Latinoamérica en rendimiento 1.2 Diferentes Contextos de Mercado y Metodologías 1.3 Brechas entre las mejores IMFs y la IMF donde trabajo 2. Conocemos a los colaboradores? Están adecuados al perfil del cliente? 2.1 Están los incentivos y trabajo en equipo alineados al cliente y los objetivos institucionales y de la Agencia y rendimientos? Caso: El rendimiento juega a nuestro favor o en contra de los objetivos de la empresa y la Agencia? 3. Cómo entender las causas de la mora, en especial la originación? 3.1 La mora afecta al rendimiento? 3.2 Cómo acercarnos para solucionar las causas de la mora y mejorar los rendimientos? La fidelidad del cliente y del colaborador influye en su rendimiento? 15:45-17:00 17:00-18: Principales resultados obtenidos por las IMFs. Perspectivas de corto y mediano plazo Caso: Cuáles son las oportunidades y retos del mercado que se deben tener en cuenta para el diseño de estrategias comerciales en agencias? 3.2 Implementar el cuadro de mando integral de la Agencia 3.3 Lineamientos para el análisis de las cosechas 7. Cómo estimamos el crecimiento, si hay competencia y con mejores ventajas competitivas? Caso: Indicadores y CMI Caso: Análisis de Riesgo y de las Cosechas Caso: Estimar demanda potencial, evaluación de la competencia, crecimiento sano y planificado, casos de zonificación 4. Podemos usar la tecnología a nuestro favor para elevar el rendimiento, bajar el riesgo y costos del crédito? Será posible lograr analistas de segunda generación? Caso: Causas de mora, posibles soluciones sin afectar la fidelidad del cliente y colaborador. Uso de tecnología para mejorar el rendimiento y bajar costos operativos y riesgos