PROGRAMA REGIONAL DE EMPRENDEDORISMO E INNOVACIÓN EN INGENIERÍA - PRECITYE. GEOCOM Uruguay. Ficha docente

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Cristina Flores Carrasco
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1 PROGRAMA REGIONAL DE EMPRENDEDORISMO E INNOVACIÓN EN INGENIERÍA - PRECITYE GEOCOM Uruguay Ficha docente Dr. Ing. Rafael Sotelo, MBA rsotelo@gmail.com 01/12/2010

2 Este caso está destinado a los estudiantes de grado de las carreras de Ingeniería de Argentina, Brasil, Chile y Uruguay. Tiene por objetivo fomentar la cultura emprendedora y la innovación entre ellos, a través de su discusión en clase. Su fin, de carácter pedagógico, es entrenar en el ejercicio de la toma de decisiones y en el desarrollo de competencias emprendedoras y de innovación. Está basado en situaciones reales aunque los nombres, cifras, diálogos y circunstancias que se relacionan no necesariamente se corresponden con la realidad. PRECITYE Rafael Sotelo

Su fin, de carácter pedagógico, es entrenar en el ejercicio de la toma de decisiones y en el desarrollo de competencias emprendedoras y de

3 El caso refiere a la empresa GEOCOM Uruguay que nace a fines de los 90 con el nombre GEOCOM. Consta de dos partes. La primera en sus primeros tiempos, en el año 2000, y la segunda en el año 2010 con la empresa consolidada. Se trata de una empresa de alta tecnología, que nace con varios socios escindidos de una empresa multinacional cuya actividad principal era la venta de hardware y software importado. La mayor parte de los socios originales tenían perfil comercial, un encargado de servicio técnico y un joven ingeniero en informática. Muestra cómo los emprendedores consiguen comenzar una empresa que nace siendo principalmente vendedora de tecnología importada y convertirla con éxito en una productora y vendedora de (i) tecnología propia, especialmente productos de software innovadores, orientados a distintos sectores de servicios, en particular los sectores bancario, grandes superficies y administraciones municipales, (ii) soluciones con alto valor agregado sobre hardware importado, como cajeros automáticos, servidores y equipamiento de telecomunicaciones, y (iii) servicios para terceros como administradores de redes de transacciones comerciales mediante tarjetas de crédito. El caso tiene como protagonistas a Miguel, el gerente general de la empresa y a su socio, el joven ingeniero Alberto. La primer parte del caso ilustra los inicios y la búsqueda del giro principal de la empresa, situándose en un momento en que se plantean las líneas estratégicas a seguir para consolidar lo obtenido y crecer hacia el exterior. Presenta: 1. las características personales de estos emprendedores 2. los mecanismos por los que se trasladan las competencias de innovación al resto de la organización 3. la necesidad de tener una visión comercial para el producto, centrándose en el cliente, el destinatario del producto, en sus necesidades, contraponiéndolo a la fuerte tendencia del ingeniero a centrarse en el producto 4. la necesidad de conocer el mercado para el que se desarrolla 5. la ventaja de formar alianzas comerciales y técnicas 6. la relación con la academia 7. los productos (intentos) que fracasan 8. los desafíos que implica comenzar a exportar 9. el aprovechamiento de oportunidades brindadas por agencias estatales para el fomento de desarrollo de productos innovadores 10. el aprovechamiento de oportunidades visualizadas a partir de la síntesis o fusión del conocimiento del mercado con el conocimiento técnico En el apartado sobre El Mercado apreciar que, tal como dice Miguel, hay un entorno favorable, con muchas oportunidades para la empresa. La segunda parte, diez años más tarde, encuentra a la empresa con productos consolidados, con una sólida presencia en el mercado nacional, con oficinas en otros países de América PRECITYE Rafael Sotelo

Se trata de una empresa de alta tecnología, que nace con varios socios escindidos de una empresa multinacional cuya actividad principal era la venta de hardware y software importado.

