Terapia para Jefes de Ventas arrepentidos

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Diego Moreno Guzmán
hace 8 años
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1 N 6 Febrero 2015 innovación + estrategias + marketing + personas + ventas Terapia para Jefes de Ventas arrepentidos 1

2 Terapia para Jefes de Ventas arrepentidos Coach: Roberto es un nuevo integrante de nuestro equipo de JVDYEPDC (Jefes de Ventas descontentos y en proceso de cambio) y le damos la bienvenida. Cuéntanos Roberto Roberto: Hola soy Roberto Todos: Hola Roberto! Roberto: Estoy aquí, al igual que todos ustedes, porque necesito desahogarme Coach: Cuéntanos Cómo empezó todo? Roberto: Yo era un vendedor exitoso, conocía todos los productos, trabajaba bien prospectando nuevos clientes, era hábil negociando y cerrando ventas, tenía muy buenos resultados cada mes, de hecho gané varios concursos de ventas, me destaqué por sobre mis compañeros, trabajaba duro y tenía muy buenos ingresos. Era un vendedor estrella. Coach: Y qué pasó? 2

Roberto: Estoy aquí, al igual que todos ustedes, porque necesito desahogarme Coach: Cuéntanos Cómo empezó todo?

3 Roberto: Disfrutaba de las ventas, de conocer gente nueva, de enfrentarme a procesos desafiantes, mi libertad, mi autonomía, ese gustillo de cerrar negocios y que solamente los vendedores conocemos en realidad me sentía muy a gusto con mi trabajo y con mi empresa. Coach: Entonces cuál fue el problema? Roberto: Ninguno. Al contrario: me ascendieron al cargo de Jefe de Ventas maldito el día en que lo acepté! Silencio y lágrimas Coach: Y hace cuánto tiempo que ocurrió eso? Roberto: Hace algunos meses, casi un año. Al principio lo consideré un honor, pensaba que había llegado a lo más alto de lo que un vendedor podría aspirar. 3

Roberto: Ninguno. Al contrario: me ascendieron al cargo de Jefe de Ventas maldito el día en que lo acepté!

4 Cuando partí trabajando en ventas, fue accidentalmente, no sabía bien de qué se trataba, lo hice como un desafío personal para ver si me acomodaba y mientras tanto seguía buscando trabajo en otra cosa más segura, pensaba yo. Como les contaba, al poco tiempo comencé a disfrutar de la venta y a ser exitoso. Me apasionaba la venta. Disfrutaba de la venta y me sentía un hombre de negocios. Coach: Entonces podrías ver proyectada tu promisoria carrera ahora como Jefe de Ventas Roberto: Nada de eso. El cambio no fue positivo. Coach: En qué sentido? Roberto: En varios. Antes como vendedor casi todo dependía de mi esfuerzo personal hoy dependo del esfuerzo y la motivación de un grupo de vendedores a los que debo supervisar. No sé cómo hacerlo. Nada me ha resultado. Coach: Continúa Roberto: Mi remuneración real disminuyó. Antes ganaba más dinero ya que mi renta variable era muy atractiva y desafiante. Ahora tengo una renta base más alta, es cierto, pero sumada a las comisiones que gano por los resultados del equipo he salido perdiendo si siguiera como vendedor ganaría más dinero y estaría más tranquilo. Se pierden buenos vendedores y se ganan malos Jefes de Ventas 4

Coach: Entonces podrías ver proyectada tu promisoria carrera ahora como Jefe de Ventas Roberto: Nada de eso. El cambio no fue positivo. Coach: En qué sentido? Roberto: En varios.

5 Coach: Qué más ha cambiado? Roberto: Casi todo Ya casi no veo a clientes, estoy sumergido solucionando problemas administrativos, en reuniones con la gerencia dando explicaciones del por qué no se han logrado las metas de ventas, atendiendo reclamos de clientes, resolviendo situaciones de post ventas, entrevistando postulantes a vendedores, en cursos de capacitación,.etc. etc. Nada para lo que hubiera estado preparado ni capacitado. Coach: Qué te gustaría que pasara en el futuro? Roberto: No entiendo la pregunta ahora veo solamente dificultades. Me siento frustrado y sin salida. Coach: Te gustaría volver a ser vendedor? Roberto: Mmmmm.creo que nada me gustaría más, sin embargo lo veo improbable sería como volver atrás Coach: Y en otra empresa, como vendedor? Roberto: Mmmm no lo tengo claro. Me gusta esta empresa, ya tengo mi tiempo acá 5

ventas, atendiendo reclamos de clientes, resolviendo situaciones de post ventas, entrevistando postulantes a vendedores, en cursos de capacitación,.etc. etc.

