DESARROLLO COMERCIAL

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Jesús Velázquez Vázquez
hace 7 años
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1 Entender los Estilos de ompradores Esta sección nos ayuda a identificar cuál es el perfil de cada cliente y por lo tanto ayuda a enfocar de forma distinta la comunicación de cada servicio o producto en función de su perfil. Tipo e Perfil omportamiento del liente aracterísticas del Perfil Estilo del liente irectivo Aventurero ompetitivo Valiente irecto Emprendedor nnovador Persistente Resuelve problemas Orientado a resultados e arriesga Voz: Fuerte, clara, segura, con ritmo rápido Volumen: Más alto Usa contacto directo con los ojos eñala con el dedo e inclina hacia usted Encantador eguro onvincente Entusiasta ociable nspirador Abierto de mente Optimista Persuasivo Popular Hablador onfiado Voz: Animada, amistosa, explicaciones parlanchinas Volumen: Bastante alto onríe mucho Es muy expresivo Amigable Amistoso Buen escuchador Paciente Predecible incero Estable Ayudador istemático "Jugador" de equipo omprensivo Voz: Tono bajo, cálido Volumen: uave Relajado, no muestra sus emociones Preciso umplidor oncienzudo ortés iplomatico nvestigador Maduro Paciente obrio istemático Voz: Poca modulación, preciso, frío o distante Volumen: Tranquilo Pocos gestos con las manos ontacto directo de ojos ontrolado People Performance nternational LL 17

2 ómo Adaptarse a cada liente Esta sección nos ayuda a hablar el mismo lenguaje que nuestro cliente y por lo tanto mejora nuestra interacción con él, facilita la comunicación, promueve la confianza y rompe barreras relacionales. Tipo e Perfil ómo actuar frente al cliente Lenguaje no Verbal Lenguaje Verbal Acciones a Evitar Voz: Fuerte, clara, segura, con ritmo rápido Volumen: Alto ontacto ocular directo Gesticulación controlada nclinado hacia adelante er claro Específico Breve onciso y concreto Mantenerse en el tema Preparar material de apoyo Presentar de manera organizada Hablar de cuestiones no relacionadas con el asunto ejar lagunas o temas sin definir ompetir con el cliente Que el cliente tenga sensación de que pierde Voz: Entusiasta, con mucha modulación, amistoso Volumen: Medio orta distancia, cercano ontacto físico Expresividad rear un clima amigable y cálido No tratar con demasiados detalles Hacer preguntas relacionadas con motivaciones y sentimientos Uso de humor er seco, frío o callado ontrolar la conversación (al cliente le encanta hablar) nsistir en hechos o cifras Voz: álida, suave, constante Relajado y metódico nclinado hacia atrás Preparar la propuesta con antelación No desviarse del tema er preciso y realista Usar palabras como (estos son los hechos, probado, sin riesgo, análisis, garantizado) ar demasiadas vueltas al tema er muy informal o ruidoso Presionar demasiado er desorganizado er irreal con las fechas límite Voz: ontrolada, amable, poca modulación Postura firme, no geesticular ontacto ocular directo No usar contacto físico Romper el hielo Usar comentarios personales Presentar las propuestas de forma calmada Usar preguntas abiertas (cómo cuándo) Usar palabras tipo (paso a paso, ayúdame, garantizado, prometido, piensa en ello) r demasiado rápido al tema (ser demasiado directo) er dominante, exigente Forzar a tomar una decisión rápida People Performance nternational LL 18

3 ómo mejorar la ventas Esta sección nos ayuda a identificar los elementos que pueden ayudarnos a mejorar las ventas y cerrar con más efectividad con cada tipo de cliente basado en el estilo... Tipo e Perfil ómo actuar frente al cliente aracterísticas del cliente Acciones a realizar Qué evitar Motivador: Resultados Motivador oculto: Ganar, obtener beneficio extra er claro Específico Breve onciso y concreto Mantenerse en el tema Preparar material de apoyo Presentar de manera organizada Hablar de cuestiones no relacionadas con el asunto ejar lagunas o temas sin definir ompetir con el cliente Que el cliente tenga sensación de que pierde Voz: Entusiasta, con mucha modulación, amistoso Volumen: Medio orta distancia, cercano ontacto físico Expresividad rear un clima amigable y cálido No tratar con demasiados detalles Hacer preguntas relacionadas con motivaciones y sentimientos Uso de humor er seco, frío o callado ontrolar la conversación (al cliente le encanta hablar) nsistir en hechos o cifras Voz: álida, suave, constante Relajado y metódico nclinado hacia atrás Romper el hielo Usar comentarios personales Presentar las propuestas de forma calmada Usar preguntas abiertas (cómo cuándo) Usar palabras tipo (paso a paso, ayúdame, garantizado, prometido, piensa en ello) r demasiado rápido al tema (ser demasiado directo) er dominante, exigente Forzar a tomar una decisión rápida Voz: ontrolada, amable, poca modulación Postura firme, no gesticular ontacto ocular directo No usar contacto físico Preparar la propuesta con antelación No desviarse del tema er preciso y realista Usar palabras como (estos son los hechos, probado, sin riesgo, análisis, garantizado) ar demasiadas vueltas al tema er muy informal o ruidoso Presionar demasiado er desorganizado er irreal las fechas límite People Performance nternational LL 19

4 Hoja de Trabajo Estrategia de Presentación Esta hoja de trabajo le ayudará a implementar estrategias con sus clientes actuales. Nombre del cliente Estilo... ómo interactuar y presentar mi producto/servicio People Performance nternational LL 20

5 Hoja de Trabajo Tipos de ierre a Aplicar Esta hoja de trabajo le ayudará a implementar estrategias con sus clientes actuales. Nombre del cliente Estilo... ómo llegar al cierre People Performance nternational LL 21

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