Seminario sobre exportaciones C.P.C.E.C.A.B.A. Noviembre de 2002 Dr. Héctor Faga - Dr. Mariano Ramos Mejía

Tamaño: px

Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "Seminario sobre exportaciones C.P.C.E.C.A.B.A. Noviembre de 2002 Dr. Héctor Faga - Dr. Mariano Ramos Mejía"

Juan Miranda Franco
hace 6 años
Vistas:

1 Seminario sobre exportaciones C.P.C.E.C.A.B.A. Noviembre de 2002 Dr. Héctor Faga - Dr. Mariano Ramos Mejía ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 1

2 Un título: Cómo determinar los costos y precios de una empresa que quiere exportar? Héctor Alberto Faga - Mariano Ramos Mejía ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 2

3 Un concepto: Exportar es la forma más sofisticada de hacer negocios. Nos pone automáticamente ante la vidriera del mundo. Por lo tanto, no existe la más mínima posibilidad de improvisar con éxito. ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 3

4 Análisis estratégico: Mirar hacia adentro Mirar hacia afuera Mirar desde afuera La empresa El producto El mercado El cliente La empresa ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 4

5 Análisis estratégico: Mirando hacia adentro El producto Características técnicas y funcionales Envase y embalaje Cantidad Calidad Precio ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 5

6 Una advertencia: Salvo situaciones extremadamente excepcionales, hay que respetar siempre los acuerdos de precios. ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 6

7 Algunas cuestiones básicas: Jamás salir a exportar sin tener previamente definido el volumen o porcentaje de nuestra producción que asignaremos a esta actividad comercial. ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 7

8 Algunas cuestiones básicas: Antes de empezar a ganar, debemos invertir. Esto significa erogar gastos que luego intentaré recuperar en el tiempo. ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 8

9 Algunas cuestiones básicas: La primera acción operativa de un exportador es reunir información lo más amplia posible sobre los mercados objetivo. ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 9

10 Qué debo conocer?: El precio de venta de mis competidores en el depósito del cliente. Mis propios costos y rentabilidad esperada, hasta llegar al LANDED COST. Recién entonces podemos saber si somos competitivos o no. ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 10

11 Tres maneras de calcular el precio: A partir del precio local,, restando y sumando los conceptos propios del producto a exportar. A partir del precio final que paga el cliente a otros proveedores. Barajar y dar de nuevo. Esto es, calcular el precio de exportación paso a paso, considerando los componentes. ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 11

12 A partir del precio local: Costo directo en el mercado local Menos Embalaje local Más Embalaje de exportación Igual Costo ex fábrica (ex works) Más Gastos sector exportaciones de la empresa Más Flete interno Igual Costo FAS Más Comisiones de venta Más Gastos de despacho y comisión despachante de aduana Más Recargos y derechos a la exportación Más Gastos bancarios Igual Subtotal ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 12

13 A partir del precio local: Subtotal Menos Reintegros y reembolsos Menos Draw backs Igual Costo FOB Más Flete de exportación Igual Costo CyF Más Seguro Igual Costo CIF Menos Beneficios financieros Menos Beneficios impositivos Menos Otros ahorros de costos Más Otros costos Igual Costo total de exportación ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 13

14 A partir del precio local: Costo total de exportación Más Margen de Contribución deseado Igual Precio de venta de exportación Más los costos del importador para nacionalizar y recibir la mercadería en depósito libre para comercializar, nos da el LANDED COST (el costo final para el cliente). ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 14

15 A partir del precio final: "A" "B" "C" Total Cantidades consideradas Precio actual com p. 23,00 40,00 60,00 Reducción precios 15% 10% 25% 14,4% Com pra anual en US$ Reducción precios (5.175) (680) (225) (6.080) Com pra neta Gastos y recargos s/cif Precio CIF destino Seguro (% sobre CyF) Precio CyF destino Flete Precio FOB Bs. As Despachante y gs Subtotal Derechos de exportación Com isión Precio Ex-fábrica Costo total Ex-fábrica M argen de la operación % s/ ventas (M argen) 22% 14% 9% 20% % s/ costo ("Mark up") 28% 16% 10% 25% ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 15

16 Entonces: Ya podemos cotizar! (y comenzar a exportar) Buena suerte! ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 16

17 Preguntas? Av. Córdoba º Piso Depto. D Código postal C1187AAQ Ciudad de Buenos Aires República Argentina Teléfono/Fax: (5411) orientar@ciudad.com.ar Página web: ORIENTAR el desarrollo empresario Consultoría y Capacitación 17

Documentos relacionados

RESEÑA DE LA VIDEOCONFERENCIA DE CIERRE AL CURSO "BREVE INTRODUCCION AL COMERCIO EXTERIOR" Disertante: Cdor. Aldo Fratalocchi

RESEÑA DE LA VIDEOCONFERENCIA DE CIERRE AL CURSO "BREVE INTRODUCCION AL COMERCIO EXTERIOR" Disertante: Cdor. Aldo Fratalocchi Síntesis de la secuencia: Operación de importación/exportación en condiciones