EL PROCESO DE LA MERCADOTECNIA DIGITAL EFICIENTE

Transcripción

1 1 EL PROCESO DE LA MERCADOTECNIA DIGITAL EFICIENTE Como Medir los Resultados de las Estrategias de Mercadotecnia Digital

2 2 ÍNDICE CAP. 1 ANTES DE EMPEZAR CON LA ESTRATEGIA DE LA MERCADOTECNIA DIGITAL CAP. 2 PROCESO PARA REALIZAR UNA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA DIGITAL EFICIENTE CAP. 3 CONCLUSIÓN Y RECURSOS ADICIONALES.

3 3 La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia, el problema es que no se cual mitad La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia, el problema es que no se cual mitad. Cerca de cumplir un siglo desde que John Wanamaker dijo estas palabras, la mayoría de las empresas pueden sentir todavía este dolor, incluso en estrategias de mercadotecnia digital. La ironía es, que aún en estos días en que las empresas tienen el conocimiento y la tecnología que se requiere para cerrar el proceso entre mercadotecnia e ingresos, son pocos los que están logrando una ventaja de ello. Para muchos, establecer reportes sobre el proceso sigue siendo muy confuso y difícil de implementar. Sin embargo, las empresas deberían ser suficientemente hábiles para poder ligar cada prospecto, cliente y monto de inversión a la iniciativa de mercadotecnia que los creó. Especialmente en mercadotecnia digital. Ese es finalmente el objetivo de realizar campañas de mercadotecnia digital: entender cómo alcanzar a nuestro mercado objetivo de una manera más eficiente.

4 4 Es hora de que cambiemos el status quo. Las empresas invierten mucho tiempo en sus campañas y no siempre seguras de que sus esfuerzos vayan a retribuir. Las redes sociales son el caso clásico: negocios involucrados en conversaciones de redes sociales sin saber como estas interacciones pueden transformarse en ventas nuevas. Si se tienen dudas sobre cómo implementar estrategias y procesos de mercadotecnia digital eficientes, este libro electrónico es para ti. Empezaremos por demostrar el valor de la información que provee cada uno de los procesos en la Mercadotecnia Digital. Después, te encaminaremos por una explicación paso a paso sobre cómo funcionan estos procesos y como te pueden ayudar a tener campañas más efectivas.

5 5 CAPÍTULO 1 ANTES DE EMPEZAR CON LA ESTRATEGIA DE LA MERCADOTECNIA DIGITAL

6 6 Aunque parezca muy obvio, como todo proceso eficiente, hay que comenzar desde la realización de la estrategia, ya que solo de esta manera la dirección de la empresa, mercadotecnia y ventas podrán estar en sintonía no solo en el objetivo a alcanzar, sino también con la forma y el tiempo que implicará. Además claro, de poder tener elementos para más tarde medir el avance. Antes de hablar del proceso de Mercadotecnia Digital, quisiéramos hacer énfasis en tres puntos que de no ser tomados en cuenta, afectarán de manera significativa los resultados de nuestra campaña en medios digitales. 1..Definir la estrategia de marketing ligada a la de la empresa (si no se cuenta con ella) como base de una comunicación positiva. 2..Definir el perfil de los clientes ideales para identificar los aspectos que los conquiste. 3..Desarrollar la campaña de marketing que atraiga a los prospectos a visitar el sitio web y adaptarla a las diferentes herramientas digitales.

7 7 1. DEFINE LA ESTRATEGIA DE MARKETING En las empresas muchas veces los ejecutivos están tan enfocados en realizar acciones para alcanzar las metas de venta, que se olvidan de tomarse el tiempo necesario para pensar hacia done quieren llegar y lo más importante, que recursos económicos, humanos e incluso de tiempo se requerirán. Por lo anterior, el primer paso que el mercadólogo y/o responsable del área de mercadotecnia debe realizar es definir la estrategia; como quieren ser percibidos/ posicionados y cuál es el valor que le ofrecen a su público objetivo (clientes y prospectos). La oferta de valor engloba no solo a los productos y precios, sino también a los servicios implícitos (forma de entrega), en todos los puntos de contacto con el público objetivo. El fin último de las empresas es ofrecer valor a su público objetivo, por lo que los mercadologos deben de considerar el punto de vista de ellos, antes de definir los productos y servicios a ofrecer.

