Capacitación en Comercio Exterior a Docentes. Nivel Avanzado

Transcripción

1 Capacitación en Comercio Exterior a Docentes Nivel Avanzado

2 Contenidos a Nivel Avanzado 1. Identificando las características y habilidades para iniciar una empresa exportadora. 2. Identificando ideas de negocio para el mercado internacional. 3. Identificando los posibles mercados internacional 4. Conociendo las etapas del marketing internacional 5. Identificando centros de producción y medios de transporte 6. Conociendo las principales estructuras para controlar actividades internacionales 2

3 1. Identificando las características y habilidades para iniciar una empresa exportadora 1.1. Análisis del potencial exportador Cuándo se está listo para exportar? ü Por qué y quién quiere exportar en la empresa? ü Cuánto sabe de exportación? ü Cuál es su capacidad exportable? 3

4 Análisis del potencial exportador Empresa exportadora condiciones Tener acceso a información suficiente y oportuna Competir en los mercados internacionales Productos o servicios competitivos en calidad y precio CAPACIDAD EXPORTADORA: Diseño, Programación, Producción, Comunicación, Empaque, Envíos, Administración, etc. 4

5 Análisis del potencial exportador 1. Capacidad de competir en los mercados internacionales: Incorporando tecnología moderna en el proceso productivo, personal capacitado, una gestión acorde a las tendencias y cambios del entorno, estableciendo una comunicación eficiente con los clientes en el exterior utilizando Internet, correo electrónico, fax, una página web. Para lograr mejores resultados en los mercados externos es necesario dominar el idioma inglés y dedicar un tiempo importante a la búsqueda de información especializada. 2. Contar con productos o servicios competitivos en calidad y precio: Es preciso cumplir con los requerimientos de los mercados en cuanto a calidad y precio, para lo cual convendrá que en el proceso de elaboración y logístico consideren los estándares internacionales básicos en cuanto a sistemas de gestión de la calidad, resultando deseable contar en lo posible con uno o más componentes que brinden características diferenciadas de otros productos o servicios similares, que aporten más en rendimiento o utilidad. 3. Tener acceso a información suficiente y oportuna: Se debe conocer las tendencias de los consumidores, las cadenas de distribución, procedimientos, regulaciones, etc., con lo cual puedan ser capaces de adaptarse a otras culturas y realizar una comunicación eficiente, reduciendo así debilidades y obstáculos que se presentan a la hora de exportar. 4. Realizar un planeamiento de exportación: Es recomendable realizar un plan de mercadeo internacional, que incluya los objetivos y metas de exportación, estrategias y acciones que deberán realizarse para consolidarse en el (los) mercado(s) elegido(s). Además, de contar con la información de los productos ofrecidos y las características del mercado objetivo. 5

6 1.2. Cuándo estás listo para exportar? Capacidad exportadora Capacidad produc+va Capacidad comercial Can*dades Calidad Capacidad de almacenamiento, Capacidad de producción Transformación Tecnología de transformación Capacidad de inves*gación Adaptación y desarrollo de productos Disponibilidad de materias primas e insumos Capacidad económico financiera 1. Controles financieros y de costos 2. Rentabilidad y flujo de efec*vo 3. Presupuesto para las inversiones 4. Recursos financieros para la exportación Inteligencia Comercial Comercialización y Ventas Capacidad de personal y de ges+ón La evaluación de los recursos humanos con los que la empresa cuenta o dispone para enfrentar el reto de la exportación, es un aspecto clave en la formulación del plan de exportación. Esta evaluación trata de determinar la cultura de la empresa y cuan involucrados se encuentra los direc*vos con la ac*vidad exportadora que desean desarrollar, así mismo determinar que alianzas o socios estratégicos *ene la empresa que permita desarrollar sinergias para el logro de los obje*vos del plan de exportación. 6

7 2. Identificando ideas de negocio para el mercado internacional 2.1 Ideas de Negocio 2.2 Por qué decidimos exportar? 2.3 Análisis FODA - Estrategia Competitiva 7