4 Latina y una importante facturación, tanto a nivel interno como de exportación. La propiedad se ha consolidado, reduciéndose el número de socios a tres, entre los que se encuentran ambos protagonistas del caso. El número de empleados se ha multiplicado por diez. El problema es mantener vivo el espíritu innovador de la empresa y de los propios emprendedores, y transmitirlo al resto de la organización. Esta parte, más breve, centra su objetivo de aprendizaje en la gestión de la innovación en una empresa consolidada y la importancia del factor humano en la organización. Se presenta esta modalidad de dos partes, en el entendido que representa un aditamento estimulante para el estudiante de ingeniería destinatario del caso, porque luego de la discusión, puede verse el desenlace exitoso con la perspectiva de una década, que no necesariamente coincidió con la visión inicial de los emprendedores. Se aprecia que iniciaron caminos y realizaron esfuerzos que no se vieron coronados por el éxito. La segunda parte ofrece un nuevo escenario para que el estudiante de ingeniería pueda sentirse identificado: el de empleado de una empresa a la que le interesa la innovación permanente. Puede buscarse que el estudiante se vea a sí mismo como intraemprendedor y opinar sobre los medios que debería seguir GEOCOM Uruguay para conseguir entusiasmarlo. Puede ilustrarse la innovación con un producto desarrollado por la empresa. El docente y los estudiantes de Uruguay y de Chile pueden conocer en experiencia diaria un producto de GEOCOM Uruguay: GEOPos el sistema de cajas registradoras de Tienda Inglesa (Uruguay) y Unimarc (Chile). Este sistema fue desarrollado en Hasta entonces las cajas registradoras (Point Of Sale, POS) eran onerosas máquinas dedicadas. GEOCOM desarrolló un sistema basado en PCs que además de más económico, resultó más versátil pudiendo incorporar por ejemplo capacidades multimedia de transmisión de video en vivo a las cajas registradoras con el consiguiente valor agregado de brindar un espacio para ofrecer información y vender publicidad. Esto resultó una innovación a nivel mundial que abrió el camino a nuevos mercados y productos (GEOPautas). El carácter innovador de este desarrollo mereció el IBM BEACON Award 2008 otorgado a GEOCOM Uruguay S.A. en la categoría Solución Sobresaliente de la Industria creada por un Desarrollador de Software Independiente. El caso está destinado a cursos que traten el Emprendedorismo y la Innovación para estudiantes de cualquier rama de Ingeniería. Serán preferentemente de los últimos años de la carrera, pero también puede utilizarse en un curso del primer semestre sobre Introducción a la Ingeniería. Puede ser de utilidad, dentro de carreras de Ingeniería, en cursos que traten de Gestión Comercial o Gestión de Recursos Humanos. Se sugiere utilizarlo en sesiones de 90 minutos que pueden dividirse de la siguiente forma: 0 15 minutos Presentación de los hechos del caso. Cómo es esta empresa? Cómo nace? Qué produce? minutos Analizar las personalidades de Miguel y Alberto. Buscar las competencias emprendedoras. Si fueras Alberto, no te irías por tu cuenta? Tendrías una parte mucho más grande? Resaltar lo bueno de las asociaciones. Mentalidad Ganar-Ganar. Miguel es excesivamente optimista? Es optimista o entusiasta? Resaltar que es quien, en la espesura del monte, se trepa a lo más alto del árbol e indica hacia dónde hay que caminar. PRECITYE Rafael Sotelo

El problema es mantener vivo el espíritu innovador de la empresa y de los propios emprendedores, y transmitirlo al resto de la organización.

5 45 60 minutos Analizar qué conviene hacer a los emprendedores. Seguir en una situación favorable y conservadora o lanzarse nuevamente a una aventura mayor. Discutir hasta dónde se podría llegar. Discutir los riesgos de lanzarse al exterior minutos Entregar la segunda parte del caso y dejar cinco minutos para su lectura. Apreciar la nueva situación. Inimaginable desde el origen? Valorar que (i) se ha empleado mucha gente en puestos calificados, (ii) jóvenes uruguayos han salido al exterior a instalar productos diseñados por ellos mismos (Uruguay hasta hace pocos años casi exclusivamente exportaba materias primas) y (iii) los emprendedores han crecido muchísimo profesional y patrimonialmente minutos Discutir cómo seguir para promover la innovación en la empresa, cómo favorecer la aparición de intraemprendedores. PRECITYE Rafael Sotelo

Valorar que (i) se ha empleado mucha gente en puestos calificados, (ii) jóvenes uruguayos han salido al exterior a instalar productos diseñados por ellos mismos (Uruguay hasta hace pocos años casi

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