8 8.2. DESARROLLA EL PERFIL DE LOS CLIENTES IDEALES Hablar de mercadotecnia / marketing es hablar de mercados, o lo que es lo mismo, de públicos objetivo. Y para que tu puedas ofrecerles valor, hay que conocer y entender a detalle lo que necesitan día a día. La oferta de nuevos productos y servicios, así como el cambio en la tecnología entre otros factores, motivan a que el comportamiento y necesidades de los mercados se modifiquen, dando como resultado el que las empresas establezcan mecanismos que permitan estar en contacto constante y lo más directo posible con sus mercados, con el fin de poder asegurar la entrega de valor al paso del tiempo. En el desarrollo del perfil de los mercados (clientes ideales potenciales), además de considerar los aspectos demográficos como edad, rango de ingresos, escolaridad, resulta cada vez es más importante integrar todos los aspectos relacionados con su estilo de vida e intereses, ya que así podrás identificar los aspectos que determinan su comportamiento de compra.

9 9 3. DESARROLLAR LA CAMPAÑA DE MARKETING. En los últimos años uno de los sentidos que más se ha estimulado en la comunicación es el visual, por lo que una práctica frecuente en las empresas es el que se preste demasiada atención a las imágenes, colores y formas, pasando por alto muchos aspectos del mensaje. Lo que resulta irónico, ya que el factor que más apoya para que una comunicación sea memorable, relevante y motive a la compra, es el desarrollo eficiente de los mensajes. En la redacción de los mensajes, es sustancial seleccionar un lenguaje y forma con los que se identifique el público objetivo. Así como seleccionar un beneficio a resaltar sobre las demás características de la marca, producto o servicio a comunicar. Una vez que se cuenta con el contenido de la comunicación (imágenes y mensajes) en general, debes considerar las características de los diferentes medios digitales seleccionados, para adaptarlo a cada uno de ellos y de esta forma lograr una comunicación eficiente.

10 10 CAPÍTULO 2 PROCESO PARA UNA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA DIGITAL EFICIENTE

11 11 El proceso de Mercadotecnia Digital es: UN VISITANTE LLEGA AL SITIO WEB EL VISITANTE NAVEGA EL SITIO 1 2 Se inserta código de rastreo. Ej. , red social, etc. El codigo rastrea su comportamiento en el sitio Se atribuyen al cliente la fuente que lo origino Ej. , red social, etc. Llenado de forma de captura 4 3 EL PROSTECTO SE CONVIERTE EN CLIENTE EL VISITANTE SE CONVIERTE EN PROSPECTO ACCION DEL VISITANTE ACCION DEL PROGRAMA

12 12 UN VISITANTE LLEGA AL SITIO WEB 1 Una vez que la campaña de marketing se ha adaptado a la naturaleza de los diferentes medios digitales seleccionados por la empresa, es vital hacer del sitio web el núcleo central de todas las actividades de la empresa. Por lo que buscadores (ej. google), redes sociales, marketing, links, búsquedas pagadas, hasta campañas de medios tradicionales (tv, impresos, radio, etc) deben dirigir al visitante a la página web. Para conocer que tan eficiente está resultando nuestra estrategia en cada uno de los medios, así como en las etapas del proceso, en ConceptMKT contamos con un software que te permite generar reportes y estadísticas como soporte para la toma de decisión. Se inserta código de rastreo. Ej. , red social, etc. ACCION DEL VISITANTE ACCION DEL PROGRAMA

13 13 Este es el punto de entrada al proceso de Mercadotecnia Digital. A medida que el prospecto progresa a través de las distintas fases de la venta, podrás ser capaz de atribuirlos a la campaña/ medio que los atrajo. Si ellos visitan el sitio mediante un link de una feria comercial, un correo electrónico o un término de búsqueda de una campaña en línea, serás capaz de rastrearlos a esa fuente original. Por ejemplo, aquí vemos como luce la información. En la gráfica podemos identificar las tendencias y comparar los canales más eficientes. Sabemos cuales son nuestras fuentes de tráfico más valiosas y podemos trabajar en optimizar el resto. Búsqueda orgánica Referidos Búsqueda pagada Tráfico directo Mercadotecnia vía correo electrónico Redes sociales Otras campañas De visita a prospecto Otras campañas Eventos de mercadotecnia

14 14 La mayoría de los sistemas de análisis de sitios web (web analytics) te permiten rastrear fuentes de tráfico como término de búsqueda o sitios web referidos, pero necesitas ir un paso adelante para poder estar seguro de que estás asignando correctamente tus prospectos al medio digital correcto. Debes de asignar una! URL(1) de rastreo a cada campaña de marketing que envía tráfico a tu sitio web. Para crear una URL de rastreo, se necesita agregar un parámetro al final del link del sitio web que tu sistema analítico pueda identificar y asociar con una campaña o iniciativa en particular. Esto va a permitir un rastreo más exacto de visitantes que de otra manera parecería que vienen por búsqueda directa. (1) URL: Localizador de Recursos Uniforme

15 15 EL VISITANTE NAVEGA EL SITIO 2 Así como atraes tráfico a tu sitio e identificas de qué campaña proviene, necesitas rastrear el comportamiento de tus visitantes. Qué páginas están viendo? Cuál es su trayectoria? Ese conocimiento podrá ayudarte a optimizar la conversión de visitante a prospecto o aún mejor, la conversión de visitante a cliente El codigo rastrea su comportamiento en el sitio ACCION DEL VISITANTE ACCION DEL PROGRAMA