6 Coach: Entonces. qué alternativa tienes? Roberto: En realidad no lo sé creo que mientras hablaba y relataba mi situación me he dado cuenta de que no he hecho nada aparte de quejarme y lamentarme, asumiendo una actitud de víctima de las circunstancias. Coach: Entonces que harás?, cómo te podemos ayudar? Roberto: Quizás el conocer la experiencia de otros ex vendedores exitosos que han sido nominados como Jefes de Ventas y se han enfrentado a las mismas desilusiones, lo han superado, que han aprendido, cómo lo han enfrentado, con qué resultados, etc. Coach: Ser Jefe, de ventas, de contabilidad, de carpintería, de un servicio médico y, en general, de cualquier otra función requiere de ciertas competencias diferentes a las que habitualmente se tienen desde el conocimiento técnico del área o incluso de la experiencia en el cargo que se pasa a dirigir. Son competencias susceptibles de ser aprendidas, si el ocupante del cargo se da cuenta de ello, tiene el potencial y se pone en acción. Son las llamadas habilidades Directivas. Roberto: Y cómo se aprende eso? 6

circunstancias. Coach: Entonces que harás?, cómo te podemos ayudar?

7 Coach: Para eso hay cursos, coaching, material, experiencias de otros, etc. Sin embargo, como todas las llamadas habilidades blandas, se incorporan como competencia, en el inconsciente, practicándolas repetidamente, hasta hacerlas un hábito. Es decir, se aprenden en gerundio (1) Roberto: En gerundio? Qué es eso? Coach: Cómo aprendiste a vender? Roberto: Vendiendo Coach: Cómo puedes aprender entonces a dirigir a otros? Roberto: Dirigiendo Todos: Silencio y aplausos para Roberto Coach: Gracias Roberto y gracias a todos los presentes. Bienvenido nuevamente a este equipo de JVDYEPDC (Jefes de Ventas descontentos y en proceso de cambio), nos vemos en la siguiente sesión. (1): Más información acerca del aprendizaje de habilidades blandas en HB N 1, Enero 2015, en 7

Es decir, se aprenden en gerundio (1) Roberto: En gerundio? Qué es eso? Coach: Cómo aprendiste a vender? Roberto: Vendiendo Coach: Cómo puedes aprender entonces a dirigir a otros?

8 La transición de vendedor a Jefe de Ventas La diferencia fundamental entre ser vendedor y ser Jefe de Ventas, es que el primero ejecuta y el segundo crea el ambiente para que se ejecute. Para ejecutar la función de ventas se requieren ciertos conocimientos, habilidades, experiencias y competencias, como ya lo hemos visto en los números anteriores de inventas. En cambio, para lograr que el equipo de ventas tenga buenos resultados comerciales, se requieren otras habilidades diferentes. No es suficiente haber sido un buen vendedor. Es como pasar de ser jugador a ser entrenador. Lo mismo ocurre en otras tareas. Así como un buen vendedor no califica automáticamente como Jefe de Ventas, un buen técnico no necesariamente tiene las competencias para dirigir al equipo de técnicos. Lo anterior, que parece obvio, ha significado que se pierden buenos vendedores y se ganan malos Jefes de Ventas. Para el nuevo Jefe de Ventas es tentador caer en la trampa de salir a vender y transformarse en un vendedor más, para lograr el cumplimiento de las metas de ventas y resolver la urgencia del mes. Un buen Jefe de Ventas, debería, al menos, llegar a tener las siguientes competencias: 1. Habilidades Directivas, especialmente capacidad de planificación, delegación efectiva, negociación y supervisión. 2. Inteligencia Emocional, para desarrollar trabajo en equipo y empatía. 3. Visión estratégica y conocimiento de la Industria, para adaptar la estrategia de ventas al modelo de negocios. 4. Liderazgo, para motivar y conducir al equipo. 5. Manejo de planillas electrónicas y sistemas (CRM). 6. Capacidad ejecutiva, resolución y proactividad. 7. Habilidades de comunicación asertiva, para, capacitar, entrenar y desarrollar al equipo. También puede ser un buen coach. 8

En cambio, para lograr que el equipo de ventas tenga buenos resultados comerciales, se requieren otras habilidades diferentes. No es suficiente haber sido un buen vendedor.

9 Julio Mujica Leiva: Director Ejecutivo de Selectum, Consultor de Empresas, MBA, Contador Auditor, Grafólogo, PNL, Coach. Creador del modelo TRAS, autor del libro En el nombre de las VENTAS (Metodología V.E.N.T.A.S.) Profesor de post grado en estrategias, marketing, ventas y habilidades Curso/taller 9

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