8 2.1 Idea de negocio LAS IDEAS DE NEGOCIO Es una descripción corta y específica de lo que será tu negocio. Es encontrar un enfoque diferente o un concepto que todavía no haya sido explotado en el mercado. De donde surgen las ideas de negocio? Pueden venir de varias fuentes como: Creatividad propia: la idea puede surgir de un planteamiento acerca de una necesidad en nuestros hábitos de consumo. Ejemplo: alimentos orgánicos. Nuevos inventos: cuando la idea viene de una investigación que se ha realizado sobre dicho planteamiento. Ejemplo: joyería para mascotas Nuevas tecnologías: el uso de Internet como medio de trabajo está generando la aparición de nuevos métodos de comercialización y promoción de productos y servicios. Ejemplo: ventas en tiendas virtuales. Tendencias sociales: el entorno está en constante cambio y eso genera nuevas necesidades en la sociedad. Ejemplo: prendas de vestir ecológicas. Servicios mal ofrecidos: la observación nos permite darnos cuenta de que existen servicios que no están debidamente cubiertos (porque son mal ofrecidos o no existen). Ejemplo: servicio de eventos. Conocimientos y/o experiencias adquiridas: los estudios, conocimientos y la experiencia puede conducirnos a mejorar servicios o productos en un sector o mercado particular. Ejemplo: servicios de animación 3D. 8

9 2.2 Por qué decidimos exportar? Responder a un pedido de compra del exterior Buscar nuevos mercados Obtener mayores ingresos Por qué decidimos exportar? Vender mayores volúmenes Incrementar el volumen de producción Ganar competitividad 9

10 2.3 Análisis FODA Estrategia competitiva ANALISIS FODA Debilidades Oportunidades Amenazas Productos Fortalezas 10

11 3. Identificando los posibles mercados internacionales 3.1. El mercado objetivo Dónde se puede obtener información acerca del mercado internacional? 3.3. Dónde obtener información sobre los mercados potenciales y productos demandados y ofertados? 3.4. Cómo identificar la competencia? 11

12 3.1 El mercado objetivo Qué países ya han realizado negocios relacionados con el producto que exporta la empresa o cuáles están haciendo pedidos? Qué productos o líneas de productos son los más mencionados? Alguna empresa nacional está comprando productos para venderlos o enviarlos al extranjero? Si así fuere, a qué países? La tendencia de ventas o pedidos es alta o baja? Cuáles son los principales compe*dores nacionales y extranjeros? Qué lecciones generales y específicas se pueden aprender de las experiencias o exportaciones pasadas? 12

13 3.2 Dondé se puede obtener informacición acerca del mercado internacional? 3.3 Dónde obtener información sobre los mercados potenciales y productos demandados y ofertados? a) Fuentes Públicas o del Estado b) Estudios de Centros de Inves+gación c) Revistas Especializadas.- d) Eventos e) Internet 13

14 3.4 Cómo identificar a la competencia? Competencia Directa Competencia Complementaria Competencia Suplementaria 14

15 4. Conociendo las etapas del marketing internacional 4.1 Etapas de la estrategia de marketing internacional 4.2 Definición de las estrategias que formarán parte de la mezcla comercial o marketing mix de la empresa: ü Producto ü Precio ü Plaza (Distribución) ü Promoción 15

16 Estrategia de Producto Al desarrollar tu idea de negocio, debes evaluar que tipo de producto o servicio deseas ofrecer y qué beneficio brindará a tus clientes. Además es muy importante que ofrezcas algo diferente a los demás.

17 Estrategia de Producto Cuál es el producto o servicio que ofrezco? Cuál es su principal atributo o ventaja? Cuál es su precio? Cuántas variedades de producto o servicio voy a ofrecer? Cuáles son las características físicas principales de los productos o servicios que ofrezco? (forma, contenido, envase) Cuáles son las características del servicio de post venta o garantías principales de los productos que ofrezco?