16 16 Esta es la parte más intrincada para generar un reporte sobre un proceso eficiente: asegurarte de que puedes conectar una visita (link a tu página) con la información del prospecto una vez que ha llenado un formato de captura. Sin esta pieza, tú tendrás dos bases de datos separadas, una con un historial de una visita anónima y otra con información capturada. Como resultado no podrás ser capaz de identificar esos prospectos con su respectiva acción de marketing (campaña). Para poder hacer que esto funcione, debes de hacer algo muy técnico en tu plataforma de análisis o puedes empezar a usar algún software que haga esto por ti. En ConceptMKT contamos con la herramienta que te ayudará a lograrlo (estrategia, software e implementación). A continuación una gráfica de una Herramienta de Prospectos, que rastrea la actividad de las visitas (cuando son todavía anónimos) y proporciona algunos pasos siguientes de acción, como seria seguimiento de redes sociales.

17 17 Llenado de una forma de captura Para poder cuantificar el tráfico que está teniendo la página web y enviar prospectos calificados al área de ventas, se necesita convertir los visitantes en prospectos. Esto se puede lograr redirigiendo el tráfico entrante a páginas de aterrizaje (landing pages) que van a fomentar un intercambio de información entre tu empresa y el visitante, recolectando datos valiosos. 3 EL VISITANTE SE CONVIERTE EN PROSPECTO ACCION DEL VISITANTE ACCION DEL PROGRAMA

18 18 Más que saber de donde vienen los visitantes, vas a necesitar saber quienes son. Esto es muy importante para acortar la brecha entre las acciones de mercadotecnia y el cierre de ventas. La mejor forma para capturar esta información es pedir a los visitantes que llenen una forma de captura de datos dentro de la página de aterrizaje (landing page). Para que ellos realicen esta acción, deben obtener un beneficio por parte de tu empresa (desarrollo de contenidos de interés para tu prospecto). Una vez que los visitantes llenan esta forma, se tendrá toda la información de contacto que les solicites: nombre, correo electrónico, teléfono, etc.

19 19 Se atribuyen al cliente la fuente que lo origino. Ej. , red social,etc. Ahora es tiempo de averiguar como transformar estas visitas en ventas. Qué acciones/medios de mercadotecnia proporcionaron la mayoría de clientes? Hay manera en la cual se pueda optimizar el proceso para otras acciones/medios? El proceso para una mercadotecnia digital eficiente permite identificar las actividades que captan los mayores (y menores) 4 ingresos. EL PROSPECTO SE CONVIERTE EN CLIENTE ACCION DEL VISITANTE ACCION DEL PROGRAMA

20 20 Finalmente se necesita revisar todos los prospectos que se han cerrado en ventas para asignarlos a su iniciativa original de mercadotecnia. Si todo se ha estructurado correctamente en pasos del cuatro al siete, esto debería de ser un proceso relativamente sencillo. Para la mayoría de las empresas medianas, la forma más fácil de lograr esto es mediante un sistema de CRM (customer relationship management). Para empresas pequeñas, se puede realizar manualmente utilizando una hoja de cálculo.

21 21 CAPITULO 3 CONCLUSION Y RECURSOS ADICIONALES

22 22 El Proceso de Mercadotecnia Digital rompe con algunos mitos sobre lo intangible de la mercadotecnia Como hemos visto hasta ahora, un Proceso de Mercadotecnia Digital Eficiente ofrece información que es crítica para llevar a cabo estrategias de mercadotecnia exitosas e incluso impacta tu estrategia de negocio en muchas maneras positivas. Los reportes del proceso de mercadotecnia digital son uno de los pasos más sofisticados para una estrategia de éxito. Hacerlo bien es una experiencia enriquecedora que revela tanto fortalezas como debilidades, y rompe con los mitos sobre lo intangible que puede ser la mercadotecnia. Esperamos que al haber leído este documento, te hayas despejado de muchas de tus dudas. Ahora estás consciente de los fundamentos del Proceso de la Mercadotecnia Digital Eficiente. Ahora pon en práctica este nuevo conocimiento adquirido!

23 23 Sobre ConceptMKT ConceptMKT es una empresa que opera desde 2009 ofreciendo soluciones integrales a las empresas en mercadotecnia, ventas, comunicación y diseño. Obtén tu evaluación con un especialista de mercadotecnia digital. Te gustó lo que leíste? Aplica para un diagnóstico de las acciones del área digital a implementar en tu empresa. Conceptos, Métodos y Criterios en MKT, S.C. Tel: contacto@conceptmkt.com.mx