PLANEACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS. MM. Verónica Bolaños López

Transcripción

1 PLANEACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS

2 EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS A) Formulación B) Aplicación C) Evaluación y control

3 B) Formulación Considerar factores del entorno Pronosticar posibles resultados Organizar recursos y plantear estrategias de MKT.

4 b) Aplicación: en esta fase se selecciona al personal del área de ventas más apto de acuerdo con las características del producto y a las estrategias de mercadotecnia planteadas. Por ejemplo, si la empresa vende autopartes, se contratarán personas que tengan conocimiento sobre automóviles. En

5 c) Evaluación y control: esta base consiste en la elaboración de métodos y procedimientos para medir el desempeño de la fuerza de ventas.

6 EXTERNOS INTERNOS FACTORES QUE AFECTAN LAS VENTAS No son controlados por la empresa Legales y políticos Técnicos Socio culturales Ambientales Misión, visión, metas, objetivos y cultura empresarial Recursos humanos Recursos financieros Capacidad de producción y de servicio Capacidad de desarrollo de tecnología

7 Funciones del área de ventas Objetivos de venta Planificación de las ventas Organización recursos Departamento de ventas CRM Rutas de Venta Del MKT masivo al MKT individualizado Ciclo de administración del CRM

8 El departamento de ventas es el que tiene como función principal comercializar los bienes o servicios que ofrece la empresa, por conducto de la fuerza de ventas. Para que este departamento funcione de forma correcta se deben aplicar técnicas y políticas acordes con el producto que se desea vender ( M.A. López, et al, Operaciones de venta, p. 36).

9 Secretaria Gerente de ventas La estructura vertical es la que se da por el nivel jerárquico y las personas que la integran tienen una posición de mandos Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3

10 En la estructura horizontal se ubican personas con una misma posición jerárquica y, por lo tanto, se presenta la comunicación con rapidez, por ejemplo, a nivel Subdirectores o gerentes se da este tipo de estructura Gerente de ventas Zona Hotelera Gerente ventas Cancún Centro Gerente de ventas Playa del Carmen Gerente de ventas Riviera Maya

11 Funciones Funciones Funciones Funciones básicas del departamento de ventas Administrativas Operativas Técnicas

12 Funciones administrativas Consisten en la formulación de normas comerciales, planear, organizar, controlar, valorar la actuación de los vendedores, señalar estrategias a seguir en las ventas, etcétera.

13 Funciones operativas Están relacionadas con los directores, gerentes y supervisores de ventas. (Contratación, capacitación, juntas comerciales, estudios de mercado, pronósticos y presupuestos de venta, etc.

14 Funciones técnicas Se encargan de solucionar los problemas técnicos que surgen en el área de ventas. (Hardware y software, vehículos, gadgets etc. )

15 Organización de la fuerza de ventas Zonas geográficas Clientes Línea de productos Tipo de servicio

16 Organización de las ventas por territorio Qué cuentas se debe visitar Cuándo Con qué frecuencia

17 Pedidos por Internet o Intranet Nuevas estrategias para disminuír costos de visita a clientes. Movilidad con equipos (laptops, teléfonos) Telemarketing

18 Razones para establecer territories de venta Mejor cobertura del mercado Costos de venta reducidos Servicio mejorado al cliente Motivación incrementada del personal de ventas Evaluación más precisa del desempeño de la fuerza de ventas Coordinar las ventas con otras funciones de marketing

19 Cómo establecer territorios de venta 01 Seleccionar una unidad geográfica de control 02 Hacer una análisis de la cuenta 03 Desarrollar un análisis del la carga de trabajo de un vendedor 04 Asignar territorios a la unidades geográficas de control 05 Asignar personal de ventas a los territorios

20 Qué es una unidad geográfica de control? Estados, municipios, delegaciones etc. Ciudades y áreas metropolitanas Áreas comerciales VERÓNICA BOLAÑOS LÓPEZ

21 Cómo hacer un análisis de la cuenta? Identificar a los clientes y los prospectos, y determinar el protencial de ventas de cada cuenta.

22 OPORTUNIDAD DE LA CUENTA BAJA ALTA Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor FUERTE DÉBIL Visitas de ventas frecuentes Visitas de ventas frecuentes para reforzar posición Frecuencia moderada para mantener posición actual Visitas de ventas mínimas. Comunicación por teléfono o internet FORTALEZA DE LA POSICIÓN

23 Combinar las unidades geográficas de control en territorios NOROESTE NORESTE SUROESTE SURESTE

24 ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS TERRITORIOS NOROESTE NORESTE SUROESTE SURESTE

25 CRM y territorios de venta Asingnación de clientes con base en las características del cliente, más que en la geografía.

26 La administración de las relaciones con los clientes o ARC, es un modelo general de las actividades de la empresa que busca aumentar los ingresos y las utilidades al centrarse en los clientes.

27 Capacitació n Admin. Planeación de las ventas Perfil de la fuerza de ventas Definición de las funciones de la fuerza de ventas Tipos de venta Estructuras organizacionales Estructura plan de ventas Pronóstico de ventas Compensación fuerza de ventas Reclutamiento y selección en ventas Capacitación en ventas Supervisión en ventas Motivación en ventas Entrenamiento en ventas Negociación Servicio al Cliente Comunicación y comportamiento

28 PLANEACIÓN Hace que las decisiones de hoy, creen el mañana que se desea Es un método para administrar el futuro Ayuda en cualquier proceso a reducir los impactos a imprevistos Contribuye a tomar decisiones en en ambiente de cambio continuo

29 Plan de ventas (definición): Es el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear, construir y mantener beneficios mutuos entre las empresas y su mercado objetivo. Kotler P., Administración de Ventas (2008).

30 Plan de ventas Es un programa de acción que precisa los objetivos y los medios para poner en marcha la estrategia de desarrollo elegida.

31 El plan de acción puede ser a corto, mediano y largo plazo

32 Para qué se prepara un plan de ventas?

33 Le brinda a la organización un camino que recorrer.

34 Fija objetivos específicos a los cuales se le debe apuntar.

35 Proporciona sentido a las cifras que cuantifican el progreso.

36 Prepara a la organización para acciones correctivas en caso de variaciones.

37 Establece bases para un planeación continua

38

39 Pone fundamentos sólidos de planificación. Facilita un pensamiento organizado. Ubica Fortalezas y debilidades. Analiza la situación competitiva. Pone el futuro potencial en perspectiva. Identifica obstáculos y problemas. Expone oportunidades ocultas. Encuentra soluciones efectivas. Fija prioridades adecuadas. Lleva a objetivos realistas.

40 PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA DIRECCIÓN Planeación estratégica: Misión, metas y objetivos de la Compañía Presupuesto general. (nivel directivo) Planeación táctica: Planeación mensual, semanal: Planes por departamentos, políticas, pronósticos, procedimientos. (jefes de departamentos). Planes y pronósticos de tareas específicas por su tema y en el tiempo. (gerentes regionales). Planeación diaria Seguimiento a planes y pronósticos (Supervisores y vendedores).

41 RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien definido.

42 RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS Reunir la información inicial necesaria para iniciar el plan.

43 RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS Determinar objetivos específicos, cumplibles y medibles.

44 RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS Crear las estrategias basado en los objetivos.

45 RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS

46 RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer del documento del plan un libro de trabajo.

47 RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS

48 RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS Determinar un presupuesto detallado.

49 RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS Establecer índices de control

50 RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE VENTAS Determinar evaluaciones periódicas.

51 Gracias