18 Estrategias de Distribución Cómo distribuirás tus productos y/o servicios a tus mercados? Dónde están ubicados sus clientes? Cómo llegarás a ellos, tanto para la venta como en la post - venta? Tus clientes pueden ser: Empresas importadoras y distribuidoras. Empresas mayoristas, minoristas. Un representante o agente. Una empresa de retail, etc.

19 Estrategias de Promoción Cuando se elaboren las estrategias de promoción tienes que considerar: Definición de objetivos: A quién te vas a dirigir, qué producto promocionarás, qué impacto deseas lograr Destinar un presupuesto: Costos relacionados a la promoción del producto

20 Estrategias de Promoción Para ello puedes emplear diversos medio como: Publicidad: En radio, televisión, revistas, correo electrónico, etc Promoción de Ventas: Demostraciones de producto, descuentos, muestras gra*s, concursos o sorteos, etc. Publicidad a través de llamadas telefónicas Par+cipación en ferias comerciales

21 Estrategias de Precios Hay dos elementos importantes al momento de establecer la estrategia de precios: Costos de Producción: Es importante calcular correctamente los costos Precio de venta de la competencia: Sólo como referencia

22 Estrategia de Precios Considerar las estrategias de diferenciación: Diferenciación en Precio o liderazgo en costos: Diferenciación en Producto, es decir en calidad:

23 5. Identificando Centros de Producción y Medios de Transporte 5.1 Qué debemos tomar en cuenta? 5.2 Cómo determinar la mejor opción de transporte de las mercancías? 23

24 5.1 Qué debemos tomar en cuenta? 5.2 Cómo determinar la mejor opción de transporte de las mercancías? Consideraciones de producción PLAN OPERATIVO Previsión de Recursos Humanos 24

25 6. Conociendo las principales estructuras para controlar actividades internacionales 6.1 Estructuras para controlar las actividades Internacionales 6.2 Tipos de Estructura para controlar las Actividades Internacionales a. Estructura Divisional: b. Estructura por Áreas Geográficas: c. Estructura de Divisiones por Producto: d. Estructura Matricial: 25

26 6.1 y 6.2 La estructura organizacional de la empresa y sus tipos Estructura divisional Estructura por área geográfica Gerente General Gerente Exportación Gerente Adm. y Fin. Gerente Producción Gerente Comercial Jefe Exportación Latinoamérica Jefe Exportación Europa Jefe Exportación USA / Canadá Estructura por área de producto Estructura matricial 26

27 7. Calculando costos y gastos del plan financiero 7.1 El plan Financiero: Costos y gastos proyectados del proyecto. Punto de equilibrio 7.2 Cómo calcular el precio de venta de exportación? ü Determinar los elementos del costo del producto ü Identificar los costos de exportación. Estos pueden ser: ü Determinar los costos de gestión: ü Identificar los costos financieros ü Identificar los beneficios de exportación y aranceles de importación del país de destino. ü Determinar el margen de utilidad. 7.3 El Punto de equilibrio 7.4 Fuentes de financiamiento 27

28 Costos por etapa del negocio Costos de producción Gastos administra+vos Gastos de venta y comercialización Gastos financieros Costos de inversión Gastos pre opera+vos 28

29 Determinación del precio de exportación Costos totales + Ganancia = Precio de venta Demanda Competencia Cuanto está dispuesto a pagar el mercado por el bien o servicio Márgenes mínimos y máximos del bien o servicio que se paga en el mercado 29

30 8. Conociendo a las instituciones que influyen en el comercio mundial 8.1 Organismos e instituciones que influyen en el comercio internacional ü OMC ü GATT ü FMI ü BM ü OMA 30

31 9. Valorando la importancia de los acuerdos económicos firmados por nuestro país con los países del mundo 9.1 Integración del Perú al mundo 9.2 Los Acuerdos Comerciales del Perú 31

32 Capacitación en Comercio Exterior a Docentes Nivel Avanzado